银行保险渠道拓展案例分享
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•客户服务系统 •提供充分的培训 •提供全面的产品理念
相应的产品
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•符合公司的利益最大化 •符合合作伙伴客户的需求
•产品的难度应由浅入深，循序 渐进
•开发最合适的产品
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•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
决定了营销管理的价值取向: Price Product Customer Cost to customer
Place
Promotion
Convenience
Communication
Person
Challenge
银行保险的定义及描述
定义描述：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务 给共同的客户群。
难
AGENCY 、BROOKER EMPLOYEE
产 品 结 构 的 难 易 度
BANCASSURANCE
DM
INTERNAET
难 易Βιβλιοθήκη Baidu
客户需求的复杂程度
满意的服务 公司的品牌 准客户 适当的方式
适当的时机
适当的产品
适当的渠道
银行保险渠道推广
•目的 •对比分析
•合作对象
•相应的产品
•合作模式
•工作流程 •审计体系
—引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》
举例说明： •通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外 险、信用保险及相关的服务 •通过邮政…... •通过证券公司…... •通过航空公司…... •通过卡式业务机构….. 范围日益扩大！！！
银行保险的定义
定义描述1：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务 给共同的客户群。 定义描述2：银行保险就是一条综合通路，集金融、证券、银行 、保险之大成为共同的客户提供综合金融服务。 定义描述3：银行保险为保险公司与各种中介机构的合作提供了 ”标准模式”和可能的方法
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
特征描述1：银行与保险公司互相提供客户资源 特征描述2：银行与保险公司互相提供销售渠道资源 特征描述3：银行与保险公司互相为对方的传统业务提供支持 特征描述4：银行与保险公司互相借用人力资源
特征描述5：银行与保险公司利用传统业务的技术优势互相支持
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1. 营销的要素
2. 银行保险的要素
3. 银行保险渠道推广
4. 案例分析
营销的定义
代理人:
银行保险:
•准客户开拓
•客户维护 •客户增值服务
•渠道资源开拓
•渠道维护 •客户资源
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
营销管理中的5P、5C
审计体系
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与相关合作的开展流程
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保险公司需要 处理的问题
合作公司需要 处理的问题
1. 解决“法律”问 题
2. 选择准合作伙伴
3. 签定意向
4. 初步培训试点 5. 签定正式代理合 同 6. 全方位培训 7. 业务督导 8. 合作潜力评估
合作模式
•一定要有一定的排他期
•在合作期间内要与各层级 充分沟通、很好地合作 •提供全面培训 •定期各层级的例会 •产品的共同开发
工作流程
•按公司的权限提供尽可能多的IT交流
•客服体系要健全并纳入公司流程，逐步 开放权限（但关键权限是底线）
•培训也应纳入公司流程 •《基本法》也应相互接近 •佣金流程及标准也不应该有明显差别
特征描述6：银行与保险公司互相提供产品,形成互补产品
银行保险的“精髓”
产品
客户
银行保险的生命力
•银行保险的定义决定了不断的开拓”新渠道”是 银行保险”长青不老”的”特效药” •不断扩大的客户群是保证银行保险发展的”合大壮”
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
银行保险产品多渠道销售模型
目的
展业成本占首年保费百分比%
业务员
第三者中介商 银行代理
116
152%
60
互联网
10
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对比分析
•客户群是否与公司的主要产品相一致 •市场声誉
•人员素质是否具有潜力
•成本较低
•能否带来附加值
合作对象
•提供IT兼容系统
•单据管理系统
•财务支持系统
相应的产品
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•符合公司的利益最大化 •符合合作伙伴客户的需求
•产品的难度应由浅入深，循序 渐进
•开发最合适的产品
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决定了营销管理的价值取向: Price Product Customer Cost to customer
Place
Promotion
Convenience
Communication
Person
Challenge
银行保险的定义及描述
定义描述：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务 给共同的客户群。
难
AGENCY 、BROOKER EMPLOYEE
产 品 结 构 的 难 易 度
BANCASSURANCE
DM
INTERNAET
难 易Βιβλιοθήκη Baidu
客户需求的复杂程度
满意的服务 公司的品牌 准客户 适当的方式
适当的时机
适当的产品
适当的渠道
银行保险渠道推广
•目的 •对比分析
•合作对象
•相应的产品
•合作模式
•工作流程 •审计体系
—引自慕尼黑再保公司《银行保险的运用》
举例说明： •通过银行的柜面、信用卡业务、个人消费信贷业务部门销售各类寿险、意外 险、信用保险及相关的服务 •通过邮政…... •通过证券公司…... •通过航空公司…... •通过卡式业务机构….. 范围日益扩大！！！
银行保险的定义
定义描述1：经由共通的销售渠道，提供保险与金融商品及服务 给共同的客户群。 定义描述2：银行保险就是一条综合通路，集金融、证券、银行 、保险之大成为共同的客户提供综合金融服务。 定义描述3：银行保险为保险公司与各种中介机构的合作提供了 ”标准模式”和可能的方法
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特征描述1：银行与保险公司互相提供客户资源 特征描述2：银行与保险公司互相提供销售渠道资源 特征描述3：银行与保险公司互相为对方的传统业务提供支持 特征描述4：银行与保险公司互相借用人力资源
特征描述5：银行与保险公司利用传统业务的技术优势互相支持
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1. 营销的要素
2. 银行保险的要素
3. 银行保险渠道推广
4. 案例分析
营销的定义
代理人:
银行保险:
•准客户开拓
•客户维护 •客户增值服务
•渠道资源开拓
•渠道维护 •客户资源
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营销管理中的5P、5C
审计体系
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与相关合作的开展流程
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保险公司需要 处理的问题
合作公司需要 处理的问题
1. 解决“法律”问 题
2. 选择准合作伙伴
3. 签定意向
4. 初步培训试点 5. 签定正式代理合 同 6. 全方位培训 7. 业务督导 8. 合作潜力评估
合作模式
•一定要有一定的排他期
•在合作期间内要与各层级 充分沟通、很好地合作 •提供全面培训 •定期各层级的例会 •产品的共同开发
工作流程
•按公司的权限提供尽可能多的IT交流
•客服体系要健全并纳入公司流程，逐步 开放权限（但关键权限是底线）
•培训也应纳入公司流程 •《基本法》也应相互接近 •佣金流程及标准也不应该有明显差别
特征描述6：银行与保险公司互相提供产品,形成互补产品
银行保险的“精髓”
产品
客户
银行保险的生命力
•银行保险的定义决定了不断的开拓”新渠道”是 银行保险”长青不老”的”特效药” •不断扩大的客户群是保证银行保险发展的”合大壮”
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银行保险产品多渠道销售模型
目的
展业成本占首年保费百分比%
业务员
第三者中介商 银行代理
116
152%
60
互联网
10
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
对比分析
•客户群是否与公司的主要产品相一致 •市场声誉
•人员素质是否具有潜力
•成本较低
•能否带来附加值
合作对象
•提供IT兼容系统
•单据管理系统
•财务支持系统