关系营销_中国式客情关系的建立与维护_
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1 我省地方鸡种质资源的保护与开发 利用情况
从二十世纪九十年代末，一些有识之 士就开始了对太行鸡的选种选育工作，经 过专家十几年的开发选育工作，取得了阶 段性成果，为今后太行鸡的开发利用积累 了大量经验。 现在培育的太行鸡以麻羽为 主 ，120 天 即 可 见 蛋 ，150 天 产 蛋 率 达 40%，200 天 后 产 蛋 率 可 达 85%以 上 ，且 维 持 2~3 个月。 成年公鸡体重约 1.9 千克，4 个 月 体 重 达 1.5 千 克 ， 体 重 达 1.5 千 克 需 要饲料 5 千克。 通过多次选育，现可以羽 速鉴别雌雄。
3.3 尽 管 我 省 地 方 品 种 保 护 与 开 发 利 用取得了一些成绩， 但是未来仍然面临一 些严峻的挑战。 一是坝上长尾鸡出现数量 急剧减少现象，而保护资金投入不足，设施 落后。 坝上长尾鸡保种与开发利用工作起 步较晚，资金投入严重不足，缺乏像样的保 种场，使保种工作开展难度很大。二是太行 鸡品种资源保护的长效机制不健全， 品种 保护意识淡薄，保护和开发利用相脱节，存 在重改良、轻保护的现象。三是片面追求经 济效益，太行鸡品种内类群数量下降，使品
关系营销--中国式客情关系的建立与维护
2015 年 8 月 26 日 石家庄
课程背景：
目前，中国产品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力。
面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？ 如何维护与发
展与客户的持久合作关系？ 这些问题直接左右企业的营销业绩。
出版日期：2015 年 8 月 5 日 农历六月廿一
深度报道
13
观 察 蛋鸡地方品种的保护与开发利用
□李会庆 刘文科 李旭霞 桂蕴 （河北省蛋鸡产业技术体系）
河北省蛋鸡地方品种主要包括太行 鸡和坝上长尾鸡。 太行鸡在我省有悠久的 饲 养 历 史 ，被 列 入 2009 年 出 版 的 《河 北 省 家畜家禽品种志》。 坝上长尾鸡是坝上地 区特有的地方鸡品种，是河北源自文库唯一被列 入 《 中 国 畜 禽 遗 传 资 源 志 》( 家 禽 志 ,2011) 的 地方家禽品种。
二、与客户的关键人建立关系
1.关 键 人 策 略 成 功 六 步 走 法 ——— 寻 找 影 响 采 购 决 策 的 关 键 人 ，并 与 关 键 人 建 立 艮 好 关 系 的 “六 步 法 ”
2.内 线 和 关 键 人 的 特 征
3.与 关 键 人 建 立 关 系 ——— 与 关 键 人 建 立 关 系 的 四 种 有 效 手 段
四、与不同性格的客户交往
1.与 权 威 支 配 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “巴 顿 将 军 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
2.与 热 情 互 动 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “克 林 顿 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
3.与 老 好 附 和 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “圣 雄 甘 地 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
2.客 户 的 个 人 利 益 ——— 职 位 稳 定 、个 人 收 益 、上 级 肯 定 、个 人 压 力 、内 部 关 系
3.中 国 人 的 人 情 观 ——— “人 情 ”现 象 是 基 于 中 国 人 的 “不 欠 ”和 “回 报 ”心 理 而 产 生 的 。
六、如何使你的产品或方案与众不同
3.1《畜 牧 法 》及 其 配 套 法 规 的 颁 布 实 施， 为畜禽遗传资源保护奠定了法制建设 的基础。 《畜牧法》明确提出了国家建立畜 禽遗传资源保护制度， 畜禽遗传资源保护 经费列入财政预算， 为全面加强畜禽遗传 资源保护和管理提供了坚实的法律保障。
