地下车库销售策略

地下车库销售策略第一·项目及周边车位物业调查

第二·周边项目车位物业营销方式

漾福居，平均价格为8-9万元/个，比XX项目平均高出1万元，现销售55套左右；

星城世家，7.4~8.2万/个，要求一次性付款，无折扣；

西子花苑，还未开始销售；

东玺门，地下车位，价格为10~12.8万/个，

营销方式为：

1、销售员与已购房客户一对一联系，每户发放“车位认购确认函”，逼迫客户确认购买依旧舍弃认购权；

2、在东方新城一、二期广作宣传，粘贴广告通知，宣传车位稀缺性及投资价值；

3、报纸广告投放（晨报半版，2次）；

4、请政府有关部门配合，加大周边违章停车查处；

5、采纳分期付款方式，首付三成，余款可在交房前分次付清，一次性付款优待9000元；

世嘉国际华城，小区交房入住后，销售价8万元左右/个，租金300元/月，由物管配合，小区内严禁车辆露天停放，一律下地下车库，迫使业主购买；

亚华香舍花都，地下车位是在交房入住后开始销售，租售并举，售价在10.8万/个，租金230元/月，随着小区入住率高达95%，车位已供不应求，差不多销售一空。

第三·市场车位物业投资回报比较

第四·背景分析及调查结论

A、从周边同类项目车位配比率、实际利用率来看，XX项目项目车位物业供大于求。

从项目车位配比来看，同类项目来中，XX项目最高，一样项目平均在50%左右，随着都市进展，新项目，车位配比逐步走高；过高的配比，XX 项目车位一段时刻将供大于求。

B、从消费能力/投资心理来看，项目业主对车位物业的需求空间并不明显。

随机抽取部分有车业主，约60％的人表示可不能考虑购买车位。约40％的人表示将会考虑购买车位，购买动机均为节约使用成本或现在价格较低，先选个好位置。随机抽取部分无车的项目业主，基于消费能力和投资回报的考虑，加上目前股市基金红火，约80％的人表示最近将不考虑购买车位。

从上表3也反映出这点，银行储蓄或投资住宅、购买股票基金收益均高于购买车位。

C、市场反应冷淡，部分项目不销售车位，而是长期持有，提升租金，以租受益，等待时机成熟。

按照对市场的了解，部分实力楼盘对车位物业采纳方法是前期持有，以租受益，时机成熟再行以较理想价格销售，入住率越高，销售价格越高。如亚华香舍，03、04年连续交房入住，目前入住率差不多100%，车位销售却是不急不慢。事实上，基于回报偏低，业主未入住等因素，对车位物业长期持有，以租受益，等待销售时机成熟，成为部分实力项目采取的要紧策略。

D、市场上车位销售情形较好的，差不多为车位配比较低的成熟社区。

市场上，车位销售较好的，一是商住项目，拥有大量办公需求，二是市中心区成熟小区，入住率高，停车位较少。如维一星城、蔚蓝天空等。

E、项目车位销售，差不多上前期均不理想。

从车位销售情形来看，前期普遍情形不理想，差不多均为项目入住后，销售率才有所提升，且项目交房越久，入住率越高，车位销售及使用情形越好。值得注意的是，即使是东玺门，专门针对车位强销，目前也仅销售了150个左右，仅为12%左右。

F、拥有大量地面停车空间，则地下车位使用率偏低。

长沙市民喜好省事、方便，有地面停车位，就不愿下地下车位已成普遍现象，如德政园，现差不多路面全部都停满车。

第五·车位销售策略

一、车位销售时刻安排：

销售部从目前起，重点考虑车位销售的预备工作，待10月份房交会后，安排重点开展车位销售。

如此考虑，有二方面缘故，一是考虑目前回款及团购客户工作是重点，故目前时期不建议强销车位；二是从现在至明年二期开盘，将有相当长一段时刻，没有具体销售工作安排，从整个销售部工作均衡安排上看，也建议将时刻适度靠后；三是车位的销售，专门是开始，最好是集中精力打个消灭战，集中消化一批，然后利用提价等价格杠杆，促进犹疑不决者及早购买。例如东玺门，在车位集中开盘销售一批后，目前已封盘，不再销售，等待客户心理转变。

二、销售策略

1、销售政策向车位倾斜。

由于车位的销售时刻与住宅相差不多，但金额较小，提成较少。因此为了增加销售人员的主动性，我公司将可能采取提升销售人员车位提成标准的方法。

2、公布信通知。

由销售部部制作关于车位销售的公布信，将市场上车位的销售价格及书面形式告知客户，如目前市面上，车位销售及租赁价格普遍提升，部分高端社区，已是一位难求，租金更是高达600元/月等，同时，结合促销措施，以先购先得及前期购买给予一定优待及一段时刻过后将提价等，促进客户产生紧迫感，并提早购买。

3、限期限额优待促销

销售人员电话联系客户，向客户告知，在XX项目车位集中开盘时刻段内购车位将享有10000元—5000元的优待，如“购买车位的，前30个优待10000元/个，前50个客户购买车位优待6000元/个，50——100名优待3000元/个”，另外，通知客户，“车位立即调价，2008年1月20日，价格一律上调10000元/个”等。

购买二个以上车位，额外优待2000元/个。

4、付款方式多样化。

一样车位以一次性付款为主，为了使更多的人能够轻易地购买车位，建议可采纳多种方式，如车位银行按揭，贷款可贷款50%，最高期限为10年；如可将其与房价合并一起，做银行按揭；如采取分期付款方式，首付三成，余款分期付清（最长为2年）等。

建议与集中开盘优待一起，推出分期付款方案，最大量吸引客户购买。

5、实行销售操纵，减少车位推出量

前期车位销售，建议采纳销售操纵，操纵车位推出量，减少客户选择余地；集中放量销售，辅以优待政策，以现场销售氛围，增加紧迫感，促进成交。

宣传上，不宜过多强调XX项目车位高配比。

三、车位销售打算

经我们分析，如果在销售过程中，采纳上述销售策略，估量可实现如下打算：

时刻安排：打算在11月底或12月初，进行地下车位集中开盘销售，连续到2008年1月底。

四、其他策略

1、考虑前期开发商持有。

市场上，车位销售在前期，专门是交房之前，销售情形均不理想，较为成功的几个高端住宅楼盘车位销售案例，均是在小区入住率达到一个高位前，由开发商持有物业，租赁为主，当小区步入成熟，再开始以较高价格开始销售，回笼投资。

在地下车库全部投入使用后，可考虑分区进行银行抵押贷款，进行融资，实现地下车位的变现。

2、二、三期调整地下车位设计，适当减少车位数量。

项目1：0.9的车位配比，相对周边项目，比例较大，在目前周位普遍销售不佳情形下，操纵数量，有利于销售速度及价格。同时，鉴于地下车位的高额成本，减少配比，也是节约了开发资金的投入。