展会市场销售营销计划PPT
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展览会销售策划方案
展览会销售策划方案介绍本文档旨在提供一份展览会销售策划方案，以帮助展览会组织者提高销售业绩并吸引更多的参展商和观众。
目标- 提高展览会的销售业绩- 增加参展商和观众数量- 提升展览会的知名度和影响力策略1. 策划精彩的主题活动- 主题活动能吸引更多的目标受众，提高展览会的吸引力和知名度。
可以考虑举办专业论坛、行业峰会、产品发布会等活动。
2. 制定营销计划- 制定详细的营销计划，包括展示广告、媒体宣传、社交媒体推广等。
确保广告宣传有效触达目标受众，并提供清晰的参展商和观众报名方式和优惠政策。
3. 加强网络推广- 通过展览会官方网站和社交媒体平台进行推广，包括展会信息发布、互动交流、参展商展品介绍等。
确保网站和社交媒体平台的信息更新及时，并增加互动和参与度。
4. 提供参展商和观众的增值服务- 提供各种增值服务，如专业咨询、展位定制、展览设计等，以满足参展商和观众的需求，增强他们的参展和观展体验。
5. 提高观众体验- 通过提供舒适的观展环境、丰富多样的展示内容和活动，以及有趣的交互体验，提高观众的满意度和参与度。
6. 加强合作伙伴关系- 与相关企业、行业协会、媒体等建立合作伙伴关系，共同推广展览会和参展商的产品。
通过合作能够扩大影响力、提高知名度，并吸引更多的参展商和观众。
实施计划1. 制定详细的展览会销售策略和营销计划2. 确定展览会主题和活动安排3. 设计展览会官方网站和社交媒体页面，并开始宣传和推广4. 开始参展商和观众的招募工作，并提供增值服务5. 与合作伙伴建立合作关系，并共同推广展览会6. 对展览会进行经常性的宣传和推广，确保信息的及时更新和传播本展览会销售策划方案旨在通过策划精彩的主题活动、制定营销计划、加强网络推广、提供增值服务、提高观众体验和加强合作伙伴关系来实现展览会的销售目标和成功举办。
通过详细的实施计划，我们相信这一策划方案将帮助展览会组织者取得良好的销售业绩和参展商、观众的满意度。
市场营销战略ppt课件
业务战略计划—战略制定
实际上是讲竞争战略。 • 全面成本领先 • 差别化 • 集中化
波特认为：战略是“创造出一个独一无二的且 有价值的定位，其中包括一系列不同的行动”。 具有战略优势的公司“采取与其竞争对手不同 或相似的的行动但却以不同的方式去做”P99。
9
业务战略计划—计划形成（后面讲） 业务战略计划—执行
业务战略计划—环境分析
SWOT分析
对公司的优势(strengths) 、劣势(weaknesses)、机会 (opportunities)和威胁(threats)的全面评估称为SWOT分析。
•通过营销环境的分析，使营销企业能识别营销 机会和发现环境威胁，以提高企业对环境的适应 性。
指在营销环境中所出现的对企 业的营销活动具有吸引力的领 域，在这一领域内，企业拥有 竞争的优势或有得到更多营销 成果的可能性。
③已有竞争对手开发出了新的制冷技术，该厂 现在还不了解；
④因为通货膨胀的影响，预期目标市场中消费 者家庭的收入将普遍减少，因此会降低市场对 冰箱产品的需求量。
在这几种威胁中，我们假定其中的①、②两项 严重程度高，出现概率（即出现的可能性）也 高；③、④两项的严重程度低，出现概率也低 。这样，就可做如图“威胁分析矩阵”。
出现概率
高
低
严高
2
1
2
1
重
程低 度
3
3 44
威胁分析
2
业务战略计划—环境分析(外部）
机会分析
①因市场疲软，行业内原有的许多小企业 退出，让出一部分市场；
②该厂有一种申请了专利保护的冰箱节电 技术，可以使自己的产品具有较大的市场 吸引力；
③该厂原来产品的生产成本低于行业平均 水平，因此还具有降低销售价格的空间；
展会营销策划方案
展会营销策划方案
一、目标和定位
本次展会的目标人群是XX行业的专业人士和潜在客户。
我们的定位是通过展会营销，提高品牌知名度，促进产品销售，拓展市场份额。
二、展会前期营销
1. 制定展会营销计划，明确目标和策略。
2. 通过社交媒体、邮件、电话等渠道预先邀请目标客户参加展会。
3. 制作精美的邀请函和宣传资料，通过邮寄和电子邮件发送给潜在客户。
三、展会现场活动
1. 展位设计要吸引眼球，突出品牌形象和产品特色。
2. 安排专业销售团队，进行产品演示和解答客户疑问。
3. 举办抽奖活动和小型讲座，吸引参观者停留。
4. 与潜在客户建立深入交流，了解需求并做好客户跟进工作。
四、展会后期跟进
1. 将客户信息整理归档，建立客户数据库。
2. 发送感谢函并进行电话或邮件跟进，巩固客户关系。
3. 对参展情况进行总结分析，总结经验，为下一次展会做准备。
五、综合营销策略
1. 结合展会营销和线上营销，加强品牌曝光度。
2. 利用展会期间的机会，与行业媒体、合作伙伴进行合作宣传，
提高展会知名度。
3. 在展会现场提供特别优惠和促销活动，吸引客户购买。
六、预算控制
1. 制定详细的展会营销预算，包括展位费用、宣传材料、人员费用等。
2. 控制预算的执行，做到精打细算，确保投入与回报相匹配。
以上是我们的展会营销策划方案，希望能够得到您的认可和支持。
会展心营销销售工作计划
会展心营销销售工作计划一、背景介绍随着经济的快速发展和市场的日趋成熟，会展行业的发展迅猛。
会展心营销销售工作是会展行业中不可或缺的一环，它可以通过各种策略和手段，将企业的产品和服务宣传推广给更多潜在客户，最终实现销售目标。
本计划将针对会展心营销销售工作的重要性和方法进行详细阐述，并制定相应的工作计划。
二、工作目标1. 提高品牌知名度：通过参加各类会展活动，增加企业的曝光度，提高品牌知名度。
2. 培养潜在客户：通过会展活动，与潜在客户建立联系，并培养他们的兴趣和信任。
3. 实现销售目标：通过会展销售活动，达到销售目标，增加企业的销售额。
三、工作策略1.选择适合的会展活动：根据企业的定位和目标受众，选择适合的会展活动参展，确保能够吸引潜在客户。
2. 提前准备：在参展前，充分准备宣传资料、产品样品等多种手段，用于吸引和引导客户。
