关于公司现阶段系列问题的思考与建议范文

关于公司现阶段系列问题的思考与建议由于内外客观和主观的原因，公司目前困难实实在在的反应在面前，在此本人想结合个人一些实际工作经验谈谈个人的一些想法和建议。

一、探索新型销售模式的转变——价格低方式多样式汽车超市能成为汽车销售主渠道目前汽车销售有两个主要的销售渠道：4S店和汽车交易市场，现在又出现了一种新的汽车销售渠道：汽车超市。

汽车流通行业能否打造出国美、苏宁这样的龙头公司呢？在搜狐新闻网上专门查到，庞大汽贸集团股份有限公司就是一个非常具有代表性的例子，庞大汽贸集团股份有限公司是以汽车销售服务为主业的大型汽车营销企业，截至2009年10月，在中国20个省市及自治区建有500多个营销网点，可销售的汽车、工程机械品牌达71种，几乎涵盖了国内外所有品牌，形成了布局合理、品牌齐全、服务优质的汽车营销网络。

2009年名列中国企业500强第238位，同时名列中国服务业企业500强第77位，并一直保持了“中国汽车销售服务十大企业集团”第一名的地位。

而且，庞大汽贸集团正在积极运作上市工作，可以说，庞大汽贸集团股份有限公司就是目前中国汽车行业的“国美”和“苏宁”，从庞大汽贸的成功我们可以看到，汽车超市式的经营方式是有其生存的空间和发展的空间的。

另据悉家电行业巨头苏宁电器已经开始进入汽车销售业，在南京已开设了两家汽车大卖场，反观衡阳能称得上规模型汽车超市的企业可以说没有，那么汽车“超市”又会怎样运作呢？汽车超市如何运作？汽车超市作为一种新的汽车销售渠道，与4S店和二级代理等汽车交易市场有些不同之处，其运作的模式会怎样呢？1、汽车超市的车从哪儿来？从相关的网络信息了解到汽车超市在运作初期必须符合市场的游戏规则，展场内的商品车大部分来自4S店和其他有实力的经销商。

通过与众多合作伙伴的紧密联系，得到优良的产品资源。

长远的发展后，汽车超市希望通过超市的销量达到一定的规模后，厂家能够对超市这种经营形式给以足够的关注，并且能够从厂家得到更加有利的销售政策，即由厂家直接供货的方式，但这需要看市场的发展，这一天会不会到来需要时间和市场发展的检验。

目前包括苏宁汽车超市在内的国内大型汽车超市都仍未就汽车直接到店方式与品牌厂商达成一致意见。

现在由于销售的压力非常大，一些4S店急于把车卖出去，有的不惜把年终的返点全部让给消费者，一些经销商甚至在赔钱卖车。

汽车超市中的车源更多来自于一些急于想把车卖出去的经销商，而这些经销商能够给超市最低的车价，因为汽车超市是一个可观的销售渠道。

在一定的销售压力下某些品牌中多家经销商存在着差距，销售状况不好的经销商或希望大批量销售的经销商总能够给汽车超市超低的车价，而汽车超市也会根据市场的变化来选择合作的经销商，价格是重要条件但不是唯一的条件。

我公司可以责令市场部近期内拿出合作实施计划书，然后对衡阳的4S店进行摸底，然后迅速做好相关公司的合作计划协议书。

同时市场部还应拿出有关“汽车超市”市场宣传的行动计划方案，交公司审议。

2、汽车超市靠什么活？汽车超市短期内不会也不可能通过租金作为盈利点，其会有几种运作的模式，第一种是通过成本价与销售之间的差价，第二种通过经销商的销售返点。

同时由于超市的硬件环境和设施的优越，包括所蕴含的巨大潜在消费人群，十分适合展览展示等公关活动的举办，超市可以从中获得收益。

有关汽车超市价值的增长点应责令销售部拿出切实可行的销售方案和策略，创造和提高销售环节中的价值和利润。

3、汽车超市这种全新销售模式的优点及劣势剖析⑴汽车超市的车价低汽车超市的车不会讲价，汽车超市认为讲价会给消费者带来很大的不信任感。

根据相关网络信息显示一线城市的汽车超市卖场有专门门的市场部门人员，专门收集每天的最新价格信息，通过合理的计算成本，及时制定出来的具有竞争力的销售价格。

超市车辆价格确实合理，但这种“不砍价”的销售方式，能否让消费者接受，还需要进一步得到市场消费者的证实，这也是摆在有意开发汽车超市市场的经营者必须思考的一个销售策略问题。

