谈判与推销技巧ppt完整版本
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谈判与推销技巧完整版本课件
来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了 解对方的需求、确定自己的目标、制定谈 判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标， 建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下 基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求， 合理地表达自己的立场和要求，通过讨价 还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议， 明确各自的责任和义务，签署书面协议以 确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向 潜在的客户传递信息，展示产品的特 点和优势，以激发客户的购买欲望和 需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企 业获取市场份额、提高销售额和利润 的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需 求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更 高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通 时，没有充分展示产品优 势，导致客户选择其他竞 品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由 于对客户需求理解不足， 导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时 ，过于坚持己见，未能听 取投资人意见，最终未能 达成合作。
《谈判与推销技巧》PPT课件
种电视机就是双方谈判的标的物，因为它产生双方所有的 权利和义务。
•
英国谈判专家马什给商业谈判这样下定义：
•
“所谓谈判(或称交易磋商)是指有关贸易双方为了各
自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，
通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方满意的协议，
• (一)
•
总的讲，商业谈判具有沟通协调各种商务关系的意义。
一、对谈判主体必须有清楚的了解
• 从法律角度讲谈判，就是指“要约”和 “承诺”。商业谈判当然也不例外，所签 协议，是双方都承担着经济法律责任的法 律行为。任何商业谈判总要有谈判对象， 协议要由各参与方当事人签订。如果谈判 对象或说协议的主体有问题，其后果是严 重的。所谓清楚了解谈判主体，就是了解 对方是否有资格参加这场谈判，签这个协 议。
•3 • 这是指在谈判中要注意效率与效益相统一的原则，不能搞马拉松式的
•4 • 目标是行动的方向，如果太高，往往很难实现。商业谈判涉及参与者
的经济利益，任何一方谈判目标太高，必然以损害另一方的利益为代 价，因此，遵循最低目标原则，往往是商业谈判获得成功的基础。 •5 讲技巧，也讲策略，但是技巧和策略都必须建立在诚实和信任的基础 上，任何欺骗行为都有损企业的信誉，信誉是企业的生命。俗语说：
• 1 商业谈判是保证参与各方经济利益平等互利的重要形
• 2 商业谈判可提高经营决策的科学性。当达成协议后， 对双方或多方的经济行为都具有约束力，又具有对各方的 导向功能，而且受到法律保护。
• 3 商业谈判是收集经济信息的重要渠道。在谈判中各自 表明立场、观点、意图和要求等，进行着信息的双向沟通。
•4
• 商业谈判是以商品贸易为核心的一类经济谈判，从规模讲， 有大型的、中型的和小型的；从范围讲，有国际的也有国 内的；从谈判场地讲，有主场谈判(本企业所在地进行谈 判)、客场谈判(到对方所在地进行谈判)和中间地谈判(即 不在任何参与方所在地的其他地方进行谈判)。同时由于 商品种类繁多，性质各异，不同类型的具体商业谈判，其 具体要求就出现较大差异性。因此，要具体问题具体分析， 下面的讨论，是从一般性角度进行概括。
推销与谈判技巧推销准备PPT课件
精品课件
15
与顾客交往的禁忌2 ——自我贬低，丢失订单
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16
培根曾经说过一句话： 人生最重要的才能: 第一是无所畏惧； 第二是无所畏惧； 第三还是无所畏惧。
精品课件
17
案例
拿破仑第一次退位后，被安置在地中海的
赫尔巴岛上。但复辟后的国王总觉他是一个
定时炸弹，于是，国王就派出了一支队伍，
想去捉住他并将其囚禁起来。这支被派去捉
拿拿破仑的部队到达岛上后，拿破仑非常高
兴地接待了他们，象当年做元帅的样子去迎
接他们，慰问他们。士兵们全都楞住了，在
他的威慑下，居然忘了，或者说是不敢对他
下手了。随后拿破仑跟他们讲了当前的形势
，指出现在的国王所做的一些事情，正在给
法兰西民族带来灾难。这损害了国家的利益
，更损害了法兰西士兵的荣誉。结果这些被
掌握了必须的信息资料后，推销人员应着手制定推销计划。 包括：
（1）预计可能购买。根据对市场的分析，判断购买者的潜在 购买量和可能性程度，把购买者分成若干等级。
（2）安排重点访问。推销人员应该尽量排除那些不可能达成 交易的洽谈，确定重点访问对象。
（3）拟定访问计划。确定访问的程序、步骤和方式，必要时 应准备好访问洽谈的提纲。
精品课件
9
第一节 推销人员的自我准备
一、推销人员的心理准备
（一）明晰推销人员的职责
1、传递和收集信息 推销人员应该随时注意收集有关信息，包括消费者对产品的评价和建 议、竞争对手的情况、市场环境变化对推销活动的影响。
精品课件
10
小知识：
收集资料
收集资料是抓住关键并建立正确计划的基础。这个阶段，销售代表刚刚准备开始接触客 户。对于一个新客户，销售代表想了解很多情况，即客户现在同类产品的使用状况、有没 有采购计划、谁做决定、什么时间购买、预算多少、竞争对手如何等等、销售代表有上百 个问题要了解，但是在每一次和客户的接触中，销售代表往往只能问五到十个问题。尽量 在事先了解客户的资料，这会使提问更具有针对性。
商务谈判与推销技巧PPT教学课件
“怎么这么贵？”
“要不我不买了？”
“还是买一台吧，你们这一 代人要不会计算机太吃亏了 。”
......
