区域经理如何搞定市场部
区域经理初接市场的三种准备
区域经理初接市场的三种准备系列专题:区域经理成长录一位很早的学员打电话向我求助,说公司进行人力资源调整,目前要让他做该公司最大市级区域市场的营销经理,由于他长期都在做客户服务,一时不知如何面对这个具体的市场,心里设想的工作计划,既想写出创意,又想写出实操来,可就是千头万绪,不知从何落笔?这种求助是最让人头痛的。
原因如下:1、人家开口了,说明确实是有难了,你帮吧,这方案不是说几句话就搞定的,你总得费些精力,但事实上自己真的很忙。
2、从凡事都讲回报的角度,在没有看到明码标价的既得利益之下,我当然从内心是不想做的。
3、因为自己很忙,又没有什么好处。
所以,我不可能花费太多的时间投入到这件事情中,出具的方案很可能不够严谨,倘若如此,更坏了我的名声,这样的结果太不划算了。
但我是一个很肉的人,一般人愿意麻烦我,大多都认定我再不帮,这个世界上就不会有人帮他们了,所以最终结果就是:我要花出自己额外的精力,或绞尽脑筋、设身处地来为当事人着想,或者就根本是在动用自己的资源,减少个人的睡眠,为其操刀,最终落一个自残的下场。
答应的事情总是要做的,想着这个学员有这方面的疑问,可能对其它更多不认识的在职者也会有这方面实操的知识缺憾,所以不妨主动将这套东西形成一个标准的模版,让更多有需求的人能够自助使用,也算过来人的一点贡献。
区域市场经理初接市场时要有三个准备,做好两项工作,精益求精五个标准,只有这样才算是一位合格的区域经理,在此,我着重来讲述区域经理初接市场的三个准备:1、逻辑思维的准备;是指思考问题时必须遵循从大到小的原则,包括对企业内部的宏观思考和对市场环境的宏观调研两个层面。
针对所在企业的宏观思考:(1)自己所在区域对公司整体战略意味着什么?(2)公司委以重任的原因在哪里?是因为前任功成名就,还是前任做的让领导不满意,所以才换你担任此职并对你抱有很大的期望。
这是必须要考虑的问题,也是在为人处事时最宏观的依据,因为在中国这样的人文文化状态下,有时候做市场,也具备一些战略特色,正如珠三角、长三角等地区讲求发展,而新疆、西藏等地区就讲稳定压倒一切,这道理是一样一样的,所以你必须要先了解清楚了,切记不得忘记!接下来是针对所辖区域的宏观认识:(1)地方志里涉及的内容调研:大体包括历史延革、文化、经济、人口、信仰、发展规划、历届领导、发展前景、城区分布、行业特色、家庭收入、社区分布等等人文类信息,可以通过上网或是当地的地方志文献以及相应的统计局去调相关资料,对地级市、县、镇一级行政区域可能会有难度,但必须得进行充分了解,以备开展工作细节所需。
面对新市场,优秀的区域销售经理需要做些什么?
当我们面对一个区域市场的时候,如何能够在较短的时间里提升市场占有率呢?每一个冲在第一线的操盘手,都希望通过自己的努力能够在较短的时间里提升产品的市场占有率和品牌形象。
但是这往往是一个系统性的问题,说起来容易做起来难!第一,准确的市场定位和产品规划是重中之重!任何一项工作如果缺少了事前认真细致的规划,执行的过程中难免会出现一些意外或者混乱。
对于产品推广来说,我们必须要搞清楚依我们目前的品牌形象、市场地位、产品本身以及我们的市场推广力量而言,我们能够把产品做成什么程度,换句话说,就是我们能够让消费者看后留下什么样的印象!你必须要知道那些消费群体会去了解和购买你的产品!确定了市场定位之后,就需要去做产品规划!你需要问自己这样几个问题:市场上和你定位相同的品牌有哪些?相比对方,你的产品优势在那里?劣势在那里?它的市场占有率和你的差距如何?市场占有率之间的差距是有哪一块市场造成的?(那个容积段、功能段等)问清楚以上几个问题之后,对于自身和主要竞品的优劣点就会把握的比较清楚,那么在该区域市场上应该投放哪些型号、哪些型号作为主推、同时又采用哪些策略去削弱对方的优势,就会变得一目了然了。
例如,我们了解到我们在160-181L这个容积段上和对方的市场占有率差距较大,而这个差距主要是因为我们在这个段上的产品线较短,缺乏足够竞争力的产品,同时价格上也不占优势!那么我们采取的措施就会有很多,建议公司投放更多该容积段的产品、拿出一款该容积段的机器作为特价机、加大该容积段买增力度、加强布样、提高导购员在该容积段上的提成等或者加大我们在其他容积段上的资源支持,依靠其他容积段市场占有率的提升来抢占其市场份额!在这个问题上,经常会遇到的问题就是一把抓!很多人往往分析完市场之后,就会发现跟A品牌相比,我们差距很大,跟B品牌相比我们也存在差距,跟C也是一样。
于是在制定价格政策、促销活动等的时候,想通过合理的政策组合实现“枪扫一大片”的效果。
新任区域经理如何迅速掌控市场?
