联通集团客户工作计划
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.15.
三 09年总体工作思路及工作计划
1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（4）
重点行业
教育科研行业：
行业标杆
交通大学
销售策略
推广基于可管理互联网专线的校园宽 带合作运营模式Βιβλιοθήκη Baidu扩大合作范围，迅 速增加学生宽带用户。力争年内新增 5所宽带合作学校，新增学生宽带用 户2万户。 以校信通和销售管家为基础，与学校 合作开发面向老师和学生的基于手机 终端的信息化校园应用并与手机、宽 带帐号捆绑，逐步扩大校园G网用户 群。力争发展捆绑用户5000户。 依托3G，与科研院所和学校共同开发 增值应用，并在学校和科研院所试点 ，以应用促今后的3G业务发展。
.2.
一 省集团客户市场现状
电信 工作 思路 及目 标客 户市 场营 销策 略
商务领航品牌统领
品牌价值提升 市场份额提升 业务收入提升
固移融合 固移融合
应 填 应用 用 填充 充
组 绑 组合捆 合捆 绑
定位中高端发展差异化的融合应用 细分市场全业务组合保存激增 完善全业务“一站式”服务能力 优势产品拉动弱势产品，以差异化产品巩固无差异产品
目前省市县三级组织机构 已经完成建设，省市两级集团 客户部都兼有销售与管理职能 ，省分集团客户部大客户销售 组（11人）负责跨省、省级党 政军、企业、重要单位等目标 客户群的直接销售和维系工作 。现省分维护综合业务、移动 业务、数据业务名单制集团客 户60家。 .7.
二 近期开展的重点工作
集团客户直销队伍建设
西平铁路项目：目前我们已与西平铁路（－平凉）总指挥部签订了全面的
全业务合作协议。为西平铁路指挥部及所有下属单位提供固话、互联网、 VPN（指挥调度系统）、G网手机。现已完成两个标段业务接入和部分放号
。同时，联合甘肃联通为跨省标段客户确定统一的资费政策及发展模式、相
关售后服务流程等，预计发展目标用户10000户 。
.6.
二 近期开展的重点工作
集团客户组织机构
集团客户部
业务管理组 省
（集团客户业务发展 计划和策略制定与组 织实施）
大客户销售组
（负责行业客户、集 团客户发展与管理）
中小企业销售组
（中小企业客户服务 维护与标准化产品营 销）
业务支撑组
（集团/行业应用方案 支撑、业务支持 ）
市
市分集团客户部
县
县分集团客户部
重点行业
能源行业：
行业标杆
长庆油田
销售策略
针对其整体信息化水平较低的现 状，推广中海油、青岛海尔服务 外包模式，争取信息化全面合作 。力争完成两家合作。
是能源大省，有 着唯一经国家批 准的能源化工基 地，省内已形成 了陕北能源经济 带。
能源化工工业产 值占规模以上工 业的47%（2007 ）。
延长石油
重 点 产 品 业 务
.12.
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三 09年总体工作思路及工作计划
1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（1）
重点行业 党政军、金融、交通、能源、制造、教育
存量保有
针对存量客户 ，利用集团V网 、话费预存、 策 终端捆绑、集 略 团业务、行业 应用等手段加 强捆绑，提升 集团客户及用 户的保有率
.3.
一 省集团客户市场现状
截至08年12月，联通集团客户完成G网收入2.7亿元 ，在网集团用户数达 59万户(G网)，固定业务完成收入2.3亿元， 集团客户收入占公司总收入的
17%。
截至08年12月，移动完成集团客户收入32亿元，移动用户数330万，集团 客户收入占公司总收入的32%左右。 截至08年12月，电信完成政企客户收入18亿元，占公司总收入36%左右 。
以军线与G网手机直拨优惠的切入点，做好军队官兵 的手机业务发展，在前期试点的基础上全面推广军营 绿色上网，军营电子阅览室项目。以军网合作带动军 属G网业务发展和军队家属区业务合作。力争发展G 网用户5000户，宽带用户2000户。
.14.
三 09年总体工作思路及工作计划
1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作 （3）
锁定：党政军、金融、交 通、教育、能源、制造业
以G网产品、互联网产品、数 据专线产品为核心重点产品。 以iVPN、400（1010）、商务 总机、销售管家、家校通等增 值业务作为重点组合产品。
重 目标：全省重点行业客户 点 发展有效用户10万户以上 行 ，重点省级集团突破20家 业
G网集团客户全年发展15万户 。互联网专线全年发展2000条 。企业宽带用户全年发展 37000户。数据专线收入增长 50%。
.10.
