公墓建设项目策划方案

公墓建设项目策划方案

企业篇第一节建立条件

一、本项目位于内蒙古乌兰浩特市市郊，距离城区距离公里，距离较近且交通便利。

二、本地区只有一家传统型的殡葬单位，墓型简单粗糙，管理落后，本项目建立后因吸收借鉴了省外的先进建设管理理念，因此有较强的市场竞争力。

三、本项目占地面积2000 多亩，拥有很大的市场潜力，初步估算可开发墓位20 万个，具体开发事宜根据国家法律规定执行。第二节企业文化

一、文化主题主要突出宣传“皇家陵园”特点，根据园区的风水特点及景观建设规划制定围绕主题的宣传策略。

二、每个产品园以各种主题为突出重点，尽量规避大主题，大制作，这样可以根据市场有的放矢的开发产品，同时节约开发成本，具体产品主题根据规划设计制定。第二章商品篇第一节

商品定位

一、根据本市的现有情况，该陵园产品定位针对有较强消费能的人群为主力客户群体，本市现有人口30 万，具有一定消费能力的人群应有6 万左右。

二、为了完善产品的多样，中低价位产品应占到园区开发产品的20%，这样可以吸引更多的客户群体4第二节价格策略

一、商品价格主要根据产品开发区域不同进行定位，具体数字根据开发的过程及市场环境商定

二、商品价格策略与价格为两个不同概念，价格策略主要是吸引不同的客户群体来制定的，目前来看市场客户群体分为使用客户、备用客户、投资客户，建议可以使用两种价格策略：

1、全额付款商品；

2、首付制商品，前者可以满足使用客户群体，后者可以吸引备用及投资客户群体。第三节商品建设

一、商品卖点主要以规划设计取胜，建议大部分产品采用全包形式即产品一次成型、服务一条龙，一次成型即客户购买的产品包含绿化墓碑等，这里特别注意产品的墓碑成本不易超过卖价的15%；一条龙服务可以解决客户的后顾之忧，服务内容可以借鉴省外公墓的内容，同时根据本地区与本项目的实际情况增减。

二、商品建设过程中可以突出一些主题园，但不易过多主题，例如省外成功案例的军魂园等可以借鉴，但切忌在建设中把园区的总体文化有唯一的定位，这样会流失一部分客户源。第三章运营篇第一节组织框架5总经理园区管理处营销处财务处客户服务处绿化、工程规划设计工程采买办公室组织培训营销管理会计出纳客户接待售后服务车辆管理人事管理营销单位其他本组织框架图只是提供参考，具体岗位设置及岗位职责可根据具体情况另行设定。本框架中较为复杂的是营销单位的管理办法，将在附件1 中另行阐述。第二节营销模式

一、现有公墓营销模式中可大致分为两种

1、坐销；

2、组织行销；坐销模式主要是公墓在运营到一定时间后或垄断型公墓采取的一种销售模式，顾名思义坐等顾客上门；组织行销是现在省外多数新兴公墓采取的一种营销模式，这样可以快速的打开市场、回笼资金、6建立品牌，这里着重介绍一下组织行销的模式。

二、因为本行业的特殊性，组织行销模式主要以人力推广为主，这就需要组织一批训练有素的营销团队。这支队伍不限年龄、不限学历，关键在于团队组织的管理素质和培训水平，建议在筹备初期尽快组织营销团队，这是本项目短期内成功与否的关键。具体管理方案见附件1第三节营销方法

一、建设初期的广告宣传，印制大量宣传资料在全市各人群集中点发放，在全市制造大规模的宣传攻势，在营销初期制造井喷效应。宣传资料可以借鉴宝象山的资料样式，具体样式见附件2。

二、在全市各人员集中地点组织人员免费致园区参观，并配备专业营销人员讲解，争取在最短的时间内产生业绩。

三、在全市各大医院的太平间、火化厂设立宣传广告栏，同时派驻专业人员蹲守，快速抢占使用市场。

四、联系本地风水师，并迅速发展其成为公司的营销人员，快速抢占市场份额。

五、建立在市区内的营销地点，展示项目的远景规划，同时让营销人员与客户在市区内有地点可以洽谈学习。六、本方法需要一定的资金投入与人力成本，如不采用可节约较大的成本，但存在资金回收较慢的可能。小结：以上为公墓建立初期的一点建议，不是非常成熟完善，希望对公墓有一定的帮助。7附件1营销管理办法目录总则 (3)

一、组织机构、人员编制、工作职责 (4)

二、薪资待遇 (7)

三、员工行为规范 (12)

四、聘用、辞退、考勤 (13)

五、晨会和会议……………………………………14六、业务用车管理规定……………………………15七、工作日志管理…………………………………16八、园区参观管理…………………………………17九、定单管理………………………………………18、商序管理制度…………………………………198总则

一、编列本业务管理手册目的：

1、健全组织机构，为业务活动的开展提供有力的保障；

2、完善管理体系，作为销售公司在招聘、展业、考核、考勤、奖惩等诸方面的管理依据。

3、规范业务队伍的运作，使业务活动能向积极、健康的方向发展。

二、本业务管理手册针对对象：销售处各级人员。

三、说明事项：

1、本制度中的各项管理条例实施后，销售处各级人员皆以本管理条例为准执行；

2、本制度可随公司以及市场发展状况进行修订；

3、本制度中的各项管理条例从发布之日起开始实施。9第一章营销公司组织机构、人员编制、工作职责

一、组织结构

1、组织框架(见组织架构图)销售处业务单位1 业务单位2 业务单位…N业务管理组织培训经理区1 经理区2 经理区…N 业务员1业务员2业务员…N

2、人员编制（视不同发展阶段可进行调整）销售公司：经理1 名，销售总监：若干名业务管理员：2 名组织培训员：2 名、经理，业务员：若干。

3、干部聘用1）经理由总公司指派，享受总公司部门正职待遇；2）总监由经理提名，总公司聘任；104）经理，业务员由销售公司聘任报公司财务备案。

二、工作内容：经理：负责销售公司的全面管理工作，完成公司经营管理和销售目标，负责各个销售总监的管理工作。包括业务人员招聘与组织管理，业务辅导培训，推介公司产品与服务，宣传促销活动实施，组织顾客参观选购。

三、各级人员工作职责：