“回头让你妈上银行取去， 你可得对得起这三千块啊。 ”
“恩!我会努力的!” 5
案例三
“老爸，上班辛苦了吧？我给你 按摩按摩。”
“丫头今天怎么这么乖了？是 不是有什么事啊？”
“没有…”
……
“爸，你当年计算机怎么学的 啊？”
谢谢观看
Thank You For Watching
2020/12/09
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（4）同时包含“合作”与“冲突”两种成分。
（5）是“互惠的”，但并非均等的。
2020/12/09
7
1.1 商务谈判的概念
1.1.2 商务谈判的概念及特点
商务谈判(商业谈判)，是指当事人各方为了自身的经济利 益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成 协议的行为过程。
商务谈判的特点
（1）以经济利益为目的，一般都是以价格问题作为谈判 的核心。
思考: 1.什么是谈判? 2.谈判存在于哪些方面? 3.这些谈判的共同点是什么?
谈判是个什么 东东?
2020/12/09
3
1.1 商务谈判的概念
1.1.1 谈判
三个案例：大学生如何得到他（她）要的电脑 案例一
“爸，我要买一台电脑。” “要多少钱？” “我想买一个好一点的。” “5000块够不?” “太够了！”
2020/12/09
4
ห้องสมุดไป่ตู้
案例二
“爸，今天发年终奖了吧？” “有什么事吗？” “没事。” …… “我们计算机等级考试下学期
要进行了。” “那就好好学呗。” “学校机房定点开放,还人多机
商务谈判与推销技巧 ppt
讨价还价的技巧
投石问路策略
是卖方发盘之后，买方不马上还盘，而是提出种 种假设条件下的商品售价问题。既能保持“平等信赖” 的气氛，又有利于还价前对卖方情况的进一步掌握。
某食品加工厂为了购买某种山野菜与某县土产公司进行谈 判。在谈判过程中，食品加工厂的报价是每千克山野菜15 元。为了试探对方的价格“底牌”，土产公司代表采用了 投石问路的技巧，开口报价每千克山野菜22元，并摆出一 副非此价不谈的架势。急需山野菜的食品加工厂的代表急 了：“市场的情况你们都清楚，怎么能指望将山野菜卖到 每千克18元呢？”食品加工厂的代表在情急之中暴露了价 格“底牌”，于是土产公司的代表紧追不放。“那么，你 是希望以每千克18元的价格与我们成交啦？”这时，食品 加工厂的代表才恍然大悟，只得无奈地应道：“可以考 虑。”最后，双方真的以每千克18元的价格成交，这个结 果比土产公司原定的成交价格要高出3元钱。如果土产公 司的代表不是巧妙地运用投石问路的技巧揭出对方的“底 牌”，是很难找到一个如此合适的价位与对方成交的。
“投石问路”策略的对策 找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么 多选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订 货作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出 “保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制 买方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也 许就会接受大概的估价。
商务谈判与推销技巧
第十一章 讨价还价
图示-目录
1
2 3
讨价还价概述
让价的策略
讨价还价的技巧
讨价还价概述
在买方对卖方的价格解释给予了评论后，提出“重新报价” 或“改善报价”的要求，视为“讨价”也可称之为“再询 盘". 讨价还价，实际上包含了“讨价”与“还价”多次 重复的概念和价格谈判的阶段性概念，而且它标志着谈判 的一个阶段。
推销与谈判技巧PPT课件
卓越的谈判能力。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
中世纪谈判
中世纪时期的谈判主要涉及商业 贸易和土地转让等领域，商人和 社会精英逐渐成为谈判的主角。
现代谈判
随着全球化进程的加速和市场经 济的兴起，现代谈判技巧逐渐形 成和发展，涉及领域也更加广泛， 包括国际政治、跨国贸易、科技
合作等。
推销技巧详解
03
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是推销成功的关键，需要深入挖掘并理解客户的需求和期望。
详细描述
在推销过程中，首先要通过提问和聆听来了解客户的需求，包括他们的购买目 的、关注点、预算和时间要求等。了解客户的需求有助于我们提供更符合他们 期望的产品或解决方案。
产品展示技巧
总结词
有效地展示产品是吸引客户的关键，需要突出产品的特点和优势。
详细描述
在展示产品时，要采用生动、形象的方式介绍产品的特点和优势，可以通过演示 、实地操作或使用视觉辅助工具来增强效果。同时，要根据客户的需求和关注点 ，有针对性地展示产品。
重要性
在现代商业竞争中，掌握良好的推销技巧是销售人员必备的 能力之一。一个优秀的销售人员能够运用各种推销技巧，有 效地吸引和留住客户，提高销售业绩和市场占有率。
推销技巧的分类
直接推销技巧
通过直接与客户沟通，展示产品 或服务的优势和价值，以促成交
易。
间接推销技巧
通过其他媒介或渠道，如广告、公 关等，向潜在客户传递产品或服务 的价值。
对未来发展的展望
持续学习与提升
随着市场和客户需求的变化，推销与 谈判技巧也需要不断更新和完善。因 此，需要持续学习和提升自己的专业 能力。
创新与变革
未来市场环境变化莫测，需要保持敏 锐的洞察力和创新能力，不断探索新 的推销与谈判策略和技巧，以适应市 场的变化和需求。
《商务谈判与推销技巧》完整版课件全套ppt教学教程电子教案讲义最全(最新)
