第8讲营销咨询
第一章 第8课时 4C营销理论
第一章绪论第八课时现代市场营销理论（二）4C营销理论[教学课题]：现代市场营销理论（二）4C营销理论[目标与要求]：掌握4C营销理论[重点与难点]：4C营销理论四大要素[核心内容讲述]：一、复习---4P营销理论1、4P营销理论的四要素为什么称为4P营销理论？---因为这种理论的四要素的英文首写字母都是“P”，所以称为4P营销理论。
（1）产品（Pyoduct）：是指企业能够向市场提供什么样的产品。
具体地说，产品是指能够提供给市场、能够被人们使用和消费并满足人们某种需要的合法的任何东西。
产品分有形的产品、无形的产品。
产品是4P营销理论的核心要素。
（2）价格（Price）价格：是指企业销售产品的价格体系。
理解：包括成本价、出厂价、一级省代价、二级市代价、三级县代价、零售价、优惠价、特别价、支付期限、价格调整方法等内容。
价格体系的决策和实施，关系到企业的获利和市场的接受程度。
价格是4P营销理论的关键要素。
（3）分销（Place）分销：是指企业选择什么样的销售渠道销售产品。
什么是销售渠道？---是指产品从生产企业流转到购买者手中所经历的各个环节的推动力量之总和。
包括生产企业、中间商（一、二、三、四级代理商和包销商）、零售商、物流商、电子商务、电视购物、银行、保险等。
销售渠道有很多形式：生产商---物流商---零售商；生产商---物流商、中间商（中间商又分为一、二、三、四级代理商和包销商的不同组合）---零售商；生产商---电视购物---物流商；生产商---电子商务---物流商；等等。
注意：现在有一种趋势，销售的中间环节越来越少，中间商的分级也越来越少，减少中间环节的销售费用，使零售价格变得更低，增加产品销售量。
（4）捉销(Promottion)简单地说，捉销是指企业对产品和企业本身的宣传、推广。
具体地说，捉销是指生产企业或分销商用以向目标市场（目标购买者）通报、宣传自己的产品、服务、形象、理念，说服和提醒他们对产品和企业及分销商的信任、支持和注意。
经典营销开场白
经典营销开场白下面是作者帮大家整理的经典营销开场白（共含13篇），希望对大家的学习与工作有所帮助。
篇1：营销开场白家装电话营销开场白要分场合，还要分客户类型。
但是开场白不可太迂回也不可过于直接，会让客户反感。
一定要给客户一种值得信任的感觉，要诚恳。
例子：不好意思，请问一下您这个小区有朋友一起买房的没有，我们在这个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您。
篇2：营销开场白1、欢迎听众.上场之后, 首先要欢迎听众, 以博得听众的好感, 一般采取赞美、表扬、夸奖之类的词语, 用热情洋溢的话语, 赢得听众的情感支持.如“很兴奋与大家相聚在这漂亮的海岛度假村”“非常兴奋能在这里结识众多的销售精英”等等.2、自我介绍.自我介绍要根据不同的情况, 设定不同的介绍内容.首先要清楚, 自我介绍的目的何在?A、相互了解成为朋友.要达到相互了解成为朋友的目的, 就要介绍个人的爱好、爱好, 通过爱好、爱好展示你的性格, 甚至可以提到你在某个爱好或爱好中比较突出的细节, 以引起听众的共鸣.如“大家好, 首先作一下自我介绍, 我的名字是XX, 我的爱好爱好是体育、旅游、读书、上网, 我最喜欢的体育活动是打乒乓球, 哪位同事有爱好, 会后可以和我切磋……”等等.B、建立专业的权威性.建立专业的权威性, 就需要从学历、专业认证、证书、教育背景、职业背景等方面进行展开, 根据现场情况需要, 灵活的组合, 以树立你演讲的权威性.如“各位领导和同事, 上午好, 首先作一下自我介绍, 我的名字是XX, 我在北京大学毕业, 获得了治理学学士学位, 同年进入大型跨国A公司, 任职总经理助理, 就职于国内乳业第一品牌B公司, 任职大区经理……”专业性的介绍不宜过长, 时间控制在2分钟左右, 而且一定要挖掘专业性领域的亮点, 以引起听众的敬仰和专注.C、建立亲和力.建立亲和力, 需要以平易近人的态度进行自我介绍, 保持微笑的表情, 运用幽默的表达方式, 例觉工作或生活中的小事例,平民化的小故事, 更能引起听众的爱好.有时, 例举带有失败色彩的事例, 更能因起听众的共鸣.自我介绍控制的时间在分钟到3分钟之间, 对于具有非凡含义的名字, 也可以进行拆解说明, 但是不宜进行反复解释.篇3：营销开场白一、建立梦想与目标(有目标才有动力)梦想是我们工作的动力，是我们的希望，有梦想工作就会轻松快乐。
