卖场氛围营造培训

卖场氛围营造培训卖场并不是单纯陈列商品的场所！而是通过卖场的设置、商品的选择、陈列方法、销售技巧、促销手段等，将经营者以及销售员的思想、态度巧妙地传达给顾客，激发顾客需求、引导顾客消费、最终获得成功销售商品的目的。

那么，如何与顾客有效地沟通呢？首先：展现在顾客眼前的“卖场”是吸引顾客的导入点；其次：卖场中展示的“商品”是引导需求的根本点；再次：你所运用的“促销手段”是提高商品销售额的关键点。

如果你正准备开设自己的商店或卖场，你不妨借鉴一下以下涉及到的各方面要点；如果你正在经营一家或几家卖场，你不妨也从以下几个方面检查一下你的卖场，看看怎样把你的卖场做得更火！一、营造方便顾客购物的卖场环境顾客购物需要付出成本，除了付出资金成本以外，还要付出体力及精力等多种成本。

如果卖场不能尽可以地为顾客节省这些非资金成本，顾客在你的卖场购物将会感到是一件非常费劲而麻烦的事；这样必然没有多少顾客光顾你的卖场。

停车方便：顾客一般喜欢到那些能够轻松停车的购物场所购物。

无论是汽车停车场还是自行车停车场都是影响顾客去留的关键。

据统计，一个汽车停车位一年可以带来10 万元的销售额。

在停车场内，一般左转进入比右转进入更适合人们的习惯，在入口处需有明确的标志，场内宽敞明亮，没有垃圾积水，如遇购物高峰期还必须有专人调度。

当然，卖场专用停车场必须都是免费的。

入口方便：入口的设置同样相当关键，不但要方便临街正门行人的进入，还要考虑开车的顾客是否方便进入、骑自行车的顾客是否方便进入？能过各种途经到来的顾客，无论哪类顾客如果需要绕着弯子、哪怕是多走几步路，只怕第二次就很难看见他的光临了。

其次，有的卖场需要上若干级台阶或下几级台阶才能到店内，这都是顾客不愿意支付的体力成本。

好卖场是绝对杜绝的。

另外，入口必须宽敞明亮、干净整洁、充满朝气和活力。

如果条件允许，还要为顾客提供诸如雨伞筐、擦鞋器、方便袋等必备器具。

物理方便：一个好的卖场首先在建筑结构上应相当合理，便于顾客进入。

其次，店门需要宽大透明，让顾客在外面就能浏览到店内的商品；同时，在一般情况下店门都需打开，如果因为冬季需要开放空调等原因，至少也应换成自动玻璃门或轻盈隔温的透明帘子。

除此之外，你还应检查你的地板是否过于光滑、商品是否会堵塞入口、纸箱是否乱堆乱放等等包括视觉、听觉、嗅觉、审美等多方面的不妥！这些细节常常是给顾客留下深刻的第一印象，是至关重要的。

心理方便：顾客对卖场的外观是否接受决定顾客是否会走进店内，当踏进店内第一步后，安全感是决定顾客购物心情的关键所在，只有在顾客认为一切都是自由时才会安心地选购商品。

安全感来自于三个方面：一是能否从店中安全地出来；如果卖场设置比较阴暗、死角多，在店内人少的时候会感到特别不安全，如遇销售人员冷不妨在远处射来窥视的目光（防止顾客偷盗商品），更会让顾客恐惧顿生。

