房地产降价促销策略ppt.pptx

四、楼盘降价促销的九种常见手法
• 1、直接降价 • 2、买房送礼 • 3、团购 • 4、购房价格全面保护计划 • 5、无理由退房 • 6、分期首付、零首付促销 • 7、通过制造噱头，吸引眼球，增加来人 • 8、房价竞猜、抽签方式促销 • 9、多种手段一起用
1、最直接的促销——降价
这一促销手段，由于操作的透明度高，只要打折幅 度达到客户的心理价位，购房者接受的程度较高。
利用网络流行语，俯卧撑、躲猫猫来形容房价，倒也贴切
暧昧、双关语、带有一些色诱的成分；容易使受众“往那方面想”……，只要不 涉及政治、反动、色情，在房市低迷期又吸引眼球的广告创意就是成功的，但 是不免会冠以“低俗”的帽子
有的认为房价要升
有的认为房价要降
此广告并非是歧视消费者，只是想向消 费者标明这是一个高档小区
房地产降价促销策略
蒙德之间 2011年12月6日
一、楼盘促销策略
1、房地产促销策略
• 是指房地产开发企业以人员或者非人员的方法， 把有关房地产商品的信息传递给消费者，帮助或 说服消费者购买房地产商品，从而实现企业整体 营销目标的一种手段。 2、形式：
• 通常包括广告传播、直销、公共关系、人员推广、 现场活动等形式。
送次卧（面积） 买一送一 不要钱了
3、团购
从开发商角度，既可免去因降 价而招致前期高价成交业主的声 讨与退房之胁——“批发价天经 地义”，又可借机炒作出销售量 和知名度。
对购房者而言，人多力量大， 可以集体去砍价。
4、购房价格全面保护计划
• 简单降价似乎并不足以打破购房者的心理防线， 开发商开始研制让消费者买房的“定心丸”。 承诺从开盘至交房，全面承担“楼市行情波动” 的风险，若楼盘所在区域房价下跌，开发商将 给予购房者差额补偿。
• 12月3日万科直降6000元/平米促销，销售量达30套，成为当日的 销售冠军。
2、买房送礼
常规送法
买房送车（奔驰、 宝马等） 买房送车位、送装 修、黄金、、、
在市场处于上升期，送礼往往能锦上添花； 而当市场处于低迷期，如果所送的礼品价值 或用途与消费者心理预期相差甚远，则消费 者往往会“不为心动”，此时效果会比较差。
• 三点功能：聚集人气，吸引注意；彰显楼盘高质 低价；试探消费者价格反映，对今后房价的定位 和走势有个基本的判断，并适时作出调整
■抽签买房、掷骰子定房价
新城房产旗下所有项目推出了这一购房方案： 只要意向购房者交足10000元押金，即可参 与抽签，根据抽签分量的大小，就可以分别 享受9.8折、9.5折、8.8折以及8折和最低6.8 折的优惠。上述几个折扣的中签几率分别为 50%、30%、10%、5%和5%。
– ■部分房源降价：降价不代表全盘降价，一种户型大 幅度降价，比所有户型小幅度降价促销效果要好。因 为有同等产品作比较，才能让消费者感受到有利可图。 另外，可将一些朝向、采光等有一定销售难度的房源 作为特价房源。
– ■买房有礼——送装修、税费优惠、送物管费、送汽 车、送车位……比如苹果乐园赠送壁挂式太阳能（变 相降价）
比较有噱头的送法——制造轰动效应，带来现场人气，通过人气的拉升促进销售
• 买房送奶牛、 毛驴；买房送 工作、户口
• 买房送菜地 • 买房送“老婆”
买房送况下，该销售措施对于一 些既想买房，家中又有富余 劳动力的消费群体来说有巨 大的“诱惑力” 。
“夸张”的送法
二、楼盘促销的作用
• 1．信息有效传播 • 2．激起参与热情 • 3．确保营销目标的缓释 • 4．口碑效应明显 • 5．有利于在树立企业形象的同时加深消费者对企
业的印象，增强其对产品的信任度
三、降价促销需要考虑的三个要素
• ①降价的时机：需要抢占市场先机，争取做前几名。（万 科08年元宵节后率先启动的降价潮） – 房产跟股票一样，销售者有“买涨不买跌”的消费心理。 – 当市场处于供需双方僵持不下的时候，在消费者还没看 清市场真实情况之前，抢占那些想占便宜的客户。
6、分期首付、零首付促销
• 开发商推出了“10%首付”的营销策略。开发商表 示，在一个月的期限内，凡购买其楼盘的客户， 只需承担首付款的三分之一，即总房款的10%，其 余20%可从某专业投资公司处无息获取。这一促销 手段其实就是首付的分期付款。
零首付
对于某些购房者，尤其是上班不久积蓄
不多的年轻族颇具吸引力。当然，如果
• ②降价的幅度：降价太低，收不到什么促销效果；而大幅 度降价能产生明显的效果，但这时客户对产品的品质将开 始产生质疑，也会受到已购业主的冲击，这是需要在降价 方式和策略上斟酌的。
• ③降价的方式：
– ■全面直接降价：促销效果需要一定降价幅度的配合， 最容易受到老业主的冲击。一般适合于项目开发时间 不久，还未有交房的项目。否则，前期购房业主会在 接房时寻找各种非价格因素的借口，要求退房或者补 差价、或者拒绝接房。
回购或补差价
在一定的期间内购买的房子，开发商在房价下 跌时给予客户差额补偿，或者由开发商回购
利益明确、方便简单，可操作性强
5、无理由退房
这种方式看起来是开 发商冒风险为消费者 着想，体现了开发商 对客户的“关怀”。 但房子毕竟不同于一 般消费品，真要退起 来是非常困难的。
作用：给观望的购
房者信心，宽松的 退出机制；促进销 售，短时间聚集大 量资金
购房者以后的还款能力发生问题或交房
时房价猛跌导致购房者不愿付二成房款， 我们开发商就比较被动了
针 对 性 强 ， 提 高 销 售 效 率
7、通过制造噱头，吸引眼球，增加来人
该楼盘位于南京紫金山东麓，推窗即可看到紫金山， 项目打着“零售紫金山”的旗号意在告诉购房者如果 你购买了紫气钟山，同时也可获得紫金山的环境、人 文、氛围。
“这是啥意思？骂谁呢？” ，这是很 多看此广告的人第一感觉，继而会吸 引其继续去关注这个广告的具体内容。
“红色经典”风格，让一部分人先富 起来，纸老虎，革命不是请客吃饭……； 非常熟悉的画面和语言文字，能够给 受众留下强烈的印象
借“势”，利用热门事件，引起关注度
8、房价竞猜、抽签方式促销
• 南京河西奥体板块一个楼盘赶在国庆之前推出了 一项竞猜活动，让购房者拨打热线，预测其5号楼 803室的房价。谁猜得最准，谁就有可能赢得9．2 折的“惊喜购房优惠”，顺便还可以来个苏州二 日游。