杉杉服装营销策略：渠道变革

杉杉终于痛下决心，对它的销售渠道开始了“二次革命”，这是自1999年来的第二次。上一次是对自有销售公司“一刀切”，一下子由传统渠道转向特许经营体系；而这一次，则是将诸多特许加盟店改为直营店，对其特许经营模式进行“收口”。由于作为服装业昔日的龙头老大，杉杉的举手投足一直吸引着人们的眼球，所以该公司此番动作也成为业界关注的焦点。人们不禁要问，杉杉的渠道变革将通向何方？其中传透着什么样的信息？其未来还将面临哪些荆棘坎坷呢？

“收口”特许经营

2005年3月26日，北京交道口东大街，红幅飘扬，锣鼓喧天，场面热烈，杉杉集团北京直营旗舰店正式开业，值得关注的是，与此同时，该公司北京、上海、南京、重庆、南昌等地的营销渠道变革也在紧锣密鼓地进行之中。

“虽然杉杉依然认为特许经营是今后服装企业发展的趋势，但是现在必须实施改革，因为很多经销商在‘销售指标’、‘销售网络’上没有达到‘加盟商’的标准，所以杉杉需要收回特许权。改革后，集团总部将派销售公司老总和财务工作人员进驻各大城市分公司，其他则采用分公司的原班工作人员。”杉杉有限公司营销经理刘明杰告诉记者。

“男装的利润逐渐扁平化，几个中心城市同时面临营销网络费用巨大的问题，让经销商无利可图，这必然导致杉杉收回特许权。”杉杉南京分公司原总经理徐文举告诉记者。徐是在亏损100多万元后，退出杉杉销售网络的。他是在2001年，个人出资300万元成为南京杉杉掌门人的。当时，杉杉在南京的经营情况并不乐观，在经历了1995、1996年销售额1000多万元的高峰之后，杉杉2001年在南京的年销售额不过四五百万元。徐近两年的多种尝试并没能扭转这一现状。

“在全国几个中心城市经营不善也是杉杉收回特许的一个重要原因。”宁波杉杉刘明杰表示。

“杉杉”，一个响亮而特别的名字。从15年前的地方小厂，到今天拥有国内服装业著名品牌、五大事业板块、两家上市公司的企业巨子，它始终在挑战自我，并引起人们的关注。

杉杉集团于1999年9月做出“推行特许经营模式，重建市场网络体系”的战略决策，但意外的是，在刚刚改制之后的2000年，杉杉品牌的销量就下降了12％，西装市场份额第一的位置也被雅戈尔所取代。5年之后，杉杉依然没有夺回其销量第一的份额，所以有了现在对以往销售模式的“二次革命”。

渠道的“烂尾楼”

1989年，现任杉杉集团董事局主席的郑永刚接手严重亏损的宁波甬港服装

厂后就开始了营销渠道的改革，1992年，杉杉第一个建成当时国内服装界最大的市场网络体系，完成了产供销一体化。当同行醒悟过来，开始做品牌时，杉杉早已成为一个强者。1996年，杉杉市场占有率是25%，领先第二名近20个百分点。销售收入1997年达21.9亿元，1998年达23.5亿元，1999年达26.8亿元，连续三年被“世界经济论坛”评为“高成长性公司”，名列中国重点建设企业排行榜。

可是繁荣的背后是越来越高的代价，郑永刚越来越清楚地意识到，这种原先依照传统方式建立起来的销售网络，代价是极其昂贵的，包括运行成本和库存。这个系统要想有效运转，必须有一个前提：市场的胃口极大，有多少货销多少货。一旦市场的需求趋缓，渠道就不再是渠道，而成了“库房”，就像一个城市的交通系统一旦出现问题，街道和马路就成了临时停车场。就算杉杉目前有能力承担这个代价，这种营销模式也不是服装企业未来要发展的方向，无法适应杉杉品牌自身发展的需要。每年处理那么多存货，不仅让企业在资金上承受巨大的损失，而且周期性的处理品、打折品将严重损害杉杉的品牌价值。1996年，杉杉的商业公司已发展到21个，覆盖全国除西藏以外的所有省份，专卖店120家、专卖厅600余个。这期间，杉杉每年以至少20个店的速度快速扩张。计划经济背景下形成的营销体制，为杉杉带来上千个销售网点的同时，也产生了上千个仓库的库存。在这种经营模式下，单纯地扩大生产规模，一味地追求销量，造成库存增加，成本费用上升，利润下降的恶性循环。

杉杉在1998年后的一年半时间里召开六次大规模的会议研讨，邀请国内服装专家、新加坡咨询公司、国外营销专家等进行反复论证，并同期从上到下给公司老总和店长进行培训。公司最终确定：引用西方已经成熟了的、比较成功的特许加盟的经营模式。