▪ 6.服务性
▪ 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客 服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
▪ 现代推销管理理论认为：“推销是 王”，“没有推销就没有企业”。
▪ 推销是支撑企业发展的尖兵，是企 业拓展市场的利器，是促进产品从 生产企业转移到消费者（用户）， 促进商品价值实现的有力保证。
【模块项目】
• 项目三 商务谈判开局阶段策略 • 项目四 商务谈判报价阶段策略 • 项目五 商务谈判磋商阶段策略 • 项目六 商务谈判成交阶段策略
知识（技能）框架图
商务 谈判 操作
1商务谈判开局 2商务谈判报价
阶段策略 营造适宜的
谈判气氛 选择合适的
阶段策略 报价策略
还价策略
开局方式
掌：
▪ 1.推销是一个系统活动过程 ▪ 2.推销的核心问题是说服和诱导 ▪ 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现
企业营销目标 ▪ 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 ▪ 5.在推销过程中，推销人员要运用一定
的方法和技巧
1.2推销的特征
▪ 1.特定性
▪ 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的 产品寻找特定买主的商业活动。
现代推销的功能：
▪ 1.稳定老顾客，寻求新顾客 ▪ 2 .销售商品 ▪ 3 .沟通信息 ▪ （1）传递商品信息 ▪ （2）反馈市场信息 ▪ 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服
务 ▪ 5.协调关系：企业与顾客
1.4现代推销的基本原则
▪ 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的 认识而概括出来的推销活动的依据和规则。
与唐代诗人杜牧。 ▪ （2）个性化：要有企业自己独有的声音。 ▪ （3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。 ▪ （4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、
▪ 推销既是说服顾客购买的过程，又是为顾客 服务的过程。服务贯穿于整个推销过程中。
1.3现代推销的功能
▪ 现代推销管理理论认为：“推销是 王”，“没有推销就没有企业”。
▪ 推销是支撑企业发展的尖兵，是企 业拓展市场的利器，是促进产品从 生产企业转移到消费者（用户）， 促进商品价值实现的有力保证。
【模块项目】
• 项目三 商务谈判开局阶段策略 • 项目四 商务谈判报价阶段策略 • 项目五 商务谈判磋商阶段策略 • 项目六 商务谈判成交阶段策略
知识（技能）框架图
商务 谈判 操作
1商务谈判开局 2商务谈判报价
阶段策略 营造适宜的
谈判气氛 选择合适的
阶段策略 报价策略
还价策略
开局方式
掌：
▪ 1.推销是一个系统活动过程 ▪ 2.推销的核心问题是说服和诱导 ▪ 3.推销的目的在于满足顾客需求和实现
企业营销目标 ▪ 4.推销是一种“双赢”的公平交易活动 ▪ 5.在推销过程中，推销人员要运用一定
的方法和技巧
1.2推销的特征
▪ 1.特定性
▪ 推销是推销员在特定的市场环境中为特定的 产品寻找特定买主的商业活动。
现代推销的功能：
▪ 1.稳定老顾客，寻求新顾客 ▪ 2 .销售商品 ▪ 3 .沟通信息 ▪ （1）传递商品信息 ▪ （2）反馈市场信息 ▪ 4 .提供服务 ： 售前服务、售中服务、售后服
务 ▪ 5.协调关系：企业与顾客
1.4现代推销的基本原则
▪ 商品推销的基本原则，是基于对推销规律的 认识而概括出来的推销活动的依据和规则。
与唐代诗人杜牧。 ▪ （2）个性化：要有企业自己独有的声音。 ▪ （3）人性化：符合、满足人的精神和情感需求。 ▪ （4）生动性：推销传播工具要灵活、创新、形象、
推销技巧与谈判技巧讲义(ppt 126页)
9
缺乏自信的原因（二）
5、有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。
如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大 的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因 胆怯而产生悲观的心理。
6、情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会
产生心情的不安与焦虑。
7、将顾客的各项条件与推销员比较，相差悬殊 的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：
湖南商务职院
6
推销员的心理素质
◆ 坚定自信
◆ 坚韧顽强（忍、毅力）
苏格拉底与柏拉图
◆ （饱满的）热情、真诚、机敏
◆ 圆滑、乐观
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7
缺乏自信的表现
◆ 缺乏进取精神
◆ 不敢大胆一试
◆ 经受不住挫折
记住：要成功，则应“炼就越挫越勇 的推销心态！”
湖南商务职院
8
缺乏自信的原因（一）
人特征。一般不超过三个。 n 步骤三：依次写出每一特征的优势
（A）、利益（B）与证据（E）； n 步骤四：将每一F、A、B、E连接起来，
形成最初的推销介绍语言
湖南商务职院
22
问题分析
n 一位电热毯推销员向顾客介 绍说：“这种电热毯是自动 控温的，有两个开关，它宽 1.5米，长2米，重3斤，含 50%的毛，25%的棉，25% 的化纤，可以水洗。”