一 省集团客户市场现状
二 近期开展的重点工作
三 09年总体工作思路及工作计划
.11.
三 09年总体工作思路及工作计划
09年总体工作思路——整合资源 塑造品牌 重点营销 畅通渠道 提升服务
充分发挥客户资源优势，在重点行业、重点集团客户、中小企业客户等 客户群中，利用全业务优势，充分发挥固网、移动融合的协同效应，提供富 有竞争力的行业应用，大力发展移动业务，有效提高集团客户通信市场占有 率及以移动和宽带为重点的各项业务在集团客户中的渗透率，做好存量客户 的业务保有、业务开发以及增量客户的拓展工作，实现集团客户收入稳步增 长
销售策略
按照集团公司统一部署扎扎实实落实好中央办公厅、 电子政务等等项目落地实施。并进一步渗透G网基础 业务。 抓好电子政务、电子农务、村村通、手机下乡等政府 合作项目的合作。 推广渭南工行以太网专线（MSTP专线）全面合作项 目经验，抓住金融行业专线业务扩容的需求，进一步 巩固拓展金融行业的专线业务市场，逐步渗透其他业 务。争取金融专线收入增长50%。
首席客户代表
在全省推行首席客户代 表制度，利用高层公关 和“一把手工程”，实 现客户关系建立、离网 挽留、大型项目竞标的 突破效应和示范效应。
客户经理
优化客户经理队伍结构 ，提升技术人才比例， 开展业务和产品培训， 提升市场意识和销售能 力。强化客户经理对维 挽系统的使用
直销队伍 建设重点 工作
虚拟营销团队
2、着力加强集团客户销售队伍建设
目前已经完成了省市县三级集团客户组织机构建设及岗位设臵，人员已经到位。省 市两级集团客户部均兼有销售和管理双重职能； 完成了首席客户代表及虚拟营销团队制度建设，并已在全省组织实施； 目前全省已建立起一支600余名包括行业经理、项目经理、客户经理的销售队伍 建立完善的客户经理考核机制（经营联产激励责任制），有效引导销售行为； 开展多种形式的业务培训、经验交流活动，使客户经理尽快熟悉固移两线产品
.9.
二 近期开展的重点工作
3、跟踪重点项目和行业，积极开展业务拓展工作（2） 烟草新时空项目：“烟草新时空”业务是“销售管家”业务在烟草行 业的一项具体应用，目前已在安康和宝鸡分公司完成了前期测试工作， 其他分公司也在积极与当地烟草接洽，目前已发展2000余户，预计发展 用户8000户。
安邦财险项目：根据总部与安邦财险总部签署的框架协议，我公司已 与安邦财险分公司就全省范围内的全业务合作达成了协议，首批入网用 户266户。下一阶段将积极进行全业务接入，预计年收入可达80万元。
神华能源 煤化工产业集 群
以基于GPRS的钻井数据采集， 煤矿安全生产监控，基于手机的 办公自动化解决方案等特色解决 方案以及iVPN和中继直连等基础 通信合作切入，大力发展基础业 务。力争发展G网3000户。
针对数量众多的煤化工产业集群 推广宽带商务捆绑iVPN和企业总 机的特色解决方案。力争发展 200户。
公司与电信、移动在集团客户市场上占比分别为：9%， 32.7%， 58.1%。对比移动和电信，公司集团客户收入占比低，用户规模小。
.4.
一 省集团客户市场现状
二 近期开展的重点工作
三 09年总体工作思路及工作计划
.5.