3. 提供个性化的服务：针对不同的客户需求，提供个性化的服务和解决方案，增加客户满意度。
4. 合理利用社交媒体：通过社交媒体平台，进行产品和服务宣传推广，扩大品牌影响力。
四、工作流程1. 确定参展活动：根据市场调研和企业定位，确定合适的会展活动，并与相关方沟通确定参展事宜。
2. 现场布置：根据参展活动的主题和特点，制定展台布置方案，展示企业形象和产品特点。
3. 宣传推广：根据参展活动的时间和地点，提前在社交媒体平台上进行宣传推广，吸引更多潜在客户。
4. 参展过程中：展会期间，主动与参观者互动，了解他们的需求和意向，提供相关资讯和解决方案。
5. 后续跟进：在展会结束后，及时与展会参观者进行跟进，提供更详细的产品信息，建立深层次的合作关系。
五、工作组织和责任分工1. 策划部门：负责选择合适的会展活动，并制定工作方案。
2. 市场部门：负责宣传推广工作，包括社交媒体营销、展会前后的客户跟进等。
3. 销售部门：负责现场销售工作，提供个性化的解决方案。
4. 后勤部门：负责展台布置、物资准备等工作。
会展策划全套ppt教程完整版课件
会展策划
主编：陈文君
第二章 立项策划
知识目标
1、了解立项策划包含的内容 2、熟悉信息收集的方式方法 3、了解目的、题材、主体三者的选择方式 4、熟悉立项策划流程
技能目标
1、能够针对不同的展览项目独立完成信息收集工作 2、初步具备为目标与题材的选择能力 3、独立撰写立项策划书
第二章 立项策划
学习重点
1、市场调研步骤与方法 2、立项策划案的编写
学习难点
1、目标与题材的选定 2、立项策划整体流程的掌握
第一节 会展市场信息收集
一、产业现状分析 二、市场信息收集
一、产业现状分析
（一）产业发展流程。 （二）产业分布状况。 （三）产业的规模与销售 （四）展会的一般元素。
四、展会立项策划书的具体内容
（一）展会的基本框架 （二）展会价格和展会初步预算 （三）人员分工、招展招商和宣传
推广计划
本章小结
会展立项策划是在背景分析、题材选定之后所进行的 计划书，它进一步制定了各项活动的执行计划，预计各个 环节的实施耗费的资源，对于会展活动的整体控制提供科 学的策略指导，使得会展的举办紧紧围绕主题。
1、市场调研步骤与方法 2、立项策划案的编写
学习难点
1、目标与题材的选定 2、立项策划整体流程的掌握
第一节 会展市场信息收集
一、产业现状分析）产业发展流程。 （二）产业分布状况。 （三）产业的规模与销售 （四）展会的一般元素。
二、市场信息收集
（一）调研机构。 1、会展行业的专门机构。 2、市场中的调研行业。
本章小结
一个会展，要从创意变成项目真正实施，离不开会展策划。会展 策划是对会展的整体战略与策略的运筹规划，是指对于提出会展 战略和计划、实施并检验会展决策的全过程作预先的考虑和设想。 会展是经济活动中的一种最有效的营销方式，会展策划是会展运 作的核心环节。本项目在梳理清楚现代会展概念的基础上，对会 展策划的概念、特点、作用、基本原则、基本内容和程序做了系 统分析。
第7章 会展营销策划《会展策划》PPT课件
7.2会展营销战略策划
会展企业的营销战略策划是指从企业整体全局的角度考虑和分析企业生存和长远发展的各种市 场要素，采用科学的方法为企业营销进行谋划的活动。具体来说就是在经过科学决策、确定企 业发展目标的情况下，从会展企业的目标市场定位、竞争策略、形象设计等方面，围绕实现该 目标而进行方案构思设计。它主要包括：寻找会展企业的市场营销机会、选择目标市场、市场 定位策划、企业发展战略策划、企业竞争战略策划等内容。
（2）营销组合策略。是指对企业产品进行准确的定位，找出其卖点，并确定产品的价格、分销和促销的
政策。
（3）营销预算。是指执行各种市场营销战略、政策所需的最适量的预算以及在各个市场营销环节、各种
市场营销手段之间的预算分配。制定营销战略要特别注意产品的市场定位和资金投入预算分配。
7.1会展营销策划程序
7.1.5制定行动方案
7.1.4制定营销战略
会展企业在已制定的目标基础上进行统筹安排，结合自身特点制定可行的市场营销战略。营销 战略包括以下几个方面： （1）目标市场战略。是指采用什么样的方法、手段去进入和占领自己选定的目标市场，也就是说企业将
采用何种方式去接近客户以及确定营销领域。它由市场细分、目标市场选择和市场定位三个环节组成的。
营销活动的开展从时间上到协调上需要制定一个统筹兼顾的方案，会展要求选择合适的举办的 时间，同时要有各种促销活动的协调和照应。各个促销活动在时间和空间上也要做到相互搭配。 1）使方案具体化：会展营销策划方案的思路和架构建立以后，应形成一个供操作的具体措施。 在制定方案时，应征询各部门的意见，与各方进行沟通、协调，争取得到各部门的支持，使策 划方案能成功实施。 2）设计行动日程表：会展成功与否对时间的要求十分严格。
7.1会展营销策划程序
会展营销管理PPT41张课件
2．会展营销主体 关于展览会的含义，可从字面上理解：“展”，即陈列、展示（物品）；
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
“览”，即参观、观看；会，即集中在一起实现某种交流。会展营销的主 体
是展者和观者，即展示者和观众，观众包括专业观众和一般观众。
一、会展营销概述
会展产品的概念
会展产品是指会展企业向会展参加者提供的用以满 足其需求的会展活动及全部服务，具有综合性、无形性、 不可分割性、不可储存性、异质性等特点。 （1）核心会展产品。这是会展组织或经营者通过会展活动 提供给会展参加者的基本效用或利益，而效用或利益的 实现是通过服务来达到的，从产品的角度我们将服务定 位为会展产品整体概念中最主要、最核心的部分。 （2）形式会展产品。这是一种概念性的东西，效用或利益 要通过一定的形成或载体才能得以实现。 （3）延伸会展产品。有两层含义： 一是指会展企业为培育顾客忠诚度，提高核心竞争力，向 会展参加者所提供的与会展活动直接相关的附加产品。 二是为满足会展参加者派生需求形成的产品。