第八讲 客户关系管理战略
• 按对企业价值区分
– 累计销售额 – 终身潜在销售预期： – 需求贡献： – 等级信用： – 利润贡献： 由于客户价值是变化的，进行动态分析与管理。 用客户价值数学模型加以反映和据此区分：
• 最具价值客户(MVCs)： • 最具成长性客户（MGCs）： • 低于零点客户（BZs）：
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• 建立和发展与客户之间的高质量的互动
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概念
• 安索夫矩阵：策略管理之父安索夫博士于 1975年提出，以产品和市场作为两大基本 面向，区别出四种产品／市场组合和相对 应的营销策略，是应用最广泛的营销分析 工具之一；以2 X 2的矩阵代表企业企图使 收入或获利成长的四种选择，其主要的逻 辑是企业可以选择四种不同的成长性策略 来达成增加收入的目标。
• 产品延伸（Product Development）
– 推出新产品给现有顾客，采取产品延伸的策略，利用现有的顾客关系来借力 使力。通常是以扩大现有产品的深度和广度，推出新一代或是相关的产品给 现有的顾客，提高该厂商在消费者荷包中的占有率。
• 多角化经营（Diversification）
– 提供新产品给新市场，此处由于企业的既有专业知识能力可能派不 上用场，因此是最冒险的多角化策略。其中成功的企业多半能在销 售、通路或产品技术上等方面取得某种综效（Synergy），否则多角 化的失败机率很高。
• 客户多样化战略？
– （多元化/多角化战略）风险很大，慎重采用！！！如：大量军转 民的失败——新产品、新渠道、新客户……
• 不同的客户战略组合？
– 客户忠实战略是基础，通过向下、右延伸获得新的客户或向客户 推荐新的产品，将三种战略结合起来。如下图：
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客户增长矩阵的要素组合
现有产品/服务 现 有 客 户 新 的 客 户
市场营销第8讲分销策略课件
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络。
பைடு நூலகம்
1＋1模式
• 河北保定长城企业集团公司在低档皮卡 汽车中拥有60%以上的市场占有率, 是 该行业中的领头羊。早在1997年, 长城 就开始新型的1＋1通路模式。
• 所谓1＋1通路, 是指每一位经销商由厂 家配备一名驻点业务员, 业务员与当地 经销商同吃、同住、同工作。
•
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• 这种模式的主要优点是厂家对经销商提供 贴身的服务, 从汽车的接货、入库、展场 摆放、市场信息反馈到销售现场促销, 驻 点业务员都承担一定的工作量。更重要的 是这种模式为经销商给厂家返回货款提供 监督作用。所以长城公司达到了100%控制 回款。长城模式被汽车行业的许多公司模 仿。
格, 对促销人员进行培训, 淘
汰不合格的代理商。在半年
的时间内, 商务通的销售点达
到了3000多个。商务通在全
国范围内投入700多人对代理
商进行支持, 按照统一的模式
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受控代理
• 20 世纪80年代末, 春兰摸索出一套营销模 式——受控代理制。
• 春兰与代理商签署合同, 建立长期稳定的 融资关系, 春兰可以定期地从每个代理商 处获得预付货款, 这样就避免了以单宗贸 易为基础而缺乏稳定性的资金回收。具 了解, 春兰每年通过受控代理制回笼资金 超过50亿元。
• 使用的同类中间商越多, 企业产品在市场上的 分销面就越广, 故称之为宽渠道。而使用的同 类中间商越少, 分销渠道就越窄。
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独家分销渠道
• 指生产者在一定时间内一定地区内指选择一个中间商销售本企业产品 的策略。
• 优点:
• 容易控制市场
• 经销商之间不存在相互竞争
• 经销商促销的积极性较大
• 缺点:
营销管理培训(精选8篇)