新任区域经理如何迅速掌控市场?前言:做销售的人,我相信都会有自己成熟的一套操作市场的模式,也就因为模式的不同,导致同样的市场,不同的人操作会出现不同的结果,那么怎么样更好的操作市场,笔者认为应该加强交流沟通,只有不同的方法和经验碰撞到一起,才能升华出更完美的市场操作经验。
这也是大家经常写,很多人也经常碰到的一个话题,也是很多区域经理比较困惑的一个话题,这也是我这个题目的由来。
本人就自己操作市场的一些心得跟奋战在营销体系兄弟们做一个分享和共勉。
由于销售的特殊性,人员的流动性特别大,这样很多销售人员可能就会不断的跨行业,进入一个新的行业一切都是新的,可能由于行业的特殊性,市场的操作手法会有些差异性。
如果没有掌握一些好的方法,切入一个新的行业和市场还是需要一段时间,如果悟性稍微差点,可能还没反应过来,公司就已经决定换人,那么怎么样在短期内能迅速上手,这是很多销售人员关心的话题,下面就来探讨下。
第一:向离任区域经理了解相关情况;可能很多新上任的区域,对自己的能力很有把握,一般都不太愿意去请教之前离开的区域经理相关的情况,这个是非常错误的想法。
我们可以向离任的区域了解离开的原因,至于原因可能会是一些消极方面的、也可能是一些公司内部的原因、也可能是市场情况比较复杂压力大等,不管是什么原因了解清楚了之后,对我们后续开展工作是非常有利的,可以避免一些不必要的麻烦发生,也可以了解到市场存在的问题,知道市场关键的或者核心的矛盾点、也可以了解到在公司需要注意的事项,避免不小心踩到地雷,这比自己去摸索要省更多的时间和精力。
第二:历史销售数据的了解和分析一个优秀的销售经理,我可以肯定的是他对区域的任何一项数据掌握的都非常的熟悉和准确。
经常我们几个销售的朋友在一起聊天,也经常碰到有朋友说,不知道问题出在什么地方。
如果把销售数据进行分析,有些问题就会比较清楚。
不同的客户横向和纵向进行对比、品类与品类也进行横向和纵向对比、销售旺季的销售数据进行对比、通过这些数据的差异,就能发现客户存在哪些问题,增长率低的是什么原因?增长率高是什么原因?通过找到这些原因,相应的市场需要推进的工作方向也会很清晰。
区域经理市场实战操作手册
区域经理市场实战操作手册第一章市场调研与分析1.1 了解目标市场作为区域经理,我们首先需要对所负责的市场进行全面的了解。
这包括人口情况、消费水平、竞争对手、行业趋势等方面的情况。
通过对目标市场的详细调研,我们可以确定适合开展的产品或服务,制定相应的市场策略。
1.2 收集市场数据在市场调研的过程中,我们需要收集大量的市场数据来支持业务决策。
通过收集和分析市场数据,我们可以深入了解目标市场的需求、竞争状况、市场规模等,从而为制定合适的市场策略提供有力的依据。
1.3 竞争对手分析竞争对手分析对于制定市场策略至关重要。
我们需要了解竞争对手的产品、定价、销售渠道、营销活动等情况,并对其进行全面的分析。
通过竞争对手分析,我们可以找到差距和机会,并制定相应的竞争策略。
第二章市场推广与宣传2.1 制定市场推广计划制定一份详细的市场推广计划是市场推广工作的前提和基础。
在制定市场推广计划时,我们需要明确目标市场、推广目标、推广渠道、推广活动等内容,并确定相应的时间节点和预算。
2.2 策划推广活动在市场推广工作中,我们需要策划并组织各种推广活动。
这包括线上线下的推广活动、展览会、学术交流等。
通过精心策划和组织推广活动,我们可以吸引目标客户的注意,提高产品或服务的知名度和美誉度。
2.3 运营市场营销渠道市场营销渠道的选择和运营对于销售业绩的影响很大。
我们需要评估各种市场营销渠道的优劣,选择适合目标市场的渠道,并运营好这些渠道。
通过建立健全的销售渠道,我们可以更好地与客户进行沟通和协作。
第三章销售管理与团队建设3.1 设定销售目标销售目标的设定是落实公司战略的重要环节。
作为区域经理,我们需要根据公司的战略和市场情况,设定具体的销售目标,并与团队成员共同努力实现这些目标。
3.2 管理销售团队作为区域经理,我们需要管理和指导销售团队的工作。
这包括招聘、培训、激励、绩效评估等方面的工作。
通过有效的团队管理,我们可以提高销售团队的工作效率和业绩水平。
区域经理五步成功赴任新市场
区域经理五步成功赴任新市场作为销售人员,专门多情形之下,会被调到一个新的市场,有时是常驻;而销售的性质,又是要迅速产生实际业绩的,否则,试用期都度过不了,就会有专门大的咨询题。
那么,如何成功接手一个新市场呢?如何成功接手不人移交的市场呢?那个关于我们大多数做销售的人员来讲,那个是个往往来不及摸索就要采取迅速行动的难题。
新市场关于我们来讲,可能是我们的晋升之梯,也可能是我们职业生涯中的沼泽地。
下面,我就帮你来渡过那个难关。
1、明了上司的意图。
在可能的情形下,找前三任谈一下,摸清他们“没做好”的具体缘故;要尽一切可能把上司的意图弄清晰,尽可能与他沟通好,明了他对你去的要紧意图。
要看准“天时”,了解老总对你的要紧要求,并弄清晰,他是如何讲明前任是什么缘故走的。
我们之因此要弄清老总的需要,因为我们是为老总解决苦恼的,与老总保持高度的一致,如此才是好的,不是做自己感爱好的情况,而是应该做老总期望自己做的情况;如此才是正确之途。
不管你的上司是想借此机会除掉你,依旧对你寄予专门高的期望,你都应该尽一切可能把销量尽可能弄上去。
通常上司调换人员到新的市场,差不多意图有:①想把销售额总量提升上去;②想终止目标市场长期纷乱的局面,如窜货,价格体系咨询题等;③提升目标市场的执行力,使其可控;④提升目标团队的做战能力;⑤解决目标地区经销商或应收款难题。
2、解决遗留咨询题。
