《高净值客户营销及维护能力提升培训》

《高净值客户陪访关单与方案式营销》/高净值客户营销及维护能力提升培训/客户需求挖掘技巧与金融方
案制作
【培训背景】
金融行业经过了三十余年的快速发展，行业服务理念发生了天翻地覆的变化，自2001年中国加入WTO之后，金融行业逐渐的向世界打开了大门，我们见到了外资行与内资行在服务理念上有这巨大的差别，在2006年之后国内非银行的金融机构也得到了快速发展，金融行业的竞争进入到了产品同质化的阶段，此时各大金融机构之间的差异化更多的是从从业者的服务和专业度进行体现的，因此快速提升员工的整体服务素质就显得尤为重要。

【课程概述】
在常规销售流程最最关键的关节就是面谈，面谈可以是“单兵作战“，也可以是团队配合，顾名思义，“单兵作战”是依靠客户经理本身的综合能力达成，这是顾客经理的综合能力的体现。

但是人无完人，总会遇到自己搞不定的事情，那就需要客户经理的直管领导或者专家进行陪访和关单以达成目的，有计划的配合可以极大地提升关单成功率。

为了提升客户的粘性，综合销售工具也是必不可少的，服务营销已经深入人心了，接下来我们该做的就是达成专业化的方案式营销的灵活应用。

【学员收益】
➢掌握客户陪访的基本套路与不同情境下的角色设定
➢初步掌握客户需求的对应与方案式营销的基本应用
【课程受众与时长】
➢受众：金融行业销售人员
➢时长：6课时
【课程大纲】
第一部分、高净值客户市场分析
1、高净值客户群体概况
2、客户群体主要特征
3、现实及潜在需求
第二部分：客户陪访
1.都什么情况下会陪访客户
2.配方客户时预期达成的目的
3.高净值客户配方的基本角色分工与特征
i.销售的角色
ii.陪访者的角色设定预包装
iii.“专家”的角色设定与包装
第三部分：陪访前准备
1.基础准备
1)物料资料准备
2)心理准备
i.客户相关疑议回答的准备
ii.客户可能关系问题的疑议处理准备
iii.关单切入点的准备
2.配方套路的相关设计
1)事前铺垫
2)达到设计
3)配方面谈的设计
i.基础面谈技巧（可略讲）
ii.陪访面谈“套路设计
第四部分：专业化服务——方案式营销1.什么是方案式营销
1)方案式营销的核心思路与运用示范
2)市面上常见资产配置的各类工具、理论分析（例如标普、金字塔、美林时钟等等）2.方案式营销与常规营销的区别
1)常规营销的标准动作与痛点
i.以产品为中心，营销行为明显
ii.转产品难度大
iii.单一推荐产品对客户的粘性低，竞品多，客户选择大
2)方案式营销的解决策略
i.以客户需求为中心，以专业度为致胜法宝（高净值客户）
ii.以合理话的产品组合为手段，行成竞争中的差异化
3.方案式营销的核心理念与基础
1)方案式营销的核心理念——资产配置
2)方案式营销的核心动作——客户需求激发与培养
i.识别需求与激发需求
ii.客户需求种类与简单应用
4.方案式营销常用到的金融工具与作用
1)常见金融工具功能简介
2)常见金融工具在方案式营销的基础运用
第五部分：方案式营销工具的使用
1.样本工具使用与讲解
1)基础内容如何填充与使用
2)每一部分的相关话术使用与训练
2.模板套用训练
1)客户方案出具训练（案例式教学）
2)为客户讲解方案的面谈训练（情景式教学）
第六部分课程总结
1.课程内容回顾
i.漫游式回顾
ii.最终学习成果展示。