(整理)如何确定客户的信用额度.

如何确定客户的信用额度刘宏程企业进行赊销业务需要控制两项重要的指标，一个是信用额度，另一个是信用期限，两者相辅相成共同起作用。

原则上，赊销客户的应收帐款余额不应超过我们给予该客户的信用额度，回款的时间则不能超过信用期限，同时满足这两项条件，我们才认为自己的应收帐款是相对安全的。

实际工作中的难点有两个，第一，如何相对准确地确定某具体客户的信用额度和信用期限，第二，如何贯彻实施这两项指标，围绕这两项指标展开赊销业务的控制，得到客户的支持，进行部门之间的顺畅沟通。

一般来讲，确定客户的信用额度的职能属于信用管理部的信用经理或专业信用分析人员，没有信用管理职能的企业可以由销售管理经理代管。

但是无论如何，相关人员应掌握确定客户信用额度的方法和经验。

首先要搞清楚的问题是“我们乐意让客户欠我们多少钱？”或者说“我们自己的资金实力和基本抗风险能力有多大。

”在此基础之上，就可以计算客户的信用额度了。

有一种现成的方法是购买专业信用调查机构的观点，专业机构会给出建议的额度，这种方法的好处是他们提供了专业经验和服务，不足之处是他们不了解企业与客户的具体交易背景。

企业如果准备自己计算信用额度，笔者介绍三种基本方法：营运资产法用营运资产法计算信用额度，就是以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的计算方法。

该方法自1981年起在国外开始应用，在计算客户的信用限额方面具有非常实用的价值。

它的基本假设是考察客户的基本偿债能力，与国外另几类企业预测模型（如Z计分模型或巴萨利模型）不同，营运资产分析属于一种管理模型，它不是用来预测客户破产的可能性，而是用来评估客户的资金和信用实力。

目前国内企业采用这种方法计算信用限额的比较少。

按照国外的经验，用这种方法计算的信用额度还是比较准确的，其准确率达到95%，尤其是对于一些传统行业的企业来讲，其准确率更高。

但是，这种方法也有一定的局限性，首先，其依赖分析的数据全部来源于会计报表，最后结果的准确性则完全要看数据来源的可靠性，而恰恰现在许多国内企业很难取得客户的真实会计数据。

其次，该模型对于一些新兴行业的企业分析有一定局限性。

但不管怎样，我还是建议企业使用这种方法，至少可以作为其他方法计算结果的参考和对比。

营运资产法的计算过程第一步，计算营运资产规模。

营运资产指标本身就可以作为衡量客户规模和经营实力的尺度，这一指标与销售营业额无关，只同客户的净流动资产和股东权益有关。

营运资产的计算公式为：营运资产=(营运资本+净资产)/2其中：营运资本=流动资产-流动负债；净资产即为企业自有资本或股东权益。

从这个公式中可以看出，该方法在营运资产的计算上，不仅考虑了客户当前的偿债能力，即资本营运能力或资本流动性；而且还考虑了客户的净资产实力，即是客户的最后清偿能力。

用这两个方面的综合平均值来衡量客户风险具有重要意义。

因为从信用管理的角度看，仅考虑客户的流动资本和流动负债情况，还不足以反映客户的真正资本实力，因为客户可以通过长期负债的方式获得融资。

仅考虑客户的净资产，则忽视了交易方对客户资本流动性的要求。

所以，综合考虑客户资产的流动性和最后清偿能力是有道理的。

第二步，通过相关财务比率衡量营运资产质量。

有了营运资产的数值，可以在规模上反映客户的偿债能力，是一个总量的概念，但还不能反映这部分资产的质量。

所以，我们还要引入四个常用的财务比率，以衡量其资产质量，这四个比率分别是：流动比率=流动资产/流动负债×100%------------------------------（1）速动比率=（流动资产-存货）/流动负债×100%------------------------（2）短期净资产债务比率=流动负债/净资产------------------------------（3）净资产债务比率=负债总额/净资产---------------------------------（4）在上述比率中，前两项表示客户的资产流动性，而后两项表示客户的资本结构。

流动比率越高，表明客户的短期偿债能力越高，对债权人来讲越安全，反之，风险越大；资本结构比率越高，说明客户的净资本相对越少，对债权人来讲风险越大，反之，越安全。

第三步，计算评估值评估值= 流动比率+ 速动比率- 净资产短期债务比率- 净资产债务比率该评估值用来综合评估客户的信用能力，它不仅考虑客户的资本流动性，同时考虑了客户的资本结构，应该是全面的。

