导购员的促成技巧
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4、"展示流行"法（比较适合创新型的顾客） 这是今年最流行的款式，前几天我在时
尚杂志上还看到了类似款式的鞋子，我觉 得您的气质非常好，这款鞋穿在您的脚上 是很有助于展示您的个性的。
这种方法一般适用于对年轻人的说服上
购买时用到的常用说服语言技巧
5、借力法 例：不好意思这位小姐，耽误您一分钟，
您看这位小姐的鞋怎么样？（中国人都是 比较含蓄的，一般都会说不错啊，挺好的， 还可以）
促使顾客及早成交时的技巧
1、 请求购买法 例：先生我觉得您穿这款鞋真是没的说，
显得您整个人非常气派极具绅士风度。这 样吧，您直接穿上吧，我把旧鞋给您包起 来，再给您开个信誉单，您看怎么样？
促使顾客及早成交时的技巧
2、 利用惜时心理法 人性都有这样一个弱点，愈是得不到的东西愈是最好的；愈是买不
到的东西愈是觉得可惜。所以我们要利用人性的这种“怕买不到”的 心理，来促成交易。这种主法以在剩余商品数目不多的情况下，机会 难得，好机会不容不得错过。也可以用在商品有销售时间限制的时候； 还可以用在处于两难境地的顾客身上，因为这类顾客本身就有一种舍 不得买，放弃又可惜的心理，所以我们要强调放弃后的损失，增加其 购买信心。
导购员的说明技巧
一、开场白及商品介绍用到的常用语言 二、购买时用到的常用说服语言技巧 三、促使顾客及早成交时的技巧 四、你必须要知道的 4个W和4个H的功用
开场白及商品介绍用到的常用语言
１、 先贬后褒法 A：XX虽然人很漂亮，但就是黑了点。 （这个女孩子太黑了） B：XX虽然黑了点，但人长得挺漂亮。 （虽然黑，但很漂亮，没准还是朵黑玫瑰呢。） 总结这这两句话，就形成了下面的公式： A、优点→缺点=缺点B、缺点→优点=优点
顾客触摸次数最多的商品；顾客注视时间最长的商品；顾 客放在最靠身边的商品；顾客询问次数最多的商品；顾客 挑剔最多的商品；顾客比较中意的商品。
导购员：这通过你的观察，你就可以向询问顾客几个生 活小问题，来帮他确定主意。 A、 您平时穿的最多的服饰是休闲，还是职业？
B、 您的工作性质是？ C、 您平时娱乐的时间多不多，社交多不多？
开场白及商品介绍用到的常用语言
3、少用命令式，多用请求式
A：XX，把那个东西递给我 （命令式）
B：XX你能把那个东西递给我吗？（请求式）
1、肯定式请求语句：这款鞋马上就要到了，请您稍微等一等。 2、疑问式请求语句：这款鞋马上就要到了，您能稍微等一等吗？ 3、否定疑问式请求语句：这款鞋马上就要到了，您不等一下吗？
例：价钱虽然稍微高了一点，但质量很好。 质量虽然好，但价钱稍微高了一点。
开场白及商品介绍用到的常用语言
2、 少用否定句，多用肯定句： 问："这款鞋有红色吗？" 答： 没有（否定）。 顾客听了这句话后，一定会说："既然没有 红色的，那我就不买了。"于是掉头就走 答：“是的，目前只剩下黑色与白色的，但 是这两种颜色都很好看，你可以穿上看一 下”（肯定）。
购买时用到的常用说服语言技巧
2、"自食其果"法 “这种皮鞋质量很好，就是价格太贵
了。” 导购员：这款鞋的材质是小牛皮制作的，
款式是意大利专业设计师设计的，不仅新 颖时尚，还非常柔软、舒适；而且我们有 一流的售后服务。虽然价位高了一点，但 比较起来，还是HQT的合算，物有所值 嘛！”
购买时用到的常用说服语言技巧
二、购买时用到的常用说服语言技巧：
1、“是，但是”法 “我一直很想买HQT皮鞋，但听说它也存在脱
胶、掉漆现象，所以一直心存顾虑。” 导购员：“你的这种顾虑是完全可以理解的。
但是这种质量情况对任何一种名牌都存在的，只 是比例不同。目前，HQT将这种质量问题的比例 控制在国内名牌最低限度内。”
先表示同意顾客的意见，又能委婉解释顾客的 这种片面性看
3、"介绍他人体会"法
“名牌我以前穿过很多，似乎都差不多。” 导购员：“是的，我理解您的心情，但前天上 午有位女士说穿了我们的鞋特别舒适、大方，而 且也决定为她的朋友也预定了一双。” 这种介绍法一点不夸张，效果很好，完全没有 自卖自夸的味道，使顾客情不自禁地引发购买的 冲动。