◆ 推销员的基本素质：
心理素质、思想素质、业务素质、身体素质
◆推销员的基本能力
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3
区别几种关系
n ◆ 推销与营销 n n ◆ 推销与促销 n n ◆ 推销与直销
湖南商务职院
4
讨论
◆ 题目：你认为，一个成 功的推销员应该具备什么 样的素质与能力？
谈判与推销技巧.2021最全优质PPT
文化差异先于谈判态度与行为存在，对 其具有离间作用。
谈判沟通与促销沟通
不同点： （3）与促销过程中的沟通相比，谈判中的 沟通有更多的双向交流； （4）在谈判，特别是面对面的谈判中，谈 判者通常都面临着较大的时限压力，即指 因谈判者需要在有限的时间内作出相关决 策，并对所有决策承担一定责任而产生的 压力。
谈判沟通的过程
➢ 谈判中的沟通是谈判双方之间为达成是 双方均获得一定利益的一致性协议，而 进行的信息交换与信息共享过程；
提问
答问的技巧： （1）正面直接的回答 （2）不完整的回答 （3）不确切的回答 （4）不回答
非语言沟通
部分的信息或含义通过非语言符号传递。 包括人体动作、姿态、表情、停顿； 非语言符号的性质： （1）非语言符号传播信息的连续性 （2）非语言符号的传递对环境有很大的依
赖性 （3）非语言符号传播与语言传播的一致性
倾听
倾听的类型与效果： （1）听见 （2）信息收集 （3）防御性的听 （4）进攻性的听 （5）礼貌性的听 （6）积极的倾听
倾听
有效倾听的障碍： 1. 精力的限制； 2. 个性； 3. 语言知识和能力； 4. 嘈杂的环境。
倾听
倾听的技巧： （1）耐心地听 （2）对对方的发言作出积极回应 （3）主动地听 （4）作适当的记录 （5）结合其他渠道获得的信息，理解所到
身份证明
在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方， 谈判者将呈现出只有他和他的群体才会 有的独特特征，这些特征全然地或至少 部分地不同于另一方谈判者所属群体的 特征。
在跨文化谈判中，文化约束和界定了群 体的行为；
抵御中心
文化反映了一个群体的与其历史和社会 环境密切相关的适应能力和发展能力；
文化成为既定文化中的群体，抵御各种 形式的外来干预和侵扰的自卫中心；
谈判沟通与促销沟通
不同点： （3）与促销过程中的沟通相比，谈判中的 沟通有更多的双向交流； （4）在谈判，特别是面对面的谈判中，谈 判者通常都面临着较大的时限压力，即指 因谈判者需要在有限的时间内作出相关决 策，并对所有决策承担一定责任而产生的 压力。
谈判沟通的过程
➢ 谈判中的沟通是谈判双方之间为达成是 双方均获得一定利益的一致性协议，而 进行的信息交换与信息共享过程；
提问
答问的技巧： （1）正面直接的回答 （2）不完整的回答 （3）不确切的回答 （4）不回答
非语言沟通
部分的信息或含义通过非语言符号传递。 包括人体动作、姿态、表情、停顿； 非语言符号的性质： （1）非语言符号传播信息的连续性 （2）非语言符号的传递对环境有很大的依
赖性 （3）非语言符号传播与语言传播的一致性
倾听
倾听的类型与效果： （1）听见 （2）信息收集 （3）防御性的听 （4）进攻性的听 （5）礼貌性的听 （6）积极的倾听
倾听
有效倾听的障碍： 1. 精力的限制； 2. 个性； 3. 语言知识和能力； 4. 嘈杂的环境。
倾听
倾听的技巧： （1）耐心地听 （2）对对方的发言作出积极回应 （3）主动地听 （4）作适当的记录 （5）结合其他渠道获得的信息，理解所到
身份证明
在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方， 谈判者将呈现出只有他和他的群体才会 有的独特特征，这些特征全然地或至少 部分地不同于另一方谈判者所属群体的 特征。
在跨文化谈判中，文化约束和界定了群 体的行为；
抵御中心
文化反映了一个群体的与其历史和社会 环境密切相关的适应能力和发展能力；
文化成为既定文化中的群体，抵御各种 形式的外来干预和侵扰的自卫中心；
销售-谈判-技巧-讲座 (49ppt页)PPT精品文档50页
您认为A厂牌有哪些优点？
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
谈判技巧
Negotiation Skill
资深讲师：范德宗
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
您希望拥有怎么样的一部车？ 您的意思是……？ 您的问题是……? 您的想法是……? 您看这个款式如何？ 您对保障内容方面还有哪些再考虑的？
询问的技巧2
QUESTION
闭锁式询问Close Question
要客户对问题提出明确的Yes or No,或选择。
项 目
使用目的
谈判技巧
Negotiation Skill
资深讲师：范德宗
何谓谈判 (Negotiation)
“施”与“受”的互动过程. 含“合作”与“冲突”. 是“互惠的”，但也许“不平等”. 也许“不平等”，但一定公平.
谈判的基本动作1
口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门
欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙
谈判时的互信
互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. 互信并不保证达成协议，尚要配合言行相符.
“当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时，仍然坚守其基本立场“的感觉时， 我们愈觉得他的行为值得信赖，也愈觉得彼此可达成 一个最好的协议.” 互信是累积的，并非一蹴可及的.