二 近期开展的重点工作
1、重点抓好存量客户的名单制梳理和维系工作
整合原联通G网，数固大客户和原网通大客户资源，进行整体的客户梳理摸底工作 。按照集团统一的划分原则进行大客和商客的划分以及行业的划分。（已完成） 将名单制客户资料与客户经理的重新匹配，做好客户关系的承接。 （已完成） 以“回馈+亲情”为手段加大存量集团客户维系力度，要求100%回访已确认的名 单制客户。回访工作的形式以客户答谢会和上门拜访为主。目前重点客户节前回访工 作已经完成； 统一上门维系手段和口径，以公司融合为切入点，重点宣传公司新形象、新业务， 宣传公司3G未来优势和前景 。以移动固网捆绑优惠为切入点，进行双向渗透。
是教育大省，全 省共有78所高等 学校。在校学生 过百万。
西北大学
西北工业大学 第四军医大学 长安大学 杨凌农大 电子20、205 所、邮电4、10 所、光机所等 等
关键人/联系人
通过终端赠送、话费补 贴、销售酬金等方式， 积极捆绑集团联系人及 关键人物，充分利用联 系人等加强在集团内部 的拓展和营销。
目前已完成全省客户 经理队伍摸底工作，完成 了首席客户代表及虚拟营 销团队制度建设，并开始 组织实施
在全省范围内建立集团 客户虚拟服务团队，建 立跨部门（跨地区）业 务调度流程、销售流程 、产品实施流程，建立 一站式服务的业务流程 和支撑体系。
移 动 工 作 思 路
在当前全业务的竞争环境下，集团客户工作以“稳定客户”和“推 广信息化应用”为两大核心任务。依托大众市场规模优势，积极应对， 控制风险，大力开展集团客户市场的“二次营销”。积极探索，“守” 、“拓”、“攻”结合，有效减缓客户流失速度和ARPU降低幅度。把握 信息化需求热点和行业融合发展趋势，持续推进以移动终端为载体的两 种信息化模式，积极拓展蓝海市场，确保集团客户成为公司持续发展的 推动力和增长点之一。
增量拓展
针对潜在市场 ，以集团业务/ 应用为主要手 段，提高集团 客户通信市场 占有率及以移 动和宽带为重 点的各项业务 渗透率
业务捆绑
利用固移资源 ，组织开展“ 宽带商务随身 行”活动，提 供固网加移动 的全业务解决 方案和产品， 扩大集团客户 市场占有率。
客户关系
进行集团客户 摸底，建立健 全集团客户资 料，加强集团 关键人/联系人 的关系建立。 积极进行合同 到期客户的续 签工作。
.8.
二 近期开展的重点工作
3、跟踪重点项目和行业，积极开展业务拓展工作（1） 组织教育行业综合信息解决方案推介会，邀请70余家高校信息化负责人参 加，现已与多家高校进入实质性业务洽谈阶段。 积极组织已签约项目后续业务发展工作。组织分公司面向08年3-4季度重 点项目签约的414家客户在固网实施的基础上积极渗透移动客户，一季度目 标渗透率7%。在原来固网和移动的成熟重点客户安排进行双向渗透，一季度 目标渗透率8%。（如兰二站、长庆油田、包西铁路等）
集团客户工作计划
目录
一 省集团客户市场现状
二 近期开展的重点工作
三 09年总体工作思路及工作计划
.1.
一 省集团客户市场现状
电信
• 组建固定电话、小灵通及手 机的“综合虚拟网” • 将宽带、信息、固话、终端 等以“组合产品包”的形式 进行业务捆绑促销 推出集团客户专属品牌套 餐（“商务领航套餐”） 和低资费套餐（集团１元 包月） 实施“天翼”计划和政企客 户主动关怀行动 在集团客户领域，竞 争对手凭借着传统的 客户关系优势、网络 资源优势、组织队伍 优势、运营支撑优势 ，通过综合业务捆绑 、费用交叉补贴等措 施，将会实现从集团 客户到集团成员的快 速、有效渗透，并直 接导致市场占有率降 低、收入下滑、成员 流失。
移动
确立了“守 拓 攻”的市场 竞争策略。发挥成本优势、 客户规模优势和移动信息化 优势，采取防御态势，守住 核心市场领域，为全业务竞 争的全面展开争取时间和空 间 实施四大工程：集团客户 保有拓展工程 宽带接入 和内容聚合工程 中小企业 信息化普及工程 城乡信 息化推进工程
主要营销举措：（1）综合虚拟网（2）业务捆绑交叉补贴（3）终端优惠赠送（4）话 费回馈（5）宽带和个人资费下调
.13.
