建材家居行业市场开发计划书

建材家居行业市场开发计划书

市场开发计划书

尊敬的林总:

您好～

非常感谢能够拥有与您交流的机会，由于目前本人尚不熟悉集成厨电行业的具体情况，所以在此所述的操作思路偏颇之处，望予修正。如果本人有幸操作四川市场，将在区域内着手以下几方面工作:

一、市场现状

经历了近几年的疯狂增长之后，受房地产调控的影响，2012年四川建材家居行业的业绩开始集体下滑，甚至不乏关门歇业者。上半年仅成都红星美凯龙一个卖场就有冠军、诺贝尔、蜜蜂等10多家一线品牌撤柜。一方面是销售下滑，另一方面则是成本上升。店面租金、人工成本、原材料成本上升蚕食了大量利润。大多数经销商会认为，过去赚100 元，其中渠道成本大概是20元~30 元，但是现在不管是地级市还是县镇，渠道成本会上升到30 元~50元以上。四川家居行业营销渠道转型已迫在眉睫，家居建材行业已面临洗牌，橱柜和厨电行业无一幸免，究其原因，除国家经济增长放缓、楼市调控等市场环境因素影响外，行业产品同质化严重，竞争激烈;产品缺乏升级和创新也是促使行业洗牌的重要因素。

集成厨房作为家居建材领域中的新兴产业，在这样的市场环境中充满机遇和挑战。

机遇:

1、集成厨电作为厨电产品发展的延续，本身是厨电产品的创新和升级，更好的产品功能和设计理念，迎合了当代消费者健康、智能、美观的消费需求。

2、在家居建材行业洗牌的大背景下，其他行业资本与资源的流出，给集成厨

电行业发展提供了更多空间。

挑战:

1、作为家居建材行业新兴产业，整个行业的市场认知度还比较低，传统厨电

在未来一段时间任然是这个行业的主要竞争对手。

2、同行之间产品抄袭严重，产品设计和质量参差不齐，缺乏规范的行业标

准，对整个行业的发展是严重的制约。二、竞争状况分析

四川地区已有部分集成厨电竞争者进入市场，不过竞争对手状况参差不齐，还

未出现领导品牌。对于集成厨电行业来说，在人们还未形成消费观念的产品初创

期，出现竞争对手绝对是个利好消息——如果只有你一个人在卖，多少人会相信,

如果是一群人在卖这种产品给消费者的感觉就不一样了。

在四川和时哥产品类似的有“美大”“优格”“火星人”

“金帝”等这几个品牌，价位涵盖了高、中、低档，相互之间的竞争也十分激烈。相比以上几个品牌，我认为时哥品牌具备了竞争的优势，主要原因有以下几点:

1、产品:时哥产品独特的0到90度任意悬停的顶盖设计，二度空间设计理

念，底排凤等设计亮点;四川市场内的竞争对手绝大部分产品都不具有这些产品特性，时哥产品无论在外观上还是产品功能上都具备一定的优势。

2、营销:在营销方面，时哥除了采用传统活动营销、会议营销、展会营销外;

独具特色的美食营销，到目前为止四川范围的竞争对手还没有谁使用这样的营销手段。

3、售后:集成厨电行业本来就处于起步阶段，产品质量参差不齐，时哥首创行

业视频质量管制跟踪系统，无论是对经销商信心，终端客户宣传都非常具有说服

力，长期坚持下去也有助于规范行业标准。

四、营销目标

1、一年内重点打造川北市场，其次川南市场，重点关注成都市场。

2、在2013年底力争使四川地区代理商达到20家以上，南北重点选择建立两个样板市场，重点培养4到5个核心

代理商。

五、渠道建设及推广

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公

司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌和销量不能急，特别是目前的行业情况，要循序渐进，稳打稳扎。

1.市场布局

A、市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点

的全面作战)应该将市场划分为:样板市场、

潜力市场、关注市场。

B、将四川划分为三大区域:

川北区域:

样板市场:绵阳、德阳

潜力市场:广元、江油(县级市)、达州、南

充、遂宁

关注市场:广安、巴中

川南区域:

样板市场:泸州、乐山

潜力市场:自贡、宜宾、攀枝花、眉山

注市场:内江、资阳

成都区域:

样板市场:成都市区

潜力市场:华阳、温江、双流、新都、青白江

关注市场:龙泉驿、大邑、郫县、都江堰

2、渠道开发策略

A、通过扫街、调集个人资源、装修公司资源等，收集意向客户信息，争取最短时间内在样板市场(成都除外)建立销售网点。必要时候可以降低加盟门槛，毕竟销售才是收入的大头。

B、前期为了市场的开拓，发展有实力的代理商及经销商，必须就现有网点进行大规模的促销活动。现在的客户投资和消费都趋于理性，光靠扫街、朋友介绍等效果有限，应加大力度搞好现有网点的节点促销活动，邀请周边意向性经销商参观参与，亲身体验，提高开发成功率，使每一场促销活动同时也变成一场招商会。

C、成都市场具有一定特殊性，市场竞争激烈，投资成本高，风险大，对经销商实力要求较高，近年来经销商对投资也更加谨慎，相对该市场招商周期会较长，即使勉强招商;其对时哥品牌重视程度也较为有限，个人认为先着手对成都周边区县市场(如:温江、双流、青白江、华阳、新都)进行开发，建立网点，其难度相对较低，待区县市场建立一定网点后，以这部分网点供货权作为谈判筹码，更容易落实成都市场

的招商。(唯一需要注意的是价格控制)

3、区域市场渠道规划

A、门店渠道:门店是所有渠道销售的基点，品牌

的形象、定位、文化、理念主要是依靠门店来

进行展示的，所以门店形象是我们工作的基础

和重点，打造强大视觉冲击力的店面形象，素

质优秀的销售团队，使用都是我们的优先工

作。

B、活动渠道:促销活动作为现下重要的销售和拓

展手段，未来将是我们工作的一大重点。 C、装修公司渠道:装修公司渠道易于操作，短期

内见效迅速，重点装修公司还能培养成长期客

户，开发稳定的装修公司渠道能使区域市场快

速进入稳定期

D、小区推广:随着市场竞争的日益白热化，建材

市场的人流量日益减少，坐商模式逐渐被走商

模式所取代，小区推广(包括电话营销)是收

集意向客户信息，活动聚客的重要手段。 E、工程渠道:单位装修房、精装房等工程渠道，

能瞬间提高效率，单值巨大。

F、特通渠道:例如:网购、团购。(销售>推广)

4、渠道战术规划

A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么

在资源的使用和分配上就要体现聚焦的原则。

从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通

过集中人力、物力、财力等，优化资源使用， B、策略适用原则。进入空白市场，利用我掌握的

经销商资源，采用中心城市带动周边县市，齐

头并进。