1999年初，杉杉决定对销售体制进行彻底改革，如壮士断腕般地将销售部门全部砍掉，全面实行特许经营的营销模式，把分公司的销售市场卖给代理商。到2001年底，杉杉庞大的分公司销售体系解散，取而代之的是70余家一级特许加盟商和数百家二级加盟商。随着改革的推进，总公司的管理费用、服务费用、经营成本都在大幅下降，集团甩掉了臃肿的包袱，并成功地实现了多元化经营和服装多品牌管理的战略转向。这一举措被杉杉称为“渠道瘦身”，并成为不少营销教科书中的案例。

杉杉这次改革解决了加盟商与总公司的责权利关系，减少了库存，消灭了腐败，但同时新的问题也开始出现了。比如定货会，定不定货并不是由消费者说了算，也不是由次加盟商说了算，而是由打着自己小算盘的主加盟商说了算。因为采取的是买断制，当主加盟商买断的老货没有全卖出去时，他就不定或少定今年的新货，却把隔年老货推销给下面；同样，加盟商对于缺货时的补货热情也不高，能不补就不补，进行博弈。这就是说，杉杉从主加盟商那里得来的市场反馈信息很可能是虚假的，只是反映了主加盟商的意图，真正的市场信息，也就是说什么服装在市场卖得怎么样，很难得到判断。主加盟商实际上是在杉杉和次加盟商之间砌了一堵墙。这种信息的不对称，直接造成杉杉有新品发不出去，客户也看不到；消费者有什么样的需求杉杉同样也无从得知。两边信息互通不畅造成的

服装店策划书

服装店策划书一、项目介绍在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且自己对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧，呵呵。二、店面的选址地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面，找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据，都先准备好了。在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点。三、店面的装潢

租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。四、选货及进货的渠道品牌以杂牌为主，以外贸货为主。进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上!如果进入销售旺季，三四天就补一次货!

服装市场营销策划方案

服装市场营销策划方案服装市场营销策划方案诚如虚有市场，并不等于实有市场。企业成在营销，也败在营销。二十一世纪的服装市场，一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略。对此，作为营销研究策划人，笔者特对服装的市场营销进行综合研究，愿将成果与读者分享。一、生活水平与服装观念 1.生活水平低质时期的服装观念是： ①服装是护体之物； ②服装是遮羞之物 ③服装是生活习惯和风俗； ④服装是社会规范的需要。 2.生活水平高质时期的服装观念是： ①服装是生活快乐之物； ②服装是机能活动之物； ③服装是心理满足之物； ④服装是社会流行要求之物。二、实际消费需求的产生消费者对产品的兴趣并不能构成消费的实际需求。在实际生活中，消费者需求的满足程度和满足方式主要取决于消费者的经济状况。亦即，消费者只有同时具备购买欲望和购买力两个要素，才能产生实际购买行为。三、服装流行的特点 1.新颖性这是流行最为显著的特点。流行的产生基于消费者寻求变化的心理和追求“新”的表达。人们希望对传统的突破，期待对新生的肯定。这一点在服装上主要表现为款式、面料、色彩的三个变化上。因此，服装企业要把握住人们的“善变”心理，以迎合消费“求异”需要。 2.短时性 “时装”一定不会长期流行；长期流行的一定不是“时装”。一种服装款式如果为众人接受，便否定了服装原有的“新颖性”特点，这样，人们便会开始新的“猎奇”。如果流行的款式被大多数人放弃的话，那么该款式时装便进入了衰退期。 3.普及性一种服装款式只有为大多数目标顾客接受了，才能形成真正的流行。追随、模仿是流行的两个行为特点。只有少数人采用，无论如何是掀不起流行趋势的。 4.周期性一般来说，一种服装款式从流行到消失，过去若干年后还会以新的面目出现。这样，服装流行就呈现出周期特点。日本学者内山生等人发现，裙子的长短变化周期约为24年左右。四、服装流行的基本规律经笔者研究，服装流行的规律，可称为“极点反弹效应”。

市场营销策略在服装企业中的应用研究

（二〇一〇年六月本科毕业论文题目：市场营销策略在服装企业中的应用研究学生姓名：易金龙学院：轻工与纺织学院系别：服装工程系专业：服装设计与工程班级：服装06-1 指导教师：郝雪峰硕研

