PI的FOB付款方式解读-国际业务部培训资料

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PI 的形式认识国际业务部培训资料 一、买卖合同（PI ）
主
要涉及二方面的内容： 货物和货款， 卖方按合同规定供货， 买方按合同规定付款， 作为卖方最关键的是能顺利收回货款； 一份合同（PI ） 卖方最关心的是有关货款的条款， 如付款时间、 付款方式， 买方付款最关心的是有关货物的条款， 货物的质量、 包装、 交货时间等； 一份涉案金额很大、 长达几十页的合同， 不论其它条款怎么写， 但其中的付款条件都是清清楚楚、 没有一丝含糊； 价格条件、 交货条件如 FOB 青岛、 CIF 曼谷等也是一个关键， 直接影响价格、双方费用的分摊， 还是划分双方权利、 义务的依据； 比如： 合同的价格条件、 交货条件为 CFR 港口 A ，
但信用证要求在另一港口 B 交货， 如果我们接受， 就必须承担额外的运费； CIF 、 CF 、 FOB 是最常见的贸易术语， 我们一定要弄清其中买卖双方各自的义务， 最近有个 LC 规定了许多合同外的投保险种， 我们就是凭相应贸易术语的规定， 没有接受这些要求； 二、提单 提单可分为很多种， 如记名提单、 不记名提单、 货代提单、 船东提单， 等等， 等等； 我们最关心的应该是不记名的船东提单： 其一是我们可以控货， 客户不付款， 我们就不给客户放货； 其二， 如果是信用证付款， 我们不必担心银行挑不符点拒付；
不记名的船东提单能够控货， 要注意两点：
一是只有发货人自己和提单合法持有人能够控货；二是不掌握全套提单，或交出 1 /3 提单后不能控货；最新信用证规则UCP600 默认船东提单为提单，货代提单只有信用证明确规定可接受，银行才会接受；记名的船东提单是否一定要交回正本提单才能提货，不同国家的法律规定不一样，比如在美国，记名提单可以不交回正本提单提货；货代提单实际上是黑白两套提单，能否控货并安全收回货款，凭的是货代和客户的信用和良心，法律上我们不受任何保护；关于货代提单， 2019 年对外经济合作部有专门公告，提醒货代提单的风险，并有如何应对货代提单的风险；实例：
有个青岛货代自己做点外贸， FOB 合同客户指定货代，发货前客户付款70%，指定货代无单放货，导致 30%货款无法收回，最后指定货代垫付了结。