可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作 用。宏观环境因素主要包括以下要素： ①人文环境：人口因素、人口的地理迁移因素、社会因素。 ②经济环境：国民生产总值、个人收入、外贸收支情况。 ③自然环境：自然资源的短缺和保护、环境的恶化、疾病的影响。 ④技术环境：技术对企业竞争的影响、对消费者的影响。
一般群众； ⑥企业内部各部门协作“决策、指挥、开发、执行与反馈、监督保证”参
谋 机构。
一、会展营销基础理论
市场营销概述 3．市场营销策略
市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根 据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业 界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过 相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略 和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实 现企业目标的过程。
市场部年度工作总结及计划PPT
市场经济环境的不稳定 可能导致需求波动，影 响公司业务发展。
竞争激烈风险
同行竞争可能导致市场 份额下降，影响公司收 益。
消费习惯变化 风险
消费者偏好变化可能导 致某些产品或服务不再 受欢迎，需及时调整市 场策略。
政策法规风险
政策法规的变化可能影 响公司市场布局及战略 。
建议对策
加强市场调研，及时掌 握市场需求；提高产品 质量和服务水平，增强 竞争力；关注政策法规 动态，合规经营。
改进措施
针对客户反馈，我们将进一步加强产品质量监管和售后服务，提高客户满意度。同时，我们还将加强与客户的沟通与交流 ，及时了解客户需求，提高客户黏性。
02
市场趋势与竞争对手分析
行业市场趋势
行业市场规模不断扩大
01
随着经济的发展和人民收入的提高，所处行业的市场规模不断
扩大。消费升级趋势明显02消费者对产品的品质、服务和消费体验的需求不断提高，推动
竞争对手在产品、服务等方面的创新能力较强，能够快速适应市 场变化。
03
市场部工作计划
工作目标与计划
01
实现公司年度销售目 标
根据公司的年度销售目标，制定相应 的市场部工作计划，确保市场部各项 工作与销售目标保持一致。
02
提高市场份额
通过有效的市场策略和推广活动，提 高公司在目标市场的份额。
03
提升品牌知名度
市场部年度工作总结及计划
xx年xx月xx日
目录
• 市场部工作总结 • 市场趋势与竞争对手分析 • 市场部工作计划 • 风险与挑战
01
市场部工作总结
目标完成情况
1 2
目标完成率
2022年度市场部目标完成率为85%，主要受新 冠疫情影响，线下推广活动难以开展，导致部 分目标未能如期实现。
竞争激烈风险
同行竞争可能导致市场 份额下降，影响公司收 益。
消费习惯变化 风险
消费者偏好变化可能导 致某些产品或服务不再 受欢迎，需及时调整市 场策略。
政策法规风险
政策法规的变化可能影 响公司市场布局及战略 。
建议对策
加强市场调研，及时掌 握市场需求；提高产品 质量和服务水平，增强 竞争力；关注政策法规 动态，合规经营。
改进措施
针对客户反馈，我们将进一步加强产品质量监管和售后服务，提高客户满意度。同时，我们还将加强与客户的沟通与交流 ，及时了解客户需求，提高客户黏性。
02
市场趋势与竞争对手分析
行业市场趋势
行业市场规模不断扩大
01
随着经济的发展和人民收入的提高，所处行业的市场规模不断
扩大。消费升级趋势明显02消费者对产品的品质、服务和消费体验的需求不断提高，推动
竞争对手在产品、服务等方面的创新能力较强，能够快速适应市 场变化。
03
市场部工作计划
工作目标与计划
01
实现公司年度销售目 标
根据公司的年度销售目标，制定相应 的市场部工作计划，确保市场部各项 工作与销售目标保持一致。
02
提高市场份额
通过有效的市场策略和推广活动，提 高公司在目标市场的份额。
03
提升品牌知名度
市场部年度工作总结及计划
xx年xx月xx日
目录
• 市场部工作总结 • 市场趋势与竞争对手分析 • 市场部工作计划 • 风险与挑战
01
市场部工作总结
目标完成情况
1 2
目标完成率
2022年度市场部目标完成率为85%，主要受新 冠疫情影响，线下推广活动难以开展，导致部 分目标未能如期实现。
参展营销策划书PPT
技术展示
展示企业核心技术、研发成果及 创新应用案例。
企业文化展示
通过图片、视频等形式展示企业 发展历程、荣誉资质等。
03
营销推广策略
社交媒体营销
微博营销
通过发布展会信息、预告、亮点等内容，吸引潜 在观众关注。
微信营销
运用公众号、朋友圈广告投放，提高展会曝光率 。
短视频平台营销
在抖音、快手等平台发布展会短视频，吸引年轻 观众。
众关注。
合作商家推广
02
与商家合作，在其门店、广告位等渠道进行展会宣传。
传统广告投放
03
在地铁、公交、户外广告牌等渠道投放展会广告，扩大知名度
。
04
预算与成本控制
参展费用预算
展位费用
包括展位租金、搭建费用、电费等。
交通费用
包括展品运输、工作人员差旅等。
参展人员费用
包括参展人员薪资、食宿费用等。
营销推广费用预算
统计合作意向数量，评估合作意向质量及成 交量。
媒体报道与社会影响
关注媒体报道数量、质量及社交媒体关注度 等。
数据收集与分析方法
数据来源
收集观众登记表、调查问卷、合作意向书、销售记录等数据。
数据整理
对收集到的数据进行清洗、分类和整理，确保数据准确性和一致性 。
数据分析
运用统计分析方法，对参展效果进行定量和定性分析。
间。
竞争格局
分析所在行业的竞争格局，包 括主要竞争对手、市场份额、
产品差异化等方面。
市场趋势
预测目标客户群体所在市场的 未来发展趋势，为参展策略制
定提供依据。
02
参展方案策划
参展主题确定
市场需求分析
招商策划和展会营销宣传(ppt 54页)
展会宣传推广的特点
整体性 展会宣传推广的任务主要有促进展会招
展、促进展会招商、建立展会的良好形 象和创造展会竞争优势、协助业务代表 和代理们顺利展开工作、指导内部员工 如何对待客户等五个。
展会宣传推广的特点