购买时用到的常用说服语言技巧
通过的问话来帮顾客分析确定他的想要的款式。
肯 定 句："请您稍微等一等" 疑 问 句："您能稍微等一等吗？" 否定疑问句："这双皮鞋马上就要找到了，您不等一下吗？“
疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定的疑问句，更能体现 出导购员对顾客的尊重
开场白及商品介绍用到的常用语言
4、 反问法诱导顾客 例：“这款鞋有红色吗？”
你的回答是很讲究的。如果只是简单的回答 “有”，很可能就将到手的成交机会放跑。而如 果强硬地回答，我拿出白色的你一定要买！这样 又会将顾客吓跑。聪明的回答方式是以反问诱导 顾客，进一步让顾客在心理上确认中意红色的， 此时，你应该追问一句：“你喜欢红色的吗？” 当顾客顺其自然回答喜欢时，你再将红色拿出来， 如没有特殊情况，就肯定会买下来。
例：我很喜欢这双鞋，可是我还想再考虑一下。 导购员：这款鞋的尺码只有最后一双了，我看您穿上真的很漂亮。 这时不防询问一下顾客：“您自己觉得怎样，穿上舒服吗？”一般顾 客在犹豫时会说：“还可以！”这时我们可以说，这是我们店里最畅 销的鞋子，由于过季，所以卖完了就不会再有了，好机会难得！
促使顾客及早成交时的技巧
4、 化短为长法 例：这双鞋好看是好看，就是好像不太
结实。 导购员：这款鞋是看搭配什么样的服饰
穿着的。如果您出去旅游也穿，爬山也穿 的话，它的寿命就不会很长的，而且鞋子 穿着时一定要注意保养，我们这有一流的 售后服务。
促使顾客及早成交时的技巧
5、 分析购买法 例：有两款鞋子顾客拿不定主意。A与B 这时你要帮助顾客确定他最喜欢的一款。这时你要观察：
3、 临门一脚法 有时无论你怎么劝说，顾客还总是犹犹
豫豫，这时就用这种方法，替顾客下定决 心：“小姐，您不觉得这款鞋从它的款式， 设计、材质、价格都是最适合您要求吗？” 您就直接穿上吧，瞒适合您的。
这是双重肯定的反问法。这样说顾客就 会被你的坚定语气所感染。顾客一听来自百度文库对 呀，买就买了吧！无所谓了。
促使顾客及早成交时的技巧
尚杂志上还看到了类似款式的鞋子，我觉 得您的气质非常好，这款鞋穿在您的脚上 是很有助于展示您的个性的。
这种方法一般适用于对年轻人的说服上
购买时用到的常用说服语言技巧
5、借力法 例：不好意思这位小姐，耽误您一分钟，
您看这位小姐的鞋怎么样？（中国人都是 比较含蓄的，一般都会说不错啊，挺好的， 还可以）
促使顾客及早成交时的技巧
1、 请求购买法 例：先生我觉得您穿这款鞋真是没的说，
显得您整个人非常气派极具绅士风度。这 样吧，您直接穿上吧，我把旧鞋给您包起 来，再给您开个信誉单，您看怎么样？
促使顾客及早成交时的技巧
2、 利用惜时心理法 人性都有这样一个弱点，愈是得不到的东西愈是最好的；愈是买不
到的东西愈是觉得可惜。所以我们要利用人性的这种“怕买不到”的 心理，来促成交易。这种主法以在剩余商品数目不多的情况下，机会 难得，好机会不容不得错过。也可以用在商品有销售时间限制的时候； 还可以用在处于两难境地的顾客身上，因为这类顾客本身就有一种舍 不得买，放弃又可惜的心理，所以我们要强调放弃后的损失，增加其 购买信心。
导购员的说明技巧
一、开场白及商品介绍用到的常用语言 二、购买时用到的常用说服语言技巧 三、促使顾客及早成交时的技巧 四、你必须要知道的 4个W和4个H的功用
开场白及商品介绍用到的常用语言
１、 先贬后褒法 A：XX虽然人很漂亮，但就是黑了点。 （这个女孩子太黑了） B：XX虽然黑了点，但人长得挺漂亮。 （虽然黑，但很漂亮，没准还是朵黑玫瑰呢。） 总结这这两句话，就形成了下面的公式： A、优点→缺点=缺点B、缺点→优点=优点
顾客触摸次数最多的商品；顾客注视时间最长的商品；顾 客放在最靠身边的商品；顾客询问次数最多的商品；顾客 挑剔最多的商品；顾客比较中意的商品。
导购员：这通过你的观察，你就可以向询问顾客几个生 活小问题，来帮他确定主意。 A、 您平时穿的最多的服饰是休闲，还是职业？