三、FOB 合同上网搜索 FOB 或者 FOB 合同，出现最多的是指定货代、货代提单、无单放货；合同的指定货代，除少数大货代，如玛雅松，可以出船东提单外，多数只出货代提单，大鬼好惹，小鬼难缠；货代提单对我们能否收回货款没有任
何保障，如出现无单放货，法律上我们很难追究货代的责任；
有教材讲 FOB 合同不适合做 DOCUMENTARY SALE （不能做单证买卖），即 FOB合同的付款方式不能是 LC、 D/P、 D/A 等，主要原因是货代提单不能掌控货权；合同的指定货代运作，单纯的海运费一项可能是比国内定仓便宜，而且可以给客户提供全方位
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的服务， 真的便宜吗？ 不一定， 那么多的货代， 通常要两家，有时候甚至三家货代参与， 吃什么？ 合同指定货代运作还有一个问题， 一个单一个货代， 不容易和货代合作，也不利于对货代背景的了解； 四、FOB 合同如何应对 、 CF 、 FOB 合同最关键的是运费， 只要最后到客户那里的价格都一样， 不论是 CIF 、 CF 合同， 还是 FOB 合同， 客户应该都能接受； 除非 我们的报价表上现在都写 LC AT SIGHT OR TT PREPAYMENT ， 写的很原则、 很笼统， 其中技巧我们和客户成交时一定要学会利用； 如果有迹象是要 FOB 成交， 或者客户可能要指定货代， 要想办法让客户在发货前付清货款， 如我们经常见到的付 30%合同生效， 发货前付清 70%余款； 但现在我们合同/PI 上的 30% / 70%电汇付款的
条款对我们似乎不怎么有利；
如果客户要求 LC 付款， 就要想办法把合同做成 CIF 、 CF 合同， 不要让客户有机会指定货代， 我们可以控货； 出口运输船公司和货代愈集中愈好， 有利于我们从散户变成大户， 拿到好的运费，也有利于我们把 FOB 合同做成 CIF 、 CF 合同； 成交合同让客户在发货前付清货款， 生
产完成后要尽快做出箱单、 发票； 合同的下单、 生产、 定
舱、 制单等环节环环相扣， 这样才能确保我们货款的安全；
对于已经 FOB 成交、而且客户也已经指定货代的合同，
只有一条路， 那就是 2019年对外经济合作部公告； 五、指定货代和出口运输
FOB 合同指定货代是一个单一个货代， 一是我们不容易和货代合作，
二是不利于我们对货代背景的了解；船公司和货代愈集中愈好，有利于我们从散户变成大户，拿到好的运费，也有利于我们把 FOB 合同做成 CIF、 CF 合同；六、信用证信用证是一手交钱、一手交货的延伸，比一手交钱、一手交货多了一只手，即银行的信用做担保，多了一只手也就多了一笔费用；信用证只有在商业信用、商业环境较差的国家才用，商业信用、商业环境好的国家现在很少用；信用证是单证买卖，有商业价值的单证，能控制货权、货物的单证（ DOCUMENT OF TITLE），如提单，才是银行愿意买入的单证；货代提单不能做单证买卖；提单是信用证交易的关键，一份能控制货权、货物的提单，只要市道好，银行一般都不会调不符点拒付。

信用证有了新规则 UCP600， UCP600 默认船东提单为提单，货代提单只有信用证明确规定可接受，银行才会接受；单证的技巧许多学校有专门的课程，最新银行审单依据有 3 项：
UCP600、 ISBP、和信用证本身；七、信用证拒付以前说开证行拒付都是别人的案例，现在我们也有了自己的案例，我们一个客户的开证行，毫无道理得挑不符点拒付，需要银行反复交涉;
应对：
（1 ）和客户联系，让客户接受不符点，尽快从银行赎单；（2）通过银行和开证行交涉；（3）通知船公司，防止无单放货；预防：
一份能控制货权、货物的提单，只要市道好，银行一般都不
---------------------------------------------------------------最新资料推荐------------------------------------------------------ 会挑不符点拒付；如果是货代提单，我们就不能通知船公司控货；
预防：
单证的制作尽量避免有不符点信用证规定的船期、目的港、货物、单证等的要求，我们能满足的要尽可能满足，我们不能满足的要在生产/发货前通知客户修改信用证；八、信用证费用以前的做法是国内的我们付，国外的客户付，但这一套现在已经过时；
现在好多银行在国内都有分行，国内分行给国外开证提供服务，还要我们承担国内的银行费用，等于我们承担了客户开证的费用。

信用证费用如果报价时不和客户说清楚，有时很难说服客户承担自己开证行的费用；如果信用证费用和客户没有办法说清楚，另外一个办法就是在价格上把银行费用加上去；关于信用证费用的规则：
开证银行如指示另一银行提供服务，应负责其所指示银行发生的佣金、手续费、成本或开支（费用）。

信用证规定由受益人负责的，可以从信用证款项中扣除。

九、新报价单新的报价单有几项重要变动，需要引起注意；
新报价单列出了我们常规克重，对于非常规克重公司有最低定货量、客户全幅买完的要求，主要原因是（1 ）大纸机要有一定的量质量才能稳定；（2）按某一个客户要求生产的纸，不一定有其它客户要，会产生库存；（3）我们的价格不包含额外转产和库存的费用；这一条要灵活掌握，要有理有节，但也不要把有价值的
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客户吓跑了；新报价单还加了一条，就是我们的价格不包括我方银行以外的费用，为我们说服客户让其自己承担开证费用提供了依据。