摘要 2010年服装行业面临结构性大洗牌，全球经济环境对我国纺织品影响进一步凸显，以贴牌生产为主的中小企业的生存环境更加严峻，产业资源争夺将更为激烈，国内市场将成为众企业力拓的焦点。尽管我国已成为一个服装制造大国,但仍未实现由“中国制造”到“中国创造”的转变。国内服装市场将越做越大，市场细分将越来越小，竞争将更加激烈。在竞争日益激烈的市场环境下，营销策略的作用日益凸显，谁能更好的运用营销策略，谁就能抓住消费者，谁就握住了市场的主动权。本文旨在通过对市场营销策略的研究来找出适合中国服装企业的强企之路。本文以4PS市场营销组合策略理论为基础，结合4PS 营销策略在企业中的应用分析，证明了服装企业应用服装市场营销策略能够取得竞争优势；通过对市场营销策略的分析和感悟，提出了如何塑造中国服装品牌的建议。关键词：服装发展、营销策略、策略分析

Abstract The apparel industry is facing a structural major reshuffle in the year of 2010, the global economic environment and further highlight the impact on China's textiles, mainly in the OEM production of more severe environment for the survival of SMEs, industry resources will be more intense competition for the domestic market will become a public enterprise edge expand the focus. Although China has been became a garment manufacturing country, but have not yet achieved by the "Made in China" to "Created in China" changes. Domestic apparel market growing in volume, market segmentation will become smaller and smaller, more intense competition. In an increasingly competitive market environment, marketing strategy becomes increasingly important, who can better use of marketing strategies, who will be able to seize the consumer, one who will hold the initiative in the market. This paper’s aims is to study the marketing strategy to find out the Enterprise for Chinese garment enterprises. In this paper, the marketing mix strategy 4PS theory, combined with 4PS marketing strategy in the enterprise application analysis, show clothing apparel enterprise applications marketing strategy to gain competitive advantage; through the analysis of marketing strategies and awareness of, the question of how shape the recommendations of the Chinese clothing brand. Key words: clothing development, marketing strategy, strategic analysis

服装企业电商项目策划方案

服装企业电商项目策划方案 Prepared on 22 November 2020

***服装有限公司电商项目前言通过大量的网络销售数据分析，以及日前针对**服装有限公司的会谈及企业资源现状分析，我们对企业所兴趣的女装、婴童、家居服进行了重点分析（数据资料和分析报告暂略），得出结论如下： 1、女装竞争激烈，对企业综合实力要求高，慎入！ 2、母婴品类无论线上线下都比较被看好，但是竞争也比较激烈！ 3、家居服目前尚缺乏领导性品牌，可以考虑！ 4、通过优秀资源的整合，认为从“小而美，细分”定位入手，T恤可入手。同时，我们针对此次电商项目提出几个重要问题： 1、企业的电商目标是什么 2、纯粹为了打造一个服装电商品牌，再从线上走到线下 3、未来发展计划中是否有涉及资本融资方面的考虑 4、除了自建电商团队，或者托管运营，也考虑其他方式的电商商业模式【部分分析论断】女装在淘宝是一个竞争非常大的类目，销售排名前三的裂帛、茵曼、韩都衣舍这些都是淘品牌。淘宝女装的品牌竞争异常激烈，在淘宝单连衣裙的月销售都在147万单，而像韩都衣舍这些品牌的月销售也都在27万单上下，由此可见淘宝女装已经进入红海市场，竞争之大不言而喻。

而同是服装的家居服，则属于小类目，单就纯棉长袖家居服的月销售在29万单，虽然月销量并不大，但相对竞争也比较小，市场上真正算得上品牌的并不多，月销售最高的诺盾也才万单，还是属于蓝海市场。淘宝女装竞争之大，考验的是商家的反应速度及团队运营能力和雄厚的资金链。根据女性的消费习性，女装设计主要围绕快时尚、独特。卖家主要分三类，一类以款多、价低吸引消费者，典型代表为韩都衣舍。一类以具有独特风格的高客单价吸引顾客，典型代表为裂帛。另一类就是跟风求生存的小卖家。根据流行趋势，商家上新速度要快，且款多量少，这就要求商家要有雄厚的资金做后盾进行开发，且运营团队要足够强大，设计师或者买手的眼光要毒辣精准，而这些要素在福建的女装厂家并非优势。反观小而美的家居服类目，目前还没有形成品牌集团，像专业内衣品牌三枪、俞兆林、南极人、宜而爽等品牌，在淘宝热销榜中连前三十都没有排上，市场还属于混战中，此时进入还是有很大的机会。小而美是今年来淘宝所倡导和扶持的，外加现在网购主力军为八零后、九零后，他们的轻奢侈消费观，只要产品是环保健康的、舒适的、富有创意的，那么价格在他们眼里都不是问题，淘宝数据表明，家居服价格买家所能接受的价格69—310元之间的大约占80%，其中120—310之间的占40%，可见家居服客单价同样可以高价，且一般购买家居服可以是全家的亲子装，男女老少都需要，这样的市场之大还是有待开发和培育的。综上所述，建议可以往家居服及婴儿装考虑。第一部分 ***公司需要的服务内容我们为***公司提供的服务，以企业的现状和综合资源情况为前提，建议提出的。一、***公司的SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）

