销售漏斗
销售漏斗的名词解释
销售漏斗的名词解释销售漏斗是一个常用的概念，它是指销售过程中的一种模型，用于描述从潜在客户到实际客户的转化过程。
它通过分阶段的方式，帮助销售团队理解和管理销售流程，以实现更高效的销售业绩。
本文将为读者详细介绍销售漏斗的定义、构成部分以及使用方法。
销售漏斗的定义销售漏斗是一种概念性模型，用于描述从销售机会到交易完成的整个销售过程。
类似于漏斗的形状，它由多个阶段组成，从上方的潜在客户不断筛选，直至最后留下真正的付费客户。
销售漏斗的目标是通过在每个阶段增加销售机会的数量，提高整个销售过程的转化率，从而最大化销售业绩。
构成部分销售漏斗通常由多个阶段组成，每个阶段都有其特点和所需的行动措施。
以下是销售漏斗的一般构成部分：1. 潜在客户阶段：这是销售漏斗的顶部，也是最广泛的一层。
在这个阶段，销售团队通过各种渠道（如市场营销活动、社交媒体等）吸引潜在客户的关注，并引导他们进入下一个阶段。
2. 兴趣阶段：在这个阶段，潜在客户开始表达对产品或服务的兴趣，并主动与销售团队联系。
销售团队需要及时响应并提供相关信息，以引导他们进一步了解产品。
3. 认知阶段：在这个阶段，潜在客户具有较高的兴趣，并开始深入研究产品的特点、优势和定价等信息。
销售团队应该提供更详细和个性化的解答，以帮助他们决定是否转化为实际购买者。
4. 意向阶段：在这个阶段，潜在客户已经做出购买决策，并表示希望购买。
销售团队需要确保他们的需求得到满足，并提供购买指导和支持。
5. 交易阶段：这是销售漏斗的最底部，也是最后一步。
在这个阶段，交易被正式完成，潜在客户成为实际的付费客户。
销售漏斗的使用方法销售漏斗不仅仅是一个理论模型，它在实际销售中也有广泛的应用。
以下是几种使用销售漏斗的方法：1. 分析销售过程：通过将销售过程划分为不同的阶段，销售团队可以更好地理解每个阶段的转化率和进展情况。
这有助于发现潜在问题，并采取相应的措施进行改进。
2. 优化销售策略：销售团队可以通过销售漏斗来确定每个阶段所需的关键行动，以便更好地引导潜在客户向下转化。
大客户销售必备工具：销售漏斗管理
漏斗分析
01
02
03
分析潜在客户
根据客户档案，对潜在客 户进行分析，包括行业地 位、需求特点、购买能力 等。
筛选目标客户
根据分析结果，筛选出符 合公司销售策略和产品定 位的目标客户，作为重点 跟进对象。
制定销售策略
针对目标客户的特点，制 定个性化的销售策略和方 案，提高销售效率和成功 率。
阶段一
潜在客户开发
阶段二
需求了解与分析
阶段三
产品演示与方案制定
阶段四
商务谈判与签约
阶段五
售后服务与持续跟进
客户分类与优先级
根据客户规模、需求、购买意向等因素，将客户分为高、 中、低优先级，针对不同级别的客户制定相应的销售策 略和资源投入计划。
定期评估客户价值，对优先级进行调整，确保销售资源 的高效利用。
结合其他销售辅助工具
03
如CRM、营销自动化等工具，实现销售流程的全面管理。
03
漏斗管理流程
数据收集与整理
收集潜在客户数据
通过市场调查、展会、网络等渠 道获取潜在客户信息，包括公司 名称、联系人姓名、联系方式等。
整理客户数据
将收集到的客户数据按照统一格式 进行整理，方便后续分析和管理。
建立客户档案
销售策略与技巧优化
根据不同阶段和客户类型，制定个性化的销售策 01 略和话术，提高销售效率和客户满意度。
定期分析销售数据和案例，总结提炼成功经验和 02 失败教训，优化销售技巧和方法。
加强销售培训和团队建设，提升销售人员的专业 03 素质和团队协作能力。
05
漏斗应用案例
案例一：某公司漏斗优化前后对比
销售漏斗管理精品课程
2023-11-04•销售漏斗管理概述•销售漏斗的构成与运作•销售漏斗的优化与提升目录•销售漏斗管理的关键环节•销售漏斗管理的实践案例•总结与展望01销售漏斗管理概述销售漏斗是一个重要的销售管理工具，它通过将潜在客户转化为实际购买者的过程可视化，帮助企业更好地理解客户需求、优化销售策略和提高转化率。
销售漏斗通常由多个阶段组成，包括潜在客户、意向客户、商机、成交等，每个阶段都有不同的转化率和所需资源。
销售漏斗的基本概念销售漏斗的重要性销售漏斗可以有效地提高销售人员的效率和转化率，同时也可以帮助企业更好地评估和管理销售团队。
销售漏斗还可以帮助企业更好地预测销售业绩和市场需求，为企业的战略规划和决策提供有力支持。
销售漏斗可以帮助企业更好地了解客户需求和购买行为，从而制定更加精准的销售策略和营销活动。
销售漏斗的应用场景销售漏斗广泛应用于各种行业和领域，如电子商务、金融、房地产、软件等。
销售漏斗可以帮助企业更好地了解客户需求和购买行为，优化销售策略和营销活动，提高转化率和销售额。
销售漏斗还可以帮助企业更好地管理和评估销售团队，提高销售效率和业绩。
02销售漏斗的构成与运作销售漏斗的顶部，通常可以通过市场活动、广告等方式获取。
潜在客户潜在客户转化为销售线索，通常需要经过电话、邮件等方式进行初步接触。
销售线索销售线索经过进一步接触和评估，发展成为销售机会。
销售机会销售机会经过谈判和签约，最终成为签约客户。
签约客户销售漏斗的构成要素销售漏斗的运作流程通过市场活动、广告等方式吸引潜在客户。
获取潜在客户转化潜在客户评估销售机会签约客户通过电话、邮件等方式与潜在客户进行初步接触，了解其需求和意向。
对潜在客户进行深入了解，评估其是否具备成为销售机会的条件。
对销售机会进行谈判和签约，最终达成合作。
销售漏斗的阶段划分此阶段的重点是扩大潜在客户的数量，通过市场活动、广告等方式吸引更多的潜在客户。
潜在客户阶段此阶段的重点是转化潜在客户为销售线索，通过电话、邮件等方式与潜在客户进行初步接触，了解其需求和意向。
销售漏斗原理
销售漏斗原理
销售漏斗是一种营销工具，可以帮助营销团队了解销售过程中的转化率和销售表现。
它通过将潜在客户转化为实际销售，展示了销售过程中各个阶段的数量和质量变化。
销售漏斗的原理基于以下几点：
1. 潜在客户阶段：销售漏斗的开始是潜在客户阶段，这是指那些可能对产品或服务感兴趣的人群。
