太平洋保险-主顾开拓PPT课件

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缘故法
特征:
1.较易接近 2.可建立营销经验 3.接触说明容易
要领:
1.利他而来,为主顾着想 2.惜缘.用缘 3.你不做.别人会做 4.保持平常心,不计较成败得失
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计划100
1.亲属 2.姻亲 3.同邻 4.好友 5.同学 6.老师 7.同室 8.战友 9.同事 10.生意伙伴 11.同好 12.其它熟人
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主顾开拓
主顾开拓就是用一种有系统的 方法来决定该跟谁接触，以使 他能向你购买保险。
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准主顾
准主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得 以发展的基础.
准主顾 发展
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客户 业绩
佣金 事业
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准主顾应具备的条件
有寿险需求 身心健康 有购买力 有决定权 容易接近，可以面谈 。
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准主顾的特性
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VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
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缘故客户的拒绝
客户不信任保险 客户发现你并不够认同保险 客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险 你不该做这项工作 你不该丢掉原来的工作
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来自百度文库
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VCD教学片的观摩
—如何应对缘故客户的拒绝
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如 何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
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主顾开拓——之陌生拜访法
陌生拜访法
直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法
特征：
１.极易遭受拒绝 ２.提高市场适应能力
主顾开拓
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1
授课目的
通过本课的学习，让各位学员明白为何要 进行主顾开拓及其重要性，并掌握主顾 开拓的方法，为上岗做准备。
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授课内容
什么叫主顾开拓 主顾开拓 的意义 准主顾应具备的条件及特性 主顾开拓的方法及要点 怎样和缘故客户谈保险VCD教学片的观摩 如何应对缘故客户的拒绝VCD教学片的观摩 课程总结和回馈
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主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格） 六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道
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主顾开拓的方法
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主顾开拓—之目标市场法
目标市场法是指在某一特定行业，或 某个特定单位，或某片特定社区，或 某处特定街道，以及具有共同属性的 某些人群中展业的方法。
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主顾开拓—之职团开拓法
职团开拓法就是选定一家少则十人， 多则数百人而且人员相对稳定的企事 业单位作展业基地，并定人定点定时 进行服务和销售活动的方法。
4、避免集中开发缘故市场
5、每天补充“计划一百”，致力于服务老客户
6、营建属于自己的目标市场
7、扶植、培养影响力中心
8、结交不同行业的业务人员
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结论
准主顾是营销员的 衣食父母，要想获 得源源不断的佣金， 延伸自己的寿险生 涯，只有持之以恒 地进行准主顾的开 拓。
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课程回顾
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1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
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准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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主顾开拓之— DM信函开拓法
制作经过特别创意设计的、具有吸引 力和感染力的宣传资料，大量寄发给 潜在的客户，或者为一些特定的准主 顾亲笔书写促销信函，这种方法就叫 DM开拓法。
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主顾开拓——秘诀
1、以诚相待，充满信心，持之以恒，勤奋拜访。
2、将有机会接触的人都假设为准主顾
3、把时间投资在有潜质的准主顾身上
要领：
１.选定特定范围、目标来拜访 ２.争取良好的第一印象，才能广结善缘 ３.不放过任何接触到的对象
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主顾开拓——之介绍法
介绍法
请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们 的熟人做你的准主顾的方法。
特征:
1.借用他人的影响力 2.延续主顾,建立口碑
要领:
1.人际关系大整合 2.确立优质服务观念 3.广结善缘
缘故法 陌生拜访 转介绍法 目标市场法 职团开拓法 DM信函开拓法
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主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因工作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的