你还应该以公司的名义发一个确认件给当地所有的经销商,用书面的形式,确定,XXX(确实是你的前任)有没有任何遗留咨询题或是帐目上的咨询题,把这些情况先在你去之前就让他们书面确认传回公司,如此你能够在去之前,把那儿的咨询题,先明了好,让公司明白,并要求你的前任把遗留咨询题给解决掉,如此的话,你会少专门多压力,以免得到时候,去到那儿,你还要为解决太多的遗留咨询题而分心,甚么业绩都难以短期实现。
遗留咨询题确认件样板(详见附件)3、生意分析。
要预备好所有的关于那个市场的各种资料,所有经销商的客户档案、产品结构分析,购一张当地地图,看着地图把销售信息记在自己的脑海里面。
区域经理抓市场:一看二走三开会、四改五追六支持
区域经理抓市场:一看二走三开会、四改五追六支持本文节选自方刚老师著《快消老手都在这样做:区域经理操盘锦囊》一书。
购买本书请点击“阅读原文”1区域经理再审视区域经理是什么?(1)各个企业对于自己销售机构定义不同,所以先搞明白对于区域经理的基本定义。
(2)有的区域经理上面是销售老总,下面是办事处主任,管理一个省或者几个省的业务。
(3)有的上面是省区老总,下面是办事处主任,管理一个地级市。
实际今天,不管每个企业怎样定义,我们希望通过区域经理这个职位,来看一下作为销售管理的中高层,怎么看市场。
区域经理每天干什么?出发,开会,跑市场,见客户……很多区域经理很像救火队长,哪里起火去哪里;也像社区大妈,婆婆妈妈地处理着各种琐事。
客户搞不定了,市场有问题了,职能部门找麻烦了等,这些都有区域经理窜来窜去的影子一个月30天,区域经理要出差26天以上。
各位对照一下,是不是这样?区域经理凭什么吃饭?一张嘴,一个胃,两条腿公司根据什么指标给区域经理发工资?最简单的指标:一是销量(销售额,吨位件数),二是利润。
衡量单位:元,吨(件)。
对于很多企业而言,业绩就是免死牌。
无论你的业绩是偷来的,还是抢来的。
区域经理带的是些什么人?办事处经理(主任)、业代(业务经理)、经销商、分销商等。
很多企业在基地市场上派驻有团队作战的办事处,然后办事处主任领着一群业代(很多事中年妇女)跑客户,跑终端。
也有的办事处经理是光杆司令,实际就是一个背着包,每天围着客户转的大业代。
上述四种关于区域经理的描述,是不是符合各位的现状?酒量=销量,胆量=产量,这种类型的区域经理,或许很厉害,但是未必专业!区域经理作为企业营销系统的中层,是管理链条上的腰部。
腰部一旦不能发力,那么就有全身吃力甚至瘫痪的危险。
如何让区域经理到市场上摆脱消防队的低效工作,避免蜻蜓点水,杜绝水上漂的毛病,而在管理上形成丝丝入扣的循环,要下一番功夫。
好了,进入正解:快消品行业的区域经理怎样看市场?1下市场前准备(一)看表(1)看销售数据报表,找出本月哪个区域、哪个客户、哪个业务的业绩数据异常,找出本月哪个品种在哪个区域有异常。
新上任区域经理的市场操作四步骤
新上任区域经理的市场操作四步骤随着中国城市化进程的加快,各种消费品的市场容量在快速的扩大,吸引着越来越多的厂家和投资者参与到市场竞争中来,同时伴随着各种信息化手段的开发和应用,快速消费品的市场操作的理念和手段在相互借鉴,市场手段越来越趋同。
笔者先后经历过日化企业、广告公司以及功能饮料企业积累经验和总结经验,注意很多公司的区域经理往往只关注市场本身,经常面临取得市场短时间内的辉煌后出现停滞不前局面与困惑。
笔者就此问题抛砖引玉,望各行家精英不吝赐教。
常见误区:1、自恃区域领导,对下属有奖惩和生杀予夺的权利,没有认真分析和了解执行中存在的问题出现消极执行或干脆不执行;ﻫ2、照搬照抄以往经验难以听取旁人意见而出现目标不切实际得不到团队成员认同;ﻫ3、头脑简单,对区域市场操作缺乏系统性思考,往往是头痛医头、脚痛医脚到处救火,搞得疲惫不堪而市场同类问题总是此起彼伏,没完没了;4、缺乏现代企业管理意识,团队管理制度设置等缺乏针对性,员工无所适从。
针对以上问题及结合实际工作经验,笔者得出以下观点,即市场操作四步骤:ﻫ第一步:定人心ﻫ市场是靠人做出来的,所有销售活动的最终落实都要通过人的活动来完成。
因此如何安定人心,激发人的潜能,将是区域经理首要考虑的问题。
ﻫ建议如下: ﻫ1、明确的激励制度ﻫ很多企业凭借在空白市场先人一步的优势取得了企业的快速发展,在这个阶段只要公司实行广告轰炸和适当的铺货就能成功,在供不应求的情况下,基层员工的作用是被弱化或不被重视的。
但是当出现竞争品或竞争开始加剧后,消费者的选择多样化后,简单的广告轰炸和铺货的作用不能保证企业的竞争优势,此时人的作用被凸现出来,同样的市场投入,悬殊的市场收益,基本取决于基层人员的执行力。
如何提高执行力?明确的激励制度是秘诀之一,员工为了更好的生活和梦想,他的潜能能得到很大的提高。
2、合理的费用补贴措施目前就业形势严峻及劳动保障制度不完善,因而很多企业包括部分知名企业借机剥夺应给与基层市场人员交通、通讯等补偿,认为那点小钱员工是能承受的,而且必须能承受的。
新上任区域经理的市场操作四步骤
新上任区域经理的市场操作四步骤随着中国都市化进程的加快,各种消费品的市场容量在快速的扩大,吸引着越来越多的厂家和投资者参与到市场竞争中来,同时相伴着各种信息化手段的开发和应用,快速消费品的市场操作的理念和手段在相互借鉴,市场手段越来越趋同。
笔者先后经历过日化企业、广告公司以及功能饮料企业积存体会和总结体会,注意专门多公司的区域经理往往只关注市场本身,经常面临取得市场短时刻内的辉煌后显现停滞不前局面与困惑。
笔者就此问题抛砖引玉,望各行家精英不吝赐教。
常见误区:1、自恃区域领导,对下属有奖惩和生杀予夺的权益,没有认真分析和了解执行中存在的问题显现消极执行或干脆不执行;2、照搬照抄以往体会难以听取旁人意见而显现目标不切实际得不到团队成员认同;3、头脑简单,对区域市场操作缺乏系统性摸索,往往是头痛医头、脚痛医脚到处救火,搞得力倦神疲而市场同类问题总是此起彼伏,没完没了;4、缺乏现代企业治理意识,团队治理制度设置等缺乏针对性,职员无所适从。