3.2 市 场 需 求 多 样 化 形 成 地 方 品 种 保 护与开发利用多元化。 消费市场需求多样 化，促进了资源保护、产品开发、生产销售 和市场开拓的有机结合， 开辟了资源保护 与利用的新途径。近十几年来，为使我省太 行鸡的品种资源优势转化为经济优势，涌 现出了赞皇县天然农产品开发有限公司、 宁晋县第一种鸡场等一批企业与家禽育种 专家相结合进行保种、育种、生产为一体的 开发利用模式， 使太行鸡的生产性能有了 较大提高。 崇礼县绿色田园禽业科技有限 公司去年和蛋鸡体系团队一起开始选育坝 上长尾鸡，处于刚刚起步阶段。
砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论
高度结合型营销讲师。 黎老师担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助
数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
8 月课程导航：
责任编辑：曹凯云 电话：0311-85888123 转 830 E-mail:584806253@qq.com
4.与 谨 慎 分 析 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “比 尔·盖 茨 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
5.不同性格的销售人员如何与客户建立信任 ———了解自己的性格类 型，调整自己的处世风格，建立和谐
的客户关系
五、满足客户的组织利益和个人利益
1.客 户 的 组 织 利 益 ——— 供 应 商 品 牌 、产 品 质 量 、供 货 速 度 、产 品 价 格 、交 易 条 件
种内的遗传多样性日益缩小， 遗传基础越 来越窄。
4 我省地方鸡品种保护与开发利用值 得重视的问题
4.1 积 极 探 索 长 期 有 效 的 保 护 与 开 发 利用新方式。 地方品种保护与开发利用是 一项基础性、公益性、社会性、专业性强的 工作，政府应引起重视，把保种列为重点工 作， 正确指导科研单位和企业在品种保护 与开发利用的关系，加强合作，通过多渠道 筹措保种经费，组织强有力的保种团队，加 强改造和提升保种场， 申请坝上长尾鸡国 家级种质资源保种场， 使坝上长尾鸡这珍 贵的遗传资源得到长期有效的保护和利 用。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业
锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
培训对象：销售总经理、销售总监、销售经理、大客户销售代表、大客户经理、项目经理、销售工程师、销售
和业务拓展经理以及市场专员等等。
精和群体扩繁等工作，逐渐建立了无禽白 血病、 鸡白痢病的坝上长尾鸡核心群，目 前， 坝上长尾鸡保种核心群 60 个家系，每 个家系内 1 公∶5 母。 通过测定核心群生产 性能，已达到品种标准要求。
2 蛋鸡地方品种保护与开发利用的必 要性
河北省是我国蛋鸡生产大省，而饲养 的蛋鸡有 86%以上是国外引进品种。 全国 蛋鸡遗传改良计划的 目 标 是 ：2020 年 我 国 国产蛋鸡品种商品代市场占有率超过 50%。 太行鸡的突出优点是抗病力和抗逆 性强，觅食力强，耐粗饲，蛋、肉品质优秀， 风味上佳；太行鸡有丰富的遗传多样性和 遗传潜力，其单倍型多样性和核苷酸多样 性均显著高于海兰褐和罗曼褐。 坝上长尾 鸡有抗寒、蛋大、蛋壳质量好、觅食力强等 优点。 由此可见，太行鸡和坝上长尾鸡均 为我省优良的地方品种资源，是培育新品 种，实现蛋鸡产业可持续发展的重要生物 资源。
随着我国社会经济快速发展和人们生 活水平的提高，物质和精神消费需求多样 化，对禽产品品质的要求越来越高。 我省 的太行鸡和坝上长尾鸡均为蛋肉兼用地方 品种，蛋品以蛋黄色泽深，味道独特，营养 价值高而深受消费者喜爱，需求量越来越 大，消费市场前景广阔。
3 我省蛋鸡地方品种保护与开发利用 面临的机遇和挑战
1.优 势 呈 现 的 核 心 公 式
2.打 动 人 心 的 呈 现 方 法
3.突 显 自 身 的 独 特 优 势
培训师资：黎红华老师 河北世纪慧泉企业顾问公司高级培训师、著名大客户营销专家
曾任中国农资集团湛江公司总经理
曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会 PTT 认证培训师
现任福生生珠宝公司常年营销顾问
