商业银行个金业务发展思路

怎样写商业银行个人金融业务工作思路
1个人业务工作的指导思想
我行个人业务发展的指导思想是：以目前我国发展精神为指导，围绕有效发展和加强管理两大主题，以提高效益为目标、以市场营销为手段，积极丰富负债业务内涵增加储蓄存款份额，提高业务收入比重，拓展中间业务规模，加快个人业务发展；以完善管理为基础、以业务创新为动力，健全和完善风险防范机制与控制体系，优化个人业务组织体系和考核机制，抓住重点市场和优质个人客户，创新产品、改善服务，实施面向市场发展战略，使个人业务成为全行收益的增长点。

2 2013年个人业务工作任务
2.1人民币储蓄存款增加8亿元。

2.2个人消费贷款增加2亿元，其中除个人住房贷款外，其他消费贷款增加1亿元。

3 主要工作措施
3.1抓好网点综合化建设。

3.1.1抓好乡镇网点的业务发展契机。

抓住阳澄湖大闸蟹、跨塘斜塘的农产品销售，从养殖户与企业的资金交易入手，以结算户头、抵押贷款等资产业务的带动，以及“结算通卡+自助银行+转账电话机+电子银行+POS机”等组合营销，锁定乡镇网点的资金流；
3.1.2抓好打工人员储蓄拓展方式的创新。

对打工人员多的跨塘、胜浦、斜塘等网点实行一行一策，重点在统一管理自助设备、加大柜员配备、简单业务分流等，争创乡镇网点的标杆行，做好乡镇网点的综合化经营工作；
3.1.3抓好产品、渠道和客户的延伸渗透，重点在进一步深入贯彻“四走进”。

在核心商业区、大型居住社区、办公楼集中区等，结合苏州市目前要求的金融宣传活动，以及我行的理财沙龙活动，重点推广我行服务、理财等，营造浓郁的金融服务氛围，树立银行亲合的社
会形象，又要加强业务宣传力度，充实活动内容，改进和提高服务质量，同时结合各地实际，创新理财沙龙、金融宣传活动的形式和内容，使“四走进”活动扎实有效地开展，为网点综合化经营起好促进作用。

3.2抓好结算市场拓展。

以苏州各类市场建设、发展为契机，学习借鉴兄弟行和同业好的经验做法，继续推进“公私联动”、“存贷互动”、“前中后台协动”和“外部联动”，深入拓展结算市场。

3.2.1进一步加大产品和服务宣传力度，加快转账电话机、POS机的投放渗透力度，加强POS维护工作；
3.2.2依托物理网点优先拓展各类个体工商户，积极与工商、税务等部门合作，提高结算通卡在个体工商户的渗透率。

同时加大结算通卡上下游目标客户营销力度，通过自助银行、转账终端扩大与各家专业市场的合作，逐步渗透农村个体工商户。

目前苏州肉联厂、大闸蟹交易市场已经成为我行优质客户，对于我们下一步的业务发展有很好的借鉴意义；
3.3做大做强个人客户总量。

3.3.1加强对代发工资业务拓展力度。

在下达对公各类结算产品的同时，建立代发工资单位的客户经理维护机制，在做好客户稳定工作的同时提高代发份额。

探索实施“双客户经理制”，让对公客户经理与个人理财客户经理通过对代发单位的共同维护，在提高客户稳定性的同时开展“二次营销”，提升代发单位在我行的代发份额和比例；
3.3.2提高高端部挖掘他行优质客户能力。

我行高端部的客户拓展要与各家俱乐部紧密结合，充分利用行内外资源，开展常规和特色客户沙龙活动，提供子女教育、艺术鉴赏、法律咨询等增值服务，提高俱乐部的口碑和影响力；
3.3.3借助我行金融IC卡的应用开拓民生领域市场。

加快校园一卡通、医保房贷业务的绑定，提高金融功能启用率和动卡率，加快金融业务向卡片的转移，不断提升卡均效益和项目综合贡献水平。

抓住优秀项目并加以推广，强化IC一卡通项目的营销。

积极稳妥推进教育领域营销拓展，开展FAMILY卡、MY LOVE 卡、财商教育等主题营销活动，积极拓展各类费用的代收代付等关联业务；
3.3.4有的放矢开展新型经济组织客户营销。

通过目前的系统、网络等资源，筛选和梳理辖内目标客户名单，了解和掌握新型经济组织客户的发展现状、运营特点以及客户需求等情况，根据客户需求，整合现有产品和服务，综合运用多样化的产品和服务方式，逐户上门走访营销，为优质客户提供一揽子、全方位的服务方案。