但是超市的经营者还表示仅仅靠低价来赢得市场是不会长久的，更重要的应该放在服务领域，汽车超市即将推出的一套完整规范的服务项目才是真正的赢得市场的王牌。

汽车超市有优势但面临考验汽车超市作为汽车销售的一种新的形式，有其优势，但其全新的销售理念仍面临考验。

⑵超市购车有信任感据网络采集到信息显示由于汽车超市有良好的购物环境，可选择性可对比性都很强，加之多品牌车型在同一大平台、大展厅中得以展示，给消费者感觉-----气势磅礴，消费者对汽车超市都有较好的信任感，如果需要买车第一印象会是去汽车超市去直观的对比不同车型，而不是第一时刻想到的要去4S店，这是汽车超市在信任感上超越专一品牌4S店的先天优势。

⑶多样化销售方便消费者4S店人为地把消费者限制在一个品牌中，而消费者的需求是多样化的，汽车超市这种展销结合的模式能够满足消费者多样化的需求。

现阶段很多消费者的品牌忠诚度还不高，买车时根据价格和自己的主要需求，会比较很多不同品牌的车型。

很多消费者为了比较车型，要为相距甚遥的专卖店铺跑断腿。

根据消费者的购买习惯，汽车超市除了准备更加齐全的车型外，同时引导消费者更深地了解汽车文化和各品牌的内涵，在商业包装上做一些文章，如展厅的布置、销售人员的服装；为了方便一些初次选车者，按价格区间来摆放车辆，把个性的SUV、跑车、商务车等分成区间，把轿车中比较知名的大品牌如奔驰、宝马等划出独立的空间，多元化品牌整合在一起，会形成聚合效应。

⑷卖车就是硬道理，汽车超市可能成为重要销售渠道营销渠道是产品从厂家到消费者之间流动的载体。

目前汽车的主要销售渠道是4S店，但4S店成本较高，需要较大的利润来进行支撑，在大政策影响和相对月份市场不景气的情况下，很多4S店面临诸多的压力，再加上相关品牌苛刻销售政策，越来越多的4S店经销商开始抱怨不赚钱，有的品牌经销商甚至开始考虑退出。

根据我在网络上近期的了解，在国外，4S店的销售形式已经开始收缩，汽车工业领先中国近100年的欧洲已立法规定不准再建4S店，汽车销售已经开始向集成化、专业化模式转变。

汽车超市的成本低，多车型的销售还可以避免风险，这也许能够成为超市存活和发展的契机。

⑸留住消费者买车不易从一线城市网络上反馈来的信息，很多消费者在市场看车，再到4S店提车，如何能够让消费者在汽车超市买车，是汽车超市面临的问题。

说到底，要让消费者最终选择去超市中购车，超市经营者必须给消费者一个充足的理由。

我认为，由于按一般理解，汽车超市只有销售环节没有售后服务环节，会给一些消费者的选择带来一些心理障碍。

汽车超市在打造销售服务的同时打造售后服务的品牌，如以Shoppingmall（综合性服务体系）为基础，推出非常实用和实惠的购车俱乐部，推出众多会员服务等，在维修方面通过完善的购车一条龙服务、赠救援卡等。