三、建立客户信任八大招
1.塑 造 自 己 的 亲 和 力
2.熟 记 客 户 的 名 字 或 细 节
3.多 谈 客 户 感 兴 趣 的 话 题
4.给 予 客 户 真 诚 的 欣 赏 与 赞 美
5.适 时 向 客 户 请 教
6.避 免 与 客 户 争 辩
7.不 诋 毁 竞 争 对 手
8.礼 尚 往 来 ，情 感 交 流
授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练
培训目标：
◆学会与客户建立信任关系的方法
◆为客户提供买卖双方认同的解决方案；
◆掌握与客户关键决策者交往的技巧； ◆影响客户的采购流程；
培训内容
一、中国式关系营销基础
1.利 益 是 纽 带 ，信 任 是 保 证
2.双 方 的 利 益 和 彼 此 的 信 任
现任上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经历
黎 老 师 于 1989 年 起 供 职 于 中 国 农 资 集 团 湛 江 公 司 ，从 业 务 员 、部 门 经 理 、营 销 总 监 一 直 做 到 公 司 总 经
理，并且连续多年获得全国第一名。 黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨
坝上长尾鸡一直处于农户自繁自养 状 态 ，2002 年 底 产 区 存 栏 约 8 万 只 ,2006 年底全省存栏不足 2 万只。 2013 年河北省 蛋鸡产业体系创新团队成立后，开始开展 对坝上长尾鸡的调查研究、保护与开发利 用工作，通过对坝上长尾鸡现状进行调研, 结果显示,目前坝上长尾鸡分布范围变窄, 数量急剧减少,约为 1 万只左右。 河北省蛋 鸡产业体系创新团队通过种蛋收集，性能 测定，白血病和鸡白痢净化，开展人工输
4.2 以市场为导向，以巩固原有优良性 状和提高生产性能为主攻方向， 加强本品 种选育和开发利用， 鼓励运用现代化育种 技术和手段培育优质高效的配套系， 挖掘 坝上长尾鸡和太行鸡蛋鸡品种生产潜力， 开发优质鸡蛋产品，丰富市场供应。
4.3 引导消费， 推动品牌鸡蛋的发展。 柴鸡蛋价格高于普通鸡蛋， 一些企业为了 盈利用普通鸡蛋与柴鸡蛋相混淆， 消费者 难以识别。企业要创立名牌产品，以质量特 优的名牌产品， 开拓创新优质蛋品的国内 外市场。 媒体应加强对品牌鸡蛋等高品质 鸡蛋的宣传， 提高人们对高品质鸡蛋的认 可度，积极引导对高品质鸡蛋的需求，推动 品牌鸡蛋的发展和消费。
从二十世纪九十年代末，一些有识之 士就开始了对太行鸡的选种选育工作，经 过专家十几年的开发选育工作，取得了阶 段性成果，为今后太行鸡的开发利用积累 了大量经验。 现在培育的太行鸡以麻羽为 主 ，120 天 即 可 见 蛋 ，150 天 产 蛋 率 达 40%，200 天 后 产 蛋 率 可 达 85%以 上 ，且 维 持 2~3 个月。 成年公鸡体重约 1.9 千克，4 个 月 体 重 达 1.5 千 克 ， 体 重 达 1.5 千 克 需 要饲料 5 千克。 通过多次选育，现可以羽 速鉴别雌雄。
3.3 尽 管 我 省 地 方 品 种 保 护 与 开 发 利 用取得了一些成绩， 但是未来仍然面临一 些严峻的挑战。 一是坝上长尾鸡出现数量 急剧减少现象，而保护资金投入不足，设施 落后。 坝上长尾鸡保种与开发利用工作起 步较晚，资金投入严重不足，缺乏像样的保 种场，使保种工作开展难度很大。二是太行 鸡品种资源保护的长效机制不健全， 品种 保护意识淡薄，保护和开发利用相脱节，存 在重改良、轻保护的现象。三是片面追求经 济效益，太行鸡品种内类群数量下降，使品
关系营销--中国式客情关系的建立与维护
2015 年 8 月 26 日 石家庄
课程背景：
目前，中国产品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力。
面对不断变化的市场环境，企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？ 如何维护与发
展与客户的持久合作关系？ 这些问题直接左右企业的营销业绩。
出版日期：2015 年 8 月 5 日 农历六月廿一
深度报道
13
观 察 蛋鸡地方品种的保护与开发利用
□李会庆 刘文科 李旭霞 桂蕴 （河北省蛋鸡产业技术体系）