营销管理培训(精选8篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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第8章 证券投资与交易业务 《投资银行学精讲》PPT课件
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投资银行学精讲 2024/3/16
第二节 投资银行的证券经纪业务
二、投资银行作为经纪商
（一）经纪商的主要作用
经纪商的作用可以概括为：证券交易的中介人，为证券买卖双方“ 牵线搭桥”，促成证券交易；买卖双方的得力参谋，为买卖双方提供信息 和建议，以合理的价格进行交易；买卖双方的保证人，经纪商对买卖双方 都有所了解，交易成交后，能够保证双方按时付款，按时交货；组成了金 融市场信息网，每个经纪商通过在证券市场上的接触，自然地组成一个信 息网络，促使证券市场的信息灵通、成交迅速。
按证券交易付款资金的来源，可将证券交易分为现金交易和保证金交易。 现金交易即交割双方以现金进行交割。这种交易方式手续简便，在市场过
热时可以有力地遏制买空卖空的投机行为，但是流动性较差。 保证金交易指交易人凭借自己的信誉，通过交纳一定数额的保证金取得经
纪人的信用，在委托买进证券时，由经纪人贷款，或者在卖出证券时，由 经纪人贷给证券来买卖证券的形式。在保证金交易中，客户运用该方式能 否从经纪人处获得融资或融券数量的多少，主要取决于交易所或政府主管 部门规定的保证金比率。
3.第四市场。 它是指投资者和证券资产持有者绕开通常的证券经纪人，相互之间利用方式节省了佣 金开支，降低了交易成本，并且有助于保持交易的秘密性，但有监管起来 不便的缺点。
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投资银行学精讲 2024/3/16
第一节 证券投资和交易业务概述 二、证券交易方式
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投资银行学精讲 2024/3/16
第二节 投资银行的证券经纪业务
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市场营销总结报告(精选6篇)
市场营销总结报告第1篇市场营销上水平是卷烟上水平的关键。
要实现卷烟上水平，就要在五个方面“下功夫”：一是要在市场营销上水平上下功夫二是要在把握市场准度上下功夫三是要在培育知名品牌上下功夫四是要在精准营销上下功夫一、紧紧围绕以“一个目标、一个主题、一条主线、五个重点、八种意识”为核心的省局“11158”发展思路展开，采取多平台宣传、多层次培训、全员大讨论等形式，全面提升营销队伍素质。
二、客户经理作为市场营销最前沿的经营者，面对公司，代表零售客户，反映客户意愿，维护客户利益；面对零售客户，代表公司，培育品牌，维护市场。
但一直以来，相当一部分客户经理工作都存在“忙、茫、盲”现象，一方面由于不知道干什么，所以什么都干，忙的要死；另一方面，不知道为什么做这些事，所以很多事情就没有做到位，并逐步在迷茫中失去工作原动力；再一方面则是不知道怎么干，两眼一片黑，找不到正确方法和路径，就像盲人摸象，摸到哪是哪，摸到什么是什么，导致大多数工作是事倍功半，效果差强人意。
针对这一现象，我们重点加强了对135工作法的学习培训工作。
坚持按照五步工作步骤，循序渐进的开展客户服务工作，从中摸索出适合本地市场的服务模式，在服务中注重引导，积极挖掘隐形客户，最大限度的利用有效客户资源，实现“我为客户、客户唯我”。
三、通过一年的客户拜访，我们发现了在终端服务中存在的普遍问题。
客户对客户经理工作性质的模糊认识和理解，认为“经理”就是抓全面工作的，所以造成了客户经理整天忙于解决问题，却没有把自己的工作做好的局面。
为了提高客户经理的工作效率，理清工作思路，我们实际结合问题找到了一把金钥匙，那就是“客户一卡通”。
“客户一卡通”说它简单，他就是一张小卡片，说他不简单，他解决了我们的大问题。
内容包括：我们各个部门的服务宗旨、职能、联系人、具体负责人，使零售户能够对自己的问题很快捷的询问相关人员，并在第一时间得到满意的答复。
简单了咨询环节，实现了客户与企业的有效沟通，更重要的是减少了客户的抱怨和投诉。
第7、8讲 网络营销4P策略