三 09年总体工作思路及工作计划
1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（2）
重点行业
党政军行业及 金融行业： 有着与兰州军 区全面合作的 基础。 金融行业是集 团客户收入占 比最大的行业 。
行业标杆
各级党和政 府机构 兰州军区第 二通信站（ 管辖省内所 有军队通信 ） 各大银行、 保险公司
三 09年总体工作思路及工作计划
1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（4）
重点行业
教育科研行业：
行业标杆
交通大学
销售策略
推广基于可管理互联网专线的校园宽 带合作运营模式Βιβλιοθήκη Baidu扩大合作范围，迅 速增加学生宽带用户。力争年内新增 5所宽带合作学校，新增学生宽带用 户2万户。 以校信通和销售管家为基础，与学校 合作开发面向老师和学生的基于手机 终端的信息化校园应用并与手机、宽 带帐号捆绑，逐步扩大校园G网用户 群。力争发展捆绑用户5000户。 依托3G，与科研院所和学校共同开发 增值应用，并在学校和科研院所试点 ，以应用促今后的3G业务发展。
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一 省集团客户市场现状
电信 工作 思路 及目 标客 户市 场营 销策 略
商务领航品牌统领
品牌价值提升 市场份额提升 业务收入提升
固移融合 固移融合
应 填 应用 用 填充 充
组 绑 组合捆 合捆 绑
定位中高端发展差异化的融合应用 细分市场全业务组合保存激增 完善全业务“一站式”服务能力 优势产品拉动弱势产品，以差异化产品巩固无差异产品
目前省市县三级组织机构 已经完成建设，省市两级集团 客户部都兼有销售与管理职能 ，省分集团客户部大客户销售 组（11人）负责跨省、省级党 政军、企业、重要单位等目标 客户群的直接销售和维系工作 。现省分维护综合业务、移动 业务、数据业务名单制集团客 户60家。 .7.
二 近期开展的重点工作
集团客户直销队伍建设
西平铁路项目：目前我们已与西平铁路（－平凉）总指挥部签订了全面的
全业务合作协议。为西平铁路指挥部及所有下属单位提供固话、互联网、 VPN（指挥调度系统）、G网手机。现已完成两个标段业务接入和部分放号
。同时，联合甘肃联通为跨省标段客户确定统一的资费政策及发展模式、相
关售后服务流程等，预计发展目标用户10000户 。
.6.
二 近期开展的重点工作
集团客户组织机构
集团客户部
业务管理组 省
（集团客户业务发展 计划和策略制定与组 织实施）
大客户销售组
（负责行业客户、集 团客户发展与管理）
中小企业销售组
（中小企业客户服务 维护与标准化产品营 销）
业务支撑组
（集团/行业应用方案 支撑、业务支持 ）
市
市分集团客户部
县
县分集团客户部
重点行业
能源行业：
行业标杆
长庆油田
销售策略
针对其整体信息化水平较低的现 状，推广中海油、青岛海尔服务 外包模式，争取信息化全面合作 。力争完成两家合作。
是能源大省，有 着唯一经国家批 准的能源化工基 地，省内已形成 了陕北能源经济 带。
能源化工工业产 值占规模以上工 业的47%（2007 ）。
延长石油
重 点 产 品 业 务
.12.
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三 09年总体工作思路及工作计划
1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（1）
重点行业 党政军、金融、交通、能源、制造、教育
存量保有
针对存量客户 ，利用集团V网 、话费预存、 策 终端捆绑、集 略 团业务、行业 应用等手段加 强捆绑，提升 集团客户及用 户的保有率
.3.
一 省集团客户市场现状
截至08年12月，联通集团客户完成G网收入2.7亿元 ，在网集团用户数达 59万户(G网)，固定业务完成收入2.3亿元， 集团客户收入占公司总收入的
17%。
截至08年12月，移动完成集团客户收入32亿元，移动用户数330万，集团 客户收入占公司总收入的32%左右。 截至08年12月，电信完成政企客户收入18亿元，占公司总收入36%左右 。
以军线与G网手机直拨优惠的切入点，做好军队官兵 的手机业务发展，在前期试点的基础上全面推广军营 绿色上网，军营电子阅览室项目。以军网合作带动军 属G网业务发展和军队家属区业务合作。力争发展G 网用户5000户，宽带用户2000户。
.14.
三 09年总体工作思路及工作计划
1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作 （3）
锁定：党政军、金融、交 通、教育、能源、制造业
以G网产品、互联网产品、数 据专线产品为核心重点产品。 以iVPN、400（1010）、商务 总机、销售管家、家校通等增 值业务作为重点组合产品。
重 目标：全省重点行业客户 点 发展有效用户10万户以上 行 ，重点省级集团突破20家 业
G网集团客户全年发展15万户 。互联网专线全年发展2000条 。企业宽带用户全年发展 37000户。数据专线收入增长 50%。
.10.