大部分的人皆会犯左列 大部分的错；
少部分的人会犯左列少 部分的错；
而没有人不会犯错
谈判易犯的错误2
9.接受对方第一次的开价 10.自以为对方知道你的弱点 11.太严肃看待期限 12.为了赶快解决问题而创下
恶例 13.从最难的问题切入谈判 14.接受对方提出“不要就拉
倒”的恐吓 15.把话说死了 16.未理清方法与目标之不同
没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反
驳。 不时点头，或回应“嗯！”，“是的”，“有道理”。
商务谈判与推销技巧之谈判理论PPT(共24页)
四种主客关系
高信誉、高赞同 高信誉、低赞同 低信誉、高赞同 低信誉、低赞同
信息的作用
信息的需缺程度；
需缺信息对于谈判者的价值较大；
获取信息的代价；
价值大的信息获取的代价大；
信息源发布状况；
价值大的信息获取难度大；
信息的传递网络
链型
Y型
轮型
信息的传递网络
环型 请讨论，每种信息传递网络的优缺点……
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别 人强， 你就必 须去做 别人不 想做的 事，你 想要过 更好的 生活， 你就必 须去承 受更多 的困难 ，承受 别人不 能承受 的压力 。
•
12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经 得起环 境考验 的人， 才能算 是真正 的强者 。自古 以来的 伟人， 大多是 抱着不 屈不挠 的精神 ，从逆 境中挣 扎奋斗 过来的 。
•
29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人 也无法 逆向而 行，只 能在急 促而繁 忙的进 程中， 偶尔转 过头来 ，回望 自己留 下的蹒 跚脚印 。
•
30、时间，带不走真正的朋友；岁月， 留不住 虚幻的 拥有。 时光转 换，体 会到缘 分善变 ；平淡 无语， 感受了 人情冷 暖。有 心的人 ，不管 你在与 不在， 都会惦 念；无 心的情 ，无论 你好与 不好， 只是漠 然。走 过一段 路，总 能有一 次领悟 ；经历 一些事 ，才能 看清一 些人。
两只猪的策略应该是什么？
智猪博弈之改变方案
方案一：投食减半
你认为策略是什么？
方案二：投食加倍
你认为策略是什么？
方案三：减量加移位
你认为策略是什么？
哪一个方案最好？
囚徒的困境
警方给出的政策
如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确 凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑 人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已 有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立 即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷 窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
高信誉、高赞同 高信誉、低赞同 低信誉、高赞同 低信誉、低赞同
信息的作用
信息的需缺程度；
需缺信息对于谈判者的价值较大；
获取信息的代价；
价值大的信息获取的代价大；
信息源发布状况；
价值大的信息获取难度大；
信息的传递网络
链型
Y型
轮型
信息的传递网络
环型 请讨论，每种信息传递网络的优缺点……
•
11、这个世界其实很公平，你想要比别 人强， 你就必 须去做 别人不 想做的 事，你 想要过 更好的 生活， 你就必 须去承 受更多 的困难 ，承受 别人不 能承受 的压力 。
•
12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经 得起环 境考验 的人， 才能算 是真正 的强者 。自古 以来的 伟人， 大多是 抱着不 屈不挠 的精神 ，从逆 境中挣 扎奋斗 过来的 。
•
29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人 也无法 逆向而 行，只 能在急 促而繁 忙的进 程中， 偶尔转 过头来 ，回望 自己留 下的蹒 跚脚印 。
•
30、时间，带不走真正的朋友；岁月， 留不住 虚幻的 拥有。 时光转 换，体 会到缘 分善变 ；平淡 无语， 感受了 人情冷 暖。有 心的人 ，不管 你在与 不在， 都会惦 念；无 心的情 ，无论 你好与 不好， 只是漠 然。走 过一段 路，总 能有一 次领悟 ；经历 一些事 ，才能 看清一 些人。
两只猪的策略应该是什么？
智猪博弈之改变方案
方案一：投食减半
你认为策略是什么？
方案二：投食加倍
你认为策略是什么？
方案三：减量加移位
你认为策略是什么？
哪一个方案最好？
囚徒的困境
警方给出的政策
如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确 凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑 人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已 有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立 即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷 窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。
商务谈判与推销技巧培训(PPT 45页)
信息原则
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
做一个有心人
12
任务三 商务谈判的原则
获得信息的渠道
报纸，新闻，互联网 络，公司手册，专业 杂志等
新闻 媒体
对方的用词，音 量，语速，语言 习惯等
33
任务三 商务谈判的价值评判标准
机会成本举例
小王原来是某机关的一个处长，年薪2．4万。在下海 高潮中他也辞职下海经商，一年下来赚了5万元，他认为 自己下海是对的。经济学家如何看待小王的下海得失呢？ 经济学家认为，世界上没有白吃的午餐，作出任何决策都 要付出代价。在资源既定的情况下，选择了某个决策就要 放弃另一个决策，得到了点什么就不得不放弃点什么，正 如中国古话所说的：“鱼和熊掌不能兼得”，得到鱼就要 放弃熊掌，得到熊掌就要放弃鱼。经济学家把为了得到某 种东西而所放弃的东西称为机会成本。把这个概念用在小 王身上，他下海赚到5万元的机会成本是什么，或者说放 弃了什么呢？
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
——按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面 谈判的方式。 2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员 参加协商的谈判类型。 3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、 级别高的谈判类型。