例如，他们可能通过广告、推荐或线上搜索了解到你的产品。
2. 销售线索阶段：在销售漏斗中的下一个阶段是销售线索，这是指那些有兴趣购买产品或服务的潜在客户。
他们可能会提供联系方式或表达购买意愿。
3. 提案和谈判阶段：在销售线索阶段，销售团队会与潜在客户进行沟通，了解他们的需求并提供相关的产品或服务方案。
在这个阶段，销售团队需要谈判并与客户达成一致。
4. 成交阶段：最终，一部分潜在客户会同意购买产品或服务，他们将成为实际的销售。
这是销售漏斗的最终阶段，同时也是最关键的一步。
销售漏斗不仅可以帮助营销团队跟踪销售过程，还可以帮助他们识别瓶颈和改进销售策略。
例如，如果在销售线索阶段有大量客户丢失，那么团队可以审查并改进他们的销售呼叫脚本或营销资料。
此外，销售漏斗还可以帮助预测销售额和制定销售
目标。
总之，销售漏斗是一种有助于跟踪销售过程并优化销售策略的方法。
它提供了一种可视化的方式来理解潜在客户的数量和质量，以及他们在销售过程中的转化率。
通过使用销售漏斗，企业可以更好地管理销售团队，提高销售效率，并实现更高的销售成果。
销售漏斗知识点总结
销售漏斗知识点总结销售漏斗的概念最早由西恩·培克（Sean Ellis）提出，他认为销售漏斗包括了一系列的阶段，从潜在客户开始到最终完成销售。
销售漏斗常被描述为一个倒置的三角形，顶部宽大，代表潜在客户众多，底部狭窄，代表最终成功销售的客户数量较少。
销售漏斗的知识点总结如下：1.销售漏斗的阶段销售漏斗通常包括了以下几个阶段：接触（Awareness）、兴趣（Interest）、决策（Decision）、行动（Action）。
在接触阶段，客户首次接触到产品或服务；在兴趣阶段，客户开始对产品或服务产生兴趣并了解其相关信息；在决策阶段，客户做出了购买的决定；最终在行动阶段，客户完成了交易并成为了一位忠实客户。
2.拓扑销售漏斗在销售漏斗中，销售人员会使用各种方式促使潜在客户向下游动。
这种运动通常称为"转换"，转换的几率与各个阶段的概率相关。
而这种概率的变化通常呈现出一个倒置的正态分布曲线的形状，即大部分潜在客户在初期阶段流失，而在后期阶段成交的可能性逐步提高。
这种流失和成交的过程也被称为漏斗的拓扑。
3.销售漏斗的重要性销售漏斗对于销售团队来说具有重要的作用。
首先，销售漏斗帮助销售团队更好地了解客户的购买过程，帮助他们更有针对性地开展销售工作。
其次，销售漏斗可以帮助销售团队追踪各个阶段的转化率，发现销售过程中的瓶颈，并且有针对性地采取措施解决问题。
此外，销售漏斗还可以帮助销售团队预测未来的销售额和客户数量。
4.销售漏斗的优化为了最大限度地发挥销售漏斗的作用，销售团队需要不断地优化销售漏斗。
例如，他们可以通过不断改进产品或服务，提高客户对产品的满意度，增加顾客忠诚度。
此外，销售团队还可以通过市场调研和数据分析，了解客户的需求，并且制定相应的销售策略。
同时，利用营销工具和技术，比如邮件营销和社交媒体营销，吸引更多的潜在客户。
5.销售漏斗与客户旅程销售漏斗与客户旅程（Customer Journey）密切相关。
产品销售中如何有效利用销售漏斗
产品销售中如何有效利用销售漏斗在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售的成功与否很大程度上取决于销售策略的有效性。
销售漏斗作为一种强大的销售管理工具，可以帮助销售人员更好地理解和管理销售流程，提高销售效率和成功率。
那么，如何在产品销售中有效利用销售漏斗呢？一、销售漏斗的概念和作用销售漏斗形象地展示了潜在客户在购买过程中从最初的接触到最终成交的各个阶段。
它就像一个倒立的漏斗，顶部较宽，代表着大量的潜在客户；随着销售过程的推进，潜在客户逐渐减少，直到底部较窄的部分，代表着最终成交的客户。
销售漏斗的主要作用有以下几点：1、可视化销售流程让销售人员清晰地看到销售过程中的各个阶段，以及潜在客户在每个阶段的流动情况，从而更好地把握销售进度。
2、预测销售业绩通过对销售漏斗中各个阶段的客户数量和转化率的分析，可以较为准确地预测未来的销售业绩，为销售目标的制定提供依据。
3、发现销售瓶颈能够帮助销售人员快速识别销售流程中存在的问题和瓶颈，例如某个阶段的客户流失率过高，从而有针对性地采取措施加以改进。
4、合理分配资源根据销售漏斗中不同阶段客户的重要性和需求，合理分配销售资源，提高资源利用效率。
二、构建适合自己产品的销售漏斗不同的产品和行业，销售流程可能会有所不同。
因此，在利用销售漏斗之前，需要根据自己产品的特点和销售流程，构建一个适合的销售漏斗模型。
1、确定销售阶段一般来说，销售漏斗可以分为几个常见的阶段，如潜在客户、意向客户、洽谈客户、成交客户等。
但具体的阶段划分需要根据产品的复杂程度、销售周期的长短以及客户的购买决策过程来确定。
例如，对于一款简单的消费品，销售阶段可能相对较少，如认知阶段、兴趣阶段、购买阶段；而对于一款复杂的企业级软件产品，销售阶段可能会包括需求调研、方案演示、试用评估等多个环节。
2、设定阶段转化率每个销售阶段之间都存在一定的转化率，即从一个阶段进入下一个阶段的客户比例。
通过对历史销售数据的分析和行业经验的参考，合理设定每个阶段的转化率。
销售漏斗分析与改进方案
销售漏斗分析与改进方案一、引言随着市场竞争的日益激烈，销售漏斗分析已成为企业提升销售业绩的重要手段之一。
本文将结合公司实际情况，对销售漏斗进行深入分析，并提出相关改进方案，以帮助我们更好地实现销售目标。
二、销售漏斗分析1. 销售漏斗概述销售漏斗是一种由潜在客户量逐渐过渡到付费客户的过程模型。
它由多个阶段组成，包括潜在客户的获得、兴趣的引起、意向的培养和成交的实现。
通过分析销售漏斗，我们可以了解各个阶段的转化率和流失率，从而找出销售过程中的瓶颈和问题。
2. 销售漏斗分析实施通过结合公司现有的销售数据，我们对销售漏斗进行了详细的分析。
以下是我们的分析结果：（1）潜在客户获取阶段：我们的潜在客户获取主要依赖于市场推广和网络营销渠道。