一 省集团客户市场现状
二 近期开展的重点工作
三 09年总体工作思路及工作计划
.11.
三 09年总体工作思路及工作计划
09年总体工作思路——整合资源 塑造品牌 重点营销 畅通渠道 提升服务
充分发挥客户资源优势，在重点行业、重点集团客户、中小企业客户等 客户群中，利用全业务优势，充分发挥固网、移动融合的协同效应，提供富 有竞争力的行业应用，大力发展移动业务，有效提高集团客户通信市场占有 率及以移动和宽带为重点的各项业务在集团客户中的渗透率，做好存量客户 的业务保有、业务开发以及增量客户的拓展工作，实现集团客户收入稳步增 长
销售策略
按照集团公司统一部署扎扎实实落实好中央办公厅、 电子政务等等项目落地实施。并进一步渗透G网基础 业务。 抓好电子政务、电子农务、村村通、手机下乡等政府 合作项目的合作。 推广渭南工行以太网专线（MSTP专线）全面合作项 目经验，抓住金融行业专线业务扩容的需求，进一步 巩固拓展金融行业的专线业务市场，逐步渗透其他业 务。争取金融专线收入增长50%。
首席客户代表
在全省推行首席客户代 表制度，利用高层公关 和“一把手工程”，实 现客户关系建立、离网 挽留、大型项目竞标的 突破效应和示范效应。
客户经理
优化客户经理队伍结构 ，提升技术人才比例， 开展业务和产品培训， 提升市场意识和销售能 力。强化客户经理对维 挽系统的使用
直销队伍 建设重点 工作
虚拟营销团队
2、着力加强集团客户销售队伍建设
目前已经完成了省市县三级集团客户组织机构建设及岗位设臵，人员已经到位。省 市两级集团客户部均兼有销售和管理双重职能； 完成了首席客户代表及虚拟营销团队制度建设，并已在全省组织实施； 目前全省已建立起一支600余名包括行业经理、项目经理、客户经理的销售队伍 建立完善的客户经理考核机制（经营联产激励责任制），有效引导销售行为； 开展多种形式的业务培训、经验交流活动，使客户经理尽快熟悉固移两线产品
.9.
二 近期开展的重点工作
3、跟踪重点项目和行业，积极开展业务拓展工作（2） 烟草新时空项目：“烟草新时空”业务是“销售管家”业务在烟草行 业的一项具体应用，目前已在安康和宝鸡分公司完成了前期测试工作， 其他分公司也在积极与当地烟草接洽，目前已发展2000余户，预计发展 用户8000户。
安邦财险项目：根据总部与安邦财险总部签署的框架协议，我公司已 与安邦财险分公司就全省范围内的全业务合作达成了协议，首批入网用 户266户。下一阶段将积极进行全业务接入，预计年收入可达80万元。
神华能源 煤化工产业集 群
以基于GPRS的钻井数据采集， 煤矿安全生产监控，基于手机的 办公自动化解决方案等特色解决 方案以及iVPN和中继直连等基础 通信合作切入，大力发展基础业 务。力争发展G网3000户。
针对数量众多的煤化工产业集群 推广宽带商务捆绑iVPN和企业总 机的特色解决方案。力争发展 200户。
公司与电信、移动在集团客户市场上占比分别为：9%， 32.7%， 58.1%。对比移动和电信，公司集团客户收入占比低，用户规模小。
.4.
一 省集团客户市场现状
二 近期开展的重点工作
三 09年总体工作思路及工作计划
.5.
