区域经理的市场操作方法

区域经理的市场操作方法
一. 工作职责
与所管辖区域市场的目标终端客户作好沟通，并签定特约经销商合同。

为终端客户提供强有力的售后服务工作。

关心客户，提高销售额，在当地建立信誉度、美誉度和阻碍力。

定时做好终端市场的促销工作。

以关心客户提高我们产品在当地的市场占有率。

与终端客户建立良好的客情关系。

以求更好的进展。

完成所管辖区域市场的销售任务，做好相应的打算与总结。

要求:
1、有当地销售网络,有一定经济实力
2、有信心，有耐心，有责任心,能长期稳固的操作市场。

有服务意识，有营销意识。

有良好的沟通能力，思维灵活。

5、在当地具备一定的药店客情关系
6、思维灵活、本分、踏实、有上进心
7、有相做一番事业的雄心。

8、能吃苦耐劳，积极的心态。

二. 工作流程
预备好详细的销售资料，包括：彩页、产品卖点、特约经销商合同、样品。

介绍自己的公司及自己、公司产品，向终端客户强调我们产品的特点，能给客户带来什么好处和利益。

介绍我们的营销思路，签定特约经销商合同，商业批发公司不放货，保证他独家经销，邻近药店绝对不放货。

给他带来长久的利润。

每个月完成1000元的销售任务就能拿到一个企业的所有产品在当地的独家经营权。

向客户介绍，定期会向他所辅射的消费者开展促销活动，以增加产品的市场占有率，同时使客户的利润最大化。

介绍，我们是生产企业，与生产企业合作能给他带来什么好处。

写好发货申请，发往办事处销售内勤处，并回款，把所要的资料写清晰。

随物资一同发出。

三、营销战略
1、大的物流公司及小的商业批发公司不放货。

2、以终端为主，专门以乡镇的第三终端为主。

3、采取特约经销商的形式，每个乡镇只与一家药店合作。

4、县城内找四至五家大的单体药店，与之签定特约经销商合同。

四、我们什么缘故要做乡镇的药店终端？
五、乡镇药店终端的特点？
1、经销的品种较少，一样的也确实是200多个品种。

2、一样乡镇都有3—5家药店，产品同质化严峻，每家的产品几乎一样。

3、产品的毛利润专门低，每家之间打价格战，有些产品甚至显现倒贴的情形。

4、80%以上的产品都来自于上游的同一家批发公司。

5、他们需要高毛利的产品，使所经营的产品产生差异化，从而猎取长久的利益。

6、他们不关怀药品的价格，药品的价格并不是药店进货的决定性因素。

7、他们更多的关注产品的利润及是否在本乡镇独家经营。

8、他们需要的药品疗效要好，吃完有回头客，在不人家药店买不到。

9、他们需要能提高药店的形象、美誉度、知名度，长期带来利润的产品。

10、他们要求供货企业能否提供长期、稳固的货源。

六、我们为终端提供的产品结构。

天宇药业的产品，全部为口服的中成药制剂，服用方便、安全、毒副作用低，这些产品制约了我们在医疗渠道上的开发，因为这些药全部为门诊用药，在医疗上销量可不能专门大，因此我们把产品定位于OTC终端来销售，我们产品的优势及特点如下：
1、我们为终端提供二个独家品种。

抗病毒胶囊、清心安神口服液。

我们能够通过这三个品种，进入任何一个大中型终端，打开市场，抢占市场份额。

2、我们为终端提供生产厂家少、利润空间大的产品，去支持市场。

脂脉康胶囊、冠心苏合胶囊、壮腰健肾片这三个产品生产企业少，利润空间大。

3、我们为终端提供销量大、消费者认知度高的产品。

如：胃康灵胶囊、抗骨增生片、化
痰平喘片、复方丹参片、脑血栓片、乙肝解毒胶囊，这些产品差不多上市场上销量大，老百姓认知度高的产品，能够为终端市场带来较大的销量及利润。

4、我们为终端提供疗效好、高于国家标准生产的药品。

我们认为价格不是决定销量的因素，只有疗效好的产品，才能立足于市场，药品必定是一种专门的商品，是要治病救人的，没有疗效的药品就没有市场。

我们为终端提供的药盒，外观简约、时尚、大方、高档。

我们的药盒完全按照国际标准尺寸设计，让消费者看了产生一种视觉冲击力，色彩配伍合理，按照不同病种设计不同色彩。

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七、与天宇药业合作能给他们带来什么？
1、知名度、美誉度、信誉度的提升。