关于服装市场营销计划书.doc

关于服装市场营销计划书企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起！小编整理了“关于服装市场营销计划书”仅供参考，希望能帮助到大家！关于服装市场营销计划书（一）、服装产品营销策划目的要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套服装产品行销计划。企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的服装产品营销方案。企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。如：首先强调＂服装产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销＂，然后说明服装产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。（二）、分析当前的服装产品营销环境状况对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。＂知己知彼方能百战不殆＂，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析： 1、当前市场状况及市场前景分析： ①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 ②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

服装店营销技巧与策略

如今的服装店面临的竞争异常严峻，一则调查研究信息透露，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。第一、提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。第二、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。第三、和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。第五、为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。利用服装陈列之提升文化内涵服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职业，是现代服装企业极为倚重的经营手段之一。而在国内，目前知道服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”作为一项专业工作来做的服装企业并不多。有调查数据显示，国内仅有15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位，且大部分为国外品牌，如Only，伊都锦，VeroModa，Esprit等。国内为数不多的服装品牌下活跃着的陈列师，几乎都是20多岁的年轻女孩。这些年轻的女孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现着自己的价值。分区陈列“门道深” 陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造。但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。为某女装品牌做服装陈列师的某某讲述了一段自己的经历：“他曾经在分析武汉广场的消费群以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通宵的时间，为公司在武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。第二天，卖场布局的改变即带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售5000多元，一举上升到1万多元。一名顾客更一口气买了4件不同颜色的毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。”说到这里木南显得颇为自豪。成功改变服装陈列可以提高销售业绩。专业认识分析了其中奥妙所在：“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列师划分为A、B、C三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B 区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C 区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。” 除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈列方式，也是促进销售的重要环节。如某品牌服装今年秋季推出“迷情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列师在店面布置上，着重针对BOBO族、另类前卫和吉普赛风格的消费群进行分类，来引导顾客按风格选衣。为了做好每次陈列，陈列师还要做许多预备和总结工作。陈列师不仅要关注流行什么，还要把天气、消费结

服装策划方案_计划方案.doc

1、目标市场：柳州市龙城路 2、定位：龙城地下街 3、产品线：林中鸟服饰公司 4、定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

5、服务：售后客户服务。 6、广告：林中鸟时尚服务区六、产品如何摆放（1）“正确的产品”：在产品生动化陈列实施时，产品是最重要的。一般会选择高回转率的商品，并且优先从高利润产品群中挑选。当然，产品的种类、规格必须符合市场和消费者的需要，并且有明显的竞争性。如果产品选择错误，陈列对销售的提升效果将无法发挥出来。

（2）“正确的地点”：产品生动化陈列实施的地点应该是高人流区，位置能够符合消费者购买的习惯，能够有效地对竞争品牌的类似产品进行拦截。（3）“正确的时机”：产品生动化并不是任何时候都会有明显的效果，它往往被用于下列时机：季节性购买时刻、尖峰购买时间、周末购物或者配合广告和促销活动的时候。（4）“正确的数量”：产品生动化陈列实施时要注意：一是要考虑陈列带来的销售增长，因此需要足够的库存以避免断货；二是需要足量的存货配合达到陈列的效果，这两者不可或缺。

（5）“正确的价格”：价格对于同类产品而言应该有明显的竞争性，在价格标志上应清清楚楚地告诉消费者购买时在价格上所能得到的好处。通常在陈列促销时价格上会有折让。（6）“正确的陈列形式”：有足够的空间，应该符合或者大于产品的市场占有率，陈列容易拿取，容易比较，容易选择，容易看到。七、人员培训 1.自信。你对自己所说的话，必须有绝对的信心，客户才会听你的。你必须对你推销的产品、你的公司，甚至你自己，都充

满信心，才有可能取信于客户。 2.助人。所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。工作人员的主要职责就是：帮助你的客户选择他们所需的产品，此时，你若能站在客户的立场帮他选购的话，你一定能够成为广受欢迎的销售员。 3.热诚。热诚是全世界推销专家公认的一项重要的人格特征。它能驱使别人赞同你的意见，为你的产品做义务宣传员，甚至成为你的义务推销员。热诚就是你表现出来的兴奋与自信，引起客户的共鸣，而对你的话深信不疑。赞美客户是表现热诚的主要方法，但赞美要恰到好处，掌握好赞美的分寸，一要真诚，二要把握时机。

