电商主播的销售技巧

这一篇讲的是销售技巧，当然，也是纯个人见解，如有不到之处，还请各位海涵。

之前我所讲的传播过程以及消费者心理，这些是电商主播的必修之课，一个不懂消费者的主播你是做不好电商的。电商直播的核心是促单，促单是门学问，除了消费者这块，电商直播的模式、类型，主播的专业度、粉丝量，直播的手法，活动的创意以及观众参与深度，这些都是影响订单的因素。因此，作为电商主播要慢慢的学会怎样去定位自己，怎样去挖掘自身价值，怎样去体现自己和别的主播的差异以及自己代言的商品与其他主播甚至其他平台商品的差异。本章节我会从两个层面来进行剖析。

下面我们讲第一个层面-----基础层面。

基础层面，我会分7个点分别讲解。分别是。。。。。。那么我们一个一个来剖析。

1、做电商主播前的准备。

1）心态。

心态为什么放在第一位，因为，做任何事情，态度是第一。作为电商主播，心态的稳重是慢慢积累的，主播本身就是个苦差事，初入主播行业，必然要经历学习，磨合，成熟，沉淀的阶段性过度，新主播在摆在心态的同时，也要理性的分析，不要羡慕别人，礼物打赏也好，商品订单也罢，你所看到的是人家多方准备，努力的结果。我们更多的是向人家学习。

2）商品。

商品这里，除了我在上上节已经讲过的，我们要找适合传播适合自己直播的商品外，还有其他因素，例如，是否包邮，何时发货等。3）硬件。

标配就是手机+网络。再高一层，手机支架，声卡，麦克风等等

4）包装。

A.房间布置。

不论做娱乐主播还是电商主播，一个好的播出环境，必然是一个加分项，这里说的是室内直播，房间的布置，可以依据商品的属性，比如商品偏商务，可爱，我们的环境布置也要简约风，可爱风等等，也可以依据个人情感布置。

B.化妆。

个人建议，不管卖什么，只要出镜，简单的画一些淡妆，既给自己信心，又是对用户的尊重。

C.服装。

如果您是销售衣服的，那好，您可以穿百搭的，方便试穿演示给用户看；

如果您不是销售衣服的，那您服饰选择范围就大了，结合自身气质，赏心悦目给用户以代入感即可。

D.直播封面。

倘若平台有要求或者经纪公司有要求，必须严格按照规定来，那就按照规定来。倘若没有相关要求，那直播封面的设定就非常重要了，它是给用户第一印象用的，用户在没有进入直播间之前，是浏览每个主

播的直播封面和商品来进行选择的。封面的设定有2个点，一个是直播主题设计封面，一个是有吸引力的照片来做封面，照片一定要纯绿色，不暴露。

E.视频效果。

一般平台都具备美颜功能，如果自己手机像素不好可以买个好点的外置美颜镜头。

5)宣传推广。

新款、爆款、活动商品，则需要进行内容的策划以及宣传推广，宣传渠道有公众号，社群，海报，预告，平台内部轮播图等等，获客途径很多种，只有有预谋的宣传才能获得用户流量进而变现。

2、直播的形式定位。

做电商主播，是不是每天都要播，播什么，是日常直播，还是节目直播，还是活动直播？再就是在直播中必然遇到形形色色的人，如果遇见黑粉，换言之就是恶意抨击，捣乱的人，你是否会耐下性子，是否会出现情绪化的一面，如果出现情绪化的言语，影响的不仅是直播间的人，更是你自己。

3、如何进行言语表达。

a.热情的态度不失平和的语调。

大家是否还记得早年间兴起的电视购物，不要998，不要888，只要198，情绪激动，语调高昂。现在的电商直播，是以一个愉快的环境进行的自愿式消费，主播要摒弃生硬严肃的语态，应该更具亲和力。

b.直播过程中不要常用感叹词眼，同时也不要给用户太多的负能量，

哪怕你的订单很少。对自己商品没有信心，你也是无法将商品信息有效的传达给受众的。主播在说的同时，最好时时提到商品，以商品为主导，以娱乐促氛围。

c.站在用户角度，想用户之想，结合商品进行互动，主播也要主动创造话题，制造问题，活跃直播间氛围，而不是主播在那里进行单一的商品介绍，用户没有代入感，很难参与和下单。

d.逐步引导购物。

直播是促使用户产生购物行为，这种行为是用户对商品的认可。在用户产生需求后，结合平台本身购物规则，主播应积极进行购物流程的指导、引导。

4、如何处理直播冷场。

直播冷场凸显出三个问题。第一，你是新手；第二，你对商品还是不了解；第三，你对本场直播没有规划，只是以商品为售卖商品，而不是以用户为中心，大家记住，我们是服务于用户的。如果你是新手，没关系，慢慢来，前期肯定是比较辛苦一些的，多学多练多反思，最简单的例子，就是像老师一样备课，直播前想好，今天要讲什么，话题聊什么，如果有恶意重伤的人，怎么办。是产生摩擦，还是引导到商家客服等等。谁一来都不是主播，也是经验的积累，就说我，也只是在直播这个领域多待了几年，培训过若干个主播，随着次数增多，自然会产生逻辑思维，熟能生巧。如果你对商品不了解，那好，那咱就想着法子挖掘，从商品说明书，从百度，从商品本身进行卖点挖掘，卖点的延伸等等，至于卖点我会单独拿出来讲。如果你是对直播没有

规划，那你的直播就跟电视购物一模一样了，只有内容的不断输出，进来一个用户就是买买买，这跟上门推销保险也无差了。要跟用户多多互动，时不时的要一些礼物打赏，感谢用户。再者就是，如果商品有赠品等，也可以与用户玩游戏，屏幕双击666等手段，促进用户互动热情，如果平台本身就有可互动性小游戏，最好不过。目的就是活跃直播间用户，软化你所植入的硬性广告。内容有了，氛围有了，手段到位，订单就来了。最后，一句话，做主播难的不是过程，而在心态的坚持。

5、互动须知。

A.开播前，整理好状态，衣装，以一个积极的态度去做直播。你也是公众人物。

B.刚开始做主播，或者做的时间不长，建议多花些时间在直播间，没有什么是时间不能消化

C.直播过程中，要积极的同进来的用户打招呼、加关注，这是你直播间用户留存的最有效的方法。

D.几乎所有平台都有房间管理员的功能，这个功能设定的目的是辅助主播，维护直播间，将忠实粉丝设定为房管，一来帮助主播清理乱七八糟的人，二来增进主播与用户的情感。

E.用户的礼物打赏，主播要学会主动答谢。

F.适当的索要礼物，也是促进直播间互动的办法。

G.才艺互动更多的用于娱乐直播，我们是电商主播，我们是以商品为中心的，千万不要聊着聊着聊嗨了，电商直播离不开娱乐属性，但不