阶段性 随着筹备工作的进展和展会的实际需要
而分步骤和分阶段逐步实现。
展会宣传推广的特点
展会宣传推广的手段
吸引人的广告标题 “给您一个赚钱的位置
-----第三届国际厨卫电器展招展”
展会宣传推广的手段
软性文章和图片 在报纸杂志和其他大众媒体上刊登的各种
对展会的新闻性报道 新闻发布会 举行新闻发布会的内容一定要有新闻价值 人员推广 机构推广 事件（活动）推广
会展新闻稿的写作结构
标题举例
中国国际石油石化技术装备展览会开展（单行正题）
大连国际渔业博览会力促渔业与商业对接（单行正题）
世界顶级奢侈品展6月登陆上海（正题）
只请豪富不请官（副题，补充内容）
薄纱下的春光（引题，虚）
-----墨西哥秋冬时装展（正题，实）
法兰克福上演阿里“功夫” （引题，虚）
制定展会宣传推广计划的步骤
目标
投入
信息
评估
资料和渠道
1、确定目标
确定所希望达到的目标 招展？ 招商？ 树立展会形象？ 确定宣传推广各阶段的任务
2、投入
展会的宣传推广预算可以按照宣传渠道 的不同来分别定制；
一般来说，办展机构会将展会收入的 10%--20%拿出来作为展会宣传推广的资 金投入。
展会招商方案
招商方案是在展会招商和宣传推广策划 的基础上，为展会邀请观众而制定的具 体执行方案。
市场营销方案ppt课件
防水、防潮、防虫、防白蚁； 多姿多彩，可供选择颜色众多； 可塑性强，能非常简单的实现个性化造型； 高环保性、无污染、无公害、可循环利用； 可加工性好，可订，可创，可钻，表面可上漆； 安装简单，施工便捷，不需要复杂的施工工艺，节约安装费用和
时间； 不龟裂，不膨胀，不变形，无需维护，便于清洁，节约后期维修
人员（人员配置视情况而定）
职别
类别 公司 江苏 安徽 浙江 江西 福建 上海 河北 北京 天津 四川 云南
营销 总监
1
销售部 经理
1
销售 内勤
4
区域 省区 经理 经理
4
精品件
市场 部
4
业务 代表
2
1 1 1
1
导购 员
客户 内勤
合计 20
1 1 1 1
9
职别
类别 贵州 重庆 内蒙 新疆 宁夏 青海 甘肃 山东 湖北 湖南 陕西 山西
万元外销外销欧美区欧美区开拓区开拓区88二所需人员及物资人员人员配置视情况而定职别职别类别类别营销营销总监总监销售部销售部经经理理销售销售内勤内勤区域区域经理经理省区省区经理经理市场市场业务业务代表代表导购导购客户客户内勤内勤合计合计公司公司11444444222020江苏江苏安徽安徽浙江浙江江西江西1111福建福建1111上海上海1111河北河北北京北京1111天津天津四川四川云南云南99职别职别类别类别营销营销总监总监销售部销售部经经理理销售销售内勤内勤区域区域经理经理省区省区经理经理市场市场业务业务代表代表导购导购客户客户内勤内勤合计合计贵州贵州重庆重庆内蒙内蒙新疆新疆宁夏宁夏青海青海甘肃甘肃山东山东1111湖北湖北1111湖南湖南陕西陕西山西山西1010职别职别类别类别营销营销总监总监销售部销售部经经理理销售销售内勤内勤区域区域经理经理省区省区经理经理市场市场业务业务代表代表导购导购客户客户内勤内勤合计合计河南河南广西广西广东广东1111辽宁辽宁1111吉林吉林黑龙江黑龙江合计合计101028281111物资不包括上市后个案物资序号序号名称名称单位单位计划数量计划数量0101产品陈列产品陈列套套0202企业宣传手册企业宣传手册本本0303产品海报产品海报张张0404形象海报形象海报张张0505产品画册产品画册本本0606产品宣传折页产品宣传折页张张0707xx展架展架套套0808体验桌体验桌套套0909展示柜展示柜套套1212三年度主要工作推进计划时间时间项目内容项目内容责任人责任人配合部门配合部门备注备注季度营销会议季度营销会议营销总监营销总监市场部市场部全国市场全国市场合作洽谈合作洽谈区域经理区域经理市场部市场部广州行业展会广州行业展会市场部市场部销售部销售部上海行业展会上海行业展会销售经理销售经理市场部市场部季度营销会议季度营销会议营销总监营销总监市场部市场部区域经销商订货会区域经销商订货会销售经理销售经理市场部市场部产品深度分销产品深度分销销售经理销售经理市场部市场部年度营销会议年度营销会议营销总监营销总监市场部市场部年度总结年度总结20172017年度营销战略会年度营销战略会1313四营销模式1营销模式
时间； 不龟裂，不膨胀，不变形，无需维护，便于清洁，节约后期维修
人员（人员配置视情况而定）
职别
类别 公司 江苏 安徽 浙江 江西 福建 上海 河北 北京 天津 四川 云南
营销 总监
1
销售部 经理
1
销售 内勤
4
区域 省区 经理 经理
4
精品件
市场 部
4
业务 代表
2
1 1 1
1
导购 员
客户 内勤
合计 20
1 1 1 1
9
职别
类别 贵州 重庆 内蒙 新疆 宁夏 青海 甘肃 山东 湖北 湖南 陕西 山西
万元外销外销欧美区欧美区开拓区开拓区88二所需人员及物资人员人员配置视情况而定职别职别类别类别营销营销总监总监销售部销售部经经理理销售销售内勤内勤区域区域经理经理省区省区经理经理市场市场业务业务代表代表导购导购客户客户内勤内勤合计合计公司公司11444444222020江苏江苏安徽安徽浙江浙江江西江西1111福建福建1111上海上海1111河北河北北京北京1111天津天津四川四川云南云南99职别职别类别类别营销营销总监总监销售部销售部经经理理销售销售内勤内勤区域区域经理经理省区省区经理经理市场市场业务业务代表代表导购导购客户客户内勤内勤合计合计贵州贵州重庆重庆内蒙内蒙新疆新疆宁夏宁夏青海青海甘肃甘肃山东山东1111湖北湖北1111湖南湖南陕西陕西山西山西1010职别职别类别类别营销营销总监总监销售部销售部经经理理销售销售内勤内勤区域区域经理经理省区省区经理经理市场市场业务业务代表代表导购导购客户客户内勤内勤合计合计河南河南广西广西广东广东1111辽宁辽宁1111吉林吉林黑龙江黑龙江合计合计101028281111物资不包括上市后个案物资序号序号名称名称单位单位计划数量计划数量0101产品陈列产品陈列套套0202企业宣传手册企业宣传手册本本0303产品海报产品海报张张0404形象海报形象海报张张0505产品画册产品画册本本0606产品宣传折页产品宣传折页张张0707xx展架展架套套0808体验桌体验桌套套0909展示柜展示柜套套1212三年度主要工作推进计划时间时间项目内容项目内容责任人责任人配合部门配合部门备注备注季度营销会议季度营销会议营销总监营销总监市场部市场部全国市场全国市场合作洽谈合作洽谈区域经理区域经理市场部市场部广州行业展会广州行业展会市场部市场部销售部销售部上海行业展会上海行业展会销售经理销售经理市场部市场部季度营销会议季度营销会议营销总监营销总监市场部市场部区域经销商订货会区域经销商订货会销售经理销售经理市场部市场部产品深度分销产品深度分销销售经理销售经理市场部市场部年度营销会议年度营销会议营销总监营销总监市场部市场部年度总结年度总结20172017年度营销战略会年度营销战略会1313四营销模式1营销模式