服装店营销策划方案

服装店营销策划方案随着消费者需求的不断变化、企业竞争力的不断提高，企业在选择目标市场也应该加以调整。全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈现高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趋势；服装消费也呈现个性化发展的趋向，消费者对不同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场越来越受到厂家和商家的重视。同时我们看到企业也开始着手提高自身的竞争能力，直面市场的挑战，加大对现有员工的培训，提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质，优化人才结构，做好人才储备工作，提高企业的销售能力。从全国范围来看，中等收入男性西服市场、中等收入男性休闲服市场、中高收入男性西服市场和中等收入女性西服市场的市场规模较大。目前多数企业的目标市场定位在中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、中高收入男性西服市场和中高收入男性衬衫市场，近期服装企业可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场。中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、以及中高收入男性西服

市场应该成为企业的主力市场。目前企业市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场，应该成为企业短期内主要考虑进入的市场。传统市场应该在原有的基础上，得到加强。在未来三五年内，企业除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者收入呈上升趋势，故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快；由于高收入消费群的增长率最高，在未来三五年内，高收入男性西服市场高收入男性衬衫市场将成为另一个非常有吸引力的市场，企业应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力。同时企业应该继续保持在中等收入男性西服市场、中高收入男性西服市场中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于市场竞争力的提高，特别是中等收入男性休闲服市场和中高收入男性休闲服市场。品牌策略目前，许多服装企业品种的价格跨度差异较大，表明了企业品牌没有针对特定的消费群。大多数消费者认为服装企业西服的价格适中、款式较为传统、颜色较为单一；同时他们认为衬衫的价格偏高，产品花色较为贫乏。世界著名服装企业的成功经验证明了，根据市场需求与企业自身的特点采用多品牌战略是企业开拓新市场、实现持续发展的重要手段之一。主要的多品牌战略有以下五种。延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征*，向同一个细分市场或类似细分市场推出属于同一产品领域或相似产品领域的新产品；通常为产品线的延长。

第5章 ZARA服装公司SWOT分析及营销策略的改进建议

第5章 Z公司营销策略的改进建议 20世纪80年代初，旧金山大学的管理学教授提出了影响深远的SWOT 分析法。其中S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），两者为内部因素，O代表opportunity(机会)，T代表threat（威胁），二者为外部因素。目前，SWOT分析法广泛应用于企业管理实践中，它是对企业的市场调研分析的基础上结合企业资源状况分析企业的优劣势、所遇到的机会和威胁的一种系统性方法。其目的是在全面认识企业优劣势的基础上，了解企业在行业中的竞争地位，扬长避短，发现有益于企业发展的机会。通过SWOT分析法，企业能够客观、全面的分析、评价自己，从而为企业定制科学、有效的营销策略提供依据。 5.1 Z公司营销SWOT分析 5.1.1 Z公司营销优势分析（1）实力雄厚的设计团队 Z公司拥有强大的设计团队，他们不仅有深厚的服装设计方面的理论知识，并且善于捕捉现实生活中的灵感，能把最新时尚元素体现在服装设计中。这样的设计理念恰恰非常适合休闲服装消费人群，这一客户群体非常的庞大，因此也正好成为营销的一大优势。（2）深广的品牌影响力及平价战略一个企业的文化品牌价值是企业市场价值的一个重要组成部分，是属于企业的一笔无形财富，是决定企业核心竞争力的一个重要因素。因此，在现代市场经济条件下，良好的品牌形象对Z公司的营销

与发展具有重要的战略意义。Z把奢华多变的时尚、品质与大众平价结合在一起，重新定义了时装的概念，实现了像卖汉堡一样贩卖“时装”。因此Z也被称为“全球最具创意也最具破坏力的零售店家”。（3）高覆盖率的营销网络基于对营销重要性的认识，Z公司重视营销网络的完善和营销平台的打造，同时。首先经营好直营店，发挥直营店的示范作用，塑造了公司良好的市场形象，巩固了公司在市场中的地位。Z已在全球57个国家和地区拥有约1757家专卖店（自营专卖店占90%，其余为合资和特许专卖店），并且每年都以70家左右的速度增长。Z公司产品面向消费群体层次分明，产品具有针对性，支撑体系结构稳定，风险较小。（4）灵敏的供应链系统针对企业资源分散，市场反应滞后，信息传导缺乏效率，公司各部门以及产业链上各个环节的工作缺乏协调性等问题，Z公司率先引进电子信息供应链管理模式。这是以现代电子信息科学技术为支撑的集物流、信息流、商务流和资金流四位于一体的现代企业经营管理方法。在效果上，Z公司的的灵敏供应链系统，大大提高了产品的前导时间（前导时间是从设计到把成衣摆在柜台上出售的时间），因此，Z公司在供应链的各环节的运营效率得到快速提高，各部门协调能力得到加强，商品调度速度明显加快，存货积压率不断下降，公司的盈利空间不断加大，营销优势日益凸显。