升级套ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ法（锚点）
• 锚点：有些产品也是作为参考物，我在这 里重新给他命名，叫做锚点，他的作用就 是用来把价格更高的产品主推出去。
损益变化预估法
• 指的是基于你现在的销售数据预估调价后 ，需要达到多大的销量才能保证调价前后 的毛利额一致。 （盈利平衡点）
促销产品轮转法
• 对于特价的产品进行一定周期性的轮换， 不断挖掘新的刺激点。
• 效果预估：除了订单的实际效果，银行对B2C平台 的背书作用也不容忽视。如果能达到这些银行的 EDM深层次合作，一次合作带来上百万销售额也是 可能的。
（3）网上支付渠道
• 典型渠道点：腾讯财付通商城渠道、支付宝商城渠 道、第三方支付渠道如快钱，环迅等;
• 如何进入：除了网上银行支付，以上这些第三方支 付平台，其庞大的用户量也完全可以成为企业的销 售渠道，这些用户已经是开通网上支付手段的用户 ，基本都有网购经验，是精准的网购人群，这些平 台也希望企业使用其支付手段做大资金流，抓住他 们需求，展示你的实力与未来注册用户的庞大，他 们也愿意利用自己的资源推广你的网站平台。
• 至于其他大流量的网站如天涯、迅雷等，都已经进 军电子商务，也可作为线上的补充渠道。
（5）积分商城渠道
• 典型渠道点：平安万里通商城、网易邮箱积分商城、 携程特约商户等；
• 如何进入：在积分体系商城中，平安万里通做的是最极致的
，将自己的4000万用户的积分变成一个商城，用平安万里通 的入口可以直接购买其他B2C平台的商品如1号店及红孩子等 商品。由于这个渠道是给他们积分用户带来优惠，所以对商品 价格的优惠力度要求较高，而且要求合作伙伴能和他们对接网 上同步订单操作，对技术接口要求也高。
具体来讲，常见的组合定价有以下几类： • 产品线定价：根据消费者不同类型的需求，设计不同功能和
专题一市场及市场营销相关概念(模拟练习)职教高考市场营销专业《市场营销基础》(解析版)
专题一：市场及市场营销相关概念模拟练习解析一、填空题1.从狭义上讲，市场是（）交易商品的场所。
【答案】买卖双方【解析】本题考查狭义的市场概念。
2.广义的市场概念，看到的市场的全貌，市场是体现（）之间矛盾的统一体。
【答案】供给与需求【解析】本题考查广义市场含义的理解。
3.在现实生活中，（）在零售业和服务业中较为普遍。
【答案】垄断竞争市场【解析】本题考查垄断竞争市场存在的行业。
4.（）市场是指买卖双方以现款和现货进行交易，一手交钱一手交货的市场【答案】现货交易市场【解析】本题考查现货交易市场的含义。
5.（）的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业经营活动过程及其规律性。
【答案】市场营销【解析】本题考查市场营销的研究对象。
二、选择题1.(2012年真题)能够保证平等竞争和公平交易,从而保护生产经营者和消费者的合法权益。
这体现了现代市场的（）A.统一性B.开放性C.竞争性D.有序性【答案】D【解析】本题考查的是现代市场的特点，具体有统一性、开放性、竞争性、有序性。
(1)统一性。
现代市场的统一性,不仅使消费者在商品的价格、品种、服务上能有更多的选择,也使得企业在购买生产要素和销售产品时有更好的选择。
(2)开放性。
市场需要开放性,一个开放的市场能够使企业之间在更大的范围内和更高的层次上展开竞争与合作，促进经济健康发展。
(3)竞争性。
现代市场充满了竞争，竞争能够使企业努力在产品质量、价格、服务、品种等方面创造优势。
充分的市场竞争，会使经济活动充满生机和活力。
(4)有序性。
现代市场的有序性能够保证平等竞争和公平交易，从而保护生产经营者和消费者的合法权益。
2.(2012年真题)下列关于市场营销观念的说法不正确的是( )A.是一种以顾客需求和欲望为导向的哲学B.真正把消费者的需求放在第一位C.认为只有质量好和有特色的产品才能抓住消费者的心理D.是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现【答案】C【解析】本题考查的是市场营销观念的内容。
营销渠道的参与者副本课件
合法性 受监督多，灰色地带相对少 灰色地带过
出身历史 生产管理式、条理性思维， 讲制度
资源
相对丰富
贩卖起家，模糊、弹性、务实 较少，需精打细算
社会地位 比较高
比较低
营销渠道的参与者-副本
Thanks!