展会营销管理.ppt
一、需求
（1）销售商品，获 取订单； （2）会见老客户， 维护客户关系； （3）发现新客户， 拓展市场份额；
（4）展示企业技术、 形象，提高企业知名 度。
图3-2 EMNID研究所关于展览会经济价值的分析
第三节 会展顾客采购行为解析（5-2）
二、动机
动机是人们为满足需求 而采取行动前的一系列 心理活动。一般来说， 成本低、收益高而且可 行性强的动机将得到强 化，并最终转化为现实 的行动。
支出时间
预算数额
备注
第五章 会展营销渠道管理
主要内容
第一节 会展营销渠道的内涵与特点 第二节 会展代理商的选择与管理
第一节 会展营销渠道的内涵与特点（3-1）
一、会展营销渠道的内涵 会展营销渠道是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标顾客（参与者） 的个人或组织，即通常所说的中间商。
二、会展营销渠道的类型 （一）按照会展产品销售中经历环节的多少划分：1.“直接渠道”；2.“间接渠道” （二）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：1.“窄渠道”；2.“宽渠 道”
的事情？ 6.客户期望组织者如何改进？ 7.参加展览会后是否增加了企业的业务量？ 8.下次是否还会继续参加本组织者举办的展
览会？
复习思考题
1.找一家展览会调查一下参展商对该展览会的“感受”。 2.到展览会上联系一家参展商，考察一下该企业在决定参加这个 展览会时的决策过程，并说明它对会展营销人员的启示。
（一）会展营销理念 （二）会展产品和服务
（三）会展顾客采购行为分析 （四）会展宣传和推广 （五）会展营销渠道管理
（六）会展产品和服务定价策略
（七）会展赞助的策划和营销 （八）会展客户关系管理 （九）因特网在会展营销中的应用
服装市场营销策划PPT课件
16
4.赠品促销 在一些节日为顾客提供一些小礼物 具体赠品活动： 1）在情人节等恋爱节日为情侣提供情侣服装照片海报，可 以制作照片墙，作为回忆 2）在顾客生日，恋爱多少天、年，结婚纪念日、宝宝成长 日等，提供一起服装衣服(宝宝可以免费定制优越的高档衣 服)，利用抽选的机会为他们免费的服装设计与照片海报。 5，广告宣传 在初期阶段进行适当方式及适度的宣传，具体方法有发放传 单，网上贴图，礼品赠送，使青春力量的服饰概念深入顾客 理念，成为一种时尚进而能使“青春”服装被更多人接受认 可，我们将在营销行动计划中作详细安排。 6.活动宣传 留下我们的青春活动：①调动毕业生对过去回忆，运用学生 们喜欢留恋，给自己的青春留下一些与众不同的意义。②这 样不仅使客户束缚在会员的体制下，成为忠实的客户，而且 对保留老客户有很好的牵制作用。同时，因为让客户去宣传 客户，既节省我们的宣传费用，同时达到很好的宣传效果。 ③让客户在活动中充分了解我们的产品，逐步对我们的产品 产生兴趣最终达到信任甚至依赖。
17
行动计划安排
一.营销计划的活动安排 本次营销活动的事项在大学城附近进行操作，主要是在店面开张 后所进行的一系列营销宣传，营销策划和营销实践活动。指导原则 在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及 促销策略。以下是 7种营销活动计划，可全面同步进行，亦可有选 择地配合广告推进来进行。 （一）店铺装修 店铺装修阶段需要可以在店面门口设置一些告示条。因为随着季节 的变更或者流行趋势的势态更新，比如风格和公告栏的告示条，以 便明确的通知顾客公司近期的产品风格和特惠活动，由此，除了店 铺开张阶段，装修还存在于后期进入销售期的各个阶段。漂亮的门 面是吸引消费者的重要因素，也是营销活动不容忽视的重要契机。 （二）策划 需策划人3名左右，负责进行市场调查，各项活动的统筹安排和广 告策划等关键性工作，但是策划活动方案需要经由高层管理人员审 批，策划活动成效可决定策划人员提成或者奖金的数额。策划人员 工作主要包括市场调查问卷设计和统计、导入期宣传活动策划、成 长期宣传活动策划、实践营销活动策划。
4.赠品促销 在一些节日为顾客提供一些小礼物 具体赠品活动： 1）在情人节等恋爱节日为情侣提供情侣服装照片海报，可 以制作照片墙，作为回忆 2）在顾客生日，恋爱多少天、年，结婚纪念日、宝宝成长 日等，提供一起服装衣服(宝宝可以免费定制优越的高档衣 服)，利用抽选的机会为他们免费的服装设计与照片海报。 5，广告宣传 在初期阶段进行适当方式及适度的宣传，具体方法有发放传 单，网上贴图，礼品赠送，使青春力量的服饰概念深入顾客 理念，成为一种时尚进而能使“青春”服装被更多人接受认 可，我们将在营销行动计划中作详细安排。 6.活动宣传 留下我们的青春活动：①调动毕业生对过去回忆，运用学生 们喜欢留恋，给自己的青春留下一些与众不同的意义。②这 样不仅使客户束缚在会员的体制下，成为忠实的客户，而且 对保留老客户有很好的牵制作用。同时，因为让客户去宣传 客户，既节省我们的宣传费用，同时达到很好的宣传效果。 ③让客户在活动中充分了解我们的产品，逐步对我们的产品 产生兴趣最终达到信任甚至依赖。
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行动计划安排