B、 您的工作性质是？ C、 您平时娱乐的时间多不多，社交多不多？
开场白及商品介绍用到的常用语言
3、少用命令式，多用请求式
A：XX，把那个东西递给我 （命令式）
B：XX你能把那个东西递给我吗？（请求式）
1、肯定式请求语句：这款鞋马上就要到了，请您稍微等一等。 2、疑问式请求语句：这款鞋马上就要到了，您能稍微等一等吗？ 3、否定疑问式请求语句：这款鞋马上就要到了，您不等一下吗？
例：价钱虽然稍微高了一点，但质量很好。 质量虽然好，但价钱稍微高了一点。
开场白及商品介绍用到的常用语言
2、 少用否定句，多用肯定句： 问："这款鞋有红色吗？" 答： 没有（否定）。 顾客听了这句话后，一定会说："既然没有 红色的，那我就不买了。"于是掉头就走 答：“是的，目前只剩下黑色与白色的，但 是这两种颜色都很好看，你可以穿上看一 下”（肯定）。
购买时用到的常用说服语言技巧
2、"自食其果"法 “这种皮鞋质量很好，就是价格太贵
了。” 导购员：这款鞋的材质是小牛皮制作的，
款式是意大利专业设计师设计的，不仅新 颖时尚，还非常柔软、舒适；而且我们有 一流的售后服务。虽然价位高了一点，但 比较起来，还是HQT的合算，物有所值 嘛！”
购买时用到的常用说服语言技巧
二、购买时用到的常用说服语言技巧：
1、“是，但是”法 “我一直很想买HQT皮鞋，但听说它也存在脱
胶、掉漆现象，所以一直心存顾虑。” 导购员：“你的这种顾虑是完全可以理解的。
但是这种质量情况对任何一种名牌都存在的，只 是比例不同。目前，HQT将这种质量问题的比例 控制在国内名牌最低限度内。”
先表示同意顾客的意见，又能委婉解释顾客的 这种片面性看
3、"介绍他人体会"法
“名牌我以前穿过很多，似乎都差不多。” 导购员：“是的，我理解您的心情，但前天上 午有位女士说穿了我们的鞋特别舒适、大方，而 且也决定为她的朋友也预定了一双。” 这种介绍法一点不夸张，效果很好，完全没有 自卖自夸的味道，使顾客情不自禁地引发购买的 冲动。
购买时用到的常用说服语言技巧
通过的问话来帮顾客分析确定他的想要的款式。
肯 定 句："请您稍微等一等" 疑 问 句："您能稍微等一等吗？" 否定疑问句："这双皮鞋马上就要找到了，您不等一下吗？“
疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定的疑问句，更能体现 出导购员对顾客的尊重
开场白及商品介绍用到的常用语言
4、 反问法诱导顾客 例：“这款鞋有红色吗？”
你的回答是很讲究的。如果只是简单的回答 “有”，很可能就将到手的成交机会放跑。而如 果强硬地回答，我拿出白色的你一定要买！这样 又会将顾客吓跑。聪明的回答方式是以反问诱导 顾客，进一步让顾客在心理上确认中意红色的， 此时，你应该追问一句：“你喜欢红色的吗？” 当顾客顺其自然回答喜欢时，你再将红色拿出来， 如没有特殊情况，就肯定会买下来。
例：我很喜欢这双鞋，可是我还想再考虑一下。 导购员：这款鞋的尺码只有最后一双了，我看您穿上真的很漂亮。 这时不防询问一下顾客：“您自己觉得怎样，穿上舒服吗？”一般顾 客在犹豫时会说：“还可以！”这时我们可以说，这是我们店里最畅 销的鞋子，由于过季，所以卖完了就不会再有了，好机会难得！
促使顾客及早成交时的技巧
4、 化短为长法 例：这双鞋好看是好看，就是好像不太
结实。 导购员：这款鞋是看搭配什么样的服饰
穿着的。如果您出去旅游也穿，爬山也穿 的话，它的寿命就不会很长的，而且鞋子 穿着时一定要注意保养，我们这有一流的 售后服务。
促使顾客及早成交时的技巧
5、 分析购买法 例：有两款鞋子顾客拿不定主意。A与B 这时你要帮助顾客确定他最喜欢的一款。这时你要观察：
3、 临门一脚法 有时无论你怎么劝说，顾客还总是犹犹
豫豫，这时就用这种方法，替顾客下定决 心：“小姐，您不觉得这款鞋从它的款式， 设计、材质、价格都是最适合您要求吗？” 您就直接穿上吧，瞒适合您的。
这是双重肯定的反问法。这样说顾客就 会被你的坚定语气所感染。顾客一听来自百度文库对 呀，买就买了吧！无所谓了。
促使顾客及早成交时的技巧