4
任务二 商务谈判的类型
四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判
心转意。
29
任务三 商务谈判的原则
双赢原则
1
合作互利
2
求同存异
3 有立场地妥协
任务三 商务谈判的原则 有立场地妥协
有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合 利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以 更改，没有什么不可以让步的。
信息原则是指谈判者应当在商务谈判的准备阶 段和谈判阶段尽量多的获得对方的信息，对信息 有一个正确的理解，分析和反应。同时，也要注 意保守自己的信息。
做一个有心人
12
任务三 商务谈判的原则
获得信息的渠道
报纸，新闻，互联网 络，公司手册，专业 杂志等
新闻 媒体
对方的用词，音 量，语速，语言 习惯等
33
任务三 商务谈判的价值评判标准
机会成本举例
小王原来是某机关的一个处长，年薪2．4万。在下海 高潮中他也辞职下海经商，一年下来赚了5万元，他认为 自己下海是对的。经济学家如何看待小王的下海得失呢？ 经济学家认为，世界上没有白吃的午餐，作出任何决策都 要付出代价。在资源既定的情况下，选择了某个决策就要 放弃另一个决策，得到了点什么就不得不放弃点什么，正 如中国古话所说的：“鱼和熊掌不能兼得”，得到鱼就要 放弃熊掌，得到熊掌就要放弃鱼。经济学家把为了得到某 种东西而所放弃的东西称为机会成本。把这个概念用在小 王身上，他下海赚到5万元的机会成本是什么，或者说放 弃了什么呢？
三、一对一谈判、小组谈判和大型谈判
——按照谈判的人员数量多少来划分 1.一对一谈判：是指谈判双方各由一位代表出面 谈判的方式。 2.小组谈判：是指每一方都是由两个以上的人员 参加协商的谈判类型。 3.大型谈判：是指项目重大、各方谈判人员多、 级别高的谈判类型。
4
任务二 商务谈判的类型
四、主座谈判、客座谈判和中立地点谈判
心转意。
29
任务三 商务谈判的原则
双赢原则
1
合作互利
2
求同存异
3 有立场地妥协
任务三 商务谈判的原则 有立场地妥协
有立场地妥协是指在谈判过程中当双方陷入僵局或为重合 利益争执不休时，在不动摇根本立场上，没有什么不可以 更改，没有什么不可以让步的。
谈判与推销技巧(PPT 13页)
传统谈判观念也可称为古典谈判观念。任何观念 的形成，都产生于特定的社会环境。翻开人类历史， 在很长的历史时期，政治和军事冲突占着主导地位。 谈判尽管是涉及人类生活各个方面的协调行为，但在 较长的历史进程中，则主要是用于解决政治和军事矛 盾。由于政治、军事冲突的强烈对抗性，就形成了谈 判者往往完全以坚持自身立场为基本出发点，以诱逼 或采用各种策略促使对方让步或妥协为根本目的。
都是为了满足人的某一种或几种‘需要’。这
些‘需要’决定了谈判的发生、进展和结局。”
、人的动机和人的主
观作用，作为谈判理论的核心。需要和对需要
的满足是谈判的共同基础。他认为谈判的前提
是：“
谈判双方都要求得到某些东西，否则，他们就 会彼此对另一方的要求充耳不闻，双方也就不 会有什么讨价还价发生了。即使是一个只求维 持现状的需要，亦当如此。双方都是为各自的 ‘需要’所策动，才会进行一场谈判。”他的 这种谈判需求理论，反作用于谈判实践，引导 人们在谈判中，重视驱动双方的各种需求，寻 求联系双方的“需要”，然后对症下药，选择 出最佳谈判模式，从而使古典谈判观念出现了 质的飞跃，将传统的从立场出发的“不输就赢” 的谈判模式，发展为现代的“双方都是胜利者” 的“赢赢式”的谈判理论，即从自身的需要出 发，去探寻对方的需要，然后设想出解决双方 需要的
途径去争取谈判成功。国外谈判专家对 这种模式有一个形象化的比喻：父亲为 两个孩子分食一个苹果，无论父亲瓜分 得如何准确，后拿者总认为吃了亏。如 果改为让一个孩子来瓜分，另一个孩子 先选，则都成了胜利者，一个认为是我 先选的，不会吃亏，另一个认为是我瓜 分的，也不会吃模式
确定立场
维护或坚持 立场
让步或妥协
成功
破裂或失败
(二)
1 冲突性两方面，或者说是合作与冲突并存的过程。谈判中 合作与冲突是一种客观存在。客观地去分析，影响谈判中 合作性和冲突性的主要因素有：谈判涉及的利益或成果越 固定，冲突性可能就越大，单项议题比多项议题冲突性大。 谈判人员的性格，一般是斤斤计较型人员间冲突性大，豁 达大度、柔合型人员间合作性大。谈判时间的长短，一般 是谈判时间较长，合作性可能大一些；反之，则冲突性可 能大一些。谈判各方的实力大小，势均力敌，合作性可能
都是为了满足人的某一种或几种‘需要’。这
些‘需要’决定了谈判的发生、进展和结局。”
、人的动机和人的主
观作用，作为谈判理论的核心。需要和对需要
的满足是谈判的共同基础。他认为谈判的前提
是：“
谈判双方都要求得到某些东西，否则，他们就 会彼此对另一方的要求充耳不闻，双方也就不 会有什么讨价还价发生了。即使是一个只求维 持现状的需要，亦当如此。双方都是为各自的 ‘需要’所策动，才会进行一场谈判。”他的 这种谈判需求理论，反作用于谈判实践，引导 人们在谈判中，重视驱动双方的各种需求，寻 求联系双方的“需要”，然后对症下药，选择 出最佳谈判模式，从而使古典谈判观念出现了 质的飞跃，将传统的从立场出发的“不输就赢” 的谈判模式，发展为现代的“双方都是胜利者” 的“赢赢式”的谈判理论，即从自身的需要出 发，去探寻对方的需要，然后设想出解决双方 需要的
途径去争取谈判成功。国外谈判专家对 这种模式有一个形象化的比喻：父亲为 两个孩子分食一个苹果，无论父亲瓜分 得如何准确，后拿者总认为吃了亏。如 果改为让一个孩子来瓜分，另一个孩子 先选，则都成了胜利者，一个认为是我 先选的，不会吃亏，另一个认为是我瓜 分的，也不会吃模式
确定立场
维护或坚持 立场
让步或妥协
成功
破裂或失败
(二)
1 冲突性两方面，或者说是合作与冲突并存的过程。谈判中 合作与冲突是一种客观存在。客观地去分析，影响谈判中 合作性和冲突性的主要因素有：谈判涉及的利益或成果越 固定，冲突性可能就越大，单项议题比多项议题冲突性大。 谈判人员的性格，一般是斤斤计较型人员间冲突性大，豁 达大度、柔合型人员间合作性大。谈判时间的长短，一般 是谈判时间较长，合作性可能大一些；反之，则冲突性可 能大一些。谈判各方的实力大小，势均力敌，合作性可能
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第三章 谈判布局
3.1 开局抢占优势 3.2 中盘做好角力
3.3 收盘巧妙缔结
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 本节要点： 1.开局16字方针 2.开局争优7种策略 3.开局阶段应考虑的问题
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.1开局16字方针 辨明诚意、控制气氛、探测虚实、抓住时机
第三章 谈判布局
Hale Waihona Puke 5.2 掌握谈判节奏5.2.1谈判节奏的原则 1. 时机原则 2. 顺序条件原则 3. 利益均衡原则
5.2 掌握谈判节奏
5.2.2谈判节奏的控制策略 1. 按部就班策略 2. 速度适中策略 3. 曲线救国策略 4. 声东击西策略 5. 巧用休息策略
6. 7. 8. 9.