From: YHJ
营销渠道的参与者-副本
营销渠道的参与者-副本
2 批发商种类与功能 P129-138
批发商
从生产商购进产品，再转售给其他非最终消费者 和用户的商业机构 P130
所有的批发商
独立批发商
专营批发商
代销商 代理商 经纪人 (无商品所有权)
制造商设立的批发机构
制造商设立的销售分 支办事处
营销渠道的参与者-副本
批发商种类与功能 P129-138
−不存在关于商品本身的洽谈流（不与商品供应者洽谈 商品所有权转移） −不存在商流：不拥有商品所有权
营销渠道的参与者-副本
1 基本概念
成员性参与者
所有渠道参与 者
商品所有权谈判
非成员性参与者
制批 零 最 造发 售 终 商商 商 用
户
保运 物 广 调 险输 流 告 研 公公 公 代 机 司司 司 理 构
• B阅读 P139材料回答:
– 1)罗兰达销售公司的业态是
• a制造商设置的批发商 b专业批发商 c代理商d经销商
– 2)该公司的主要业务是什么? – 3)该公司的销售价格是由谁确定的?
营销渠道的参与者-副本
3 零售商 P140-152
• 概念:将商品(包括服务)销售给最终消费者,以供个人或家庭消 费的商业活动.
– 制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturer-sponsored wholesaler franchise system) （可口可乐公司＋装瓶厂〕
第8讲 汽车销售礼仪常识(4)
•
①要求仪容自然美。它是指仪容的先大条件好，大生丽质。尽管以 相貌取人不合情理，但先大美好的仪容相貌，无疑会令人赏心悦目，感 觉愉快。
•
②要求仪容修饰美。它是指依照规范与个人条件，对仪容进行必要 的修饰，扬其长，避其短，设计、塑造出美好的个人形象，在人际交往 中尽量令自己显得有备而来，自尊自爱。特别是对于汽车销售人员直接 和顾客相接触，其具有良好的职业形象不但能让自己有自信，更能给顾 客留下最好的印象，以便促成其交易成功
鞠躬图片展示
三、 礼
• 标准式问候用语：
在问好之前，加上 适当的人称代词， 或者其他尊称。如： 您好！处长好！首 长好！
节
• 时效式问候用语：
在问好之前加上具 体的时间，或是在 两者之前再加以尊 称。如：早上好！ 早安！中午好！下 午好！晚上好！晚 安！
（三） 问候
迎送语 推托语
请托语
祝贺语
问候语 方式
塑造良好的汽车销售人员职业形象
•
④清洁的口腔。牙齿洁自，口无异味，是对口腔的基本要求。为此
要坚持每天早、中、晚三次刷牙。另外在会见顾客之前忌食蒜、韭菜、 腐乳等让口腔发出刺鼻气味的东西
•
⑤手部的修饰。手是肢体中使用最多、动作最多的部分，要完成各
种各样的手语、手势。如果手的“形象”不佳，整体形象就会大打折扣。 对手的具体修饰应注意三点：清洁、不使用醒目的甲彩、不蓄长指甲。
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塑造良好的汽车销售人员职业形象
•
③要求仪容内在美。它是指通过努力学习，不断提高个人的文化、 艺术素养和思想、道德水准，培养出自己高雅的气质与美好的心灵，使 自己秀外慧中，表里如一。
• •
（二）仪表的含义 仪表是指人的外表，它包括人的形体、容貌、健康状况、姿态、举
第八讲 定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
案例：海尔冰箱定制营销
与传统的营销方式相比，定制营销主要具有 以下优点：
福特公司为这种专门服务额外付一定的费用
。付这笔钱值得吗？如果福特汽车从当地经 销商那里购买个人计算机，经销商运来一些 箱子，需要懂得信息技术的工人取出机器进 行配置。这一过程需要一个专业人员花4-6个 小时，并且常常出现配置错误。
所以，戴尔的定制服务物有所值。定做莱维
斯（Levis）牛仔裤要付额外费用，玩具公司 马特尔公司（Mattel）也为需要个性化产品 的小姑娘提供定制产品，但收取高价钱。戴 尔的直销与定制模式使他在高科技产业独树 一帜。