服装的营销策划方案

服装的营销策划方案策划方案，是策划成果的表现形态，通常以文字或图文为载体，策划方案源自于提案者的初始念头，终结于方案实施者的手头参考，其目的是将策划思路与内容客观地、清晰地、生动地呈现出来，并高效地指导实践行动。下面是收集的服装的营销策划方案，希望对您有所帮助! 服装营销策划方案(一) 要想与狼共舞XXX服饰必须首先变成狼，而今年的五月长假期间的市场，也是各家企业必争的一块肥肉。所以必须要出奇招制胜。一方面我们坐下来冷静的分析市场背景，认清我们所处的位置;另一方面也要做好背水一战的思想准备。一、市场现状与分析 1.市场背景 (1)全国各地休闲服场竞争激烈休闲服企业不断增多，商家不断涌现，瓜分着消费者的钱袋，挤占着休闲服的市场。 (2)产品结构类同，但老品牌占上风眼下虽然几家休闲服的产品结构虽然类同，但是依旧是老品牌占上风。原因是它们的市场积累丰厚。 (3)品牌形象综合从广告宣传、营销水平、品牌号召力到消费者选择偏好，XXX 整体上和他们比还是有一段距离。

由于各家品牌的服饰结构，甚至品牌形象都很类同，所以在五月份必然会有一场激烈的价格战。消费者对休闲服饰的认识有较快的提高，他们不仅仅是看产品，同时还追求价格比例。 2.竞争者状况(温州地区) 第一集团军：邦威、高邦，他们是领先品牌; 第二集团军：森马、拜丽德他们是强势品牌; 第三集团军林中鸟、意丹奴。特点：品牌知名度高，企业实力强大，广告投入大。实施本地化战略，降低成本，强化竞争力。 3.消费者状况消费者对休闲服饰已经认同，经常购买者占78.89%，偶尔购买者占8.15%，只有2.96%的人从来不购买。但年龄结构明显偏小。消费行为特征：重价格，但对品牌附加值概念模糊。但也已有一部分消费者认识到这一点。 4.***的市场表现知名度、美誉度不十分高。有一定的市场占有率，尤其是南方市场。而且今年产品开发还有一定的竞争力。虽然有前一段时间特价的不俗表现，但综合实力表现不突出。结论：市场潜力极大，教育转变引导消费者任务极重。消费者已经被培养起消费休闲服饰的习惯，这个消费习惯是几家牌子共同完成的。从长远来说，目前消费者有相当大的部分会有换

服装行业策划方案

一、发展趋势=经营方针随着人们生活水平的提高，人们对穿着打扮也讲究了起来，更多的是把目光投向了名牌产品上面。名牌这个概念在普通消费者的眼中就是高级货、高品质的代名词，名牌的产品总是好的。原因是同消费者建立了各方面都让人满意的信任关系。什么是品牌：品牌就是指你与客户间的关系，说到底，起作用的不是你在广告或其他的宣传中向他们许诺了什么，而是他们反馈了什么以及你又如何对此作出反应，对我们来说，口碑极其重要，简而言之，品牌就是人们私下里对你的评价。”我个人认为品牌就像人一样有个性，需要用三维的方式展示出来，另外品牌必须同消费者建立亲密关系才可以生存，就是说品牌必须根植于人们的生活里才可以使品牌维持和成长；所以我们必须同时考虑到消费者感性和理性的需求才可以真正满足客户的需求，因为客户是用他们的心和大脑来选择品牌。品牌管理是个复杂的、科学的过程，不可以省略任何一个环节。下面是成功的品牌管理应该遵守的四个步骤：第一步骤：勾画出品牌的“精髓”即描绘出品牌的理性因素。首先把品牌现有的可以用事实和数字勾画出的看得见摸得着的人力、物力、财力找出来，然后根据目标再描绘出需要增加哪些人力、物力和财力才可以使品牌的精髓部分变得充实。这里包括消费群体的信息、员工的构成、投资人和战略伙伴的关系、企业的结构、市场的状况、竞争格局等。第二步骤：掌握品牌的“核心”即描绘出品牌的感性因素。由于品牌和人一样除了有躯体和四肢外还有思想和感觉，所以我们在了解现有品牌的核心时必须了解它的文化渊源、社会责任、消费者的心理因素和情绪因素并将感情因素考虑在内。根据要实现的目标，重新定位品牌的核心并将需要增加的感性因素一一列出来。第三步骤：寻找品牌的灵魂，即找到品牌与众不同的求异战略。

服装公司市场营销计划书

服装公司市场营销计划书各位读友大家好，此文档由网络收集而来，欢迎您下载，二十一世纪的服装市场，一定是营销型企业的天地。服装企业应当更重视市场营销策略，XX整理了“服装公司市场营销计划书”仅供参考，希望能帮助到大家！篇一：服装公司市场营销计划书在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，促进销售，应该在每个细节上力求做到与众不同。特别是在卖场上，除了店铺的设计、橱窗的造

