如何进行有效的客户拜访
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的事情毫无保留的说出，这类客户喜欢表现自己。
销售代表拜访客户的情况分析（三）
5、先发制人型
行为方式：这种客户在与销售代表刚见面时，便先发制
人的说：我们这已有了等等……这种人与你接触之前，已想 好了准备要问什么，回答什么。
对策：
这类客户是最容易达成共识的，虽在开始持否定态度，但在 心里抗拒是最微弱的，精彩的产品说明和其他利益通常可以 击垮他的心理防御。
销售代表应该具备那些能力
我们作为一名销售人员，面对着是不同的客户，那么我们应该具备那些能力呢？
知识面博广而专精 善于察言观色适可而止
遇事不慌沉着稳定 懂得如何为下一次拜访进行铺垫
懂得如何与客户讨价还价
如何对客户进行分类（一）
第一种分类：按照说话和处事风格进行分类
“分析型”的客户 “驱策型”的客户
针对不同类型客户如何进行有效拜访
• 第三种“固执型”的客户：他们非常注重自己的实际经验，比较 排斥新的东西。这类客户我们需要花较多的时间与之沟通，他们 总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的 做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡 垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”， 千万不能操之过急，否则还可能会适得其反！
“仁慈型”的客户 “表现型”的客户
针对不同类型客户如何进行有效拜访
• 第一种“分析型”的客户：他们比较细心，喜欢提问。要求 销售代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑 和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传 资料做支持。相应的，我们就必须充分准备好各种资料，才 好去拜访这样的客户。
• 第二种“驱策型”型的客户：他们喜欢控制，步伐迅速，不 喜欢与我们闲谈。常要求我们在介绍产品时提供事实而非感 觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的， 我们就应该一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户 提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。
针对不同类型客户如何进行有效拜访
客户的表现形式
1.多疑型 表现的行为方式
这种客户对销售代表，对产 品均表示怀疑，多少存有个 人的烦恼，诸如家庭、工作 等。他会将怨气发泄在销售 代表身上，千万不要和他争 辩，同时避免对其施压，否 则情况更糟。
我们的应对方式
对策
以亲切的态度与之交谈 ，对产品说明时态度要 沉着，言词要恳切，而 且必须观察客户的困扰 ，以朋友般的身份关怀 询问，是否能帮到忙。
• 第四种“现实型”的客户：他们非常现实，他们很会博弈，希望 尽可能获得最大的利益。所Leabharlann Baidu我们也要学会博弈：即如何用最少 的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也 会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。
销售代表拜访客户的情况分析（一）
当我们对客户进行拜访的时候，根据不同时候不同地点 可能会又不同的情况发生。
• 对策：这类客户， 应详细向他说明产 品的特性，举止要 彬彬有礼，谈吐要 文雅，显示出自己 的专业能力。
对策：附和着说 话，偶尔赞许一 下。稍微发表一 下自己的见解， 但不要深讲，给 自己下一次拜访 做铺垫
4、自作聪明型：行为方式：自认为自己比销售代表懂的多，
会说：你们公司的产品，我非常清楚。他总是会将自己所知道
• 第四种“表现型”的客户：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜 欢销售代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用 新产品。相应的，我们的销售代表可以介绍目前我们新进行的研究， 和一些权威客户正在进行的新的治疗模式方面的尝试，鼓励客户进行 一些拓展治疗模式。
如何对客户进行分类（二）
❖ 第二种分类：按照客户对指南或者循证医学的遵从性进行分类
L/O/G/O
如何进行有效的客户拜访
有效的拜访关键在于每一次都能往前进一步
如何进行有效的客户拜访
内容总纲
职责与能力
客户分类 有效拜访