针对以上问题及结合实际工作体会,笔者得出以下观点,即市场操作四步骤:第一步:定人心市场是靠人做出来的,所有销售活动的最终落实都要通过人的活动来完成。
因此如何安定人心,激发人的潜能,将是区域经理首要考虑的问题。
建议如下:1、明确的鼓舞制度专门多企业凭借在空白市场先人一步的优势取得了企业的快速进展,在那个时期只要公司实行广告轰炸和适当的铺货就能成功,在供不应求的情形下,基层职员的作用是被弱化或不被重视的。
然而当显现竞争品或竞争开始加剧后,消费者的选择多样化后,简单的广告轰炸和铺货的作用不能保证企业的竞争优势,现在人的作用被凸现出来,同样的市场投入,悬殊的市场收益,差不多取决于基层人员的执行力。
如何提高执行力?明确的鼓舞制度是要领之一,职员为了更好的生活和妄图,他的潜能能得到专门大的提高。
2、合理的费用补贴措施目前就业形势严肃及劳动保证制度不完善,因而专门多企业包括部分知名企业借机剥夺应给与基层市场人员交通、通讯等补偿,认为那点小钱职员是能承担的,而且必须能承担的。
假如我是区域经理-市场部-张强
假如我是区域经理-市场部-张强假如我是区域经理目前国内建筑施工领域的市场竞争日趋激烈, 竞争手段与方式表现出日益复杂的趋势,集团经理刘军在二〇一六年第二季度生产经营会上用大量的篇幅强调了市场的重要性。
那么,如何更好的开拓市场抢占市场是作为区域经理最严峻的考验。
市场如战场,区域经理就是一个战略规划者一个军事指挥家,要想在战斗中取得胜利,首先就要先了解所在的战场,就要分析所处的战斗环境。
假如我是区域经理,我会从以下几个方面去做:一、对市场情况深入了解、确定目标,继续开拓市场。
从房地产的发展来看。
近两年,为促进房地产市场健康发展,国家出台了一系列宏观调控政策,房地产投资过猛的势头得到初步节制,但今年,但房地产市场今年明显回暖,大量的工程将会涌现,房地产市场的建设需求仍是建筑业企业需要重点关注的。
由此可见,在未来相当长的一段时间,房地产产业仍然会保持旺盛的活力。
以济宁为例,2016年仅任城区发展和改革局统计,计划总投资500万元以上的项目就有100多个,其中包括改建和新建项目,总投资达到了1174 确定目标市场,明确规划。
目标是个人、部门或者整个组织所期望的成果,如果你在大海里航行,他就是指引航向的灯塔。
所以说要想进入一个市场,必须列一个目标,目标有长有短,我们得抓住关键,分清轻重缓急。
作为区域经理,应该为自己的团队确定一个目标,制定完整的计划,明确各自的分工和管辖区域。
只有这样才能为成功的为开拓市场打下基础。
努力开拓市场。
实现工程承揽的新突破,工程项目是施工企业生存的根本,施工企业的发展,必须以工程承揽的大突破为保障,继续以区域化经营带动公司市场的开拓,实现工程承揽的新突破,执行好集团“主攻大业主、承建大项目、占领大市场”的经营方针,积极应对严峻的市场形势,服务好现有的大业主,在巩固临沂市场的基础上,全面开拓外埠市场,树立品牌工程和形象工程,通过创奖夺杯来带动市场的开拓。
服务好现有大业主。
大型房地产商、大企业,资金实力强,社会形象好,加强与他们的合作,是公司和开发商实现强强联合的有效途径,也是实现互利共赢的双向选择。
区域经理怎么沉入市场
区域经理怎么沉入市场普遍存在的问题—“想当然”:1、沟通问题:你在和经销商的沟通过程中总是一个被说服的对象,被经销商牵着鼻子走,同时你分析问题往往不着边际,经常说不到点上,而且你容易急,动不动就会面红耳赤。
2、缺少对数据的敏感和分析:销量为什么上不去?问题出在哪里?哪些终端费用投入起到了效果,哪些没效果?哪个单品支撑了我们的销量?等等,对于这些方面你很少收集数据和分析,并寻找解决问题的办法。
3、不能沉入市场,天天只做一些皮毛的工作:基础工作让经销商业务员去做,并不等于你就只做一些协调工作就行了,特别是对于重要的网点,你没有亲自跟进,了解网点动销情况,没能把它们打造成样板网点,而对于其它网点也没有盯紧经销商的业务员,市场的业绩是一点一滴积累起来的,平常不努力,只靠月底的“冲、冲、冲”,能解决问题吗?当然,归纳起来可以用一个词来形容——想当然!”解决“想当然”沉入市场:1、远离经验主义。
经验丰富是好事,但一个经理如果总是对过去念念不忘,总是以过去的思维方式来运作现在的市场,那么失败的可能性就会很大。
毕竟时间不同,空间也不同。
2、抓大盯小,核心工作与基础工作要“两手抓,两手都要硬”。
作为区域经理,思维上要有高度,懂得抓住核心工作,重要的事情尽可能亲自掌控,通过重点项目的完成来带动全局向好的方向发展;同时善于沉入市场,通过盯紧手下人的日常工作,夯实营销基础,千万不能掉入“抓大放小”的温柔陷阱。
3、加强沟通:管理沟通和客户沟通。
不管是管理沟通还是客户沟通,目的都是增进理解、统一思路和提高被沟通对象积极性。
而要实现这些目的,沟通就必须切中要害,不能漫无边际,同时必须使被沟通对象感觉愉悦,站在对方的立场上考虑问题和解决问题。
4、培养自己的狼性精神,使自己“奔跑”起来,做到“永不知倦”和“永不知足”。
做营销对市场要“吃着碗里的,看着盆里的,想着锅里的”,对于没有开发的市场要有极度的渴望,有了渴望就会有动力,而有了动力就不会产生惰性,而没有惰性的营销人脑袋瓜就不会生锈,自然不会“想当然”了。
区域经理解决问题市场的三板斧
1、招兵买马:招聘优秀业务人才并做好培训工作,清理混日子的老油条。
2、制定游戏规则:针对业务团队管理混乱、人心涣散的现状,制定了各级岗位的职责,因地制宜的建立了自己市场部各项管理规定及工作流程,并明确了奖惩制度。(公司做为国内知名企业,基层员工竟然都不清楚自己的岗位职责)
留给华明的是一个未知的烂摊子!开弓没有回头箭,摸着石头过河也得走下去!
