通关话术_中邮销售训练

中邮年年好重疾保障计划销售训练

通关话术

银保专业化销售流程

（一）接触环节

1、观念引导

您知道人这一辈子最大的幸福是什么吗？那就是健康，有什么别有病，没什么别没钱，您说是吧？

大病离我们并不遥远，来自卫生部信息中心的数据显示：人一生中患大病的几率竟然高达72% ；

重大疾病风险是不可预知的，谁也不能断言自己何时会得病，每个人都不喜欢得病，但是如果疾病喜欢上你，该怎么办呢？

2、家庭经济支柱保障计划

话术：您处在家庭的重大责任期，承担着家庭非常巨大的责任，不仅要关心孩子的成长和教育，还要孝养父母，同时维持家庭的日常开支，所以您的身体就尤为重要。您具有非常高的责任感，有很多像您一样的客户都来我们网点办理中邮年年好理财健康保障计划，理财的同时增加我们的健康保障，抵御未知的风险，我帮您介绍下好吧。

3、少儿成长保障计划

话术：孩子是我们家庭的未来，作为父母都希望自己的孩子能够生活幸福，学有所成，但我们最希望的的还是孩子能够健康快乐的成长。您看，这是我们新推出的一款理财健康保障计划，在孩子健康成长时，他是孩子的存钱罐，当孩子面临疾病威胁时，他是及时的医疗费，我给您介绍一下吧。

（二）说明环节

话术：看来您是非常重视家庭长期规划的。我们这款保障计划的最大特色是，提供多达50种重疾的大病保障，附加豁免功能和免息贷款功能，最大程度保障投保人和被保险人的权益。同时，我们这款保障计划不但有年金返还、还有分红，如果您不领取可以按年复利累积生息，期满还可以拿到满期保险金。用一句最形象的话来概括：“没事当理财，遇事不担忧，收益年年有，保障节节高。”

1、这款保障计划由“中邮年年好B款年金保险和中邮附加重疾保险”组合而成，功能更强大，保障更全面，真正实现”有病保病，无病返还“；

2、这款保障计划为您提供高达50种的重疾保障；以及高额的身价保障（返还主险所交保费+附加险保险金额），解决您人生路上的后顾之忧；即使不幸罹患重疾，附加险给付后主险合同依然有效，同时，可以免息借款，解决您的燃眉之急；

3、保费豁免功能让您对家庭的爱与责任无论在任何意外发生的情况下都能够得到延续，充分体现出了中邮保险对于客户的人性关爱；

4、这款保障计划在您投保后即可申请高达现金价值90%的保单质押借款，最大限度缓解您的资金压力，行业领先；

5、这款保障计划拥有行业创新长达30天的犹豫期，让您安心购买；

6、这款保障计划可以即交即领，快速返还，犹豫期后即可领取生存年金，生存年金的领取方式为：3年缴费领取金额为当期主险保险费*3.3%，共领取三次；5年缴费领取金额为当期主险保险费*5.5%，共领取五次。同时，帮您建立生存金累计账户，享受复利带来的累积生息；

7、这款保障计划可以满期返还，保险期满，可一次性返还本保障计划所交全部保费，并有额外收益，保证你的资金安全；

8、这款保障计划每年会根据公司的经营情况进行分红，分红累积生息，让您的财富保值增值；

（三）拒绝处理环节

异议1.这个计划收益怎么样？

话术：我们年年好理财健康保障计划具有年金返还和满期给付的特色功能，不仅有保底收益，每年还有浮动的分红收益，分红随市场环境和公司经营状况有所调整，有效抵御通胀。同时，这个产品附加的保障功能用到了就是一笔可观的财富，为您保驾护航。

异议2.急用钱怎么办？

话术：我很理解您的想法。年年好理财健康保障计划让我们享有高额的健康保障，我建议您还是专款专用，若中途急用的话，可以申请保单质押贷款，您可申请出最高达现金价值90%的资金，做短期周转，缓解燃眉之急。

异议3.我要再考虑一下。

话术：我完全理解您的想法。这款理财健康保障计划是公司最新推出的，兼具很强的保障和理财功能；并且行业创新长达30天的犹豫期，您可以先买了，这样带着保障再考虑，不是更好嘛。

异议4.我对大病险不太感兴趣！

我明白您的意思，没有人会对大病感兴趣，保险不是兴趣的问题，而是需不需要的问题。我相信您一定去过医院的急诊室，如果您去问问急诊室里的病人，想不想买保险？他们一定非常愿意，但那时为时已晚。保险商品是特殊商品，只能在不需要的时候购买才能在需要的时候使用，您觉得我说得有道理吗？

（四）促成环节

1、相信您对这款理财健康保障计划已经有了全面了解，特别适合您这样的美满家庭。如果没什么问题，咱们就办一下手续把。

2、孩子早投保，父母早心安。您看一份计划既解决了孩子成长期的健康保障问题，又做了今后的教育金规划，一举两得。您觉得给孩子保1万够吗？

3、您看我介绍得清楚吗？还有什么地方需要进一步说明？如果没有问题的话，我非常愿意为您提供这样一份既保健康，又能满期返还的好产品。您看是要1万还是2万呢？

4、您是我们邮政的老客户了，你来之前就有两位老客户购买了这个理财健康保障计划，就看中这个计划的全面保障和理财功能，您看您是办理1万还是2万呢？请填个单子吧。

（五）转介绍环节

话术：先生/女士，感谢您对我的信任，而且通过您对这份保障计划的认可，我觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人，这么好的保障计划他们也一定很想拥有，我会把同样的资讯和服务带给他们。请您帮我写下他们的姓名和联系方式，可以吗？

（六）售后服务环节

话术：先生/女士，这是您的保险合同，恭喜您拥有了这份保障，您看一下，这个合同一共包括这几个部分，请确认一下后填写正式保单回执，30天的犹豫期后您就可以领取到首期生存年金了。

同时，为了能够给您提供最好的服务，在您搬迁或改变联系方式时，能够保证与您联系畅通，您一定要及时通知我，并且最好留一个紧急联络人的电话……