1、 能极大地满足消费者的个性化需求，提高企 业的竞争力。对此，海尔的“定制冰箱” 服务已充 分说明这一点。 2、以销定产，减少了库存积压传统的营销模式 中，企业通过追求规模经济，努力降低单位产品 的成本和扩大产量，来实现利润最大化。随着买 方市场的形成，以前那种大规模的生产的产品品 种的雷同，必然导致产品的滞销和积压，造成资 源的闲置和浪费，定制营销则很好地避免了这一 点。因为企业是根据顾客的实际订单来生产，真 正实现了以需定产，因而几乎没有库存积压，这 大大加快了企业资金的周转速度，同时也减少了 社会资源的浪费
网络定制营销的特点
3、完全细分市场。
在网络定制营销中，企业完全对市场进行细
分，由于网络时代，顾客越来越强调个性化 需求，这就要求以每一位顾客来划分市场， 企业要根据每个人的需要确定自己的网络营 销组合。
国际市场营销第三部分 国际市场营销管理(8-10讲)
国际市场定位策略
究竟哪种定位战略最适合，取决于企业的目标国市场、产品种 类、当地竞争对手的定位方法以及经济发展水平等因素。 当目标市场上的消费者有着共同的核心价值观、态度和渴 望的时候，使用全球消费文化定位战略就更有可能奏效。 就产品种类而言，满足普遍需求并且在全世界使用方式类 似的产品更适用于全球消费文化定位。 基于竞争对手的定位方法来确定企业自身的品牌定位时， 如果当地市场的每个参与者都采用全球消费文化定位，你 或许可以反其道而行之，采用本地消费文化定位战略轻松 地打入市场，反之亦然。 对于经济发展水平因素，新兴国家市场仍处于经济发展的 早期阶段，全球消费文化定位和外国消费文化定位可能比 本地消费文化定位战略更适宜，但是在成熟的发达国家市 场，本地消费文化定位可能会更加有效。
如何进入国际市场
使产品成功地进入国际市场的“三步曲” 在各个国家和地区市场上识别和寻找有吸引力的营销 机会； 基于国际市场细分和战略定位选择确定适宜进入的目 标市场，开发符合目标市场需求的产品； 确定产品的国际市场进入战略和制定相应的营销方案 。
引例：中国男士洗发水市场上的“清扬”风
2007年4月27日，联合利华高调宣布进入中国市场十年 以来推出的中国第一款基于性别市场细分的去屑洗发水 “清扬”正式上市。 长期以来，宝洁无论是在品牌影响力、市场规模还是在 中国洗发水市场占有率方面，都是处于绝对优势。 就洗发水的功能定位而言，去屑洗发水是目前洗发水产 品的最大的细分市场。海飞丝的“头屑去无踪，秀发更 出众”早已深入人心。 “清扬”作为一个新品牌，必然需要在品牌推出之前找 出去屑市场的定位空白点。“清扬”首次以性别为细分 变量，将去屑洗发水市场再次细分为男士专用、女士专 用和通用市场，并选择男士专用和通用细分市场作为其 目标市场。有效地将“清扬”与其他众多去屑品牌区分 开来。 “清扬”洗发水是在什么样的市场背景下推出的？其在 中国市场上基于性别的市场细分能够成功吗？
咨询销售话术
咨询销售话术
销售话术在咨询行业中起着至关重要的作用，它可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，并最终促成交易。
以下是一些咨询销售话术的示例：
1. 您好，我是XX公司的销售顾问。
我们专注于提供（例如：营销策略、数据分析、品牌定位等）领域的咨询服务。
我注意到您（或者您的公司）在（客户痛点或需求）方面可能有一些挑战，我们可以一起探讨一下如何解决这些问题。
2. 我们的咨询服务通常包括（介绍服务内容和时间安排）。
我们可以为您（或者您的团队）提供一套全面的解决方案，帮助您解决当前面临的问题。
3. 我们的团队由（介绍团队成员和他们的专业背景）。
我们可以根据您的需求和预算，为您定制最适合的解决方案。
4. 我们已经成功帮助（列举一些成功案例和客户评价）。
我们的客户包括（列举一些知名客户）。
我相信我们的经验可以为您带来巨大的价值。
5. 我们的咨询服务是（介绍价格和付款方式）。
如果您对我们的服务感兴趣，我们可以安排一次面谈，详细了解您的需求和预算。
6. 非常感谢您抽出时间来了解我们的咨询服务。
如果您有任何其他问题或需要进一步的帮助，请随时与我们联系。