既然公司和前经理不能给到他L市场的资料,那华明就必须自己尽快整理一份有价值的第一手资料,这也是L市场对华明的第一道考验。
一、化整为零:华明给下属的6个市场部负责人下达了第一条指令在规定的时间内按要求将市场资料整理好发至华明的信箱。
三、收集完善市场资料的杀手锏:要求L市场部所有业务人员全部至办事处进行述职报告,并指出述职表现作为L市场部下步晋职及加薪的依据。
述职内容:
1、上半年总结:
(1、2008年上半年销售回款目标达成与费用使用情况,要列明细并计算市场费率。
(2、区域内品类情况分析,新品推广效果评估总结。
(3、经销客户开发与管理。
在人的字典里:市场问题无处不在,市场问题是制约市场前进的根本原因。
作为一名合格的区域经理就要善于调查市场,能发现市场问题、并有理、有利、有节的解决市场问题,从而推动市场成长。
一、业务团队存在的四大问题与解决思路:
(一、存在问题:
1、编制不健全。
2、士气不振、缺乏凝聚力带队的是一只羊。
原因前经理经常对业务员及经销商传播消极言论原话:奖金你们做梦都别想了,今年的任务根本完不成,太高了,望都望不到边!同时前经理经常玩失踪,业务员及经销商遇到问题找不到人。
[2]
前经理的两句口头禅“你们自己看着办吧!”“这该怎么办呢?”
区域经理的市场推广方案分析
区域经理的市场推广方案分析首先,市场分析是制定推广方案的基础。
区域经理需要对所负责的区域市场进行详细调研,了解消费者的需求和偏好,以及竞争对手的情况。
通过对市场的分析,区域经理可以确定推广的目标客户和市场定位,并确定合适的推广策略。
其次,产品定位是市场推广的重要环节。
区域经理需要对所负责的产品进行深入了解和研究,了解产品的特点和优势。
在市场推广方案中,区域经理需要明确产品的独特卖点,以及如何通过推广活动来传达产品的价值和优势。
此外,区域经理还需要针对不同的产品特点,制定不同的推广策略。
第三,渠道选择是推广方案的关键。
区域经理需要根据目标客户的特点和市场环境的实际情况,选择合适的推广渠道。
传统的推广渠道包括电视、广播、报纸等,而随着互联网的发展,区域经理还可以选择新兴的推广渠道,如社交媒体、搜索引擎等。
通过合理选择推广渠道,可以更好地与目标客户沟通和互动。
最后,对推广活动进行数据分析和评估是必不可少的。
区域经理需要对推广活动的效果进行及时的监测和评估,通过数据分析来判断推广活动的有效性。
同时,区域经理还需要根据数据分析的结果,及时进行调整和优化,以提高推广效果。
针对以上几个方面,我将从市场分析、产品定位、渠道选择和数据分析等方面进行具体的分析和建议。
市场分析是制定推广方案的基础。
区域经理需要了解目标市场的消费者需求和竞争对手的情况。
通过市场调研和数据分析,区域经理可以了解目标客户的喜好和购买习惯,以及竞争对手的市场份额和营销策略。
在市场分析的基础上,区域经理可以制定出针对性更强的推广策略,提高推广的效果。
产品定位是市场推广的重要环节。
区域经理需要对所负责的产品进行深入了解和研究,明确产品的特点和优势。
在制定推广方案时,区域经理需要明确产品的独特卖点,并通过推广活动来强调产品的价值和优势。
比如,在推广高端消费品时,区域经理可以通过举办高端活动、邀请名人代言等方式来加强产品的高端形象。
渠道选择是推广方案的关键。
区域经理如何沉到市场里精编版
区域经理如何沉到市场里公司内部编号:(GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-俗话说“好汉不提当年勇”,然而我们在运作市场时总喜欢用过去的经验解决现在的问题,总喜欢把现在复杂的问题简单化,于是这些“想当然”往往断送很多营销经理的大好前程。
教我如何不“想当然”王成是幸运的,不管他自己还是公司的同事都这么认为;王成也是成功的,因为他到任鹭城区域经理不足一个月就完成了招商任务,而他的前任曾经在此耗费了足足三个月,最终无功而返。
王成所在的A公司是一家新兴的果汁饮料公司,主要市场在东南沿海一带,06年开始开发Z省,由于公司对经销商的支持力度大,他们在各区域的招商总体还算成功,但特区鹭城却久攻不下。
王成上任之初,同事们不是恭喜他荣升“特首”,而是安慰他“想开点”;而他自己也做好了“熟悉一个月、谈判一个月、签约最后月”的“三月计划”。
就在他一筹莫展之际,他一个以前的经销商朋友给他推荐了鹭城金星商贸公司,双方可谓一拍即合,连A公司总部也没有去考察就签定了合同。
凭借王成多年的业务经验,他确信这次自己“钓到了一条大鱼”!首先是经销商的实力很强,在鹭城果汁饮料行业数一数二,资金不是问题,网络基础很好,特别是在B、C、D类网点很强势。
其次,经销商配置比较多的业务人员,有自己整套的成型的市场运作思路,这无形中减少A公司在鹭城市场的人员配置。
再次,经销商目前主打的品牌HY果汁月销售将近800万,而该品牌在业内充其量只能排名第四,却被经销商运作成鹭城市场的第一品牌;A公司对市场的要求并不高,只要有HY果汁的1/10销量即可,这对王成和金星商贸来说似乎太容易了。
在金星商贸公司的强大网络和强大队伍的运作下,A公司的产品迅速铺向各A、B、C类超市和小网点(KA类网点由于费用较高暂时不进),铺货速度之快让王成喜出望外。
连续三个月下来王成都是公司的销售明星,并且由于经销商的自主性高,对于市场的拓展工作,王成几乎不用怎么操心,他只要做好经销商的沟通,以及向公司申请各项市场费用即可。
区域经理破局问题市场三板斧之一:庖丁解牛
,
及 合
市场 竞 品 动态与应 对措施
下 半年 工 作计 划
、
作 中存 在 的 问 题
6
、
3
工
、
:
包括 如 何 确 保 下 半 年 销 售 等
工
、
各地 市场 业 务 员
。
作情况
、
客 户合 同指 标
、
回
款及 零售
、
任
各项指标 的达成