河北省蛋鸡地方品种主要包括太行 鸡和坝上长尾鸡。 太行鸡在我省有悠久的 饲 养 历 史 ，被 列 入 2009 年 出 版 的 《河 北 省 家畜家禽品种志》。 坝上长尾鸡是坝上地 区特有的地方鸡品种，是河北源自文库唯一被列 入 《 中 国 畜 禽 遗 传 资 源 志 》( 家 禽 志 ,2011) 的 地方家禽品种。
二、与客户的关键人建立关系
1.关 键 人 策 略 成 功 六 步 走 法 ——— 寻 找 影 响 采 购 决 策 的 关 键 人 ，并 与 关 键 人 建 立 艮 好 关 系 的 “六 步 法 ”
2.内 线 和 关 键 人 的 特 征
3.与 关 键 人 建 立 关 系 ——— 与 关 键 人 建 立 关 系 的 四 种 有 效 手 段
四、与不同性格的客户交往
1.与 权 威 支 配 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “巴 顿 将 军 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
2.与 热 情 互 动 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “克 林 顿 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
3.与 老 好 附 和 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “圣 雄 甘 地 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
2.客 户 的 个 人 利 益 ——— 职 位 稳 定 、个 人 收 益 、上 级 肯 定 、个 人 压 力 、内 部 关 系
3.中 国 人 的 人 情 观 ——— “人 情 ”现 象 是 基 于 中 国 人 的 “不 欠 ”和 “回 报 ”心 理 而 产 生 的 。
六、如何使你的产品或方案与众不同
3.1《畜 牧 法 》及 其 配 套 法 规 的 颁 布 实 施， 为畜禽遗传资源保护奠定了法制建设 的基础。 《畜牧法》明确提出了国家建立畜 禽遗传资源保护制度， 畜禽遗传资源保护 经费列入财政预算， 为全面加强畜禽遗传 资源保护和管理提供了坚实的法律保障。
3.2 市 场 需 求 多 样 化 形 成 地 方 品 种 保 护与开发利用多元化。 消费市场需求多样 化，促进了资源保护、产品开发、生产销售 和市场开拓的有机结合， 开辟了资源保护 与利用的新途径。近十几年来，为使我省太 行鸡的品种资源优势转化为经济优势，涌 现出了赞皇县天然农产品开发有限公司、 宁晋县第一种鸡场等一批企业与家禽育种 专家相结合进行保种、育种、生产为一体的 开发利用模式， 使太行鸡的生产性能有了 较大提高。 崇礼县绿色田园禽业科技有限 公司去年和蛋鸡体系团队一起开始选育坝 上长尾鸡，处于刚刚起步阶段。
砺，从销售到管理，从管理到培训，累积了二十三年市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，是一名实战与理论
高度结合型营销讲师。 黎老师担任职业培训师以来，为众多企业提供了专业和“落地式”的营销培训课程，帮助
数百家客户打造了上千名既肯干又会干的销售骨干。
8 月课程导航：
责任编辑：曹凯云 电话：0311-85888123 转 830 E-mail:584806253@qq.com
4.与 谨 慎 分 析 型 性 格 的 客 户 的 信 任 建 立 ——— “比 尔·盖 茨 ”类 型 客 户 的 沟 通 之 道
5.不同性格的销售人员如何与客户建立信任 ———了解自己的性格类 型，调整自己的处世风格，建立和谐
的客户关系
五、满足客户的组织利益和个人利益
1.客 户 的 组 织 利 益 ——— 供 应 商 品 牌 、产 品 质 量 、供 货 速 度 、产 品 价 格 、交 易 条 件
种内的遗传多样性日益缩小， 遗传基础越 来越窄。
4 我省地方鸡品种保护与开发利用值 得重视的问题
4.1 积 极 探 索 长 期 有 效 的 保 护 与 开 发 利用新方式。 地方品种保护与开发利用是 一项基础性、公益性、社会性、专业性强的 工作，政府应引起重视，把保种列为重点工 作， 正确指导科研单位和企业在品种保护 与开发利用的关系，加强合作，通过多渠道 筹措保种经费，组织强有力的保种团队，加 强改造和提升保种场， 申请坝上长尾鸡国 家级种质资源保种场， 使坝上长尾鸡这珍 贵的遗传资源得到长期有效的保护和利 用。