ONE
ONE
销售代表的职责和能力阐述
TWO
对不同客户的分析与应对方式的讲解
THERE
有效拜访的目标确认和关键点
销售代表的职责
作为销售代表的惟一职责是：你代表这家 公司的利益，来寻求这个客户或医院与你 们公司之间的合作，并最终让病人、医院 及公司都受益。对于产品，你最终的目标 也就是让客户客观公正地“看到”你的产 品与其他产品的差异，以及这种差异对医 患双方的具体好处。
现实 型
固执 型
学习 型
学术 型
1. 学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型； 1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；4、会计型
客户的分类
针对不同类型客户如何进行有效拜访
• 第一种“学术型”的客户：他们非常注重循证医学的证据，完全遵 循权威治疗指南的推荐，即使没有销售代表去找他们，他们也会严 格按照指南的要求用药，如果所有的客户都这样，也许就没有我们 销售代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念。对于这 类客户，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度， 多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
• 第三种“仁慈型”的客户：他们人情味较浓，对销售代表的态度温和， 表现出合作的态度。喜欢听别的客户的使用经验。但不愿冒风险去尝 试使用新产品。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们可以多一 些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请 注意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很 好，客户的忠诚度会很低。
销售代表拜访客户的情况分析（二）
2、内向型：行为方式：这种人很怕与销售代表接触，一旦
接触时，喜欢东张西望，不愿意正式面对。
3、温和顺从型：行为方式：这种客户很有礼貌，对销售代
表没有偏见，他会非常专注倾听你所讲的，但骨子里很强硬。
• 对策：应对这样 的客户，你必须 谨慎而稳重，细 心的观察他，坦 率的称赞他的优 点，与他建立值 得信赖的友谊。
• 第二种“学习型”的客户：他们也比较注重循证医学的证据，也会 考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要 我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类 客户我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我 们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌 其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。
销售代表拜访客户的情况分析（三）
5、先发制人型
行为方式：这种客户在与销售代表刚见面时，便先发制
人的说：我们这已有了等等……这种人与你接触之前，已想 好了准备要问什么，回答什么。
对策：
这类客户是最容易达成共识的，虽在开始持否定态度，但在 心里抗拒是最微弱的，精彩的产品说明和其他利益通常可以 击垮他的心理防御。
销售代表应该具备那些能力
我们作为一名销售人员，面对着是不同的客户，那么我们应该具备那些能力呢？
知识面博广而专精 善于察言观色适可而止
遇事不慌沉着稳定 懂得如何为下一次拜访进行铺垫
懂得如何与客户讨价还价
如何对客户进行分类（一）
第一种分类：按照说话和处事风格进行分类
“分析型”的客户 “驱策型”的客户
针对不同类型客户如何进行有效拜访
• 第三种“固执型”的客户：他们非常注重自己的实际经验，比较 排斥新的东西。这类客户我们需要花较多的时间与之沟通，他们 总有能接受的地方，就看我们如何找到这个地方，然后针对性的 做工作，或者也可以从不同的角度做工作。总之他们就像一个堡 垒，我们可以立体的攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”， 千万不能操之过急，否则还可能会适得其反！
“仁慈型”的客户 “表现型”的客户
针对不同类型客户如何进行有效拜访
• 第一种“分析型”的客户：他们比较细心，喜欢提问。要求 销售代表为人可靠，介绍产品时的表现要专业化，要有逻辑 和条理性。甚至要求代表提供充足的证据或医学文献、宣传 资料做支持。相应的，我们就必须充分准备好各种资料，才 好去拜访这样的客户。
