《销售人员激励考核细则的通知》

销售人员考核激励办法

（试行）

第一章总则

第一条根据2006年集团公司工作会议精神要求，在继续坚持年度目标责任制，“骨干高工资、工作满负荷、考核严管理”和“三固定”等基本工资制度的前提下，逐步提高月度收入，强化当期激励，弱化年终奖励。依据集团公司年功工资制度修订意见和海股政字〔2006〕27号文件精神，鼓励销售业务人员积极拓展市场和销量，主动提升销售价格，最大限度提升公司效益，根据贡献大小给予奖励，充分发挥工资、收入对销售业绩和专业管理工作的激励和促进作用，按照工资改革向市场一线倾斜的原则，在广泛调研和征求意见的基础上，对销售业务人员考核激励方案进一步修订完善，特制订本办法。

第二条执行本方案的职员，须与公司签订一年及以上的劳动聘用合同，同时所有销售业务人员实行全员竞聘上岗。

第三条本办法为动态管理方案，销售人员的工资收入随销量、销价、利润贡献率的增长而增长，并与工作质量全额挂钩。

第四条利润贡献率提成奖励以预算销价、预算成本为考核基准，对粉磨站、基地销售处、统销市场部在完成年度销售收入的前提下，水泥、熟料销售价格超过预算价所增加的超额利润，按照10%的比例提取超额利润奖励。

第五条本办法适用于各基地销售处、销售部部属市场部的销售业务员、计划调度、销售管理岗位和销售处、市场部负责人。

第二章销售人员定编原则

第六条根据基地销售处销量规模，销售处的业务员配置（不含计划调度、销售管理）按照如下原则，结合区域经济发展状况、市场控制力与集中度，合理执行。

第七条统销市场部业务员配置，按照人均销量不低于25万吨的原则执行。

第八条销售部门有重点工程保供或中转库运作业务的，其人员配置单列，不列在部门业务员定编范围之内，工资按照业务人员的一定比例确定，不在部门提取的动态奖励工资总额中支出。基地销售处、统销市场部的新进见习人员试岗未定级之前，不列入部门业务人员定编范围。新投产的工厂在投产后六个月内，考虑到市场拓展的过程，可根据具体情况，合理定员。

第三章工资构成

第九条销售人员收入由年功工资、按量提成工资、利润贡献率提成奖励、各类保险和其他福利费等构成。

第十条部门负责人的月薪和年薪收入

按照基地销售处、市场部的销量规模、管理幅度、发运规模大小，由销售部及基地销售处、市场部的代表以民主投票方式，评定各销售部门负责人的岗位月薪标准，通过算术平均计算方法确定部门负责人的月薪和年薪倍数；同时，依据市场拓展的难易程度评出各销售部门负责人的年薪地区差异系数。

基地销售处、市场部部门负责人年薪按照每月考核实际发放的月薪之和乘以年薪倍数和年薪地域差异系数确定。年薪收入按照目标责任制通过年终考核兑现。基地销售处、市场部部门负责人年薪倍数按民主测评的2.2倍标准，由销售部通过中期、年终业绩检查考评情况，提出销售处、市场部部门负责人年薪倍数的修订意见，报公司确定。（部门负责人月薪标准和年薪地区差异系数见附件一、二）

第十一条销售业务人员的月度工资构成

1、销售处、市场部业务员：月度工资由年功工资和动态奖励工资构成。年功工资依照公司年功工资制度执行，月度动态奖励工资按照销量、价格比乘以吨销量动态奖励工资提取标准确定。

2、销售处计划调度、销售管理人员：月度工资由年功工资、能力工资、动态工资三部分组成，依据公司专业技术人员标准执行。

第四章业务员动态奖励工资提取

第十二条业务员动态奖励工资提取标准

销售部门可提取的业务员动态奖励工资总额＝吨水泥动态奖励工资提取标准×部门年度水泥销量×年度水泥价格比＋吨

熟料动态奖励工资提取标准×部门年度熟料销量×年度熟料价格比

1、吨水泥动态奖励工资提取标准：控制在0.12-0.20元/吨之间。由销售部、人力资源部根据各区域市场的市场拓展难易程度，并参照当地社会平均工资水平，每年确定一次。如公司对区域内资源重新调整配置，导致市场部或销售处当年销售计划完成偏差较大，由销售部、人力资源部对业务员动态奖励工资提取标准进行重新修订。

2、吨熟料动态奖励工资提取标准：0.05元/吨。如基地销售处、市场部外购熟料供公司内部粉磨站，则外购熟料量计入基地销售处、市场部的年度熟料销量中，一并计提动态奖励工资总额。外购熟料的价格比标准，参照所供粉磨站从公司内部熟料竞价成交均价为考核基准价予以确定。

3、各基地销售处、市场部依据年度部门业务员动态奖励工资提取标准，结合本部门内各区域的市场拓展难度、销量规模，通过民主评议，公开、公平、合理、科学地制定本部门内部各区域业务员的动态奖励工资提取标准，每年根据实际情况予以修订、完善。

第十三条年度内发放的基地销售处、市场部业务员的动态奖励工资总额，需控制在部门年度可提取的总额之内。年度内各部门销售业务人员增人不增资、减人不减资。公司不定期对基地销售处、市场部的动态奖励工资提取和发放情况进行检查并不断加以完善。年终，公司对基地销售处、市场部的年度可以发放的计提动态奖励工资总额进行核实，对超发的业务员动态奖励工资，从基地销售处、市场部负责人的年薪中等额扣

除。

第五章月度工资考核、发放

第十四条部门负责人的月度工资考核与发放

销售部根据各部门月度销售、管理指标完成情况以及部门负责人管理职责履行和分管工作完成情况全额挂钩考核、发放。（格式见附件四）

第十五条销售处计划调度、销售管理岗位月度工资的考核与发放

基地销售处根据计划调度、销售管理岗位人员的月度岗位职责履行情况，结合部门月度销量、销价等预算完成情况，每月考核确定。每月10日前，基地销售处将工资表交所在工厂人事管理部门，报工厂审核、批准后发放，发放后将工资表报销售部备案。（格式见附件五、附件六）

第十六条业务员月度工资的考核与发放

每月10日前，基地销售处、市场部根据各区域的销量、价格比、动态奖励工资分配系数，和业务员个人月度工作计划、岗位职责履行情况，提取业务员的动态奖励工资，编制销售业务员月度工资表（格式见附件七）。基地销售处将工资表交所在工厂人事管理部门，报工厂审核、批准后发放，发放后将工资表报销售部备案。各统销市场部将业务员月度工资表交销售部，由销售部审核后，报股份公司批准发放。

第十七条工资列支

1、基地销售处负责人年薪和业务人员工资在基地工厂销售费用工资薪金明细科目中列支。