型等下足工夫，更是在服装的列上标新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装列也越来越受商家的注意，成为销售系统中的重要环节。门头、橱窗、货架、道具、列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而列则属于品牌形象的软件部分。综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售力，以追求市场利润的最大化。但为何未能达到成效，则主要是列

上没法做到完美。列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望。这是列的文字定位，也是列向消费者展示的功能。作为营销系统中重要的一环，如何列好商品，应从以下几点入手。货品列方式：作为服装来说，列一般分为叠装与挂装。叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流

水台或高架的平台上展示出来。这种方式，好处就是能有效节约有限空间，一个卖场，其空间是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间不够用。此时采用叠装，以增加有限空间列品的数量。这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间。叠装列时应注意以下几点： ●强调视觉，在色块掌握上，原则应是从外到，由浅至深、由暖至冷、由明至暗。因为这是人观察事物的习性。这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。

服装品牌的营销策略研究

服装品牌的营销策略研究摘要 “好的营销是成功的一半”，服装品牌企业要获取市场的成功，不仅需要有市场竞争力的产品，有效的营销手段对于品牌的生存发展也起着至关重要的作用。服装作为人们不可缺少的必要消费，并随着人们生活水平的提高越来越多样化，市场化。因此服装品牌的营销对于服装企业至关重要。中国是世界上最大的服装生产国、消费国和出口国，出口竞争力强，市场准入度高，占中国工业增加值的8%，是中国最大的创汇行业。现在中国服装业进入了历史上发展最快的时期，加工水平得到大大提高，产量大增，也形成了具有一定竞争力的一些国内知名品牌。但总的来说，服装业品牌知名度、品牌营销力、管理水平和营销能力都有待提高，致使其国际竞争力仍旧不强。本文主要以中国服装业发展现状、特点及服装品牌现状为内容展开分析，运用品牌营销、4PS品牌策略分析、品牌经营战略为主要的经营策略，让中国服装业在国际竞争中占据更为有利的位置，带动中国服装品牌在过激舞台上形成群里效应，提升“中国服装品牌”扥含金量，为中国服装产品打开欧美等国际市场制造新的切入点。另外还要加大对科技的投入，加强产品开发设计和营造服装业发展的良好氛围，特别是服装营销体系的建立，实施好营销策略，真正使中国服装业走上国际化的道路。关键词：服装品牌，品牌营销，服装品牌策略，品牌经营战略

目录 1 我国服装业的发展现状 (1) 2 服装品牌的定位分析 (2) 3 服装品牌市场细分及目标品牌市场选择 (2) 4 服装品牌的营销形式 (3) 4.1形象营销 (3) 4.2创新营销渠道 (4) 5 服装品牌的策略分析 (4) 5.1服装产品策略 (5) 5.2产品组合策略 (5) 5.2.1服装产品的生命周期 (6) 5.2.2服装新产品开发 (6) 5.2.3服装品牌策略 (6) 5.2.4服装包装策略 (7) 5.3服装价格策略 (7) 5.4服装渠道策略 (8) 5.5服装的促销策略 (9) 5.5.1服装品牌的促销特点 (9) 5.5.2服装品牌的促销方式 (10) 6 服装品牌的经营战略 (11) 6.1综合性品牌战略 (11) 6.2多品牌战略 (12) 7 结论与展望 (12) 参考文献： (13)

服装行业策划书范文

服装行业策划书范文策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本；策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。一份好的策划书往往能够决定您的目标能否有效快速达到。下面是我们好范文推荐的策划书供您参考：一：对企业网站进行优化网站的架构优化：结构优化，电子商务运行环境优网络策划团队亘谷化等; 网站页面优化：页面布局，页面设计优化; 导航设计：导航的方便性，导航的文字优化等; 链接：对网站的内外链接进行处理; 标签优化设计：对相关标签进行优化设计。根据以上我建议： 1：网站设计要简洁，大气，能够吸引别人继续在网站上浏览，适合服装。 2：尽量使用文字加图片的方式，使网站易被人搜索到，尤其是google搜索。 3：网上商城，要有购物的氛围。在节日即将到来之际，应该有相当的促销活动。这样能够吸引潜在顾客进行购买。 4：多几个在线联系方式。聊天工具很多，不要局限于qq。让人易找到联系方式。不过，要说明在线客服的时间。让你的顾客容易找到你。

