冰点苏打水营销策划书

中国市场营销资格证书考试

市场营销计划

题目：“冰点”苏打水重庆市场营销计划

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摘要

本公司主要从事饮料的生产销售，旗下的“冰点”苏打水于2010年6月在重庆各地区全面上市。在激烈的市场份额竞争中，受到中梁山、农夫山泉、光能、简一等品牌的冲击，自身的产品在市场上的份额很小，市场销售额、市场占有率增高幅度不大,且持续低迷。面对激烈的竞争环境需要寻找新的目标市场和制定新的营销策略组合。

本计划在分析外部环境、竞争环境、消费环境、内部环境等因素的基础上，对产品重新定位，完成寻找新的市场机会的目的；为了达成设定的营销目标，对营销策略进行了系统化性设计，并制定了行动计划和评估指标、方法等。以求为“冰点”苏打水提高产品知名度，增大市场份额、提高市场占有率，使其获得更大的销售量。

目录

一、市场分析

(一) 企业的目标和任务 (1)

（二）当前市场和战略描述

1、当前市场状 (1)

2、战略描述 (2)

（三）主要竞争者和他们的优势/劣势 (2)

（四）外部环境分析

1、经济 (3)

2、法律规定 (4)

3、成本 (5)

4、竞争 (7)

5、技术 (7)

6、社会因素 (7)

（五）内部环境分析 (8)

二、营销策略

（一）营销目标/预期收益 (9)

（二）目标市场描述 (10)

（三）营销组合描述

1、产品/服务 (11)

2、分销 (12)

3、定价 (12)

4、促销 (13)

（四）定位分析 (13)

三、活动计划

（一）活动日程安排 (14)

（二）评估程序 (15)

“冰点”苏打水重庆市场营销计划

一、市场分析

（一）企业的目标和任务

在当前苏打水市场中，目标是通过产品的实现利润的稳步增长与利润的最大化，并加强对“冰点”品牌企业文化建设，实现提高市场占有率和品牌价值的最大化的目标，将“冰点”苏打水品牌打造成为可持续增长和丰厚利润，成为具备优秀人才，具有可观盈利能力的品牌，提高本公司的品牌知名度，不断的壮大企业。

（二）当前市场和战略描述

1、当前市场状况

公司目前在重庆主要是在市区中大型超市还特别的占领了主城区的各大加油站。总的来说，天然苏打水在市场中的价格相对较高，350ml的就要卖到6-11元左右；人工苏打水价格也在3-5元左右。所以，“冰点”苏打水主要目标人群是高中端人群。虽然在这类人中的销售量还不错，但是其锁定的人群量不大，加上苏打水的成本相对较高，所以盈利的效果并不乐观。其次，当前市场上各大饮料公司先后都推出了自己的苏打水品牌，对“冰点”苏打水的销量又造成冲击。再者，随着社会的高速发展，人们的生活水平提高，对自身健康越来越看重，对食品安全的要求越来越高。而苏打水为弱碱性饮料跟人体内的弱碱性环境一致，因此喝苏打水有助于体内酸碱平衡，，有助于缓解消化不良和便秘症状。苏打水的抗氧化作用，还能预防皮肤老化。洗蔬菜水果：有效去除农药化肥重金属等。即使这样，由于价格和消费理念等因素的影响，人们对高价的饮料并不是热衷。可是苏打水对人体的好处也是人们都认同的，所以在一定的程度上，苏打水的发

展前景是很好的，因此，许多商家都看到了这一点，都加大了进攻这一市场的力度。在未来，“冰点”苏打水的竞争压力会越来越大，在未来的发展中面对着巨大的挑战。就因为这些，我们亟需改变公司现状，以求发展。

2、战略描述：

“冰点”苏打水目前主要的任务是争夺重庆主城区的市场份额，将在各大超市及其他场所与其他品牌展开激烈的竞争。为了在这场没有硝烟的商战中取得胜利，本公司将使用重新定价、重新制定分销策略的方法，最终达到提高市场占有率，获得更多的消费者，取得更好的销售业绩。

（三）主要竞争者和他们的优势／劣势

主要竞争者：

当前市场上的苏打水产品很多，品牌战争越演越烈，对于“冰点”及其他苏打水产品来说都面临这巨大的压力。在市场的苏打水品牌虽然多，但是相对来说在重庆市内所占份额较大的品牌主要有：娃哈哈、屈臣氏、中梁山等品牌，这些品牌的公司都具有相当大的影响力，对“冰点”苏打水在重庆的发展都造成了相当大的威胁。现在选取各苏打水品牌进行分析。

1、娃哈哈无汽苏打水

优势：a、包装时尚，瓶型轻巧，人性化设计

b、是哇哈哈旗下的产品，这样有良好的群众基础；

c、消费者对哇哈哈的认知度高，市场基础扎实。

劣势: a、哇哈哈旗下的产品较多，苏打水不是主推产品，所以，公司在其身上的注入不多；

b、口味单一，面对的终端消费人群少；

c、产品上市时间不长，市场认知度不高。

2、屈臣氏苏打水

优势：a、产品包装有易拉罐装的还有瓶装的，可以满足不同人的需求；

b、产品包装独特，易于吸引眼球；

c、有屈臣氏这样的大公司做坚强的后盾。

劣势：a、只有在重庆市内特定的超市内才有售卖，消费者购买不方便

b、市场占有率太低

c、相对于同类产品，价格较高，会左右消费者的购买欲望。

3、中梁山苏打水

优势：a、采用高质量低价策略,锁定终端消费者;

b、分为含糖、无糖两种口味，满足不同消费者的口味需求；

c、苏打水中均配有柠檬香味，口感更为清爽。

劣势: a、锁定的目标人群不清晰；

b、宣传力度小，产品认知度不高；

c、包装很普通，不够吸引人。

（四）外部环境分析

1、经济

国家统计局２０日发布数据，２０１０年我国居民消费价格（ＣＰＩ）比上年上涨３．３％。其中，１２月份ＣＰＩ上涨４．６％，涨幅有所回落。

伴随经济的不断回升向好，２０１０年我国消费物价呈现逐季加快的趋势：一季度至四季度ＣＰＩ分别增长了２．２％、２．９％、３．５％和４．７％。