关系营销_中国式客情关系的建立与维护_

四、与不同性格的客户交往
1.与 权 威 支 配 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “巴 顿 将 军 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
2.与 热 情 互 动 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “克 林 顿 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
3.与 老 好 附 和 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “圣 雄 甘 地 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
三、建立客户信任八大招
1.塑 造 自 己 的 亲 和 力
2.熟 记 客 户 的 名 字 或 细 节
3.多 谈 客 户 感 兴 趣 的 话 题
4.给 予 客 户 真 诚 的 欣 赏 与 赞 美
5.适 时 向 客 户 请 教
6.避 免 与 客 户 争 辩
7.不 诋 毁 竞 争 对 手
8.礼 尚 往 来 ，情 感 交 流
随着我国社会经济快速发展和人们生 活水平的提高，物质和精神消费需求多样 化，对禽产品品质的要求越来越高。 我省 的太行鸡和坝上长尾鸡均为蛋肉兼用地方 品种，蛋品以蛋黄色泽深，味道独特，营养 价值高而深受消费者喜爱，需求量越来越 大，消费市场前景广阔。
3 我省蛋鸡地方品种保护与开发利用 面临的机遇和挑战
二、与客户的关键人建立关系
1.关 键 人 策 略 成 功 六 步 走 法 ——— 寻 找 影 响 采 购 决 策 的 关 键 人 ，并 与 关 键 人 建 立 艮 好 关 系 的 “六 步 法 ”
2.内 线 和 关 键 人 的 特 征
3.与 关 键 人 建 立 关 系 ——— 与 关 键 人 建 立 关 系 的 四 种 有 效 手 段
出版日期：2015 年 8 月 5 日 农历六月廿一
深度报道
13
观 察 蛋鸡地方品种的保护与开发利用
□李会庆 刘文科 李旭霞 桂蕴 （河北省蛋鸡产业技术体系）
河北省蛋鸡地方品种主要包括太行 鸡和坝上长尾鸡。 太行鸡在我省有悠久的 饲 养 历 史 ，被 列 入 2009 年 出 版 的 《河 北 省 家畜家禽品种志》。 坝上长尾鸡是坝上地 区特有的地方鸡品种，是河北省唯一被列 入 《 中 国 畜 禽 遗 传 资 源 志 》( 家 禽 志 ,2011) 的 地方家禽品种。
授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练
培训目标：
◆学会与客户建立信任关系的方法
◆为客户提供买卖双方认同的解决方案；
◆掌握与客户关键决策者交往的技巧； ◆影响客户的采购流程；
培训内容
一、中国式关系营销基础
1.利 益 是 纽 带 ，信 任 是 保 证
2.双 方 的 利 益 和 彼 此 的 信 任
4.2 以市场为导向，以巩固原有优良性 状和提高生产性能为主攻方向， 加强本品 种选育和开发利用， 鼓励运用现代化育种 技术和手段培育优质高效的配套系， 挖掘 坝上长尾鸡和太行鸡蛋鸡品种生产潜力， 开发优质鸡蛋产品，丰富市场供应。
4.3 引导消费， 推动品牌鸡蛋的发展。 柴鸡蛋价格高于普通鸡蛋， 一些企业为了 盈利用普通鸡蛋与柴鸡蛋相混淆， 消费者 难以识别。企业要创立名牌产品，以质量特 优的名牌产品， 开拓创新优质蛋品的国内 外市场。 媒体应加强对品牌鸡蛋等高品质 鸡蛋的宣传， 提高人们对高品质鸡蛋的认 可度，积极引导对高品质鸡蛋的需求，推动 品牌鸡蛋的发展和消费。
砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论
高度结合型营销讲师。 黎老师担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助
数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
8 月课程导航：
责任编辑：曹凯云 电话：0311-85888123 转 830 E-mail:584806253@
2.客 户 的 个 人 利 益 ——— 职 位 稳 定 、个 人 收 益 、上 级 肯 定 、个 人 压 力 、内 部 关 系
3.中 国 人 的 人 情 观 ——— “人 情 ”现 象 是 基 于 中 国 人 的 “不 欠 ”和 “回 报 ”心 理 而 产 生 的 。
六、如何使你的产品或方案与众不同
1.优 势 呈 现 的 核 心 公 式
2.打 动 人 心 的 呈 现 方 法
3.突 显 自 身 的 独 特 优 势
培训师资：黎红华老师 河北世纪慧泉企业顾问公司高级培训师、著名大客户营销专家
曾任中国农资集团湛江公司总经理
曾任深圳卡天尼Biblioteka 宝公司总经理美国国际训练协会 PTT 认证培训师
现任福生生珠宝公司常年营销顾问