一.营销计划的活动安排 本次营销活动的事项在大学城附近进行操作，主要是在店面开张 后所进行的一系列营销宣传，营销策划和营销实践活动。指导原则 在全面发起高密集度的广告宣传攻势的同时，辅之以独特的营销及 促销策略。以下是 7种营销活动计划，可全面同步进行，亦可有选 择地配合广告推进来进行。 （一）店铺装修 店铺装修阶段需要可以在店面门口设置一些告示条。因为随着季节 的变更或者流行趋势的势态更新，比如风格和公告栏的告示条，以 便明确的通知顾客公司近期的产品风格和特惠活动，由此，除了店 铺开张阶段，装修还存在于后期进入销售期的各个阶段。漂亮的门 面是吸引消费者的重要因素，也是营销活动不容忽视的重要契机。 （二）策划 需策划人3名左右，负责进行市场调查，各项活动的统筹安排和广 告策划等关键性工作，但是策划活动方案需要经由高层管理人员审 批，策划活动成效可决定策划人员提成或者奖金的数额。策划人员 工作主要包括市场调查问卷设计和统计、导入期宣传活动策划、成 长期宣传活动策划、实践营销活动策划。
汽车车展策划方案(详细ppt)
促进汽车销售
吸引潜在客户，提高汽车销售量，拓展市场份额。
推动汽车文化发展
传播汽车文化，提高公众对汽车的认知和了解，增强汽车产业的社 会影响力。
具体目标
确定参展车型
根据市场需求和品牌定位，选 择适合的参展车型，突出展示
其特点和优势。
策划活动内容
设计多样化的活动内容，包括新 车发布、试乘试驾、技术讲座等 ，以满足不同观众的需求。
调查结果分析
02
对调查问卷进行数据分析，了解参展商对车展的满意度和反馈Fra bibliotek意见。
改进措施制定
03
根据调查结果，制定相应的改进措施，提升参展商的满意度和
参与度。
经验教训总结
成功经验总结
总结车展策划和执行过程中的成功经验，为今后的车展策划提供 借鉴。
不足之处反思
反思车展策划和执行过程中的不足之处，分析原因并提出改进建 议。
竞争态势分析
竞争对手情况
了解竞争对手的营销策略和产品特点，分析其竞争优 势和劣势。
市场占有率
分析各类汽车品牌在市场中的占有率，为车展策划提 供参考。
消费者口碑
了解消费者对各类汽车品牌的口碑和评价，为车展策 划提供依据。
02 策划目标
总体目标
推广汽车品牌
通过车展活动，展示汽车品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
网络推广
网站建设
建立车展官方网站，发布 最新消息、活动和展商介 绍。
社交媒体营销
利用微博、微信、抖音等 社交媒体平台，发布动态、 互动活动和KOL合作。
网络广告投放
在各大搜索引擎和门户网 站投放车展广告，吸引网 民关注。
户外广告
1 2
户外大屏广告
吸引潜在客户，提高汽车销售量，拓展市场份额。
推动汽车文化发展
传播汽车文化，提高公众对汽车的认知和了解，增强汽车产业的社 会影响力。
具体目标
确定参展车型
根据市场需求和品牌定位，选 择适合的参展车型，突出展示
其特点和优势。
策划活动内容
设计多样化的活动内容，包括新 车发布、试乘试驾、技术讲座等 ，以满足不同观众的需求。
调查结果分析
02
对调查问卷进行数据分析，了解参展商对车展的满意度和反馈Fra bibliotek意见。
改进措施制定
03
根据调查结果，制定相应的改进措施，提升参展商的满意度和
参与度。
经验教训总结
成功经验总结
总结车展策划和执行过程中的成功经验，为今后的车展策划提供 借鉴。
不足之处反思
反思车展策划和执行过程中的不足之处，分析原因并提出改进建 议。
竞争态势分析
竞争对手情况
了解竞争对手的营销策略和产品特点，分析其竞争优 势和劣势。
市场占有率
分析各类汽车品牌在市场中的占有率，为车展策划提 供参考。
消费者口碑
了解消费者对各类汽车品牌的口碑和评价，为车展策 划提供依据。
02 策划目标
总体目标
推广汽车品牌
通过车展活动，展示汽车品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
网络推广
网站建设
建立车展官方网站，发布 最新消息、活动和展商介 绍。
社交媒体营销
利用微博、微信、抖音等 社交媒体平台，发布动态、 互动活动和KOL合作。
网络广告投放
在各大搜索引擎和门户网 站投放车展广告，吸引网 民关注。
户外广告
1 2
户外大屏广告
《会展营销》课件——影响展位价格的因素分析
外部因素
与内部因素相对应,外部因素是指那些组展商虽然无法控制但对会展项 目的 价格同样会带来实质影响的外部力量。具体说,影响展位价格的外部因 素主要包 括三个方面:
1.展览会竞争对手价格策略
展览会竞争对手价格策略解答，在一个崇尚自由的经济体系中,任何一个有利 可图的行业,总会有大量的竞争者进入。
2.展览会项目成本
展览会项目成本是指某个具体会展项目在运作过程中投入的成本,包括 固 定资产的购置费用、项目宣传费用以及人力费用的支出等多个方面。
3.展览会项目竞争力
展览会项目的生命周期、运作年限、品牌知名度等因素的差异,通常会影响展览 会市场竞争力。在组展商用心经营的情况下,随着会展项目经营时间的延长,项目的信 誉和市场知名度会不断提高。与此相对应,展位价格也将随之而不断调整。
2.展览会行业平均展位价格水平
这虽然是一个难以准确计算的数据,但是对那些在会展领域具有较 长从业经历的人来说,确实能够感受到全行业展位平均价格水平的变化 对某家具体会展企业展位定价带来的影响。
3.展览会目标顾客价格接受能力
虽然组展商的经营成本是展位价格形成的基础,展位价格必须使得组展商 在扣除经营成本后还有一定盈余,但是这种基于组展商经营成本定出的展位价 格最终能否销售出去,关键还要取决于目标顾客的价格接受能力。
影响展位价格的因素分析ຫໍສະໝຸດ 影响会展产品和服务的价格因素
从总体上看, 会展营销人员 销售的所有产品和服务的价格与 展览会自身的规模、参展商与观 众的质量和数量以及展览会的行 业影响力等因素有关，但是不同 产品和服务在具体定价过程中仍 然会有一定差异。
以展位价格形成机制为基础
以展位价格形成机制为基础,具体 讲解会展产品和服务的定价方法。选 择以展位价格为基础,主要有两个原因 一是因为展位销售是会展营销中的核 心工作，展位费是组展商的主要收入 来源;二是展位价格机制的形成具有典 型性,能够为其他各类产品和服务的定 价带来有益的启示。