目前我行已经在各大学校教职工、科技园、创业基地等地已经实践并取得不错的开头；
3.4全面推进公私联动营销。

3.4.1将精准营销变为流程，把精准营销做法形成日常的工序流程，结合我行流程银行的建设，将精准营销的理念、方法、流程和技巧等，传授给支行各家网点和员工，从中分析客户资金流向规律。

同时，强化对精准营销的考核，结合我行目前新一代项目的上线、QVP 的使用，引导支行及网点抓住客户资金流，做好资产配置，有针对性地开展营销。

在此同时，继续做好代理基金、保险、银行类理财等业务营销，巩固证券期货第三方存管业务，引导闲置资金回流到个人储蓄账户，利用我行理财产品的多样化、灵活性和稀缺性留存客户存款，减少跨行流失。

运用精准营销，加强数据库整理，理清客户名单，逐一做工作，用产品来开拓和留住客户；
3.4.2深入做好客户资产配置。

坚持做好个金基础工作，继续做好客户产品覆盖率的提升，提高客户产品覆盖率，增加基础客户群，加快各类指标推进；
3.4.3以个贷业务带动存款增长。

抓好个贷客户资金跟踪落实，争取货款回流归行，对个人贷款的存贷比、产品覆盖率和中间业务收费情况，纳入客户经理的履职和绩效考核；
3.4.4加强优质客户管理。

切实要求网点负责人与个人客户经理重点维护网点前十优质客户，高端部与分管部门共同维护优质客户，定期开展客户拜访、回访工作。

3.5加快个人信贷业务发展。

3.5.1要继续大力发展汽车消费分期业务，以此为龙头，带动车位分期、装修分期、大宗商品消费分期等发展。

加强分期业务发展指导，
区分重点业务和非重点业务，分类考核，促使分期金额与客户量质并举，协调发展。

目前我行已经建立专业个贷、分期团队，加强绩效考核，一段时间的实践发展来看，取得良好效果；
3.5.2积极稳妥地发展个人住房贷款、抵押贷款等个人贷款业务。

该项业务一直以来都是我们园区支行发展重点，这对于支持私营经济发展，拓展银行个人金融服务领域有着十分重要的意义。

各家网点目前已积极开展，同时任务也分配到各家网点的个人客户经理，结合自身实际，认真分析网点客户群体结构，积极发展此项业务。

3.5.3稳妥发展个人信贷业务，流程化建设个人信贷业务，提高个人信贷业务风险管理和操作水平。

3.6加强风险控制。

在加快个人业务发展同时，必须十分注意加强风险防范工作，避免盲目追求业务发展，忽视风险控制和防范。

控制个人信用风险的蔓延。

3.8提高个人业务营销能力，重点拓展中间业务收入。

要着力树立全员营销的指导思想。

要努力通过建立营销经理考核机制，实施有效的营销策略联盟，延长营销链条、扩大营销网络，逐步形成布局合理、层次清晰、形式多样的适应金融市场新的发展趋势的营销体系，提高我行个人业务市场竞争能力。

3.8.1各前台业务部门要依托自身客户资源优势积极营销个人业务实行交叉营销。

3.8.2各后台业务部门要加强内部支持，营造良好的个人业务发展内部环境，为个人业务发展匹配必要的、充分的资源。

3.8.3建立健全个人业务营销激励考核机制，促进个人业务全员营销战略的实施。

要积极探索和制定实施营销记分管理办法，对网点经理、个人客户经理、一般员工分别制定营销考核计划。

分别对不同业务进行具体的量化考核、营销记件计分管理办法，各类员工每营销一笔业务均有计分和奖励。

营销终身奖励激励办法的，通过营销成果与员工收入、远期利益的密切挂钩，有效地激发每一位员工参与营销的积极性，推动全员营销战略实施。

目前我行已经是全行绩效发展考核试点行，在执行新一代PDP、KPI与GS相结合的各类新型绩效考核管理模式下，各家部门、网点绩效考核水平已经有了不少的进步
3.9以人为本，加强员工培训，提高员工素质，有效配置人力资源。

为了适应个人业务加快发展的要求，必须注意加强员工个人业务培训工作，合理地配置人力资源，充分发挥员工的能动性。

3.9.1要以新业务推广应用为重点，对经办网点柜员进行应知、应会适应性培训，搞好基金、保险、黄金业务的扩散培训；
3.9.2要落实基金从业、保险从业、理财师人员等资格考试的奖励政策，对取得证书的员工给予一定额度的奖金，未取得的不考虑晋升等，鼓励广大员工积极参加相关从业资格考试，系统地、有效地提高员工发展新业务的能力；
3.9.3要根据个人业务的特点和发展要求，各行、各相关部门密切配合，以培训为先导，以调整为手段，按照柜面操作人员、理财经理、个人客户经理等不同层次和不同知识、技能要求，合理配置人力资源，努力做到人尽其才。