二 近期开展的重点工作
1、重点抓好存量客户的名单制梳理和维系工作
整合原联通G网，数固大客户和原网通大客户资源，进行整体的客户梳理摸底工作 。按照集团统一的划分原则进行大客和商客的划分以及行业的划分。（已完成） 将名单制客户资料与客户经理的重新匹配，做好客户关系的承接。 （已完成） 以“回馈+亲情”为手段加大存量集团客户维系力度，要求100%回访已确认的名 单制客户。回访工作的形式以客户答谢会和上门拜访为主。目前重点客户节前回访工 作已经完成； 统一上门维系手段和口径，以公司融合为切入点，重点宣传公司新形象、新业务， 宣传公司3G未来优势和前景 。以移动固网捆绑优惠为切入点，进行双向渗透。
是教育大省，全 省共有78所高等 学校。在校学生 过百万。
西北大学
西北工业大学 第四军医大学 长安大学 杨凌农大 电子20、205 所、邮电4、10 所、光机所等 等
关键人/联系人
通过终端赠送、话费补 贴、销售酬金等方式， 积极捆绑集团联系人及 关键人物，充分利用联 系人等加强在集团内部 的拓展和营销。
目前已完成全省客户 经理队伍摸底工作，完成 了首席客户代表及虚拟营 销团队制度建设，并开始 组织实施
在全省范围内建立集团 客户虚拟服务团队，建 立跨部门（跨地区）业 务调度流程、销售流程 、产品实施流程，建立 一站式服务的业务流程 和支撑体系。
移 动 工 作 思 路
在当前全业务的竞争环境下，集团客户工作以“稳定客户”和“推 广信息化应用”为两大核心任务。依托大众市场规模优势，积极应对， 控制风险，大力开展集团客户市场的“二次营销”。积极探索，“守” 、“拓”、“攻”结合，有效减缓客户流失速度和ARPU降低幅度。把握 信息化需求热点和行业融合发展趋势，持续推进以移动终端为载体的两 种信息化模式，积极拓展蓝海市场，确保集团客户成为公司持续发展的 推动力和增长点之一。
增量拓展
针对潜在市场 ，以集团业务/ 应用为主要手 段，提高集团 客户通信市场 占有率及以移 动和宽带为重 点的各项业务 渗透率
业务捆绑
利用固移资源 ，组织开展“ 宽带商务随身 行”活动，提 供固网加移动 的全业务解决 方案和产品， 扩大集团客户 市场占有率。
客户关系
进行集团客户 摸底，建立健 全集团客户资 料，加强集团 关键人/联系人 的关系建立。 积极进行合同 到期客户的续 签工作。
.8.
二 近期开展的重点工作
3、跟踪重点项目和行业，积极开展业务拓展工作（1） 组织教育行业综合信息解决方案推介会，邀请70余家高校信息化负责人参 加，现已与多家高校进入实质性业务洽谈阶段。 积极组织已签约项目后续业务发展工作。组织分公司面向08年3-4季度重 点项目签约的414家客户在固网实施的基础上积极渗透移动客户，一季度目 标渗透率7%。在原来固网和移动的成熟重点客户安排进行双向渗透，一季度 目标渗透率8%。（如兰二站、长庆油田、包西铁路等）
集团客户工作计划
目录
一 省集团客户市场现状
二 近期开展的重点工作
三 09年总体工作思路及工作计划
.1.
一 省集团客户市场现状
电信
• 组建固定电话、小灵通及手 机的“综合虚拟网” • 将宽带、信息、固话、终端 等以“组合产品包”的形式 进行业务捆绑促销 推出集团客户专属品牌套 餐（“商务领航套餐”） 和低资费套餐（集团１元 包月） 实施“天翼”计划和政企客 户主动关怀行动 在集团客户领域，竞 争对手凭借着传统的 客户关系优势、网络 资源优势、组织队伍 优势、运营支撑优势 ，通过综合业务捆绑 、费用交叉补贴等措 施，将会实现从集团 客户到集团成员的快 速、有效渗透，并直 接导致市场占有率降 低、收入下滑、成员 流失。
移动
确立了“守 拓 攻”的市场 竞争策略。发挥成本优势、 客户规模优势和移动信息化 优势，采取防御态势，守住 核心市场领域，为全业务竞 争的全面展开争取时间和空 间 实施四大工程：集团客户 保有拓展工程 宽带接入 和内容聚合工程 中小企业 信息化普及工程 城乡信 息化推进工程
主要营销举措：（1）综合虚拟网（2）业务捆绑交叉补贴（3）终端优惠赠送（4）话 费回馈（5）宽带和个人资费下调
.13.
三 09年总体工作思路及工作计划
1、突出重点行业和目标客户，发挥资源优势，紧密围绕集团客户市场开展工作（2）
重点行业
党政军行业及 金融行业： 有着与兰州军 区全面合作的 基础。 金融行业是集 团客户收入占 比最大的行业 。
行业标杆
各级党和政 府机构 兰州军区第 二通信站（ 管辖省内所 有军队通信 ） 各大银行、 保险公司