祝您工作顺
利！
这些话术可以根据具体情况进行修改和调整，以更好地适应不同的客户需求和场景。
同时，销售人员还需要具备良好的沟通技巧和亲和力，以便更好地与客户建立信任关系，促进交易的完成。
市场营销演讲稿8篇
市场营销演讲稿8篇(实用版)编制人：______审核人：______审批人：______编制单位：______编制时间：__年__月__日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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市场营销第8讲
第1节 组织市场 中间商市场
指那些通过购买商品和服务，以转手或出租给他人获取利润为目的的 个人和组织
批发商、零售商
时间效用 地点效用 占有效用
郭国庆 主编
第1节 组织市场
郭国庆 主编
第1节 组织市场
政府市场
为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位。
郭国庆 主编
第1节 组织市场 组织市场的特点
郭国庆 主编
第4节 政府采购
第4节 政府采购
政府采购方式
政府采购
招标
例外情况
公开招标：
按照采购主管部门规定的 方式向社会发布招标公告 ，并有至少三家符合投标 资格的供应人参加投标
邀请招标：
应当向三家以上的供应人 发出投标邀请书，并至少 有三家供应人参加投标
郭国庆 主编
第4节 政府采购
郭国庆 主编
产业市场购买的主要类型
直接重购
企业的采购部门根据 过去和许多供应商 打交道的经验，从供 应商名单中选择供 货企业，并直接重新 订购过去采购的同 类产业用品
修正重购
全新采购
企业的采购经理为 了更好地完成采购 工作任务，适当改 变要采购的某些产 业用品的规格、价 格等条件或供应商
企业第一次采购某 种产业用品
郭国庆 主编
第2节 产业市场购买行为
郭国庆 主编
第2节 产业市场购买行为
影响产业购买决策的主要因素
环境因素
•市场需要 •经济前景 •货币成本 •产品供应情况 •技术革新速度 •政治法律•采购政策 •工作程序 •组织结构 •管理体制
人际因素
•权威 •身份 •感染力 •说服力
郭国庆 主编
第4节 政府采购
销售之道1生客卖礼貌2熟客卖热情3急客卖时间4慢客卖耐心5有钱卖尊贵.ppt
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫 同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。方法很简单，就是找更多的共 同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
为什么呢？因为转介绍才是他最终需求满足，当我买了一件衣服的时候，第二天又有俩同事买了同样的， 证明我的眼光很好，他们在追随我的品位。
转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了，当一个客户转介绍成功的时候，你的销售行为才算 完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这十招不但是每一个营销人员都要牢牢掌握的，实际上每个人都应该懂得它的重要性，对工作对 生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己、让别人认可的一个过程。但所有的这些都只是方法而已， 在现实生活中真正给能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力，永远都是“德为上、方法次之”。
1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮借口； 3、注意两次跟踪间隔，建议2－3天；
4、每次跟踪切勿流露出急切愿望； 5、先卖自己，再卖观念。
【销售人员必须要会回答的问题】
销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：