市场推广方面，我们进行了多个广告活动和参加了相关行业展览；网络营销方面，我们通过社交媒体和电子邮件营销来吸引潜在客户。
总的来说，我们的潜在客户获取工作相对稳定，但还可以进一步提升。
（2）兴趣引起阶段：在客户提供联系方式后，我们通过电话和面谈等形式与他们进一步沟通，以激发他们的兴趣。
在此阶段，我们需要更好地了解客户需求、服务优势以及竞争对手情况，以便精准引导客户兴趣。
此外，我们还需要加强团队培训，提升销售人员的谈判和沟通技巧。
（3）意向培养阶段：在客户表达购买意向后，我们需要继续与他们保持良好的沟通和关系，提供个性化的解决方案，以及有效的售后服务。
此阶段的转化率一直是我们的短板，我们需要更加注重客户关系管理和客户满意度的提升，通过提供定制化产品和增值服务，留住潜在客户。
（4）成交实现阶段：成交实现是销售漏斗的最终目标，包括与客户签订合同和付款。
我们需要进一步优化销售流程、简化购买过程，并通过明确的合同条款和灵活的付款方式来增加成交率。
三、改进方案基于以上的分析结果，我们提出以下改进方案来优化销售漏斗：1. 加大市场推广力度：适时举办更多的广告活动和参加行业展览，提高品牌曝光度，加大潜在客户获取量。
销售漏斗
知道下一步应该做什么，必须做什么； 不是凭感觉把客户放在某个位置，而是根据标准； 能计算出来要完成任务需要多少潜在客户、意向客户
4.市场部各种活动效果的考评 5.销售人员离职时交接的依据 6.新销售人员培训的主要内容
没有验证客户预算 没有覆盖到高层领导 被卡在客户某个层级
客户给出的原因和理由
今后如何避免类似问题
无法见到客户高层
不理解客户的痛点 没有样板客户推荐 没有及时响应客户 没有展示出产品优势 没有本公司高层支持 没有及时给客户方案
销售人员有义务将所有丢失的客户订单进行上报，以提高企业智商！
销售漏斗的定期检查表
阶段 展示我司代表性产品和资料 拿出客户组织架构和采购流程 确定使用者、影响者、决策者、购买者，提交《基本事实卡》 1 形成照明现存问题记录表（客户需求） 已跟班展示，基本确定类型 拿出解决现存问题的试灯报告 客户所处购买阶段已经清楚 客户已经有预算 得到采购人员的认同和支持 找到客户本次购买的关注点 找到竞争对手的产品优缺点，并形成针对性的措施 根据关注点制定针对性的服务方案 与客户针对服务报告进行交流，听取客户的意见和建议，对服务报 告进行调整，形成修改后的服务报告 2 将调整后的报告与客户沟通交流，得到客户的认同 向客户演示服务方案中的产品 和客户落实请购计划（数量和时间和可能的费用渠道） 找到二级目标点（指导员） 找到客户对竞争对手支持和不支持的目标点，并形成针对性的措施 邀请计划上报决策者参观样板效果，并征求意见
80％
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ成交
销售漏斗的作用
形成企业标准化的销售流程 建立起健康平衡的销售漏斗 实现更准确的销售预测
销售漏斗是什么？有什么作用!
销售漏斗是什么？有什么作用！
销售漏斗指的是销售人员在销售过程中与客户不同阶段沟通用图表显示的一种直观方式，也是销售人员最常用的一个销售方式，而销售数据真实保证销售漏斗合理运用能够保证企业预期增长，销售团队完成既定目标。
销售漏斗是一个销售过程的全程记录，它记录了销售人员如何一步一步将最初有意向线索最终转化为成交订单。
销售漏斗中具体包含初步沟通，合同签订，合同完成等几个步骤，因企业的销售流程和业务模式不同企业销售过程也不一样，但是主要的销售阶段是相似的。
对管理者
通过销售漏斗的显示，能够帮助管理者分析各阶段的转化率，预测销售进展，预测销售结果，根据这一图表显示可以评估销售人员和销售团队的销售能力，对销售过程中出现的困难和瓶颈可以制定相应对策解决。
销售漏斗是销售流程中的重要因素，帮助企业了解潜在客户在购买过程中每个阶段的想法和行为。
这些知识为销售团队提供了弹药，帮助他们利用相关信息，通过正确的方式跟进正确的客户，最终完成销售目标。
用销售漏斗进行客户资源管理
定期的查看销售漏斗及时发现问题并解决，定期查看销售漏斗，对长期处于一个位置的客户可以思考原因，比如长期处于顶端，是顾客的销售行为改变了还是客户对产品不了解不原意来下一步沟通中部会不会已经购买，处于底部但是没有成交是被抢单了么或者客户有什么顾虑。
可以根据客户所处阶段加以分析然后对症下药
不浪费客户资源
最大限度掌握客户状态，系统中客户资源不是销售人员的“个人财产”，而是公司的“集体财产”，当出现人员离职或其它变动时，管理者可以检查核对销售漏斗，方便接手的销售人员继续跟进并加以指导
销售漏斗可以在销售管理中为企业提供很大的帮助，销售漏斗的数据只要足够真实全面，那么企业的销售业务也会更加高效和简单。
销售人员如何管理销售漏斗
销售人员如何管理销售漏斗在当今竞争激烈的市场环境中，对于销售人员来说，有效地管理销售漏斗是提高销售业绩的关键。
销售漏斗是一个形象的概念，它将销售过程比喻为一个从上到下逐渐变窄的漏斗，客户在各个阶段逐渐筛选和转化，最终实现成交。
那么，销售人员应该如何管理这个重要的销售工具呢？首先，要清晰地理解销售漏斗的各个阶段。
一般来说，销售漏斗可以分为潜在客户、意向客户、洽谈客户、即将成交客户和成交客户这几个阶段。
每个阶段都有其特点和关键的行动要点。
潜在客户阶段是销售漏斗的最上层，这个阶段的客户数量众多，但购买意向相对较弱。
销售人员需要通过广泛的市场推广、网络营销、参加展会等方式，尽可能多地收集潜在客户的信息。
这时候，重要的是扩大客户基数，为后续的筛选和转化打下基础。
当潜在客户表现出一定的兴趣或者需求时，就进入了意向客户阶段。
在这个阶段，销售人员要与客户进行更深入的沟通，了解他们的具体需求、痛点和期望。
通过提供有价值的信息和解决方案，进一步激发客户的兴趣，建立起初步的信任关系。
接下来是洽谈客户阶段。
此时，销售人员已经与客户就产品或服务进行了较为详细的讨论，可能已经提供了报价和方案。
在这个阶段，需要重点关注客户的反馈和疑虑，及时进行解答和处理，推动客户向即将成交阶段迈进。
即将成交客户阶段是销售漏斗中最关键的阶段之一。