• 第二种“驱策型”型的客户：他们喜欢控制，步伐迅速，不 喜欢与我们闲谈。常要求我们在介绍产品时提供事实而非感 觉，在宣传产品时简明扼要，不要太讲细节的问题。相应的， 我们就应该一定好想好拜访中的每一句话，准备好因为客户 提出各种反对意见，计划好拜访的时间，不要超时。
针对不同类型客户如何进行有效拜访
客户的表现形式
1.多疑型 表现的行为方式
这种客户对销售代表，对产 品均表示怀疑，多少存有个 人的烦恼，诸如家庭、工作 等。他会将怨气发泄在销售 代表身上，千万不要和他争 辩，同时避免对其施压，否 则情况更糟。
我们的应对方式
对策
以亲切的态度与之交谈 ，对产品说明时态度要 沉着，言词要恳切，而 且必须观察客户的困扰 ，以朋友般的身份关怀 询问，是否能帮到忙。
• 第四种“现实型”的客户：他们非常现实，他们很会博弈，希望 尽可能获得最大的利益。所Leabharlann Baidu我们也要学会博弈：即如何用最少 的投入获得最大的产出。人的需求是多样化的，在现实的人，也 会有许多不现实的需求，需要我们用心去发掘。
销售代表拜访客户的情况分析（一）
当我们对客户进行拜访的时候，根据不同时候不同地点 可能会又不同的情况发生。
• 对策：这类客户， 应详细向他说明产 品的特性，举止要 彬彬有礼，谈吐要 文雅，显示出自己 的专业能力。
对策：附和着说 话，偶尔赞许一 下。稍微发表一 下自己的见解， 但不要深讲，给 自己下一次拜访 做铺垫
4、自作聪明型：行为方式：自认为自己比销售代表懂的多，
会说：你们公司的产品，我非常清楚。他总是会将自己所知道
• 第四种“表现型”的客户：他们热情开朗，好奇心强，思路很快，喜 欢销售代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献也喜欢试用 新产品。相应的，我们的销售代表可以介绍目前我们新进行的研究， 和一些权威客户正在进行的新的治疗模式方面的尝试，鼓励客户进行 一些拓展治疗模式。
如何对客户进行分类（二）
❖ 第二种分类：按照客户对指南或者循证医学的遵从性进行分类
L/O/G/O
如何进行有效的客户拜访
有效的拜访关键在于每一次都能往前进一步
如何进行有效的客户拜访
内容总纲
职责与能力
客户分类 有效拜访
ONE
ONE
销售代表的职责和能力阐述
TWO
对不同客户的分析与应对方式的讲解
THERE
有效拜访的目标确认和关键点
销售代表的职责
作为销售代表的惟一职责是：你代表这家 公司的利益，来寻求这个客户或医院与你 们公司之间的合作，并最终让病人、医院 及公司都受益。对于产品，你最终的目标 也就是让客户客观公正地“看到”你的产 品与其他产品的差异，以及这种差异对医 患双方的具体好处。
现实 型
固执 型
学习 型
学术 型
1. 学术型；2、学习型；3、固执型；4、现实型； 1、学术型；2、专业技巧型；3、关系型；4、会计型
客户的分类
针对不同类型客户如何进行有效拜访
• 第一种“学术型”的客户：他们非常注重循证医学的证据，完全遵 循权威治疗指南的推荐，即使没有销售代表去找他们，他们也会严 格按照指南的要求用药，如果所有的客户都这样，也许就没有我们 销售代表存在的必要了，我们存在的价值就是去改变观念。对于这 类客户，通常都好为人师，我应该顺势经常站在向他们请教的角度， 多给他们讲的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
• 第三种“仁慈型”的客户：他们人情味较浓，对销售代表的态度温和， 表现出合作的态度。喜欢听别的客户的使用经验。但不愿冒风险去尝 试使用新产品。非常关注产品的安全性问题。相应的，我们可以多一 些的寒暄，多聊一些生活中的话题，强调我们产品的安全性，同时请 注意，这样的客户对你态度很好，同时她也会对你的竞争产品态度很 好，客户的忠诚度会很低。
销售代表拜访客户的情况分析（二）
2、内向型：行为方式：这种人很怕与销售代表接触，一旦
接触时，喜欢东张西望，不愿意正式面对。
3、温和顺从型：行为方式：这种客户很有礼貌，对销售代
表没有偏见，他会非常专注倾听你所讲的，但骨子里很强硬。
• 对策：应对这样 的客户，你必须 谨慎而稳重，细 心的观察他，坦 率的称赞他的优 点，与他建立值 得信赖的友谊。
• 第二种“学习型”的客户：他们也比较注重循证医学的证据，也会 考虑权威治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要 我们代表不断的灌输给他们，他们慢慢的会被动的接受。对于这类 客户我觉得应该经常找机会和他们讨论一些相关的问题，同时将我 们相关的产品知识和相关的权威指南推荐讲给他们听，而且要不厌 其烦反复的讲，直到他们完全接受为止。