1、你是谁？ 2、你要跟我介绍什么？ 3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？ 4、如何证明你介绍的是真实的？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观 的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四 处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的 选择是最明智的。
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问题一：营销理念传播与世界同步 营销行为独特而与理念偏离
营销理论传播
营销理念的沿革
营销行为实践
问题二：厂商关系与矛盾 是中国市场的主要矛盾
问题三：自建营销网络的整合和突围
问题四：制造商与分销商加多头代理 的终端合作
问题五：深度分销与终端促销
问题六：零售市场的无序与 零售商和供应商的博弈
管理咨询第八讲
营销咨询
——兼论中国企业市场营销的问题与创新
中国人民大学劳动人事学院教授
彭剑锋
2004年6月
本讲的参考书目
书名
作者
出版社
《市场营销管理》 菲利普•科特勒 中国人民大学出 )
中国物价出版社
《定位》 《战略营销学》
艾•里斯 杰克•特劳特
包政
中国财政经济出 版社
中国人民大学出 版社
本书特点
参考文章： 彭剑锋，2002年中国营销十大问题与趋势 彭剑锋，中国营销十大创新趋势 ，销售与市场
营销咨询的特征
营销咨询的两大产品领域
❖ 营销策略与市场策划 ❖营销管理
中国企业面临的新市场环境
产能过剩与全球竞争——跨国公司 消费者力量 流通商的崛起，分销商力量的增长超过 制造商 数字化、互联网与媒体的激增 并购重组与结盟
问题七：基于企业内外价值链 的营销系统整合与管理
问题八：整合营销传播在中国 的热炒与收效甚微
问题九：外资品牌营销本土化加速 中外品牌竞争加剧
问题十：营销管理的核心 营销队伍的建设与管理
中国市场营销创新的 十大趋势.ppt
实施成效要展现,持之以恒是关键。21.2.1721.2.17Wednesday, February 17, 2021 安全来自警惕，事故出于麻痹。23:14:1623: 14:1623:142/17/2021 11:14:16 PM 效益来源于服务社会的回报。21.2.1723:14:1623:14Feb-2117-Feb- 21 依法强化安全生产监督检查，坚决查 处安全 生产违 法行为 。23:14:1623: 14:1623:14Wednesday, February 17, 2021 品质第一，客户至上；相辅相成，共 创繁荣 。21.2.1721.2.1723:14:1623: 14:16February 17, 2021 安全知识，让你化险为夷。2021年2月 17日下 午11时 14分21.2.1721.2.17 安全生产必须依靠安全科学技术，安 全科学 技术也 是第一 生产力 。2021年2月17日星期 三下午 11时14分16秒 23:14: 1621.2.17 安全地生产，平安地生活。2021年2月 下午11时14分 21.2.1723:14F ebruar y 17, 2021 市场竞争不同情弱者，不创新突破只 有出局 。2021年2月17日星期 三11时 14分16秒23:14:1617 February 2021 马虎是追求品质最大的障碍。下午11时14分16秒下 午11时14分23: 14:1621.2.17 为安全投资是最大的福利。21.2.1721.2.1723: 1423:14:1623: 14:16F eb-21 加大质量管理力度、提高全员质量意 识。2021年2月 17日星 期三11时14分 16秒Wednesday, February 17, 2021 质量是企业的形象和声誉。21.2.172021年2月 17日星 期三11时14分 16秒21.2.17