这时候，客户已经基本确定了购买意愿，但可能还在一些细节上犹豫不决。
销售人员要保持密切的沟通，提供优质的服务，解决客户最后的担忧，促成交易的最终达成。
最后是成交客户阶段。
不要以为成交了就万事大吉，销售人员还需要做好后续的服务工作，确保客户满意度，争取实现客户的二次购买和口碑传播。
在明确了销售漏斗的各个阶段后，销售人员需要制定有效的策略来推动客户在各个阶段的转化。
一是要建立完善的客户跟踪系统。
记录每个客户在销售漏斗中的位置、沟通记录、需求变化等信息。
这样可以及时了解客户的动态，有针对性地采取行动。
同时，也便于分析销售过程中的问题，总结经验教训。
大客户销售必备工具销售漏斗管理课件
效果分析
通过实施销售漏斗管理和监控机制， 该公司的客户满意度得到了提高，同 时减少了客户流失和资源浪费。公司 的销售事迹也得到了进一步提升，为 公司的全球化发展提供了有力支持。 同时，该公司的管理水平和团队凝聚 力也得到了提升，为公司的长期发展 奠定了坚实基础。
大客户销售漏斗的挑战与计
05
策
大客户销售漏斗面临的挑战
销售漏斗的管理策略
制定销售漏斗管理计划
优化销售漏斗流程
明确销售漏斗的目标、策略、步骤和 时间表，确保销售团队对漏斗管理有 清楚的认识。
根据评估结果，不断优化销售漏斗的 流程，提高销售效率和转化率。
定期评估销售漏斗
定期对销售漏斗进行评估，包括客户 数量、质量、转化率等指标，以便及 时发现问题并采取相应措施。
案例三
背景介绍
某公司是一家跨国企业，其产品在全 球工具，并建立了相应的监控机制。
销售漏斗管理与监控
该公司通过建立完善的销售漏斗管理 和监控机制，实现了对大客户销售过 程的全面掌控。公司定期对销售漏斗 进行评估和分析，及时发现和解决问 题，确保销售漏斗的顺畅运行。同时 ，公司还建立了相应的激励机制和考 核机制，鼓励销售人员积极推动大客 户销售工作。
销售漏斗的监控指标
客户数量
监控潜伏客户的数量 ，包括新客户和老客
户。
客户质量
评估潜伏客户的购买 意愿和购买能力，以 及与企业的匹配度。
转化率
监控潜伏客户转化为 实际客户的比例，包 括成交率和签约率等
指标。
销售周期
监控从潜伏客户到实 际客户的平均周期， 以便及时发现问题并
采取相应措施。
销售漏斗的管理与监控的注意事项
作用
销售漏斗通过对销售线索的收集、挑选、跟进和转化等 环节进行管理，帮助销售人员更好地了解客户需求，制 定销售策略，提高销售事迹。
产品销售中如何运用销售漏斗分析提升转化率
产品销售中如何运用销售漏斗分析提升转化率在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售的成功与否很大程度上取决于转化率的高低。
而销售漏斗分析作为一种有效的工具，可以帮助企业深入了解销售流程，识别潜在问题，并采取针对性的措施来提升转化率。
接下来，让我们一起探讨如何在产品销售中运用销售漏斗分析来实现这一目标。
一、理解销售漏斗的概念销售漏斗形象地展示了客户从最初的潜在客户阶段到最终成交的整个过程，就像一个逐渐变窄的漏斗。
它通常包括多个阶段，如潜在客户、意向客户、洽谈客户、成交客户等。
每个阶段都有一定数量的客户，随着销售流程的推进，客户数量逐渐减少，最终只有一部分客户成功转化为购买者。
通过对销售漏斗各阶段的数据分析，我们可以清晰地看到客户在不同阶段的流失情况，从而找出销售流程中的瓶颈和问题所在。
二、销售漏斗分析的关键指标1、潜在客户数量这是销售漏斗的源头，反映了市场推广和获客活动的效果。
足够的潜在客户数量是保证销售业绩的基础。
2、各阶段转化率计算每个阶段客户向下一阶段转化的比例，例如从潜在客户到意向客户的转化率、从意向客户到洽谈客户的转化率等。
这些转化率能够直观地显示销售流程中哪个环节存在较大的提升空间。
3、平均销售周期了解从潜在客户到成交客户所需的平均时间，可以帮助企业评估销售效率，发现是否存在流程繁琐、沟通不畅等导致销售周期过长的问题。
4、客户流失率分析在每个阶段客户流失的比例和原因，有助于采取措施减少客户的流失，提高留存率。
三、运用销售漏斗分析提升转化率的步骤1、数据收集与整理首先，要确保能够准确地收集销售漏斗各阶段的数据，包括客户的基本信息、跟进记录、成交状态等。
这些数据可以来自销售团队的记录、客户关系管理系统（CRM）等。
2、绘制销售漏斗图将收集到的数据整理成销售漏斗图，直观地呈现各个阶段的客户数量和转化率。
通过图形化的展示，更容易发现问题和趋势。
3、分析销售漏斗数据仔细研究销售漏斗图和相关指标，找出转化率较低的阶段和客户流失较多的环节。
销售漏斗原理
销售漏斗原理销售漏斗是指将潜在客户从了解产品到最终购买的整个过程，这个过程就像是一个漏斗，从上到下逐渐筛选出真正的购买者。
销售漏斗原理是指通过不同的销售手段和策略，将潜在客户引导至最终的购买行为。
在现代营销中，销售漏斗原理被广泛应用，成为了营销策略中的重要一环。
首先，销售漏斗的顶部是吸引潜在客户的阶段。
在这个阶段，企业需要通过各种渠道吸引潜在客户的注意，比如广告、内容营销、社交媒体等。
关键在于提供有吸引力的内容和信息，让潜在客户对产品或服务产生兴趣。
在这个阶段，企业需要尽可能多地吸引潜在客户，扩大顶部的宽度。
其次，销售漏斗的中部是培养潜在客户的阶段。
一旦吸引了潜在客户的注意，企业就需要开始与他们建立联系，提供有价值的信息，引导他们进入下一阶段。
这可能包括发送电子邮件、提供免费资源、举办网络研讨会等方式，目的是建立信任和加强与潜在客户的关系。
在这个阶段，企业需要关注潜在客户的需求，为他们提供个性化的服务和支持。
接下来，销售漏斗的底部是转化成交的阶段。
当潜在客户经过吸引和培养后，他们就进入了购买的决策阶段。
在这个阶段，企业需要提供有针对性的销售策略，比如提供优惠、提供定制化的方案、提供免费试用等，以促使潜在客户最终成交。
同时，企业需要及时跟进，解决潜在客户的疑虑和问题，确保顾客的满意度。
最后，销售漏斗的尾部是留存和忠诚客户的阶段。