如 何 做 好 新 产品 的推广
_
作
、
如 4 1开
-
"
-
务 分 解及 完 成 情 况
下 属 的 6 个 市 场 部 负 责人 下 达 了 第
一
条
工
作抓 在
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自己
手中
,
销 售部对于
L
市场 的 资料 基
指令
信 箱
一
在 规 定 的 时 间 内按 要 求 将 市 场 资 料 整 理 好 发 至 华 明 的 电 子
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本上 为零
同 时 前 经 理 因 为 违 规 操 作 和 侵 占公 司 费
38
二
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至 此 华 明对 于 L 市场 的概 况 了然 于胸
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开 始 亮斧
用脚步丈量 市场 : 华 明 用 了半 个 多 月 的 时 间
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市场 真 实的 第
三
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一
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豳鬣囝匝圈
没 有调 查 就 没 有发言 权
区域经理的市场操作方法
区域经理的市场操作方法一. 工作职责与所管辖区域市场的目标终端客户作好沟通,并签定特约经销商合同。
为终端客户提供强有力的售后服务工作。
关心客户,提高销售额,在当地建立信誉度、美誉度和阻碍力。
定时做好终端市场的促销工作。
以关心客户提高我们产品在当地的市场占有率。
与终端客户建立良好的客情关系。
以求更好的进展。
完成所管辖区域市场的销售任务,做好相应的打算与总结。
要求:1、有当地销售网络,有一定经济实力2、有信心,有耐心,有责任心,能长期稳固的操作市场。
有服务意识,有营销意识。
有良好的沟通能力,思维灵活。
5、在当地具备一定的药店客情关系6、思维灵活、本分、踏实、有上进心7、有相做一番事业的雄心。
8、能吃苦耐劳,积极的心态。
二. 工作流程预备好详细的销售资料,包括:彩页、产品卖点、特约经销商合同、样品。
介绍自己的公司及自己、公司产品,向终端客户强调我们产品的特点,能给客户带来什么好处和利益。
介绍我们的营销思路,签定特约经销商合同,商业批发公司不放货,保证他独家经销,邻近药店绝对不放货。
给他带来长久的利润。
每个月完成1000元的销售任务就能拿到一个企业的所有产品在当地的独家经营权。
向客户介绍,定期会向他所辅射的消费者开展促销活动,以增加产品的市场占有率,同时使客户的利润最大化。
介绍,我们是生产企业,与生产企业合作能给他带来什么好处。
写好发货申请,发往办事处销售内勤处,并回款,把所要的资料写清晰。
随物资一同发出。
三、营销战略1、大的物流公司及小的商业批发公司不放货。
2、以终端为主,专门以乡镇的第三终端为主。
3、采取特约经销商的形式,每个乡镇只与一家药店合作。
4、县城内找四至五家大的单体药店,与之签定特约经销商合同。
四、我们什么缘故要做乡镇的药店终端?依照目前,医药市场的竞争趋势,专门多医药企业,把资源全部集中在第一终端及第二终端,第一、二终端的销量确实可观,同时他们的脾气大,门槛也高,压款销售,帐期太长,占用企业和经销商的资金来进展自己。
区域经理市场实战操作指南(二)
区域经理市场实战操作指南那么,区域经理怎样做好”谋”的文章呢?谋而后动----先“谋”自己,再“谋”对手。
A 如何先“谋”自己呢?1 必须先制订一个明确的作战目标,取得公司的战略资源上的支持。
2 要统一下属军队的意见,提高他们的士气。
3 要明白自己的产品是否适合攻击市场。
4 要选择合适的“先锋官”,并为他准备足够的人马弹药。
5 制订完善的奖惩制度与时间表,亲自督战,协调公司的各路友军(如车辆人员生动化道具准备,品相准备等)B如何“谋”对手呢?1 准备充足的时间进行市场调查和资料收集。
主要包括:对手的品相结构,通路成员,利润分配,促销方式,主流终端控制模式等等。
在资料收集中,可以让下属以固定表格和样本的方式抽样走访,区域经理必须抽出专门时间到市场亲自走访,并根据报表回访抽查,对信息不准者予以批评,对造假者杀无赦!2 根据相关信息组织下属进行模拟演练,关键是分析对手的“兵力配置”,寻找对手弱点的同时,找出对手的长处,并对照自己产品和兵力资源的同时,不断休正弥补,同时,在演练之中寻找自己的“先锋官”。
3 “抓舌头”。
市场经济发展到今天,跳槽已经成为时尚,如果能把对手区域的最高长官擒获,收获会更大,甚至有不攻自破之妙,但是不容易做到。
可以考虑抓个老兵到本方阵营,在“榨干”他之后,不妨给他一只枪让他上阵杀敌当向导。
当然,这好象是“不厚道”的行为,如果你是个“厚道”人,那么,可以不考虑这么做。
当这些工作准备完毕后,就可以考虑进入攻击状态。
一:选择合适的攻击季节。
产品一般都有淡旺季之分,如果选择在淡季进攻,不仅有流通不畅的可能,而且对士气也有挫伤。
一般来说,淡季准备,旺季来临前的一个月左右开始攻击,效果会更好。
二:针对对手弱点,制订作战计划并上传下达,做到上下同欲。
明确攻击步骤的同时,确立作战原则,如:是闪电战,是消耗战,是相持战,是破城战……三:要及时掌握作战进度,初期重点是铺货率考核,并根据客户车辆人员资金来衡量经销商配送能力是否支持,制订经销商配送区域与标准,“看锅下米”,及时选择分销布局,保证通路畅通的同时,保证终端服务客诉的最小化!在掌握自己数据的同时,也要分析对手数据的变化,尽可能分析预判对手出招特点,及时封堵。