（通过我们产品的疗效、回头购买率高）
2、丰厚的利润。

（通过我们战略定位，一个乡镇只与一家合作）
3、长久的利益。

（通过我们严格的市场爱护、价格爱护，丰富的系列产品）
只要我们的终端业务人员，把以上三点能够详细的介绍给药店老总，他们没有任何理由不与我们达成战略合作关系，因为这些正是他们的内心需求。

八、业务员的营销方法
在一样的乡镇市场，都有3-5家的零售药店，运作这类终端，我们要在乡镇内选择店面较大，信任度较高的作为战略合作目标，与之进行谈判，一个乡镇只与一家合作，让他作我们的特约经销商，我们要求现款进货，签定年销量任务。

具体步骤如下：
规划业务人员的责任区域：依照现有业务员的实际工作范畴进行划分，原则每个业务人员2-3个县，统计好自己辖区内乡镇药店终端的数量，制定自己的销售目标，每天拜望客户的数量不得低于10家，并对客户进行定期定时的回访。

制定自己的行销地图：依照当地的交通情形，制定几条销售路线图，以最经济的路线来完成销售，把乡镇村屯等各点连成线，同时形成循环拜望的规律。

责任区域的行动顺序：业务人员在辖区内的工作，访咨询、推销、送货、收款、服务等，应有打算、有效率的进行，通过市场开拓，逐店进行拜望辖区内的客户，建立客户档案（包括地址、名称、负责人、电话、谈判内容、意见等）依照销售路线，每个乡镇建立1家特约经销商，同时与之签定特约经销商协议。

业务人员要定期的巡回一次，上门回访，平常也能够通过电话进行回访。

客户的选择：情愿与公司合作，同时对合作充满信心。

信誉度良好，所处乡镇的地理位置适宜，交通便利，有一定实力，在当地名气较大。

工作重点：每个月的月初，制定详细的工作打算，要细郅到每一天都做什么。

多去拜望我们的目标客户，聊得多了，客情关系自然就建立起来了，多为客户提供产品以外的服务，提供的服务越多，客户就会越信任你。

每天进行一下总结，把工作过程当中遇到的咨询题，和不能解决的咨询题，列出来，上报公司总部，由总部来解决。

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终端产品底价及最低供货价名目
产品名称
产品规格
底价
最低供货价
最高零售价
抗病毒胶囊
12粒*3板/盒；300盒/件
4.5元
6.5元
18.6元
脂脉康胶囊
50粒*1瓶/盒；200盒/件
4.5元
6.5元
36.8元
冠心苏合胶囊
12粒*3板/盒；300盒/件
4.5元
6.5元
32.80元
麝香接骨胶囊
10粒*3板/盒；300盒/件
4.5元
6.5元
33元
胃康灵胶囊
10粒*3板/盒；300盒/件
2.9元
4.2元
33.6元
乙肝解毒胶囊
12粒*2板/盒；200盒/件
2.5元
4元
24元
肠炎灵胶囊
10粒*1板/盒；400盒/件2.5元
3元
11元
参茸三肾胶囊
10粒*2板*3小盒；90盒/件10元
20元
40元
化痰平喘片
12片*3板/盒；300盒/件2.9元
4.2元
27.8元
复方丹参片
100片*1瓶/盒；200盒/件3.2元
4元
10.5元
壮腰健肾片
12片*4板/盒；200盒/件3.5元
5元
28.6元
抗骨增生片
12片*4板/盒；200盒/件3.5元
5元
32元
精制冠心片
12片*4板/盒；200盒/件3.5元
5元
36元
脑血栓片
60片*1瓶/盒；200盒/件4.9元
6.5元
33.6元
护肝片
100片*1瓶/盒；200盒/件5元
6.5元
39.5元
牛黄消炎片
24片*1板/盒；400盒/件1元
1.8元
5元
牛黄上清片
12片*2板/盒；400盒/件
1.5元
2.2元
11元
甲硝唑维B6片
12片*2板/盒；400盒/件2.5元
4.5元
37元
羚竺散
9袋/盒；300盒/件
2.5元
4.5元
37元
清心安神口服液
20ml/瓶*8瓶/盒；60盒/件9.5元
13.5元
59.0元
固精养元合剂
15ml/瓶*8瓶/盒；60盒/件9.5元
13.5元
59.0元
注：最低供货价为企业向终端的最低供货价，不得低于那个价向外供货。

吉林省辉南天宇药业股份有限公司
销售部。