一旦客户完成购买，企业需要继续与他们保持联系，提供售后服务，建立忠诚度。
忠诚客户不仅会成为企业的重复购买者，还会成为品牌的忠实支持者，帮助企业扩大影响力，吸引更多的潜在客户。
总之，销售漏斗原理是现代营销中不可或缺的一部分，通过吸引、培养、转化和留存客户，企业可以更好地管理销售过程，提高销售效率，实现营销目标。
因此，企业需要深入了解销售漏斗原理，结合实际情况，制定切实可行的营销策略，不断优化和改进销售漏斗，以实现持续增长和成功。
销售过程中的有效销售漏斗
销售过程中的有效销售漏斗一、引言在如今竞争激烈的市场环境中，销售对于企业的发展至关重要。
然而，仅仅依靠销售人员不断努力是不够的，必须建立一个有效的销售漏斗来引导和优化销售过程。
本文将介绍销售过程中的有效销售漏斗的概念、作用及应用。
二、什么是销售漏斗销售漏斗是指一个针对潜在客户进行销售活动的阶段性模型。
它由一系列不同阶段组成，涵盖了从潜在客户营销到成交的全过程。
销售漏斗的作用是帮助销售团队统一思路、明确目标并优化资源分配，从而提高销售效率和转化率。
三、销售漏斗的作用1. 引导销售过程：销售漏斗指导销售团队按照一定的流程和步骤进行销售活动，确保每个潜在客户都能够得到适当的关注和处理，增加销售机会的转化率。
2. 明确销售目标：销售漏斗可以帮助企业设定具体、可量化的销售目标，例如销售额、利润等，从而激发销售人员的积极性和主动性。
3. 优化资源分配：通过销售漏斗，企业可以清楚地了解哪个阶段需要投入更多的资源和精力，以便在关键阶段提供更好的支持和服务，从而提高销售的成功率和客户满意度。
四、销售漏斗的构成销售漏斗一般包括以下几个主要阶段：1. 潜在客户获取：在这个阶段，销售人员通过市场调研和推广活动等方式，吸引并获取潜在客户，将其转化为销售机会。
2. 销售机会确认：在这个阶段，销售人员对潜在客户进行初步筛选和评估，确认其是否符合企业的目标客户，并进一步了解客户需求和购买意向。
3. 需求匹配与提案：在这个阶段，销售人员与客户进行深入沟通，全面了解客户需求并提供相应解决方案和产品建议，以满足客户的需求。
4. 报价与谈判：在这个阶段，销售人员给出详细的报价和合同条款，并与客户进行谈判和讨论，达成双方满意的交易条件。
5. 合约签署和交付：在这个阶段，销售人员与客户正式签署合同，并协助客户完成购买流程，确保顺利交付产品或服务。
6. 客户关系维护：在这个阶段，销售人员与客户建立长期合作关系，提供售后服务以及回访，以提高客户满意度和客户忠诚度。
用友销售流程(销售漏斗)
建立良好的客户关系
03
通过定期回访、提供优质售后服务等方式，提高客户满意度和
忠诚度。
加强需求分析与产品介绍环节
深入了解客户需求
通过有效的沟通技巧和问卷调查等方式，深入了解客户的业务需 求和购买意向。
提供个性化的产品方案
根据客户需求，提供定制化的产品方案，满足客户的实际需求。
提高产品演示效果
通过生动、形象的产品演示，让客户更好地了解产品的特点和优势。
加强物流管理
合理安排物流计划，确保产品及 时送达客户手中。
提高售后服务水平
建立完善的售后服务体系，提供 及时的技术支持和解决方案。
谢谢
THANKS
05 订单执行与交付
CHAPTER
订单确认与处理
01
02
03
确认客户订单信息
确保订单信息准确无误， 包括产品规格、数量、价 格等。
处理订单异常
对于订单中出现的任何异 常或问题，及时与客户沟 通解决。
下单与内部流程
将客户订单录入系统，开 始内部处理流程，准备产 品发货。
产品交付与验收
安排物流配送
定期回访与维护
定期对客户进行回访，了解产品使 用情况，提供必要的维护和升级服 务。
06 销售漏斗优化与改进
CHAPTER
提高潜在客户开发效率
制定有效的市场推广策略
01
利用社交媒体、广告、内容营销等渠道，提高品牌知名度，吸
引潜在客户。
优化销售渠道
02
拓展线上、线下销售渠道，提高潜在客户获取的效率和覆盖面。
CHAPTER
寻找潜在客户
通过市场调研和数据 分析，确定目标客户 群体和潜在需求。
与现有客户保持良好 关系，通过口碑传播 和推荐获取潜在客户。
建立成功的销售漏斗和销售计划
跟进策略制定
针对不同意向度的潜在客户，制 定相应的跟进策略，如定期回访 、提供个性化解决方案等，以促
进销售转化。
04
执行销售计划
接触并了解潜在客户
确定目标客户群体
通过市场调研和数据分析，明确潜在客户的特征 、需求和购买行为。
制定接触策略
选择合适的渠道和方式，如电话、邮件、社交媒 体等，与潜在客户建立初步联系。
目标分解
将整体销售目标分解为各 个销售团队或个人的具体 目标，确保目标具有可衡 量性和可实现性。
目标时限
设定合理的目标时限，以 及阶段性目标，以便及时 跟踪和调整。
分析市场与竞争
市场调研
收集和分析关于目标市场 的信息，包括市场规模、 增长趋势、客户需求等。
竞争分析
识别主要竞争对手，评估 其优势和劣势，以及市场 策略，以便制定有效的竞 争策略。
资源优化
销售漏斗有助于销售团队合理 分配资源，将更多精力投入到 高潜力的客户身上，提高资源 利用效率。
提升销售效率
明确的销售流程有助于销售团 队规范销售行为，减少无效的 工作量和时间浪费，提高销售
效率。
02
制定销售计划
明确销售目标
01
02
03
确定销售目标
根据公司战略和市场需求 ，设定明确的销售目标， 包括销售额、市场份额等 关键指标。
商机评估
对意向客户进行详细的需求分 析和购买能力评估。
成交客户
成功签约并成为公司的正式客 户。
销售漏斗的优势
可视化管理
销售漏斗以图形化方式展示销 售流程，便于销售团队直观了
解销售进度和客户状态。
预测性分析
通过对历史数据的分析，可以 预测未来一段时间内可能达成 的销售业绩，为制定销售计划 提供依据。
销售总结中的销售漏斗分析与改进
销售总结中的销售漏斗分析与改进销售漏斗是销售过程中至关重要的一环，对于企业的销售业绩和运营管理具有重要意义。
本文将对销售总结中的销售漏斗分析与改进进行探讨。
一、销售漏斗的概念与作用销售漏斗是一种以转化率为核心的销售模型，它用于描述潜在客户从了解产品或服务到最终购买的整个过程。