本课程以专业化视角及创新突破思维为企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业
锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
培训对象：销售总经理、销售总监、销售经理、大客户销售代表、大客户经理、项目经理、销售工程师、销售
和业务拓展经理以及市场专员等等。
精和群体扩繁等工作，逐渐建立了无禽白 血病、 鸡白痢病的坝上长尾鸡核心群，目 前， 坝上长尾鸡保种核心群 60 个家系，每 个家系内 1 公∶5 母。 通过测定核心群生产 性能，已达到品种标准要求。
2 蛋鸡地方品种保护与开发利用的必 要性
河北省是我国蛋鸡生产大省，而饲养 的蛋鸡有 86%以上是国外引进品种。 全国 蛋鸡遗传改良计划的 目 标 是 ：2020 年 我 国 国产蛋鸡品种商品代市场占有率超过 50%。 太行鸡的突出优点是抗病力和抗逆 性强，觅食力强，耐粗饲，蛋、肉品质优秀， 风味上佳；太行鸡有丰富的遗传多样性和 遗传潜力，其单倍型多样性和核苷酸多样 性均显著高于海兰褐和罗曼褐。 坝上长尾 鸡有抗寒、蛋大、蛋壳质量好、觅食力强等 优点。 由此可见，太行鸡和坝上长尾鸡均 为我省优良的地方品种资源，是培育新品 种，实现蛋鸡产业可持续发展的重要生物 资源。
随着我国社会经济快速发展和人们生 活水平的提高，物质和精神消费需求多样 化，对禽产品品质的要求越来越高。 我省 的太行鸡和坝上长尾鸡均为蛋肉兼用地方 品种，蛋品以蛋黄色泽深，味道独特，营养 价值高而深受消费者喜爱，需求量越来越 大，消费市场前景广阔。
3 我省蛋鸡地方品种保护与开发利用 面临的机遇和挑战
1.优 势 呈 现 的 核 心 公 式
2.打 动 人 心 的 呈 现 方 法
3.突 显 自 身 的 独 特 优 势
培训师资：黎红华老师 河北世纪慧泉企业顾问公司高级培训师、著名大客户营销专家
曾任中国农资集团湛江公司总经理
曾任深圳卡天尼珠宝公司总经理
美国国际训练协会 PTT 认证培训师
现任福生生珠宝公司常年营销顾问
三、建立客户信任八大招
1.塑 造 自 己 的 亲 和 力
2.熟 记 客 户 的 名 字 或 细 节
3.多 谈 客 户 感 兴 趣 的 话 题
4.给 予 客 户 真 诚 的 欣 赏 与 赞 美
5.适 时 向 客 户 请 教
6.避 免 与 客 户 争 辩
7.不 诋 毁 竞 争 对 手
8.礼 尚 往 来 ，情 感 交 流
授课方式：理论讲授 + 案例剖析 + 小组研讨 + 情境演练
培训目标：
◆学会与客户建立信任关系的方法
◆为客户提供买卖双方认同的解决方案；
◆掌握与客户关键决策者交往的技巧； ◆影响客户的采购流程；
培训内容
一、中国式关系营销基础
1.利 益 是 纽 带 ，信 任 是 保 证
2.双 方 的 利 益 和 彼 此 的 信 任
现任上市公司国联水产常年营销顾问
被业界誉为工业品营销王，金牌营销团队教练。
实战经历
黎 老 师 于 1989 年 起 供 职 于 中 国 农 资 集 团 湛 江 公 司 ，从 业 务 员 、部 门 经 理 、营 销 总 监 一 直 做 到 公 司 总 经
理，并且连续多年获得全国第一名。 黎老师从企业基层干起，历经普通业务员、中坚层、高层、决策层的实践磨
坝上长尾鸡一直处于农户自繁自养 状 态 ，2002 年 底 产 区 存 栏 约 8 万 只 ,2006 年底全省存栏不足 2 万只。 2013 年河北省 蛋鸡产业体系创新团队成立后，开始开展 对坝上长尾鸡的调查研究、保护与开发利 用工作，通过对坝上长尾鸡现状进行调研, 结果显示,目前坝上长尾鸡分布范围变窄, 数量急剧减少,约为 1 万只左右。 河北省蛋 鸡产业体系创新团队通过种蛋收集，性能 测定，白血病和鸡白痢净化，开展人工输
4.2 以市场为导向，以巩固原有优良性 状和提高生产性能为主攻方向， 加强本品 种选育和开发利用， 鼓励运用现代化育种 技术和手段培育优质高效的配套系， 挖掘 坝上长尾鸡和太行鸡蛋鸡品种生产潜力， 开发优质鸡蛋产品，丰富市场供应。
4.3 引导消费， 推动品牌鸡蛋的发展。 柴鸡蛋价格高于普通鸡蛋， 一些企业为了 盈利用普通鸡蛋与柴鸡蛋相混淆， 消费者 难以识别。企业要创立名牌产品，以质量特 优的名牌产品， 开拓创新优质蛋品的国内 外市场。 媒体应加强对品牌鸡蛋等高品质 鸡蛋的宣传， 提高人们对高品质鸡蛋的认 可度，积极引导对高品质鸡蛋的需求，推动 品牌鸡蛋的发展和消费。