第四步，找出经验值，计算信用限额。

将前面计算的营运资产和评估值加以综合考虑，即可计算出客户的信用限额。

计算公式：信用限额=营运资产×经验性百分比率可见，计算信用限额的关键是经验性百分比率的确定。

这是一个经验性的数字，依据评估值得出，既然是经验值，就是专家结论，是信用管理方面的专家在大量经验基础上得出的数据。

我们下面给出的是一般性经验值，可以作为参考，但并不能保证在任何情况下都是适用的。

同，上述的经验值不总是相同的。

企业应该根据具体情况，在专家的帮助下，设定几种经验值。

这样，具体的计算方法就很简单。

【例】某客户的营运资产是100万元，其评估值计算结果是 -2.3，则对应的经验性百分比为10%，那么该客户的信用限额=100×10%等于10万元。

第五步，对信用限额进行修正，确定给予客户的信用额度。

要确定实际的信用额度，还要对计算的信用限额进行两方面的修正。

第一，由于信用限额的计算主要依赖于会计报表，一旦报表数据有水分，就会影响最后的结果。

所以，我们要对其准确性进行修正，修正的依据是评估客户信用等级的结论，因为该结论同时考察了客户的定性和定量信息，更具准确性。

第二，根据企业与客户的具体交易情况和企业的自身实力进行修正。

修正一，用客户信用等级结果对其进行修正。

比如作为客户供应商的地位。

企业要考察自己在客户所有供应商里，所处的位置。

你占据了其购货量的10%，则10%就是修正系数，用10%乘以信用限额就得到信用额度。

营运资产法的具体应用应用一，该方法所使用的财务数据和比率并不复杂，直接在客户会计报表中即可获得，因此较为实用。

而且，直接可以用这种方法编写一个小程序，外挂到财务软件或管理软件上，对客户信用额度进行自动计算。

应用二，从上面的计算看出，对客户营运资产的分析，不仅可以直接计算客户的信用限额，而且较为直接地反映了客户的信用风险程度，可以作为选择客户或确定信用政策时的重要决策依据。

在这方面可参考下面的营运资产分析——决策线图。

图1营运资产分析决策线图由该图看到，随着评估值的大小形成一条下降趋势的决策线，客户的财务评估值与经验性百分比之间存在着一一对应的关系，这种关系表现了客户风险程度（或信任程度的高低）。

在A线以下的客户，一般应视为交易风险大的客户群，尽量避免与之交易。

在B线以上的客户，资信评估较好，应放心与之交易。

本方法应用的局限性有两点。

局限性之一，过分依赖客户的会计报表数据，没有该数据或数据不准确，都会无法使用。

局限性之二，对一些新兴行业的分析尚不准确。

销售量法销售量法就是根据以往客户的订货量和订货周期确定信用额度的方法。

以客户的上个月度(或季度)订货量为基本数额，以本企业标准信用期限为参数，计算客户的信用额度。

客户历史付款记录或客户的信用等级作为修正系数。

当然也可以以客户的预计订货量，或本企业的销售预测为基本数额。

销售量法的计算过程第一步，确定客户的上季度订货量。

一般企业应该定期记录和统计老客户的销量。

对于有进销存和管理软件的企业来讲，统计工作是很容易的，而没有管理软件的企业，总该有销售记录、订单或出库单，依据这些信息确定客户的上个季度订货量。

还有的企业进行客户的销量预测工作，所以，也可以采用客户的预计订货量。

新客户不采用这种方法确定信用额度，况且，一般新客户得不到无条件授予信用额度的信用政策，多数企业都会规定对新客户有半年交易考察期。

第二步，确定本企业的标准信用期限。

标准信用期限的确定没有公认的分析模型，一般的方法是：以本地区本行业的一般信用期限为基本参考值，再根据本企业的信用政策、资金实力、生产情况、市场情况等多种因素进行调整。

根据笔者的经验和多年观察，给出部分中国境内典型行业的一般标准信用期中国的地区差异性是很大的。

同一行业的不同企业差异性可能就更大了。

给出以上数据的意图就是供大家（尤其是刚接触信用管理的人）参考，或能够引起大家的深入思考，结合自己情况有方向性地解决本企业的问题。

第三步，计算信用限额计算公式：信用限额= 季度订货量×标准信用期限/90第四步，通过修正，确定某客户的信用额度计算公式：信用额度=信用限额×风险修正系数这种计算方法的关键是修正系数的确定，一般来讲，修正系数有两种确定方法，第一是依据客户信用等级，第二是依据客户的信用记录，即以往客户的及时付款或拖欠情况。

表2表3 风险修正系数(信用记录)信用管理人员应善于总结本行业或本企业的风险修正系数。

销售量法的具体应用销售量法是企业确定客户信用额度时，应用最广泛的一种方法，根据笔者的了解，有规范信用管理的企业超过90%使用这种方法。

因为这种方法简便易行，且与销售密切相关，容易推行。

另外，确定客户的信用额度时，还应该考虑的具体因素包括：客户是否能够提供抵押，以及竞争对手提供给客户的信用额度是多少。

客户能够提供抵押，将较大地提高其信用额度。

【例】ABC公司用销售量法授予某分销商的信用额度是20万元，但是，该分销商销售状况不错，资金又不够周转，想增大信用额度到50万。

ABC公司没有批准该分销商的申请，但是，给了一个建议，可以抵押方式获得信用额度。

该分销商老板以自己的房产作抵押，抵押最高额30万元，于是，这个分销商获得了50万的信用额度。

回款额法用回款额法确定客户标准信用额度，就是在考虑了客户最近半年回款能力的条件下为客户设定标准信用额度的方法。

企业对客户近半年来，每个月的回款额进行加权平均计算，以本企业标准信用期限为参数，计算客户的信用额度。

回款额法的计算过程第一步，确定客户的上半年每个月的回款额。

一般企业财务部门应该定期记录和统计老客户的回款情况。

对于有财务软件的企业来讲，统计工作是很容易的，而没有软件的企业，总该有收款凭证或销售台帐，依据这些信息确定客户的上半年每个月的回款额。

其实，就目前的信息技术和管理水平来讲，企业应该有计算机管理的财务和应收帐款系统。

不仅在确定客户信用额度时，需要这些客户记录，在应收帐款监控等许多方面都需要这些数据。

新客户不采用这种方法确定信用额度，况且，一般新客户得不到无条件授予信用额度的信用政策，多数企业都会规定对新客户的半年交易和考察期。

第二步，确定本企业的标准信用期限。

（参见销售量法）第三步，计算信用额度。

具体计算公式：标准信用额度= （最近月回款额×6+……×5+……×4+……×3+……×2+半年内最远月回款额×1）/（6+5+4+3+2+1）]×标准信用期限/30回款额法的具体应用用回款额法确定客户的信用额度的优点是，简单直接易于操作，不用进行参数设定。