坝上长尾鸡一直处于农户自繁自养 状 态 ，2002 年 底 产 区 存 栏 约 8 万 只 ,2006 年底全省存栏不足 2 万只。 2013 年河北省 蛋鸡产业体系创新团队成立后，开始开展 对坝上长尾鸡的调查研究、保护与开发利 用工作，通过对坝上长尾鸡现状进行调研, 结果显示,目前坝上长尾鸡分布范围变窄, 数量急剧减少,约为 1 万只左右。 河北省蛋 鸡产业体系创新团队通过种蛋收集，性能 测定，白血病和鸡白痢净化，开展人工输
1 我省地方鸡种质资源的保护与开发 利用情况
从二十世纪九十年代末，一些有识之 士就开始了对太行鸡的选种选育工作，经 过专家十几年的开发选育工作，取得了阶 段性成果，为今后太行鸡的开发利用积累 了大量经验。 现在培育的太行鸡以麻羽为 主 ，120 天 即 可 见 蛋 ，150 天 产 蛋 率 达 40%，200 天 后 产 蛋 率 可 达 85%以 上 ，且 维 持 2~3 个月。 成年公鸡体重约 1.9 千克，4 个 月 体 重 达 1.5 千 克 ， 体 重 达 1.5 千 克 需 要饲料 5 千克。 通过多次选育，现可以羽 速鉴别雌雄。
3.1《畜 牧 法 》及 其 配 套 法 规 的 颁 布 实 施， 为畜禽遗传资源保护奠定了法制建设 的基础。 《畜牧法》明确提出了国家建立畜 禽遗传资源保护制度， 畜禽遗传资源保护 经费列入财政预算， 为全面加强畜禽遗传 资源保护和管理提供了坚实的法律保障。
3.2 市 场 需 求 多 样 化 形 成 地 方 品 种 保 护与开发利用多元化。 消费市场需求多样 化，促进了资源保护、产品开发、生产销售 和市场开拓的有机结合， 开辟了资源保护 与利用的新途径。近十几年来，为使我省太 行鸡的品种资源优势转化为经济优势，涌 现出了赞皇县天然农产品开发有限公司、 宁晋县第一种鸡场等一批企业与家禽育种 专家相结合进行保种、育种、生产为一体的 开发利用模式， 使太行鸡的生产性能有了 较大提高。 崇礼县绿色田园禽业科技有限 公司去年和蛋鸡体系团队一起开始选育坝 上长尾鸡，处于刚刚起步阶段。
3.3 尽 管 我 省 地 方 品 种 保 护 与 开 发 利 用取得了一些成绩， 但是未来仍然面临一 些严峻的挑战。 一是坝上长尾鸡出现数量 急剧减少现象，而保护资金投入不足，设施 落后。 坝上长尾鸡保种与开发利用工作起 步较晚，资金投入严重不足，缺乏像样的保 种场，使保种工作开展难度很大。二是太行 鸡品种资源保护的长效机制不健全， 品种 保护意识淡薄，保护和开发利用相脱节，存 在重改良、轻保护的现象。三是片面追求经 济效益，太行鸡品种内类群数量下降，使品
精和群体扩繁等工作，逐渐建立了无禽白 血病、 鸡白痢病的坝上长尾鸡核心群，目 前， 坝上长尾鸡保种核心群 60 个家系，每 个家系内 1 公∶5 母。 通过测定核心群生产 性能，已达到品种标准要求。
2 蛋鸡地方品种保护与开发利用的必 要性
河北省是我国蛋鸡生产大省，而饲养 的蛋鸡有 86%以上是国外引进品种。 全国 蛋鸡遗传改良计划的 目 标 是 ：2020 年 我 国 国产蛋鸡品种商品代市场占有率超过 50%。 太行鸡的突出优点是抗病力和抗逆 性强，觅食力强，耐粗饲，蛋、肉品质优秀， 风味上佳；太行鸡有丰富的遗传多样性和 遗传潜力，其单倍型多样性和核苷酸多样 性均显著高于海兰褐和罗曼褐。 坝上长尾 鸡有抗寒、蛋大、蛋壳质量好、觅食力强等 优点。 由此可见，太行鸡和坝上长尾鸡均 为我省优良的地方品种资源，是培育新品 种，实现蛋鸡产业可持续发展的重要生物 资源。
现任上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经历
黎 老 师 于 1989 年 起 供 职 于 中 国 农 资 集 团 湛 江 公 司 ，从 业 务 员 、部 门 经 理 、营 销 总 监 一 直 做 到 公 司 总 经
理，并且连续多年获得全国第一名。 黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业
锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
培训对象：销售总经理、销售总监、销售经理、大客户销售代表、大客户经理、项目经理、销售工程师、销售
和业务拓展经理以及市场专员等等。
4.与 谨 慎 分 析 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “比 尔·盖 茨 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
5.不同性格的销售人员如何与客户建立信任 ———了解自己的性格类 型，调整自己的处世风格，建立和谐
的客户关系
五、满足客户的组织利益和个人利益
1.客 户 的 组 织 利 益 ——— 供 应 商 品 牌 、产 品 质 量 、供 货 速 度 、产 品 价 格 、交 易 条 件
种内的遗传多样性日益缩小， 遗传基础越 来越窄。
4 我省地方鸡品种保护与开发利用值 得重视的问题
4.1 积 极 探 索 长 期 有 效 的 保 护 与 开 发 利用新方式。 地方品种保护与开发利用是 一项基础性、公益性、社会性、专业性强的 工作，政府应引起重视，把保种列为重点工 作， 正确指导科研单位和企业在品种保护 与开发利用的关系，加强合作，通过多渠道 筹措保种经费，组织强有力的保种团队，加 强改造和提升保种场， 申请坝上长尾鸡国 家级种质资源保种场， 使坝上长尾鸡这珍 贵的遗传资源得到长期有效的保护和利 用。