【商务谈判】第五讲 谈判技能

第二节 谈判力的来源
3、遵从准则和客观标准。 谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响
谈判对方对谈判空间的看法发生改变，从而促使谈判空间发生有利的改 变。
首先，在一定程度上，历史的或道德的基础、客观的或者被广泛接 受的标准以及代表公正的准则，会约束和影响谈判者行为，从而对谈判 者形成有效的压力。因此，在谈判中，准则和客观标准能够以有利于援 引准则一方的方式限制谈判空间，即谈判者援引准则或客观标准可以使 谈判空间发生有利于自己的变化。
进一步思考Y公司（买者）收购X公司（卖者）的案例。假 设经过谈判双方的讨价还价，谈判出现以下两种可能结果：
结果1：X公司的温和派谈判者接受以2 200万美元的价格卖 掉X公司，从而谈判以达成一致协议而告结束。
第一节 谈判力与谈判空间
结果2：X公司的强硬型谈判者始终固守2 800万美元的价 格，认为获得谈判成功的惟一方法就是采取强硬态度，显然 这时谈判的成功有赖于Y公司的谈判代表是典型的温和派， 从而Y公司愿意支付2 800万美元的收购价格。然而一旦Y公 司也采取强硬态度，谈判则会陷入僵局。
（2）最好的谈判结果当然是在2500万美元左右达 成协议，为此，双方都要本着合作互利的谈判观， 充分交流信息，以积极进取的态度，缩小分歧，扩 大共识。
第二节 谈判力的来源
1、谈判底线的强制性。 强制性从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、
影响和改变谈判空间的能力。谈判是达到这样目的的一种手段：人们试 图通过谈判达成联合行动来获得比单独行动更满意的结果。基于这种目 的，谈判任何一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值构成 谈判空间的边界（BATNA），任何可接受的协议所提供的价值不能低 于这个边界，否则，谈判无法以达成协议而告结束。因此，谈判者借助 于强制性，如率先提出可信又坚决的要价通牒、向对方发出可以置信的 威胁、操控谈判替代选择等，则可以通过改变谈判替代性选择而决定、 限制和影响谈判空间，使谈判空间发生有利于自己的改变，从根本上影 响谈判进程。
第二节 谈判力的来源
2、善用补偿和交换条件。 这是一种以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻
求增大谈判力的能力。谈判者以改变谈判事项，增加新的谈 判事项或者减少谈判事项，可以创造谈判的共同价值，从而 可以创造或扩展谈判的可能性协议空间，减少谈判利益的冲 突，并可以换取对方采取和接受对自己有利的行动。因此， 谈判者寻求在已被采纳的谈判构架中增加谈判事项（以增大 谈判空间），或者减少谈判事项（以降低破坏谈判的可能性 协议空间），并且首先集中于关注那些强调创造价值的事项 的增加或减少，可以增大影响谈判进程和谈判结果的能力。
分析以下问题： （1）怎样评价两种谈判结果？双方的“强硬”抑或“温和” 会对价格磋商及其结果产生怎样的影响？从而是“强硬”还 是“温和”更为可取？ （2）是否存在对双方都更好的第三种谈判结果？如果存在， 那么达成这种谈判结果的有效策略是什么？
第一节 谈判力与谈判空间
答案2：
（1）由温和派主谈，会使谈判较为顺利地达成协 议，但X公司在利益上难免妥协较多；由强硬派主 谈，成功的话固然得利较多，但X公司由此会增加 谈判破裂的风险。因此两种方法都不是上策。
第一节 谈判力与谈判空间
答案（1）
第一节 谈判力与谈判空间
答案（2）
谈判双方可以借助于强制性力量，如率先提出可信又坚决 的要价通牒、向对方发出可以置信的威胁、操控谈判替代选 择等，改善谈判条件。还可以主动提出补偿交换原则，引用 于己有利的某种准则或客观标准，增强谈判的信息和知识储 备，派出易使对方认同的谈判人员等方法，使得谈判空间发 生于己有利的变化。
第五讲 谈判技能
第一节 谈判力与谈判空间 第二节 谈判力的来源 第三节 谈判高手应具备的能力
第一节 谈判力与谈判空间
一、什么是谈判力 谈判力的正确理解应当是：谈判一方拥有的、同时为
另一方所欠缺的、对改变谈判空间发挥关键作用的能力。 二、什么是谈判空间
所谓谈判空间是谈判双方的限度，或者谈判可能达成 协议的区域。 三、案例分析： 公司收购案的谈判
分析以下问题： （1）作图说明你对谈判可达成协议范围的评估。 （2）凭借你现有的知识和经验，分析双方运用哪些策略可
能导致谈判空间发生有利变化。
第一节 谈判力与谈判空间
Y公司（买者）想收购X公司（卖者）。虽然Y 公司提出的收购X公司的价格为1800万美元，但实 际上它认为X公司的价值可以达到3000万美元，并 且宁可出低于3000万美元的任何价格，也不愿意失 去这一机会；虽然X公司愿意接受的价格是3500万 美元，即愿意以3500万美元的价格将公司卖给Y公 司，但事实是X公司宁可以任何高于2000万美元的 价格将公司卖掉，也不愿意在经营下去。谈判中双 方相互都不知道上述信息。
第二节 谈判力的Baidu Nhomakorabea源
4、储备知识和信息。
知识和信息也是可以赋予谈判者谈判力的来源。 借助充分的知识和专业能力，谈判者能够与对方之 间进行有效的沟通和说服，直接引导和影响对方对 谈判空间的认识，从而使谈判空间向有利于己方的 方向发展；同时，谈判者掌握充分的信息，可以改 变谈判者对事项与隐含利益之间的关系的认识和理 解，从而通过影响和改变谈判者对达成协议的价值 认知，来影响和改变谈判空间。
第二节 谈判力的来源
5、派出使对方认同的谈判人员。
信服、尊敬和认同会增大个人的权利感，这一结 论也适用于谈判行为。对谈判一方的专业知识、谈 判能力的尊重和认同，能促使对方追随和接受他的 主张和方案，从而会导致对方改变对谈判空间的看 法，推动谈判进程向有利于己方的方向发展。
其次，与谈判议题相关的历史的或道德的基础、客观标准以及代表 公正的准则，是更广泛的社会组织中的被普遍接受的道德维度，因此， 它们在谈判的可能性协议区间的确定中，有着聚焦的作用，谈判者借助 于准则和客观标准，易于谈判各方在关键议题上根据共同认可的准则达 成共识，同时，能避免谈判对方将某种让步归因于自己的弱势而伤害自 尊和面子，而谈判者自尊的损害可能使谈判空间发生恶化。