销售漏斗模型通常包括以下几个阶段：潜在客户的获取与引导、兴趣的唤起、意向的明确、决策的达成以及交易的完成。
销售漏斗的作用在于帮助企业了解销售过程中可能出现的瓶颈和问题，为销售团队的业绩改进提供决策依据。
通过销售漏斗分析，企业可以更好地了解销售过程中的关键环节，发现问题所在，并制定相应的销售策略和改进措施。
二、销售漏斗分析的步骤与方法在进行销售漏斗分析时，可以采用以下步骤与方法：1. 数据收集与整理：收集销售过程中的各项数据，包括潜在客户数量、转化率、销售周期、订单金额等，将数据进行整理和汇总。
2. 销售漏斗可视化：将收集到的数据以可视化形式呈现，比如制作销售漏斗图表。
销售漏斗图可以直观地展示不同阶段的转化率，有助于分析销售过程中的问题和瓶颈。
3. 识别问题环节：通过销售漏斗图的观察和数据分析，识别出在销售过程中转化率较低的环节，确定存在的问题和瓶颈。
4. 分析原因：对于发现的问题环节，进行深入分析，找出导致转化率低的原因。
可能原因包括市场竞争激烈、产品质量不佳、销售团队能力不足等。
5. 制定改进措施：根据问题的原因，制定相应的改进措施。
比如，针对市场竞争激烈的问题，可以优化产品定位和差异化竞争策略；针对销售团队能力不足的问题，可以加强培训和提升销售技巧。
6. 实施与跟踪：将制定的改进措施付诸实施，并进行跟踪和评估。
及时调整和优化改进措施，确保销售业绩的持续提升。
三、销售漏斗改进的实际案例为了更好地理解销售漏斗分析与改进的具体应用，以下是一个实际案例：某公司在进行销售漏斗分析后发现，虽然潜在客户的获取数量很多，但在兴趣唤起阶段到意向明确阶段的转化率较低。
销售漏斗管理与销售机会分析
机会的跟踪与转化
建立客户关系
通过有效的沟通、演示和谈判，建立与潜在客户 的信任和关系。
转化机会为订单
在满足客户需求和期望的同时，促成潜在客户下 订单。
跟踪客户满意度
在交付和售后阶段，持续跟踪客户满意度，及时 解决客户问题和需求，提高客户忠诚度。
04 销售漏斗与销售 机会的结合
销售漏斗与销售机会的结合
提升客户满意度
通过了解客户需求和购买 过程，销售人员可以更好 地满足客户需求，提升客 户满意度。
销售漏斗的阶段划分
需求分析
这一阶段需要对客 户的需求进行深入 了解和分析。
报价和谈判
这一阶段需要与客 户进行报价和谈判 。
潜在客户
这一阶段包括收集 潜在客户信息和初 步接触。
产品演示
这一阶段需要向客 户展示产品或服务 的特点和优势。
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05 销售漏斗与销售 机会的案例分析
案例一：某公司销售漏斗优化实践
总结词
通过优化销售漏斗，提高转化率和销售额
详细描述
某公司通过对销售漏斗各阶段的深入分析，识别出各阶段存在的问题和瓶颈，采 取针对性措施进行优化。例如，加强市场宣传、提高产品质量、加强售后服务等 ，从而提高客户满意度和忠诚度，最终实现转化率和销售额的提升。
根据潜在客户的需求、预算、购 买意愿等因素，筛选出最有价值 的潜在客户。
机会的评估与排序
评估客户需求
深入了解潜在客户的需求，包括 产品或服务的具体要求、期望的
交付时间和价格等。
制定销售策略
根据客户需求和市场竞争情况， 制定个性化的销售策略和提案。
排序机会优先级
根据潜在客户的购买意愿、预算 和销售预测，对机会进行优先级
产品销售漏斗分析的实践方法是什么
产品销售漏斗分析的实践方法是什么在当今竞争激烈的市场环境中，了解和掌握产品销售漏斗分析的实践方法对于企业的销售策略制定和业务增长至关重要。
销售漏斗形象地展示了潜在客户从初步接触到最终购买产品的全过程，通过对各个阶段的数据分析和评估，企业能够发现销售流程中的问题和瓶颈，从而有针对性地优化销售策略，提高销售效率和转化率。
一、销售漏斗的概念和阶段销售漏斗通常由多个阶段组成，每个阶段代表了潜在客户在购买过程中的不同状态。
常见的销售漏斗阶段包括：1、潜在客户阶段：这是销售漏斗的最前端，潜在客户刚刚对产品或服务表示出兴趣，但尚未与销售团队进行深入接触。
2、意向客户阶段：潜在客户在进一步了解产品或服务后，表现出一定的购买意向，可能会与销售团队进行咨询或沟通。
3、洽谈阶段：客户与销售团队进行深入的商务洽谈，包括价格、条款、交付等细节。
4、成交阶段：客户最终决定购买产品或服务，完成交易。
二、数据收集与整理要进行有效的销售漏斗分析，首先需要收集和整理相关的数据。
这些数据包括每个阶段的潜在客户数量、转化率、停留时间等。
数据的来源可以是销售团队的记录、客户关系管理系统（CRM）、营销自动化工具等。
在收集数据时，要确保数据的准确性和完整性。
同时，要对数据进行分类和整理，以便于后续的分析和处理。
例如，可以按照产品类型、客户来源、销售渠道等维度对数据进行分类。
三、计算转化率和平均销售周期转化率是衡量销售漏斗效率的重要指标之一。
通过计算每个阶段的转化率，可以了解潜在客户在不同阶段的流失情况。
转化率的计算公式为：转化率＝进入下一阶段的客户数量／上一阶段的客户数量 ×100%。
平均销售周期则反映了从潜在客户到成交客户所需的时间。
计算平均销售周期可以帮助企业评估销售流程的效率，并预测销售业绩。
平均销售周期的计算方法是将每个成交客户从进入销售漏斗到成交的时间进行累加，然后除以成交客户的数量。
四、分析销售漏斗的形状通过绘制销售漏斗的图形，可以直观地观察销售漏斗的形状。
销售漏斗的六大步骤
销售漏斗的六大步骤销售漏斗是指将销售过程分为不同阶段的模型，通过不断筛选潜在客户，最终转化为实际销售。
下面将介绍销售漏斗的六大步骤。
第一步：潜在客户（Prospects）销售漏斗的第一步是确定潜在客户。
潜在客户是指有可能对你的产品或服务产生兴趣并购买的潜在买家。
可以通过各种渠道来获取潜在客户，如社交媒体、在线广告、客户推荐等。
这一步的主要目标是吸引足够多的潜在客户，为下一步做好准备。
第二步：意向客户（Leads）第三步：潜在销售机会（Sales Opportunities）在意向客户中，有一部分具备了将要转化为实际销售的潜力，称为潜在销售机会。