因此在店内设置上要考虑到顾客的心理因素，尽量减少阴暗面。

二是价格因素，个人预算标准就是决定顾客是否购买的关键因素，如果商品价格过高或是不标价，仅凭销售人员说价，会给顾客一种担心被宰的不安全感。

为了打消因为预算和价格之间的矛盾，要明确地标出价格，在销售过程中再略低于标价出售，更能吸引顾客。

三是销售人员给顾客带来的不安，如果顾客没有购物，销售员用异样的目光看着顾客离开，保证这个顾客很难光临第二次。

销售人员要有极度亲和力，顾客只要进店就会得到最好的礼遇，才能争取更多的销售和回头客。

二、营造吸引顾客眼球的店外气氛店招：店招是卖场的脸面，在吸引顾客方面发挥着巨大的作用。

店招最基本的元素要告诉顾客店名和行业。

店招的设计不能过于复杂和花哨，以免分散过客的注意力；在图案、字体的选择上要充分考虑到所从事的行业特征和目标消费群体的喜好。

其目的一是吸引消费者走进店内，尽可能促成消费；二是让消费者过目不忘，下次光临时可以轻松找到，或在口碑传播过程中容易转述给他的朋友。

如果你的卖场在车流量极大的街道或者公路旁，建议你把店招字体大小做到最大，内容尽量单纯，方便开车的顾客在较快的速度下也能看清。

外观：几乎所有的人在第一次进入一家商店时都是凭借店面的外观判断是否光临！因此，顾客是否愿意光顾这家店里，不仅只看招牌更要看外观。

店招告知顾客我是做什么的，而外观营造的氛围才是让顾客产生心理上是否接受的主要因素。

同时，好的外部氛围对卖场自身也是最好的广告。

那么，店外如何营造出最佳氛围呢？首先，要根据目标人群的特点来营造店外风格，如主营儿男产品的卖场，就必须营造出符合儿男心理、喜好和习惯的氛围；其次，要根据所从事的行业和行业热度来确定，热度较低（交易相对不十分频繁）的行业主要是树形像，如给人尊贵、高雅、时尚、前卫等气氛；热度较高（交易十分频繁）的行业一般商品单价都较低，除了布置有助于促销的店外环境，还可以把在店外摆放大量的商品，配合醒目的POP 吸引顾客，营造抢购的氛围等。

店外环境的营造主要决定于目标消费群体和所从事的行业，同时，也要根据各店外的具体环境因地制宜。

总之，从装修到装饰、从设计到布置，都要容入美学、心理学、广告学等知识，最终营造出让人感觉轻松、亲和力极佳、赏心悦目、前卫时尚的卖场。

三、营造方便顾客浏览的卖场布局良好的店面气氛把顾客吸引进来，接下来便是如何利用卖场的设置来促使及吸引顾客浏览及选购商品。

主通路设置：进入店内的顾客将怎样逛？顾客是否会走到店内的最深处？这将是你的通路设置线路来决定的。

为了让顾客把店内整个商品都浏览一遍，通路的路线必须能够让顾客将店内的每一个角落都转遍，并且具有循环性。

因为只有让顾客转遍整个卖场，商品陈列所表现出的吸引力对顾客才具有意义。

主通路的设置原则是：进入店内的顾客有百分之八十都会走这条路；必须延伸到店内最深处，以便顾客看到处于卖场边角的商品；通路必须笔直，地面没有任何凹凸和障碍物；当然，主通路必须是店内最宽敞的通道。

如果卖场是多层，其扶梯的设计也是至关重要的，一般不要把上下扶梯设置在一起，以免上楼的顾客如果看到楼上陈列的感觉不好立即下楼。

次通路设置：除主通路之外，次通路的设置也极其关键。

在卖场次通路设计过程中，要尽可能延长客流线，增加顾客在店内的逗留时间，保证顾客能够走到店内的最深处，保证顾客看到每一种商品。

一定不要设置不规则的歧路，以免为顾客增加思维成本。

通路的宽度必须适合顾客选购商品及多人通过时人与人之间的安全距离；一般主通路宽度设置在1.5 米至2 米以上；次通路在1 米至1.5 米以上，辅助通路在0.9 米以上。

低于这个距离会给人压抑感，顾客购物时不但显得很不方便，还会会影响到顾客选购商品的耐心。

总之，无论是主通路还是次通路，其设置必须简单明快、易找易记、方便宽敞收银台的设置：看似仅仅为顾客结账的收银台，其设置实则大有学问。

收银台的设置要根据卖场通路的设置方法、客流量、单个顾客购买额以及销售方法决定收银台的位置和数量。

一般来讲，顾客从大门进入卖场后，由通路的设置“迫使”其将整个卖场转遍，通路的设计使卖场的“目的”达到了，也同样使顾客尽兴购物了，把收银台设置在这个“尽兴” 的位置，就是最佳的位置。