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的成本或利润低线,从而让决策者下决心是批还是不批,要是批,怎么批等等。 (五)促销过程控制及效果评估 现在很多企业的部门申请报告中,很少提及此项,因怕夸大自我评估而承担相应责任也不利于下次促销申请,也担心市场部的吹毛求疵严格盘查,影响费用的核销。一般来讲我们说的过程控制主要指物质准备、相关责任人、政策分配、组织程序、请文明用语,谢谢作规范等。一份完成的促销政策上报审批实施后,还要有效果评估和总结,这样能让审批部门及时准确的知晓促销的结果含业绩、费用使用、执行创新、以及出现的问题等等,从而有利于下一次促销政策的申请。 总之,一份完整的促销报告或计划书所涉及内容很多,形式也不尽相同的,但一般大体可分为:引言(市场分析、行业分析等)、目的(为何促销)、针对促销的群体、所促销的品项、内容及形式、区域、活动时间、过程控制及效果预估、违章处罚约定等事项。完整的申请报告是有利于批复的保证,切实可行的申请报告才是最好的报告。 现代的营销沟通方式越发与时俱进,因此为了把握市场敏感时机,申报政策方式要灵活,无论是传真还是电邮,都要及时予以电话补充和沟通,以使批复人及时获悉上报时间和开始论证,这些细节都是区域经理必须予以注意的。 3.经常与市场部沟通,汇报工作的进展业绩和美中不足,因为资源优先于健 康运作、态势良好的市场,他们乐于做锦上添花的事情。对于遇到困难的市场问题,一旦他们掌握了详细的历史开发进程,投入改善时有的放矢,效率也会大幅提高。市场部面对一个遇到困难的市场时肯定也会首先考虑到人为的管理和主观因素占多大比例,何以形成现状,其次或权衡再投入是否能改善,胜算多大等等。所以说加强与市场部的过程沟通,会使区域经理在向市场部申请具体方案时,减少沟通和核准的环节,提高效率,减少相互的抱怨和不解。市场部的管理者十分不喜欢这样的区域经理:平时不主动沟通,对于市场部的信息调研表格应付了事,到市场遇到困难时,极力索要政策,并有再不投入市场将完完夹生等等威胁意味。就笔者的工作经验得知,这样的区域经理还真不少。 4.针对市场需要主动申请报告,申请促销方案或是策划方案要论证清楚,耐心应对市场部的刨根问底。 笔者前段时间在一个企业内训茶歇时,听到了一位区域经理吹嘘自己如 何让市场部经理难堪:市场部经理问一些方案内容、执行过程等,区域经理不耐烦说别磨记,不批拉倒,总找我麻烦,言毕挂断电话
然后才是灵活创新。因此我们既然需要市场部的政策支持,就要遵守市场部的制度和规章,同时配合做好我们必须做和应该做的,这都需要区域经理利用良好的组织力,认真落实,严格遵守,互相深度支持,互相提供方便,由此进入双方合作的良性循环,使每一次审批的政策才能在首要日程和首要预算上,你就是市场部和最佳配合奖得主了,是他们心中的“A类客户”了,那还愁要不来费用吗? 8.对事不对人,良性反映问题,善用书面报告或向直接上级销售部门反馈问题。 市场部每年都会给销售部一些灵活的政策,比如提供一些促销品等等,让其根据市场形势灵活发挥,对于促销品往往都是低值易耗的,质量不好,影响市场促销执行的或是客情的,要理性面对,正常反映,不要牢骚满腹,避免针对采购的人,对于没有证据的事情不要猜疑臆度。否则很多不负责任的说法会极大影响双方今后的配合,我们可以直接向我们的大区办公室或销售部反映促销品的质量问题,并体现在促销品监控表单上,也可以向市场部区域主管经理反馈,但力求注意语言的艺术和表达方法。 9.巧学巧用轻易不用的越级申请方式。 区域经理申请到最有利的市场政策,即能渠动市场能动起来,也能最大限度的抓住商机,即有销量也有业绩,公司满意自己惬意,这才是双赢。很多企业确实存在一些问题,区域经理一旦陷入很难被批复的窘态,则不但要想办法改变沟通方式,客观分析事务和执行事务的人,必要时针对市场急需的促销政策,可以考虑越级上报,当然最好讲究方式,使得促销能在高管的关心下通过正常渠道下来,实在不行有必要也可给市场部以强大心理压力,公开用文字报告越级上报,使其改变一些工作态度和方式。当然这都是不得已而为之的事情,擅用更需善用。 区域经理如何能申请到有利的市场政策呢,总结一下:摆正心态,坦然对待;;遵守流程,讲究原则;良好沟通,互通信息;注重细节,事在人为。希望这些不能称之为经验的方法对区域经理有所裨益,笔者就是这么走过区域经理最后成为营销副总的。
,虽然后来没批,但大家一致称之扬眉吐气,为销售争光,这让笔者十分心痛。对一份自感论证已经很详细的市场报告,市场部的审批和执行经理可能依然打破沙锅问到底,以使方案发挥最大价值,因为对任何企业来讲,市场的问题总比费用多,费用使用部门都希望把钱花到最需要的地方。所以我们要耐心应对市场部门的方案论证工作,既然对方有疑问就说明我们的论证还不足以说服对方。 5.对于市场渠道、促销等遇到的问题,申请方案时一定要重点阐述清楚执行力的监控力度。 市场部是最担心人的主观能动问题,一旦人的执行有问题,这样会浪费资 源和时间。因此对于不直接管理销售团队的市场部,对人的关心是正常的,不要感觉市场部对人不对事,这样是没法合作融洽的。申请方案和汇报工作时一定有所侧重和阐释,同时让他们感觉你的能力有问题对区域经理也是很麻烦的。 6.严格按照市场部的方案要求执行促销、公关方案,不擅改,不欺骗;及时 总结方案的执行状况,遇到问题及时沟通,进入合作良性循环之中。 不管是自己上报还是市场部统一执行的促销方案,在没有得到市场部明文指令修改时,区域经理不能随意改动促销内容和方式,也不能纵容下属随意变通。对于执行中遇到的问题,可及时沟通,协商一致后再行处理,很多触及原则的问题不要擅自行动。