化妆品展览会营销策划书PPT
06 数据统计与分析报告输出
数据统计指标设定
参展商数量
统计参展商数量，包括国际和 国内参展商，以衡量展览会的
规模。
观众数量
统计观众数量，包括专业观众 和普通观众，以衡量展览会的 吸引力。
成交量
统计展览会期间的成交量，包 括订单数量和金额，以衡量展 览会的经济效益。
媒体曝光量
统计展览会期间媒体曝光量， 包括新闻报道、社交媒体关注 度等，以衡量展览会的影响力
媒体宣传
1.D 通过主流媒体、专业媒体和社交媒体等渠道
进行广泛宣传，提高展览知名度和影响力。
04 媒体宣传与推广策略
主流媒体选择及合作方式
电视媒体
选择具有较高收视率和影响力的电视台进行 合作，如央视、卫视等，通过广告投放、新 闻报道等形式进行宣传。
网络媒体
与知名门户网站、新闻网站、行业垂直网站等进行 合作，发布展会信息、专题报道等。
KOL/网红邀请及合作策略
01
邀请美妆博主、时尚达人等KOL参观展会，通过其社
交媒体账号进行推广。
02
与知名网红进行合作，邀请其进行直播带货，展示展
会产品和亮点。
03
为KOL/网红提供专属福利，如免费门票、VIP通道等
，吸引其参与展会。
05 现场布置与互动环节设计
现场布置风格及空间规划
1 2
风格定位
高端、优雅、时尚，突出化妆品行业特色。
空间规划
合理划分展示区、互动区、观众休息区等，确保 空间利用率。
3
色彩搭配
运用化妆品品牌主题色，营造舒适、和谐的视觉 氛围。
互动环节创意策划
明星嘉宾互动
邀请知名明星或网红现 场互动，吸引观众关注 。
会展文案ppt课件
3.保障会展服务（提供各种会展服务的文本规划，便于对象了解活动或服
务的信息，从而做出决定）
4.促进交流和沟通（议案、简报、报告、展品介绍等使信息快速在参加
对象之间相互交流）
5.体现过程和成果（是会展活动的缩影，会议纪要等反映客观过程，决
议意向书协议书等体现活动成果）
6.提供查考和利用（保存、立卷、归档以供人查考研究借鉴） 7
32
三、如何收集观众信息
（9）招展预算（对各项招展工作的费用支出做出初步 预算以便及时合理安排所需费用支出）
（10）招展总进度安排（招展工作之前对其要达到的 效果进行统筹规划、总体布局，以便掌控招展工作进 程，确保招展成功）
甘特图
12
在划分展区展位时，常采用的方法有以下几种。
1．按专业题材划分展区 将同类展品安排在一个区域内展出。在同一题材的展区内，同类
（4）参展办法（参展手续、付款方式、参展申请表、 联系办法）
（5）相关图片（展馆平面图及以往现场照片）
26
3.如何收集目标参展商的信息
信息收集渠道 ➢ 行业企业名录 ➢ 商会和行业协会 ➢ 政府主管部门 ➢ 专业报刊 ➢ 同类展会 ➢ 外国驻华机构 ➢ 专业网站 ➢ 电话黄页
27
4.收集目标参展商哪些信息
参展商基本信息的收集 在宏观上进行分析，有的放矢 ➢ 了解企业的地区分布特点 ➢ 行业内的企业结构---大中小企业的分布
，所占的比例 ➢ 了解行业的市场特点---销售地区、客户
类型、销售季节、产品的附加值高否
28
案例一 招展书的编制文案：
招展函案例 2007第五届中国昆明城市规划建设博览会建筑节能展 第四届中国产品展及投资洽谈会暨伊拉克,黎巴嫩重建采
购大会 2007第五届中国广州国际酒店用品展览会
务的信息，从而做出决定）
4.促进交流和沟通（议案、简报、报告、展品介绍等使信息快速在参加
对象之间相互交流）
5.体现过程和成果（是会展活动的缩影，会议纪要等反映客观过程，决
议意向书协议书等体现活动成果）
6.提供查考和利用（保存、立卷、归档以供人查考研究借鉴） 7
32
三、如何收集观众信息
（9）招展预算（对各项招展工作的费用支出做出初步 预算以便及时合理安排所需费用支出）
（10）招展总进度安排（招展工作之前对其要达到的 效果进行统筹规划、总体布局，以便掌控招展工作进 程，确保招展成功）
甘特图
12
在划分展区展位时，常采用的方法有以下几种。
1．按专业题材划分展区 将同类展品安排在一个区域内展出。在同一题材的展区内，同类
（4）参展办法（参展手续、付款方式、参展申请表、 联系办法）
（5）相关图片（展馆平面图及以往现场照片）
26
3.如何收集目标参展商的信息
信息收集渠道 ➢ 行业企业名录 ➢ 商会和行业协会 ➢ 政府主管部门 ➢ 专业报刊 ➢ 同类展会 ➢ 外国驻华机构 ➢ 专业网站 ➢ 电话黄页
27
4.收集目标参展商哪些信息
参展商基本信息的收集 在宏观上进行分析，有的放矢 ➢ 了解企业的地区分布特点 ➢ 行业内的企业结构---大中小企业的分布
，所占的比例 ➢ 了解行业的市场特点---销售地区、客户
类型、销售季节、产品的附加值高否
28
案例一 招展书的编制文案：
招展函案例 2007第五届中国昆明城市规划建设博览会建筑节能展 第四届中国产品展及投资洽谈会暨伊拉克,黎巴嫩重建采
购大会 2007第五届中国广州国际酒店用品展览会
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资金保障
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时间要求
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团队协同
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效益预测
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2.3 紧抓季节特点，开展精准营销
01
明确各自职责，开展分层营销
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强化 营销
输入您的文字内容 输入您的文字内容 输入您的文字内容 输入您的文字内容 输入您的文字内容
03 PART 奖励与考核办法
3.1 集体奖励
集体奖励
集体奖励
集体奖励
集体奖励