可可与多家4S经销商和特约维修机构与超市建立了合作关系，愿意为超市销售的本品牌车型提供全方位的同步服务。

这就势必要涉及到一种新型售后模式的建立和新型客户管理模式的建立。

下面我想再探讨一下汽车超市如何在售后以及客户管理CRM和管理模式上的创新。

二、探索新型售后模式的转变售后维修保养问题：配件调入，维修班组调配，质量检测体系建立如果企业定位于“汽车超市”的模式，那么由于所涉及的汽车种类型号颇多，售后维修势必会带来诸多复杂，比如说配件供应、技术力量搭配，完工后质检要求等等，都会带来巨大考验，从另一面说，就是因为汽车超市存在着诸多困难，才提高了它的门槛，使得想涉足此项项目的投资者望而生畏。

但是我想解决的办法总比困难多，我们售后可采取以下4种方式进行工作：1、合作经营；2、场地承包；3、委托4S店维修；4、本店亲自组建精干的售后维修队伍，配件入库尽量采用“随进随出”方式，严把维修质检关。

具体方案可责令售后部拿出方便管理和实施的方案，提交公司审议。

三、探索新型客户管理模式（CRM）的转变在当今竞争激烈、市场动态变幻莫测的时代，成功的企业往往是那些真正了解客户需求、切实以服务客户为出发点的企业。

对于企业来说，客户就是生存的食粮，留住客户，就能稳定市场，就能保证企业的销售利润。

资料表明,绝大多数企业60%的新客户来源于老客户的推荐，如果企业每年减少5%的客户流失率，那么企业的利润将会成倍的增长，因此现代企业都将客户视为重要的战略资源，并将其纳入自身的企业资源管理中，客户关系管理 (CRM)更是成为企业营销管理的重要法宝, 在本人认为销售及售后客户信息回访制度、会员管理制度，是客户管理模式及制度（CRM）的关键，如果有完备的相关制度出台相公司何愁无到店客户，何愁无销售业绩！相关客户管理制度请销售部信息员与售后服务部信息员拿出具体的切实可行的实施方案，同时要把此项任务当成公司目前的一项政治任务来完成，一定要做到“方案可行、行之有效、效必有果”。

四、建立汽车超市ERP（企业资源整合）管理系统厂房、维修设备、检测设备、办公设备等都是企业的硬件资源，人力、管理、信誉、融资能力、组织结构、员工的劳动热情等就是企业的软件资源。

企业运行发展中，这些资源相互作用，形成企业进行生产活动、完成客户订单、创造社会财富、实现企业价值的基础， ERP系统的管理对象便是上述各种资源及生产要素，通过ERP的使用，使企业的生产过程能及时、高质地完成客户的订单，最大程度地发挥这些资源的作用，并根据客户订单及生产状况做出调整资源的决策。

落实在本公司，ERP管理系统就是汽车超市销售、客户服务CRM、财务、售后业务处理、配件管理、财务管理、办公自动化整合。

任何一个企业不可能依靠人管人，只有依靠科学的管理制度体制来管人，这能把企业搞好，而什么是科学的管理制度体制呢，那也还是ERP（企业资源整合）管理系统。

为什么大中小型企业都要用到ERP管理系统，不是因为企业要赶什么时髦，搞什么表面上的形象工程，这是解决企业业务、管理、发展等瓶颈问题而应用而生的，比如说，我要查看公司某职员这个月，或者某一天做了些什么事情，一打开ERP 系统就可以查阅出来。

再如，我要查看某项方案、某项销售活动或维修业务现实施到哪一步骤了，打开ERP又可以轻而易举查到，都不需要去找人挨个的问，挨个的调查，整个公司就象工厂的流水做业一样，一个步骤一个步骤的运转接力下去，同时各部门之间各员工之间都相互配合相互协调，成为一个流动的整合体。

穷则思变，竭则励新——面对困难本人深感压力巨大，任何一个鹏成人都唯有抱着“司荣我幸、司衰我耻”的工作态度，才能在竞争激烈的汽车行业中争得一份自己的生存空间，唯有依靠管理创新这种工作方式才能在林立的汽车行业中树立自己的品牌和形象。

李丹2010-7-18 凌晨愿鹏成公司能展翅成为一只翱翔在中国大地上的一只惊世神鹰！！。