这些潜在销售机会已经表达了明确的购买意愿，给予了购买的承诺或需要进一步的商务谈判。
你需要更加专注地与潜在销售机会进行深入的交流和商务洽谈，确保满足他们的需求，并与他们建立良好的业务关系。
第四步：报价和提案（Quotes and Proposals）在与潜在销售机会进行商务洽谈后，你需要向他们提供价格报价和商务提案。
这些报价和提案需要清晰明了，满足客户的需求，并能够突出你的产品或服务的独特优势。
同时，你还需要与潜在销售机会进行进一步的沟通和协商，以确保他们对报价和提案的满意程度。
第五步：协议和合同（Agreements and Contracts）在报价和提案得到认可后，你需要与客户进一步商谈合同和协议的细节。
这包括商务合同的条款和条件、付款方式、订单规模等。
你需要确保合同和协议对你和客户都具备可接受的风险和利益，同时要保证合同的合法性和有效性。
一旦合同和协议达成一致，你就可以进一步与客户讨论交付细节和时间安排。
第六步：销售成功和售后服务（Sales Success and After-Sales Service）最后一步是将潜在销售机会转化为实际销售，同时为客户提供售后服务。
销售成功不仅意味着完成交易，还意味着建立良好的客户关系，并为客户提供满意的售后支持。
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CESM销售管理第一章漏斗管理1孙峻涛（CNET中国）17/3/2004URL:第一课漏斗分析我们看过流水经过漏斗的情形，盘旋下降，从大到小。
其实万事有如流水，逃不开被漏斗过滤的过程，对于销售也一样（如果Sales可以比喻为流水，那Manager就是把关的漏斗）。
图1就是漏斗管理的逐层分析。
在图中每层所示的百分比值是这一层确认的机会落到漏斗的最底层的概率。
所以通过每一层机会总额乘以相应的百分比，然后加总，就可以进行销售预测。
图中显示的百分比是CES理论分析家们根据调研总结的，而您也可以根据自己的实际情况修改百分比值。
在漏斗的每一层，Manager都可以根据Sales的反应来区别初级Sales和资深Sales。
为了更形象的使您了解漏斗管理，我们就以对比的形式展开分析。
第一步婚姻路程：寻找。
除去青梅竹马的注定情缘，人们起初都要在茫茫人海中苦苦寻觅另外的一半……销售管理：预期。
在这一阶段，Sales手中还没有客户资源，在寻找销售机会的时候，我们的目的在于调查这次机会的概况，收集有价值的信息以做出准确的初步评估，估计取胜的把握有多大，单子是跟还是不跟。
Manager要帮助Sales寻找机会，根据这次销售机会制定战略战术，并把这些内容记录在案。
然后分配给Sales任务，确定谁是这次销售的潜在支持者。
在第一层时，因为“爱人”还没找到，所以胜算的把握只有0。
这时，初级的Sales会想谁说过想买他的产品；而资深Sales会想哪些客户目前有问题，而且我能帮助他解决。
过关标准（Sales和Manager在此时如果没有完成以下任务，请不要进入下一阶段）：1．找到销售机会2．制定战术和机会管理表3．记录在案第二步婚姻路程：相识。
总有一天，我们会遇到自己心爱的人，无论是机缘巧合，还是媒人撮合，重要的是，我们相识了……销售管理：机会确认。
这一阶段，我们最终要确认潜在的销售机会，搞清我们是否有能力竞争。
在确定了销售机会之后，Manager要建立销售小组，安排人员的具体工作。
在这时，Manager 还要帮助Sales了解客户的策略和目的，这一点相当重要，以医药行业为例，发展至今，现在的医院很少有以治病救人为目的了，医院要改善环境，要上信息系统，目的都在盈利。
初级Sales在这一阶段会考虑这是一个值多少钱的项目；资深Sales会问自己如何利用我们的资源去解决客户问题。
过关标准：1.找到客户的burning issue2.初访客户3.了解客户策略和目的第三步婚姻路程：相知。
或许在别人的眼中，我们彼此还是朋友，但在你我的心里，我们都了解其实不止是朋友……销售管理：拓展。
我们的目标是要在这一阶段发展客户关系，确定采购标准。
此时的Sales 与应该已经和客户建立关系，并且得到了客户高层的支持。
Manager要帮助Sales从正反两方面切入客户，正面，我们要全面利用资源、扩大我们的影响力、提供优质的服务；反面，我们要拉近与客户之间的个人关系、解决客户的burning issue。
初级Sales关注产品价格、指标、要求、评估；资深Sales注重客户内部沟通，参与标准和要求的设定。
过关标准：1.获得客户高层支持2.建立客户关系3.清楚预算第四步婚姻路程：相恋。
虽说总会发生点小误会或是小摩擦，不过这些矛盾不会影响我们这对甜蜜恋人……销售管理：完备的方案。
这一步Manager的目的在于确定方案，建立one to one的定制报告。
此时，Sales应该确认了客户的需求，Manager还一定要了解客户到底有没有接受方案，并且要给客户展示远景，包括业务前景和客户个人前景，加速与客户之间的互动。
初级Sales在这个阶段想的是如何迎合客户需求；资深Sales关注“真实的”决策进程。
过关标准：1.建立方案2.得到客户认可第五步婚姻路程：相许。
或许我们不需要隆重的海誓山盟，但你应该送我一枚订婚戒指……销售管理：达成协议。
Sales要根据客户的标准来提供解决方案，给客户提供价值。
得到客户的认可是Manager最为欣慰的事了，为此，我们要充分显示实力，满足而且还要超出客户的实际需求，最终得到客户的那一句承诺。
初级Sales认为这个阶段就是做技术演讲而已；而资深Sales会把客户的burning issue和高层管理者联系起来，与客户的高层充分沟通。
过关标准：1．对高层客户展示方案2．得到客户口头承诺第六步婚姻路程：婚礼。
一纸证明，满天的祝福，从此以后，君为磐石，我为蒲草……销售管理：签约。
随着合同的签定，无论是Sales还是Manager的心都放下来了。
