市场营销流程整理

营销人员的价值=把不可能变成可能

我们销售的是什么产品? (无形产品)

我们销售的是什么? (一个承诺,人格魅力)

有形产品:

摸得着,看得见. 说明性购买. 理性消费.

无形产品:

摸不着,看不见. 引导性购买. 冲动型消费.

请相信我!营销会改变你今后的生活.

谈话方式的改变,处人方式的改变,心态的改变……(无形--→有形---→无形) 营销流程示意图：

客户接触示意图

收集信息过多，客户会有反感，感觉像在调查户口，审犯人。

回答问题过多，是自己的谈话主动权让客户给控制了，不便于接下来的谈话。

介绍产品：由于是无形产品，所以不要单纯的介绍产品，期间要有故事铺垫，控制问题等技巧。

促成：一切的过程都是为促成服务的，如不做动作，之前的过程等于白做。促成是个结果，没有结果的谈话等于失败。

接触前的准备

一、平时的准备

1、丰富的知识储备

行业、业务、文化、社会、生活、历史、地理

2、良好的工作习惯（工作计划）

每天时间的分配用多少时间来打电话、谈客户、学习

每天接待多少个客户一般接待客户的成功在18%左右

◆计划里的工作，工作里的计划

◆计划的实施发现问题修改计划

3、正确的工作态度

（1）面对任务

把任务分解、亮化

不能放弃不一定是最高的或比别人高但决不能放弃

只有失败者没有放弃者

（2）服务

良性的循环

4、熟练的业务技巧

（1）控制营销过程的准备

A 资料收集

准确收集客户的个人情况，进行正确判断

B 说明过程

举例子、讲故事解决问题的效果好

C 促成过程（动作）

D 售后服务

（2）业务技巧需要精益求精

在失败中找问题

在成功中也要找问题

在工作的前两个月最重要的是每谈一个客户个都要及时总结

二、谈客户前的准备

1、工具的准备

合同收据名片课程表便条笔学员作品卫生个人展示设计公开的资料可以引用就业形式管理流程

2、工作目标的准备

（1）前程规化

近期对自己的规化

目标亮化、分解、达成

A 计划里的工作

计划要准确、细致、完全、实践性强、合理

双十法则

每天工作安排要细致到十分钟、误差不超过五分钟

细致到每个电话

计划要完整、对第二天工作的安排要清晰

客户谈成功和不成功都该怎么办

打电话的时间安排

计划要认真实施

B 改变后要有补充和实施

C 建立收入目标

每年的收入目标，具体细化到每个月淡旺季、递增的设计

挑战自我的能力

D 树立自己的荣誉目标

激励成长

前程规化的三个准则

◆严谨的执行时间管理

◆强化自我训练微笑拒绝处理促成

◆完整的档案管理电脑资料、回访记录、学员资料

3、完美形象塑造的准备

（1）保持整齐清洁的头发和淡妆

（2）服装得体

与年龄相似的稳健型服装给人信任感

（3）服装与收入、地点、时间、肤色相配合

流行与不流行

流行而朴实

不要穿太宽松和太紧身的衣服

身体为主时装为辅

（4）谈吐适宜、举止优雅、语言文明、幽默娓婉、稳重

（5）销售从守时开始

晚一小会儿

（6）自重

自重而人重

提供的是服务而不是祈求，服务是等价的物有所值

欲擒故纵：可以到别人家去学，不用在我们这里学，去一些小的培训机

构费用还会很低，如果你能放心去他们那学的话

（7）诚恳待人、形象专业、保持良好的风度

如果客户问哪的好？

其实都是可信的、国家承认的。但是好与坏是如何鉴定的呢。每个培训

机构都有自己的专长，判断客户的需求，不要说自己什么都好。

看你学什么？软件哪家好？网络哪家好？软件北大青鸟好，但网络在沈

阳我们是最好的。做人为根本，如果去北大青鸟了也不会忘记我们的。

多说专业术语

方不方便我坐会儿呢？

影不影响你们的谈话呢？

4、产品分析

接触的目的

一、收集资料

这部分工作要做细

1、了解客户是工作了吗、是做什么的、工薪待遇是多少

2、学习情况：对计算机的了解程度

3、文化基础：学历、在哪里毕业的

4、时间空间：学习障碍的资料、住哪里、是想整块时间来学习还是业余时间来学习、

家里支持学习他学习吗

5、行业的信息：还去过哪家培训机构、是从什么渠道了解到我们的

二、寻找购买点

在收集资料时采用什么样的提问方法

1、开门见山的提问方法

好处是直接、快速、准确

在对方没有警觉性的时候问或双方已经建立信任的时候问

你是什么学校的啊？

了解IT行业有多少啊？

对IT行业是什么时候开始接触（观注）的啊？

身边有人了解IT行业吗？

什么原因使你想学习的呢？

2、由简到繁的提问方法

好处是便于控制气氛

你家住在哪里啊？远不？骑车还是坐车来的啊？

现在做什么工作呢？收入理想吗？

对于没工作的人：家里对于你想学习支持吗？

3、开放性的问题

目的是收集深入些的资料、让客户多讲话、体现客户内心深处的东西