综合任务达标奖
01
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的文字内容。
总目标
585万
公司2
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公司3
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公司4
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2020.4
营销展览
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2020.6
客户回访
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2020.8
1.3 目标分解
公司1
您的内容打在这里，或者通过复制您的文本后，在此框中选择粘贴， 并选择只保留文字。在此录入上述图表的综合描述说明
01 03 02 04
抢抓市场契机，推进重点业务营销
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强化项目营销，拓展某某市场开发
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
2.2 保障方式
服务保障
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技术保障
点击输入您的文字内容用简洁 的文字进行阐述
这里可以输入可长可短的段落文字 这里可以输入可长可短的段落文字 这里可以输入可长可短的段落文字
持续开展某某营销活动
这里可以输入可长可短的段落文字 这里可以输入可长可短的段落文字 这里可以输入可长可短的段落文字
创新思维，线上线下融合推进
这里可以输入可长可短的段落文字 这里可以输入可长可短的段落文字 这里可以输入可长可短的段落文字
的文本内容
提升大客户体验
输入你想要的文本内容输入你想要 的文本内容输入你想要的文本内容 输入你想要的文本内容输入你想要
的文本内容
加大校园市场的开发
输入你想要的文本内容输入你想要 的文本内容输入你想要的文本内容 输入你想要的文本内容输入你想要
的文本内容
2.5 抢抓市场契机，推进重点业务营销
加快当地经销商的建设
55%
专业目标
50%
业务6
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02 PART 主要实施措施
2.1 主要发展措施
紧抓季节特点，开展精准营销
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强化活动促销，推进专业联动
在此录入上述图表的综合描述说明， 在此录入上述图表的综合描述说明。
开展某某促销活动
这里可以输入可长可短的段落文字 这里可以输入可长可短的段落文字 这里可以输入可长可短的段落文字
2.6 强化项目营销，拓展某某市场开发
强化项目营销
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拓展市场开发
请在此输入您需要的文字内容，请在 此输入您需要的文字内容，请在此输 入您需要的文字内容，请在此输入您 需要的文字内容
LOGO
COMPANY NAME
2O2O
销售计划方案
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的文字内容。
02 明确目标客户，坚持精准营销
请在此输入您需要的文字内容，请在此输入您需要 的文字内容。
03 明确时文字内容，请在此输入您需要
的文字内容。
2.4 强化活动促销，推进专业联动
加大仓储资源利用
输入你想要的文本内容输入你想要 的文本内容输入你想要的文本内容 输入你想要的文本内容输入你想要
1.5 专业目标
业务1
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47%
业务2
点击添加内容点击添加内容 点击添加内容点击添加内容
67%
40%
业务4
点击添加内容点击添加内容 点击添加内容点击添加内容
50%
业务5
点击添加内容点击添加内容 点击添加内容点击添加内容
业务3
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销售策划| 营销计划| 销售活动| 商业路演
1 计划时间及目标—要做什么？ 2 主要实施措施—要怎么做？ 3 奖励与考核办法—奖罚措施是什么？ 4 执行规范和要求—要注意些什么？
01 PART 计划时间及目标
1.1 总体目标
总体目标
585
万
利润目标
240
万
完成总计划
55.8%
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1.2 时间安排
2020.3
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天猫活动
2020.5
请在此输入您需要的 文字内容,请在此输 入您需要的文字内容
营销活动
2020.7
请在此输入您需要的文 字内容,请在此输入您需 要的文字内容
促销活动
预热宣传
请在此输入您需要的文 字内容,请在此输入您需 要的文字内容
1.4 重点项目目标
项目1
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项目3
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项目5
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01
02
03
04
05
项目2
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项目4
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