也就是说，根据主通路的设置，吸引力商品的陈列，将收银台设置在客流的延长线上，就是比较合适的位置。

当然这仅仅是收银台位置设置的原则，其具体实施还要根据各卖场的具体环境情况而定。

另外，收银台的位置是顾客最集中的地方，可以在收银台周围摆放一些畅销商品，这是提高销售额的一个好方法。

四、重视商品陈列，激发消费需求首先，陈列的基本常识：首先，干净、整洁、美观是陈列商品的前提。

卖场不仅仅要时刻保持地板及店铺周围的干净整洁，更重要的是要时刻保持货架、柜台、包装、商品的清洁、整齐及商品摆放的艺术性。

繁荣的卖场总会给人一种明亮、整洁、朝气蓬勃的景象。

其次，使用必不可少的堆货平台。

堆货平台一般设置在主通路上，容易被看见、取放方便，给顾客一种便宜、实惠、量大的感觉。

第三，货架的摆放，对于顾客来说，最容易看见的高度，正是视线的高度。

视线高度一般在 1.3 米至 1.6 米之间。

站立时伸手容易取到的区域是肩膀高度上下60 厘米之间，上限为 1.9米，蹲下伸手能够取到下限为30 厘米，所以30 厘米至 1.9 米的范围就是能够摆放商品的空间。

第四，摆放商品时一定要将商品的正面朝向前面，摆放的商品要尽可能多，顾客一般认为摆放得多的商品一般都是畅销商品，畅销的都认为是好商品；因此，货架千万不能出现空位，如果确认商品畅销而出现脱销，也要摆放上其他商品或告诉顾客到货的具体时间。

第五，在规划卖场整体的商品陈列布局时，必须以单品种类为单位进行陈列；小商品每种规格一般不能少于 3 件。

多规格的系列产品要考虑顾客的预算，分等级陈列，以方便顾客选购适合自己的品类。

特价、磁石商品陈列：特价商品、磁石商品是指那些毛利率很低、专用来吸引顾客的商品。

为类商品一般购买率比较高，价格比较便宜的生活必需品。

特价、磁石商品可以摆放在店外配合醒目的POP 吸引顾客，或者摆放在店内一等地带，也可以沿着主通路摆放，一般是根据特价、磁石商品种类的不同，分别摆放在主通路的各段，也起到吸引顾客逛遍整个卖场的目的。

这类商中主要是向顾客传达价格便宜的信息，堆放一定要使用平台，其数量一定要多，最好堆成垛。

配合大型POP 一定会收到极好的效果。

推荐商品、畅销商品的陈列：推荐商品指那些比特价商品的价值高，又能获得较高的毛利率的商品，特价商品一般摆放在特价、磁石商品周围的货架上，同样很容易被顾客看到。

特价商品一般都是比较便宜的商品，有的消费者不会购买低价商品，这是顾客的虚荣心里，但又禁不住卖场的火热而选择在这家卖场购物，这时特价商品旁边的推荐商品就能满足他们的需求。

特价商品的价格优势，推荐商品的品质优势，它们之间互相促进、互相影响，便能将卖场的气氛热起来。

畅销商品是销得最好，又最能赢利的商品，如何让畅销商品变得更加畅销，其陈列技巧也是至关重要的。

畅销商品顾客一般都会多次重复购买，其陈列位置不要轻易挪动，以便第二次购买的顾客容易找到；畅销商品陈列的数量要比普通商品数量多，也可配合平台加货架的模式，同样需要配合醒目的POP，同特价商品、推荐商品一同造热气氛。

在一个卖场中，一定要大量陈列价值及价格都富有魅力的畅销商品，销售额才会不断提高；同时人气才会旺盛，也才能把卖场做火，也才能带动高品质高利润形象商品以及滞销商品的销售。

五、制作使顾客产生购物欲望的POP宣传POP :用于宣传的POP 一般包括店面宣传POP、店内宣传POP、引导型POP三类。

店面宣传POP一般起着吸引顾客、烘托气氛、造热卖场、告之顾客促销活动内容的作用。

例如，甩卖通知POP、抽奖活动POP 等，直接告之顾客所经营的商品种类、特价商品的价格，如同催促顾客快来购买的一样；在心理上给顾客造成比较容易进入、价格低廉、有便宜可捡的感觉。