在执行方案时要讲原则,明文规定的严格执行,执行细节可创新,在该发挥的地方充分利用IQ。 否则一旦随意改动促销或政策的执行方式、力度等,会给人感觉公司混乱不系统规范,也将使市场部严查费用的使用情况,也违反市场部的规章制度,一旦查处还会有处罚。同时下次促销方案的审批也会麻烦不断,极大影响与之合作的氛围,很多营销英雄都栽在市场部的“军规”上,这一点值得我们儆示。对于政策执行后的总结也不能忽视,让其了解你如何组织,过程如何控制,费用怎么控制和分配的,业绩如何取得,问题怎么解决的等等,这样市场部会认可区域经理的工作,感觉你工作踏实高效,配合默契,下次合作我相信一定是良性的,总比对方不停催促报告上交,最后被应付了事的结局要好。 7.配合市场部的各项工作,对于市场部费用、促销品执行监控中的表单监控体系要充分主动配合,不走过场。还有一些基层市场有义务参与的辅助工作,如新品铺市方案、有奖创意、品牌命名等等,要积极动员,全力配合,你想其所想,急之所急,对方也会这样回报你的。 市场部有一套自己的工作规章和制度,他首先要求的是规范系统,
合力,所以说在这里我们也可以说心态决定成功,也是决定区域经理向公司申请政策时候能否顺利快捷批复的核心因素之一。 2.首先明晰市场部的工作流程和特点,报告申请和电话阐释良好结合。 很多企业的区域经理尽管深知市场部的“衙门”规矩和工作特点,但还是常常这样上交申请报告: “公司领导: 某某市场是公司战略市场,自开发以来经销商状态一直不好。为鼓励经销商积极性,特申请A产品给予每件2元或总体给予5赠一的促销支持,请批准为盼! 某区域经理某月某日” 这样促销申请报告出现的原因一是感觉公司没有理由不批,市场都这样了,公司可能也经常批类似的促销;二是区域经理思维简单,根本没有思考渠道、产品、促销等等深层次的内涵,完不成任务只会申请政策,批了完成,不批月底开会讲故事,或是直接抱怨市场部的工作如何官僚,可能下月还会重复这样的故事。 不规范的公司会不断的改革,市场部往往是首当其冲,规范的就更须适应。因此我们要学会书写规范的政策申请报告,并配合适当的电话沟通加以补充。那么如何撰写一份市场部认可的申请报告呢,使得他们批复更快,免得不停的电话追询或是将其搁置一边,束之高阁,既浪费了资源和时间,也造成了一些市场战机的贻误。 一份好的促销或政策申请报告要涵盖以下一些内容,也就是我们常说5w2h(why,who,where,when,what,howtodo,howmuch): 一、市场背景:即要求举行促销活动的市场目前所处的背景,即当前的市场状况。是启动新市场、是打击竞品还是提升夯实自己,市场背景描述清楚了,促销申请的签批才有基础。 二、申请目的:即我们申请政策的期望值和初衷,比如:提高企业及产品的知名度、美誉度;提高产品的铺货率、占有率;扩大市场份额,提升产品销量;有效打击竞品,实施通路占仓;激发客户经销信心和推广热情等等。促销目的简明扼要,决策者才能体会它的重要性,才能给顺利签批提供保证。 三、促销方式:即要阐明促销申请批准后使用方式以及执行细节。比如,要列明: 活动时间、活动地点,活动对象,促销活动方式。对于促销方式,还要说明公司需要给予的人力和物力支持等等,此外,还要把使用的标准予以量化和细化分解,使其具有可请文明用语,谢谢作性。 四、促销预算:即给予促销后,该市场所能带来的产出比,亦即促销费用预计要占总体销售额的百分数,让上级决策者一看就明白,通过促销投入,该市场所能给企业带来的收益,它所占的比例有没有冲破企业
经理的都知道,要想做好自己的工作,不但要有营销人激情和悟性,还有要公司政策上的支持,才能事半功倍,否则步履维艰的结局可能就是负气之后的辞职报告了。一般公司的资源掌握在两个部门手里:销售部和市场部,销售部费用比较规范和系统,一般年初各个区域经理都会上报一些市场的拓展计划,并得到公司的核准,大部分涉及搭赠、经销商的渠道促销等等,区域经理的顶头上司大区经理就能直接审批,高效快捷。但问题往往就出在市场部这里,我们来仔细研究一下。 市场部掌握着一定的灵活统筹资源,一般来讲是一个大的行销区域有固定的预算,年初也制定一些标准的分解计划,但市场部的各级经理都有不菲的灵活市场费用,用于市场的提升、渠道救急等等。很多企业的资源甚至完全掌握在市场部,销售部是地地道道的执行者了。可见与市场部保持良好的沟通关系,洞悉与之打交道的方法技巧和过程细节,会使销售工作如虎添翼。笔者在做企业内训时经常听到很多企业的区域经理抱怨:市场部是一群心胸狭窄之徒,玩弄文字,闭门造车,与世隔绝,资源分配不均,方案僵硬不实用等等,让笔者闻之心惊,这种合作状态能发挥1+1》2的效果吗? 笔者做过消费品行业的区域经理,和市场部的沟通合作十分紧密,来往“频繁”,对此感触颇深,也有过抱怨市场部的阶段,但逐渐进入状态后就豁然开朗了。谨以此经历和感触成文希望能对各位区域经理有所触动。 1.以正确心态面对市场部,不存偏见,不卑不亢,良好沟通。 很多企业的区域经理与市场部没有直接隶属关系,市场部级别虽然高,但也是专项管理,查方案执行、查促销执行、查促销品发放等等,而区域经理的考勤考评、升迁罢免等等行政工作还直接隶属于销售部,这样很多区域经理只是觉得市场部的各大专员不能得罪,甚至不屑一顾,认为是“高屋建瓴”的白面书生,就知道挑毛病,发空令;而对顶头上司大区经理和销售总监则俯首称臣,配合默契。这种偏见的心态是沟通不好工作的,即缺少耐心,也更配合不好,到头来工作因为缺少外援的有利帮助,会感觉孤军奋战,心力交瘁的。所以说有个良好的心态,将其定位为市场的智囊部门,看到其职能的闪光之处,工作紧密配合,业余也良好沟通,尊重市场部的各级经理,摒弃小团队的狭隘思想,不要先入为主的将对方定位为哪伙的,要以顺利完美完成工作为前提,因为销售人员完成工作才是生存发展的前提,以此来形成良好的团队合作氛围,这样才能形成