终端促销实战

限时抢购：
• 在促销期间，低于常规价格限时抢购产品，比 如：在开业24小时内，某些库存产品8元每平 米，全场产品8.8折等。（多用于开业、店庆 促销）。
• 优点：容易操作，有利于刺激消费者提前做出 购买决定。
• 缺点：由于价格低，利润不高，也可造成 “销 售量透支”（由于很多消费者提前购砖，造成 以后的销售减少。）
终端促销
讨论：
• 如何理解“无商不奸”这四个字？ • 如何理解“土豆变金蛋”这句话的含义？
结论：
• 好的促销是让大家更好地认识金蛋！
促销的定义：
• 促销简而言之就是促进产品的销售，指的是利 用产品的展示机会、宣传时机，人员的推动等 系列工作来达到销售的快速实现与销量的快速 提升。
• 美国市场营销学会（AMA）对销售促进的定 义是：人员推销、广告和公共关系以外的，用 以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动， 诸如陈列、展览会、规则的、非周期性发生的 销售努力。
• 优点：操作灵活，可以给消费者一Байду номын сангаас参与感和 竞赛感。
• 缺点：不容易掌控操作结果。
产品展示 ：
• 现场推广活动的核心要素是展示，一场 现场推广活动如果没有产品展示，可以 说是一场没有灵魂的户外推广活动。
气氛物料 ：
• 包括拱门、帐篷、太阳伞、吊旗、刀旗、 主题背景板、舞台、空飘、条幅、电视、 VCD等现场营造气氛的物料，气氛物料 的展示和布置是户外推广活动的主要手 段和表现形式。相关工具：你要自己准 备工具 如：签字笔、胶带、图钉等。
注意影响气氛物料作为宣传品成功的因素
• 陈列点必须醒目、安全； • 造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息； • 高度位置，太高和太低都不适于阅读 ； • 尺寸大小要和现场人员商量好； • 与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境
的情况 ； • 其它方面：1、有创意、抢眼、超过竞争对手；
2、陈列时间会影响到它的效果。
求异思维--做到与众不同
• 陶瓷行业内的产品、促销、渠道等方面 模范之风盛行，互相抄袭、毫无创新。 对于我们来说这是一件坏事，但是也是 一件好事。因为，这样我们只有比竞争 对手多一些“求异思维”，我们的成功 几率就更大。竞争对手已经用过的促销 手段我们尽量少用，或者换一种方式用。 别的行业运用得很好的手段，我们采用 “拿来主义”，为我所用。
• 缺点：获赠产品是消费者已经有的产品，消费 者因而不感兴趣。（如果这样可以相应的折 现。）
竞赛与抽奖：
• 购买规定额度的瓷砖就可以参加竞赛或抽奖， 胜出者就可获得奖励。比如：我们的“幸运转 转转”，现金一把抓，“去看世界杯”（单笔 成交最高金额者可以送他去看世界杯或旅游） 等活动。 （应用广泛）
类比思维--不走寻常路
• 陶瓷行业虽然竞争很激烈，但是，其激 烈程度与电子、通讯、日用消费品等行 业相比还是低得多，如果我们能把这些 行业中一些成功的促销经验借鉴过来， 会得到很多惊喜，比如，手机促销中的 策略，家电产品中的促销策略。另外， 甲经销商的成功促销活动，乙经销商借 鉴在乙地市场推广运用。
• 促销并不是万能的销售手段，只有与众不同， 才能把促销的效果最大化。
• 在促销中，正确科学的运用促销工具，就可以 最大化的发挥促销效果
几种基本的创意方法
逆向思维--利用角色互换
• 每次促销活动都是那几招，没有新意， 那么要怎样才能出创意呢？我们不妨多 用用逆向思维，从消费者的角度想问题， 假如你是一个消费者，这样的促销活动， 你会被打动产生购买冲动吗？如果，连 你自己都打动不了的方案，要想去打动 消费者是不可能的。
• 现在的建陶市场环境是： 没有促销，销售将越来越难！
讨论：
促销的作用：
• 有效地加速产品进入市场的进程。 • 说服初次试用，建立再次购买（推荐），进而形成
购买习惯（口碑）。 • 增加产品的消费，提高销售额。 • 有效地抵御和击败竞争者的促销活动。 • 带动关联产品的销售。 • 树立品牌形象、建立品牌信心。
• 抓住节日有所动作是非常必要的，但由于节日 的促销多，活动多，吸引消费者眼球比平时难 上加难，加上费用的投入也比平时大，促销活 动的设计就成了重中之重。
• 活动开始前注意对竞争对手的保密，以确保活 动效果。
正确的选择促销工具！
针对建筑陶瓷产品的特殊性，陶瓷 产品的促销模式与其它行业的促销模式 会有所差异。根据以往操作促销活动的 经验及建筑陶瓷产品的市场特殊性，列 举一些常规的促销工具。与大家共同分 享。
现场促销的解说：
• 人员解说是户外活动的重要组成部分， 产品的展示所要表达的住处只有通过现 场人员的解说才能准确传达到目标消费 者。
多彩的现场表演（可选要素）：
• 歌舞演出或者其他形式演出在现场推广 活动中吸引人气的一种重要手段，同时 可以把我们想要表达的信息通过主持人 讲述或者融合在演出中，易于被消费者 所接受。
促销时机的选择：
• 库存量的影响； • 季节的影响； • 决策时间的影响。
促销的时间只有与产品使用、选购的 高潮相符才能取得明显的效果。
促销时间上其它注意事项：
• 一项促销活动持续时间的长短取决于目标消费 者中较多数的人接受到促销活动所要传达信息 的时间长短。
• 促销活动的期限必须考虑到其他促销活动的开 始及持续时间，以免互相重叠，降低效果。
在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆， 小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清 点，确保万无一失，否则必然导致现场的
忙乱。
• 根据促销现场的竞争程度，要选派不同的促 销人员与同行竞争——不同的时间、不同的 场合、对不同的品牌，要用不同的促销人员 和不同的促销方式，千万不能老一套或无动 于衷，只有促销策略运用的合理，才能有好 的成效，在竞争中给对手、更大的压力，就 能给自己留更多的优势和机会。
一次购买即获：
• 一次性购买规定额度的瓷砖即获得相应的礼品、 奖励或个性化服务。比如：一次购买考古砖家 瓷砖18000元即可送价值2000元的浴室柜一 套。一次性购买10000元即可送价值800元的 马桶及淋浴器（多用于节假日促销。）
• 优点：容易操作，诱惑消费者作出购买决定， 并可解决消费者装修配套购买产品的后顾之忧