但在建立项目小组和负责人的时候，Manager还要提醒Sales不要忘了“邀功”，这个环节是非常关键的，如果疏忽，无异于前功尽弃。
有这样一个进出口贸易公司，老板非常诚实勤奋，一次请客户吃饭，卷进了一个类似于竞争对手的人物，席间此人活跃异常，给客户留下很深的印象，结果客户还以为此花费近万元的盛宴竟是此人所请，这位老板真是赔了夫人又折兵。
如果在最后，老板能够“邀功”一下，对客户说：这顿没吃好吧，不好意思，下次再请您去娱乐吧。
这样一来，就轻松的把误会化解了。
过关标准：签定合同第七步婚姻路程：生活。
一场浪漫的婚礼不是最终完美的结局，相反的，漫长的生活才刚刚开始……销售管理：实施。
项目签定后的具体实施过程也是不容忽视的。
Manager要具体安排物流、送货，并发现与客户持续发展的机会，更新自己的用户数据库。
到了这一阶段，销售额才能100％的落实。
初级Sales在做完了一个成功的大单子之后就急于换一个新的工作，认为自己会有更大的发展前景，其实不知自己还并不成熟；资深的Sales仍然沉得住气，继续与客户保持联系，把先前承诺给客户的东西一一兑现，并争取下一个合作机会。
过关标准：安排好物流、送货第二课建立健康的漏斗从Sales接手一个项目，到这个项目最终完成，如图1所示，正是一个小球从开始落入漏斗，经过层层过滤最终落出漏斗的过程。
Manager既是漏斗，又是漏斗中的滤网，同时也要使自己的这个漏斗真正有效的发挥作用，所以我们要从以下3个方面看漏斗。
一看漏斗的产量。
在上一课中我们讲解了漏斗中每一层的销售机会分析，以及每一层确认的机会落到漏斗最底层的概率的计算方法。
其实，在计算整个revenue的时候，Manager不但要核算漏斗中的销售概率，还要看到漏斗之外的销售额。
它们包括图1中绿色漏斗之上的黄色、橙色小球，和漏斗之下的蓝色小球。
蓝色小球就是已经拿下的项目，可以100% 确定revenue的销售；橙色小球代表了提前下单的项目，这种情况对于诸如IBM、HP、思科的大型代理商经常发生；黄色小球代表未来可能会得到的项目，随机性和可能性很大，属于天上飞来的项目。
二看漏斗的平衡性，即漏斗中各层的项目应该比例平衡。
就像图1中绿色漏斗中的小球一样，只有各层小球的比例平衡了，这才是一个健康、有效的漏斗。
如果你的漏斗如图2、图3所示，就很难对其有效、流畅的管理了，而这种漏斗却存在于很多Manager的销售团队里，所以请Manager尽快根据前一课的漏斗分析方法把Sales手中的项目一一归类，看看你的漏斗是否健康。
三看漏斗的时间分配，即Manager花在漏斗各层的时间比例。
漏斗中的各层对于销售流程来说都是同等重要的，忽视哪一层都会对整个流程产生影响，会阻塞漏斗，使之形成图2、图3中的怪异漏斗。
所以，Manager不能只看重那些漏斗底部即将成型的项目，还应该平均分配自己的精力。
在CES精确销售的课程中，我们强调Sales要分析客户需求，制定专门的解决方案；现在Manager要使手下的Sales逐层闯关通过管理漏斗，也要针对每个Sales、每个项目一一分析。
无论是Sales对客户，还是Manager对Sales，都好像医生与病人的关系一样，诊断是必需的环节，没有针对个人的确切诊断，医生是绝对不会给病人开处方的。
那么Manager如何对Sales诊断呢，请参看以下4条盘问法则。
1．你刚刚完成的是销售过程（销售漏斗）的哪一步？Manager可以利用这句发问来得知Sales 目前所在的漏斗层次。
2．请给我证据？以此来确定Sales确实已经处在这一位置（证据内容请参照上一课所示）。
3．下一步你要做什么？看Sales是否已经具备走入下一层的标准。
4．我们一起来安排好！给Sales以提示，策略，以及各种资源。
以上4个问题是Manager在进行漏斗过滤时必须发问的，而在很多实际情况中，Manager往往忽略了前3个问题，在Sales汇报销售情况的时候，根据Sales所述直接跳到第4个问题，草率制定解决办法。
而这样一来，不但不会解决问题，反而会走更多的弯路，导致与Sales 的一次又一次Review，重复面对同样的问题，浪费时间和资源。
在发问以上4个问题的时候，Manager不能只想着让这个项目如何进入到漏斗下层，因为事实上有很多项目是没有生命力的，最终是完成不了的，所以不能让这些项目停滞在漏斗中不动。
漏斗之所以存在，就是为了排除，而不是一味的装入。
所以，像图1中漏斗之外的红色区域那样，Manager要大胆的把垃圾项目从漏斗中排除掉。
.0CESM 第一章漏斗管理--第三课制定具体战略在此课开始之前，请Manager先把您目前需要争取的客户一一列出，并一个一个地通过图1中的测验。
图中最后的5个结果是为您最终攻下此项目而设计的战略方案。
1. 正面战。
在竞标一个项目的时候，如果在诸多竞争对手中，您是个名气很大、实力很强的集成商，您大可以采取正面交锋的战略来赢得订单。
就好像1988年的奥运会篮球决赛上的美国“梦之队”一样，只凭实力就完全可以所向披靡。
2. 侧翼战。
多数的集成商都很像象棋中的“马”一样，采取侧走、曲折的前进方式。
这样的集成商可能没有前者的实力雄厚，但这并不意味着不能取胜。
虽然自己没有能力满足用户的采购标准，不过集成商在这时可以选择改变用户标准的战略。
方法之一是把自己的标准变成用户的标准。
案例赏析：山东某高速公路收费站需要购买一千台打印机，当时HP的产品很强势，属于“梦之队”的范围。
但最终这一千台打印机的单子却落在爱普生的手中，原因就在爱普生把自己的产品标准变成了客户的标准。
因为公路收费站的环境不好，而HP打印机的打印口在机器的上面，很容易被灰尘堵塞，而爱普生打印机就正好避免了这点，所以赢得了单子。
方法之二是改变一点以赢得优势。
比如你的目标是争取一个硬件集成项目，你可以为这个项目设计一个软件环节，以便日后升级，或者增加你的服务，又或者增加一个支持你的评委，用此增加你的取胜机会。
3.游击战。
如果你面对的一个集成项目包括了网络、软件、服务器和安全，而你根本没有这么强的综合能力，那么你可以采取分包的方式来争取其中的一个单一项目。