出其不意策略 攻心为上策略 疲劳应对策略 最后期限策略
二、提问的3个注意
1、提问的4个要求 ① 明确内容 ② 选择方式 ③ 注意时机 ④ 考虑对象
二、提问的3个注意
3、提问的8种手法 ① 封闭式 ② 开放式 ③ 婉转式 ④ 澄清式 ⑤ 探索式 ⑥ 借助式 ⑦ 强迫选择式 ⑧ 协商引导式
三、反馈的3个绝招
1、绝招一:提出反馈的8个步骤 ① ② ③ ④ 区分事实和猜测 关注易观察的行为 关注可能的改进 避免语气重的措辞 ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ 首先处理情绪问题 反馈接受者的价值 反馈的信息量可接受 分享想法和信息
1.3组织谈判团队
2.谈判团队的分工----多功能型团队 首席代表 专业人员 商务人员 法律人员 翻译人员 纪录人员
1.3准备谈判工具
1、逻辑 2、语言（客观性、针对性、逻辑性、说服力、隐含性）
第二章 谈判沟通
学习要点： 1、破题 2、提问 3、反馈
一、破题的8种手段
第四章 价格谈判
4.1价格谈判有章可循 4.2巧用报价、询价、还价策略 4.3摸清价格筹码的门道
4.1价格谈判有章可循
要点：价格谈判的5个步骤 1.回价 2.砍价 3.让价 4.议价 5.定价
4.1价格谈判有章可循
2.砍价 • 低开高走 • 欲擒故纵 • 疲劳战术 • 百般挑剔 • 博人同情 • 承诺好处
1.2制定详细的谈判方案
1.谈判方案的特点 简明扼要； 具体明确； 灵活可变。
1.2制定详细的谈判方案
2.谈判方案的流程 确定谈判目标（最高、中间、最低） ↓ 设计谈判目标（注意：对策、时间、地点） ↓ 安排谈判议程 （注意：时间、地点、事项） ↓ 准备替代方案
1.3组织谈判团队
1.组织谈判团队的原则 针对性原则（谈判项目要有针对性、要针对 谈判对方团队进行搭配）。 互补性原则（1+1〉2）
4.2.2如何询价 1.谈判询价的程序 • 询价准备 • 询价 • 确定成交
4.2巧用报价、询价、还价策略
4.2.2如何询价 2.谈判询价的注意事项 • 公开询价信息 • 货比三家 • 组成询价小组 • 明细条款 • 程序合法 • 不随意更改
4.2巧用报价、询价、还价策略
4.2.3如何还价 1.谈判还价的原则 • 弹性原则 • 零整原则 • 让步原则
一、破题的8种手段
4、自我介绍 a.您好，我是某公司的某某 b.您好，我是某公司华东分公司的某某
一、破题的8种手段
5、察言观色：观察对方的言语、手势、表情、 说话的口吻等。 不同类型谈判者应对： ① 抽烟者 ② 擦眼镜者 ③ 松懈者 ④ 紧张者 ⑤ 膝盖发抖者
一、破题的8种手段
6、认同观念 7、投其所好
5.3 应对谈判绝境
5.3.1谈判绝境的种类 1. 人为绝境 2. 气氛绝境 3. 成交绝境 4. 伪绝境
5.3 应对谈判绝境
5.3.2谈判绝境的化解方法 1. 避开死胡同 2. 得失权衡 3. 更换谈判人 4. 借助第三方 5. 修改交易条件 6. 高层介入 7. 休会反思
5.4 谈判风格与应对策略
4.1价格谈判有章可循
价格谈判的常用技巧 • 直接议价 • 迂回战术 • 中庸之道 • 同舟共济 • 若即若离 • 角色扮演 • 拜会领导 • 他乡故知
4.2巧用报价、询价、还价策略
4.2.1如何报价 1.谈判报价的原则 • 报价取高 • 报价应合情合理 • 报价应坚定清晰 • 不对报价主动说明
6.1 主动成交 6.2 签约的原则和要诀 6.3 成交风险的种类和防范
6.1 主动成交
主动成交的时机 主动成交的方法
6.1 主动成交
6.1.1主动成交的时机 1.语言上的成交信息 对方认真询问相关产品信息时 对方重述你提供的利益，或称赞你的产品时 对方询问使用细节 对方语言中发出直接成交信号 对方语气中带有隐含成交需求
1.1了解谈判对方
3.分析谈判对方的性格 （1）内向谨慎型应对措施 多谈一些谈判以外的事情，以缓和气氛； 时刻充满诚意，让对方喜欢这种谈判方式， 给对方一定的思考时间； 耐心交流，不要过分逼迫。
1.1了解谈判对方
3.分析谈判对方的性格 （2）外向果断型应对措施 不要针锋相对； 不要过多寒暄与过分热情； 表现专业一些； 让对方有赢了的感觉。
3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略 ① ② ③ ④ 协商式开局策略 坦诚式开局策略 模糊式开局策略 强硬式开局策略
