第三章业务员如何处理好与经销商的关系。

（一）给业务员第一个忠告
• 业务员的责任不是把我们的产品卖给经销商， 业务员的责任是帮助经销商利用产品赚到钱， 帮助经销商把产品卖好，帮助经销商占领当 地市场，帮助经销商打通通路，帮助经销商 解决市场问题，这就是销售人员的责任。 • 每年销售额在200个亿的奥克斯空调给他们的 业务员提出了业务员的三大责任：一、客户 赚不到钱是我们的责任。二、客户卖得不好 是我们的责任。三、客户不满意是我们的责 任。
• 案例： • 我们大家都知道，现在的许多经销商是丈夫 进货，妻子管财务，经销商妻子的会计水水 平是非常底的，她们只会几个流水账，不懂 得财务管理。有一个公司的区域经理大学时 学的财会专业，他在管理经销商时就以自己 擅长的财务知识，为客户服务，做客户的兼 职会计，帮助客户建立了一本明细账，并定 期的帮助客户进行财务分析，分析近一段经 销商代理的各个产品的费用、利润、资金周 转、投入产出比情况，然后替客户提出运作 的建议，我们的客户根据他的核算情况进行 产品经营和市场运作。
一、利益管理，降低风险
• 培养经销商对公司的忠诚度，管理经销商最重 要的方法就是：让与我们合作的经销商都能够 赚到钱。 • “金钱不一定能买到经销商的忠诚度，但是没 有金钱肯定没有经销商的忠诚”
• 案例 • 非常可乐曾在北京的街头做了这样一个试验： 在非常可乐的瓶子里装上可口可乐，可口可乐 的瓶子里装上非常可乐，现场让消费者品尝。 结果是消费者一致认为，装着非常可乐的可口 可乐好喝，可见产品的好坏与市场的销量并没 有直接的关系，那么可口可乐为什么每年的销 量是几百个亿呢？可口可乐的30个成功秘诀中， 其中，最重要的一点就是让营销链中的每一个 人都赚到钱。可口可乐公司有这样一个宗旨， 在产品卖到消费者手中之前，先让中间商赚到 钱，这是可口可乐的一个营销总则。
业务员如何处理好经销商或代 理商的关系
有人对业务员辛苦作了一个形象比 喻：起得比鸡早，睡得比狗晚，吃 的比猪差，干的比驴多。
用你的智慧帮经销商赚钱
• 总结企业管理经销商的经验和思路，归结起 来分为四种策略： • 一、利益管理 • 利用公司的产品帮助客户赚钱，客户销售公 司的产品越多，销售产品的积极性越高。 • 二、客情关系 • 企业和客户交朋友，客户因为信赖企业或者 企业的业务员愿意销售公司的产品。
忠告：优秀销售人员应明白四个问题：
• • • • • 影响客户利润的因素有那些？ 如何保证客户的经营利润？ 如何给客户争取费用支持？ 如何帮助客户省钱？ 销售人员把这些问题思考清楚想明白，就 会知道每个月的工作重点在那里。考虑了 这些问题之后，销售人员要算好两本账。
帮助经销商掌握赚钱的方法
• 有一位销售经理是这样帮助经销商赚钱的，首先他帮 助经销商去分析影响公司赚钱的因素，比如说，串货、 乱价、滞销、不良库存等诸多问题，给客户出主意想 办法，帮助客户去解决这些问题，从而让客户能够赚 到钱。其次，他从公司争取到一些政策支撑，以利于 经销商在当地更有效的开展促销工作。最后，从公司 输送一些管理、配送、库存管理等方面的技巧，比如 说为了节省费用保证旺季时节的利润率，他给经销商 出注意，让经销商和附近的车队合作，对送货路线进 行合理的规划。
• 郑州金星啤酒的一个区域经理去拜访经销商 时侯听到经销商在诉苦说现在的业务员不好 管理了，于是他就主动请缨做经销商的兼职 的不要钱的销售经理，帮助经销商去招聘、 培训业务员，制定业务员的管理制度，制定 业务员的客户拜访流程，制定业务员的考核 制度，带领经销商的业务员去市场是卖产品， 经过一段时间的努力，他把经销商的业务员 从游击队培养成了正规军。
（二）业务员帮经销商赚钱三大策略
• 1、帮助经销商赚钱,先做市场调查 • TCL公司的销售副总董建军，要求他的业务员在拜访 经销商之前： • 先到市场转转：看看市场上有什么信息、市场上有什 么机会，市场上有什么问题。 • 再到终端去站站：去零售店看看，顾客是怎么样购买 产品的，产品的销售情况怎么样，竞争对手有什么动 作。 • 然后和导购员谈谈：谈谈产品的销售情况， 顾客购 买时候有什么问题，目的发现问题寻找机会。 • 最后和经销商侃侃：为经销商出主意想办法。 • 所以优秀的销售经理他们都在做经销商的好朋友，做 经销商赚钱的好助手，经营管理顾问。
• 三、增值服务 • 企业给客户提供有价值的服务，客户对公司 产生了依赖心理，从而愿意和公司长期合作。 • 四、风险控制 • 中国有句古话，买卖不一心，企业和客户想 的是不一样的， 厂家和经销商之间，经销商 和终端商之间，肯定有许许多多的矛盾纠纷， 企业事先采取各种策略，把客户带来的风险 降低到最小地步。 • “好经销商不是挑选出来的，好经销商是企 业培养出来的”。
• 可口可乐的这个经验，被哇哈哈的老总宗庆后 掌握，宗庆后说了一句话“那些赚大钱的人， 都是懂得如何让别人赚钱的人，”哇哈哈学习 了可口可乐的成功秘诀，哇哈哈培养了一批能 征善战的经销商队伍，因此，哇哈哈去年的饮 料的销售额达到200多个亿。 • 厂家产品好销的时候，厂家是上帝，当厂家客户如何进行品类的摆放，做到先进先出， 教客户如何即使清点创库的杂物、废物破损 物，腾出仓库更多的空间，帮助客户做财务 管理，核算销售明细，及时追踪销售政策返 利兑现入账的情况，避免认为造成客户资金 沉淀，提醒客户怎样对合作伙伴及时的对账、 及时清算，避免赊销风险，帮助客户打造健 康的现金流。
• 2、帮助经销商省钱 • 一家电企业的销售人员给经销商算出一年赚钱三点： 1、经营利润：即把产品卖出去，获得的利润。包括 淡季打款补息、提货奖励、月返、季返、年返、年终 奖励、家电利润等。 • 2、费用支持：公司给经销商提供的支持减少经销商 费用开支：公司支持越高，经销商利润就越大。包括： 仓库补贴、运输补贴、促销赠品、电视、报刊广告支 持等。 • 3、经销商运营的支出费用：仓库费、运输费、工资、 办公费用、税金、费用招待等等。 • 一条一条地为客户出主意想办法，和经销商一块降低 经营成本，增大产品的收益，使经销商赚到了更多的 钱，这位销售人员在当地的产品销量远远的超过了其 他地区。