5：支付方式不要只局限于银行汇款，现在支付宝，贝宝，财付通等也逐渐的被人们接受。6：商品的拍摄技术需要提高，建议商品的图片加上边框。时刻为企业做宣传。 7：商品的描述，简洁，易懂。但不要只写个规格。要更加专业些。 8：邮寄方式，应该写上。并写上邮资，让顾客清楚些。 9：退换货的说明，应该写上。 10：时刻房地产策划师考试检查一些链接，杜绝死链接的发生。 11：为了增加有效率的访问，可与同行业或同性质的网站(但不是竞争对手)作友情链接，为了不影响版面的花乱可采取三种形式的链接 1)、文字链接， 2)、bar的链接，包括交换广告的链接 3)、logo的链拉要注意的是，时刻检查，对方是否为自己加上了链接。链接的图片是否清晰。二：营销分析 1.关键词分析：关键词是否恰当，关键词密度是否合理等技巧(1)：选择关键词选择错误的关键字将使您的努力付之东流。相反，一旦选择了正确的关键词，你就可使网站访问量飚升。以下有几个很好的关键字选择原则： a)把自己放在来访者的角度上去看问题

某服装公司营销策略分析

引言服装是中国的传统优势产业，加入WTO后，更是获得了前所未有的发展机遇，凭借传统的劳动力价格优势，以及越来越国际化、规范化的管理运营成为中国的出口支柱产业，中国已成为世界服装加工基地。在迅猛发展的服装外贸行业中，一批大型专业外贸公司凭借国家政策的支持、专业人才队伍的集聚、丰富的外贸业务经验、雄厚的资金实力等竞争优势因素，迅速发展、壮大，成为行业的主导力量。随着国家有关部门对外贸业务经营门槛的降低，数量众多的中小型外贸企业加入到这个利润丰厚的市场中来。大公司实力雄厚，业务稳定，小企业灵活多变，反应迅速，市场竞争程度不断加剧，客户资源、产品资源、人力资源不断的重新分配。中国虽然是服装出口大国，但决不是服装出口强国，服装生产以OEM为主，技术含量低，设计、开发能力弱，缺少自有的国际品牌，同时国内供应商主要以恶性低价竞争为主，导致出口产品价格低廉，只能以低层次的竞争为主。我国的服装产品在营销上手段单一，忽视品牌效应，没有整合营销观念。这些都限制了我国服装外贸行业的进一步发展。同时，针对中国生产的纺织服装的贸易壁垒和非贸易壁垒此起彼伏，人力成本等中国原有的竞争优势不断弱化，南亚、拉美等国抓住机会，不断开拓市场空间。全球化给中国服装行业提供机遇的同时，也带来了日趋激烈的竞争。 GC公司就是在这样一种环境中诞生、成长、逐渐发展起来的。在这样一个成熟的市场里，GC公司作为一个新进入者，面对实力强大的外贸巨头、数量不计其数的中小公司，如何在市场中占据一席之地，如何根据建立有效的出口营销策略，在市场份额、产品结构、分销渠道和品牌建立上形成自己的体系，是本文所要解决的问题。带着这些的问题，笔者深入研究了GC公司的国际、国内环境和营销现状，通过市场细分、选择目标市场、分析竞争对手以及客户的购买行为，运用规范研究与实证研究相结合的方法，对GC公司的营销策略提出自己的看法。

服装行业营销策划方案参考

服装行业营销策划方案参考服装行业营销策划方案参考范文对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。第一步：分析渠道形势除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下：客户购买方式可能的变化。例如，在PC机市场的早期阶段，大多数顾客愿意直接向厂商购买，随着市场的发展以及顾客对PC机更深入的了解，越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的.企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。

上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。

西服品牌服装营销策略

西服服装企业营销策略面对宏观环境的改变，很多服装企业急需制定一个长期战略计划，增加销售，以保持和提高目前的盈利水平。这需要企业营销网络优化，捕捉吸引力大、竞争力强的细分市场，针对不同产品制定品牌战略，面向不同消费群体，规范价格管理，加强品牌竞争力，协调广告投入与货源投入，提高渠道销售效率与盈利水平，针对不同渠道提供不同的产品组合，优化分公司/市场部网络结构。市场细分与目标市场的选择随着消费者需求的不断变化、企业竞争力的不断提高，企业在选择目标市场也应该加以调整。全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈现高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趋势；服装消费也呈现个性化发展的趋向，消费者对不同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场越来越受到厂家和商家的重视。同时我们看到企业也开始着手提高自身的竞争能力，直面市场的挑战，加大对现有员工的培训，提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质，优化人才结构，做好人才储备工作，提高企业的销售能力。从全国范围来看，中等收入男性西服市场、中等收入男性休闲服市场、中高收入男性西服市场和中等收入女性西服市场的市场规模较大。目前多数企业的目标市场定位在中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、中高收入男性西服市场和中高收入男性衬衫市场，近期服装企业可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场。中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、以及中高收入男性西服市场应该成为企业的主力市场。目前企业市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场，应该成为企业短期内主要考虑进入的市场。传统市场应该在原有的基础上，得到加强。在未来三五年内，企业除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者收入呈上升趋势，故年人均