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.2开局争优7种策略 ⑤ 不满式开局策略 ⑥ 抱歉式开局策略 ⑦ 惊讶式开局策略
第三章 谈判布局
3.1开局抢占优势 3.1.3开局阶段应考虑的问题 ① 看谈判双方企业之间的关系 ② 看双方谈判人员个人之间的关系 ③ 看双方的谈判实力
5.1 设计谈判方向 5.2 掌握谈判节奏 5.3 应对谈判绝境 5.4 谈判风格与应对策略
5.1 设计谈判方向
5.1 设计谈判方向 5.1.1谈判方向的设计原则 1. 认同原则 2. 竞争原则 3. 尊重原则 4. 灵活原则 5. 退让原则
5.1 设计谈判方向
5.1.2谈判方向的2种类别 1. 横向 2. 纵向
5.4.1谈判风格的类型 1. 权威主导型 2. 思考缜密型 3. 热情活跃型 4. 关系和谐型
5.4 谈判风格与应对策略
5.4.2不同谈判风格的应对策略 1. 权威主导型----哀兵策略 2. 思考缜密型----准确地量化答案 3. 热情活跃型---热忱坦诚 4. 关系和谐型---建立信任关系
第六章 达成交易
4.3摸清价格筹码的门道
4.3.2价格筹码的使用 2.价格筹码的使用情景 • 对方迟迟不做决定时 • 拖延对己方不利时 • 时间充裕情况下 • 创造时间筹码
4.3摸清价格筹码的门道
4.3.3价格筹码的误区 1. 技术方面的误区 2. 交货期长短的误区 3. 渠道选择的误区 4. 支付方式的误区
第五章 谈判控制
4.2巧用报价、询价、还价策略
4.2.1如何报价 2.谈判报价的技巧 • 高调式报价 • 先入式报价 • 清醒式报价 • 定位式报价 • 等待式报价
⑥ 阶段式报价 ⑦ 分拆式报价
4.2巧用报价、询价、还价策略
4.2.1如何报价 3.谈判报价的误区 • 高价和低价 • 虚价和实价
4.2巧用报价、询价、还价策略
谈判与推销技巧
如果你不谈判，你就已经在损失金钱。 谈判不是销售。
工商管理学院 葛红
概论
业务谈判：不同利益的个人和团体之间，以经 济利益为目的，就双方的业务往来关系而进行 的洽谈与协商。 1、谈判的特点： （1）以双方共同需求为出发点； （2）以获得经济利益为目的； （3）以价值谈判为核心； （4）以不平等的公平为结果。
5.1 设计谈判方向
5.1.3谈判方向的设计与控制 1.横向设计与控制 ① 谈判开局阶段的控制 ② 谈判中盘讨价还价的控制 ③ 谈判收盘缔结阶段的控制
5.1 设计谈判方向
5.1.3谈判方向的设计与控制 2.纵向设计与控制 ① 谈判大方向的控制 ② 谈判进展中关键点的控制 ③ 谈判绝境突破口的控制 ④ 谈判风格应对策略的控制
三、反馈的3个绝招
2、绝招二:有效反馈的6个技巧 ① 不急于表态 ② 不直接盲目作答 ③ 不要彻底回答问题 ④ 不要正面回答 ⑤ 不答不知道的问题 ⑥ 答非所问
三、反馈的3个绝招
3、绝招三:如何回应对方的异议 ① 避免马上回答问题 ② 探明异议的来源 ③ 采用缓兵之计 ④ 提供选择 ⑤ 利用沉默、冷场
1.1了解谈判对方
1.了解谈判对方的3种途径 ① 直接接触（方式：谈话、观察、询问） ② 间接了解（主动探访） ③ 第三方渠道（媒体、谈判对方身边的人）
1.1了解谈判对方
2.搜集谈判对方信息的方法 谈判对方信息包括： 对方的合作诚意、发展状况、资信能力以及对 方的资历、地位、谈判风格、对己方的态度及 其与己方交往的历史情况。 4个问题：在哪里问、问谁、怎么问、如何倾听
4.2巧用报价、询价、还价策略
4.2.3如何还价 2.谈判还价的策略 • 投石问路 • 借助高层 • 抬压战术 • 胁迫打压 • 暗示危机 • 最后通牒
4.3摸清价格筹码的门道
4.3.1价格筹码的范围 1.绝对筹码 • 产品实力 • 技术实力 • 公司规模 • 服务优势
4.3摸清价格筹码的门道
8、深层趋同
一、破题的8种手段
注意： 1、双方共鸣、容易交流 2、由表及里、由浅入深
二、提问的3个注意
1、提问的6项原则 ① 决不能提出带有敌意的问题。 ② 不要指责对方的谈判诚意。 ③ 提问时不要用命令性的词句。 ④ 不要提出一些对谈判无益的问题。 ⑤ 要耐心倾听对方讲话，不要随便打断对方。 ⑥ 用词要恰当、婉转。
2、谈判的原则 平等自愿、互惠互利、合理合法、有效 高效、灵活多变
3、谈判的目标 （1）理想目标 （2）中间目标 （3）最低目标
谈判技巧部分学习思路