增员五大人群

说明（培训介绍，续）
李：学过这两个我就会卖保险了吗? 业：没关系，我们还有针对提高技能新兵营培训，为期1个 月，专门为刚入司的新人设计，专人带班、专人授课。 况且还有很多人帮助我们呢，首先是我，如果你在展业 中有什么问题，可以来找我，我们共同学习，共同进步 ；其次还有我们的主管，他不仅能在平时辅导我们，解 决我们展业中的难题，还可以到市场上陪访，帮我们去 签单；如果还有问题的话，我们还有很多讲师，包括专 职的和兼职的，他们的技能很高，除了给我们上课，还 可以帮助我们解决遇到的其他问题。 李：哦。
家庭主妇四大担忧
一 怕自己会变老
二 怕老公会乱搞 三 怕孩子不着调 四 怕婆媳关系搞不好
家庭主妇寒暄赞美参考话术
1.您看上去雍容华贵，一看就知道不是一般人。 2.您看上去容光焕发，真是养颜有术啊！有什么秘诀吗？ 3.您这么有气质，一看就是很有内涵的人。 4.您家里收拾的这么干净，整齐，一看就知道女主人非常 贤惠能干。 5.瞧您这衣服穿得多有品位呀！ 6.哇，象您这么漂亮的妈妈真是少见。难怪连我家的孩子 都常常跟我提起您呢！ 7.您看上去真是温柔体贴，您先生好有福气啊！一个家庭 幸福不幸福跟当太太的有很大的关系。 8.这是您家孩子吧，这么有礼貌!真是教子有方啊！
背景：
李惠，33岁，大专毕业，有一8岁女孩，在一家非
常好的小学上二年级。李惠8年前辞去一公司的出纳工 作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年
收入约10万元，拥有一套两居室的房子，贷款10万元。
王芳通过每天接送孩子认识了李惠，约好某一天 在送完孩子上学后在茶社聊天。
1.寒暄、赞美：拉近距离
5.提出促成要求
李：我还要好好考虑考虑。
业：李老师，我现在并不要您马上做决定，这份泰康成长计 划留给您做参考。正好下周一下午我们公司有一个创业说 明会，您抽空去听听吧。了解一下泰康的情况和这个行业 的前景，到时再作决定也不晚。为方便公司安排，麻烦您
李：会啊，平时每天接触的都是些在家里照顾家的太太，聊 得都是一些油盐酱醋的琐碎小事，与社会接触越来越少了 。我有这样的感觉。 业：不知道您有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天 会被社会淘汰，没有自己的空间？ 李：没有仔细地想过。但没有办法，我老公工作很忙，根本 没有时间照顾家庭和孩子，只有我做出牺牲了。 业：那也是啊。为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为 女同胞总是要做出许多牺牲。不过，很多风险出乎我们预 料的，老公不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定 要独立。象您这样有学历，有文化的女性，肯定不甘心呆 在家里一辈子做家庭主妇。如果有一份既可以赚钱又可以 照顾家里，而且上班时间又很自由，您愿意尝试吗？（挖 掘工作需求） 李：是吗，有这样的工作吗？
业：李老师，您好！快请坐。不耽误您回家做家务吧？（寒暄）
李：不耽误。家务活永远也干不完。
业：就是啊！像您这样有学历也有工作经验，现在只是在家相夫教子， 我觉得真是有点大材小用啊！打个比方就像展翅高飞的小鸟被折断了 翅膀……（赞美） 李：没有办法啊。老公是一家企业的部门经理，负责搞室内设计，很忙，总 得有一方照顾家和孩子吧，那我就牺牲吧，8年前我就辞职了。 业：李老师您的家庭一定非常幸福！您老公有福气呀！找您这样的好女人！ （赞美）他平时很忙，在家的时间多吗？ 李：就是这点挺烦。 业：现在社会男人成不成功很重要。为了您和孩子他也要全力以赴啊！
李：是啊。他挺不容易的。
2.挖掘工作需求（切入主题）
业：李老师，白天老公上班，孩子上学，您平时怎么消遣呢？
李：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞搞 卫生，做做家务，偶尔跟邻居打麻将什么的。
业：李老师，不知道您有时候是不是觉得这样的生活方式有点
空虚，没有什么寄托啊？ 李：是啊。白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的 就剩下去我一个，有时候是觉得没意思。 业：这是难免的啊。李老师，您离开工作单位这么长时间，会 不会觉得越来越与社会脱节？
目标：拿走担忧，加入寿险营销行列
课程大纲
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本 （话术研讨、演练、通关）
（一）家庭主妇
讨 论： 家庭主妇的共同特征
家庭主妇的共同特征
责任感强 有时会空虚，没有寄托 与社会脱节 养成依赖性，不独立 对老公不能很好的掌控 ……
说明（谈公司）
业：您就别谦虚了。我觉得个人要想在这个行业成长，必须 选择一家优秀的公司，才能更好的掌握自己的命运，您说 呢？ 李：那当然。 业：泰康是一家快速成长的，为日益崛起的白领阶层服务的 专业寿险股份公司。在保险行业和社会上都有非常好的口 碑。 李：没怎么听说。
业：因为泰康2001才进驻山东，连续10年都取得了系统第一 的骄人业绩，为山东150多万客户提供了家庭保障，其中 “一张保单保全家“和”买车，买房，买保险“的的消费 理念已经深入人心。 李：是吗？这些理念跟时代挺接轨的。 业：就是。泰康的企业文化吸引着很多成功人士的加盟。目 前泰康有自己的养老金公司，有自己的资产管理公司，让 广大客户分享经济盛宴的同时还为广大的营销人员提供很 好的发展平台。我想，这样一家公司应该是非常值得信赖 的吧！
3. 说明（谈行业）
业：有哇。李老师，您在家里也看书看报，不知对保险目前的状况有 多少了解？ 李：了解的不多，不过我听说这个行业发展了好几年了。竞争很激烈 。 业：您说的很对！现在的新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出国 家、社会对保险行业挺关注、挺重视的，两会中温总理也提到要大 力发展保险业。不过保险行业在国内还是刚刚起步，是一个前途无 量的朝阳行业。在日本，美国，台湾这些地方，每个人都至少 拥 有一张保单。举个例子来说。日本人每个人有七张保单，我们国家 每十个人才有一张保单。所以阿，这个行业市场潜力和空间很大， 会给很多人提供成功的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家 取得了很大的成就。
增员五大人群
山东分公司培训部 2011年3月
课程大纲
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本 （话术研讨、演练、通关）
回顾
• 是否符合基本法的所有人都适合做保险？ • 是否名单上的认都适合做保险？
1.年龄：25—50周岁（已婚为佳） 2.学历：高中以上 3.经济基础：有一定积蓄（基本能维持3-5个月） 4.最佳从事职业 * 教师、律师、会计、运动员 * 曾经在小型公司工作 参考答案 * 个体户 * 私营企业主 * 优秀推销人员 * 家庭主妇 5.性格特征：看问题积极、正面、不喜欢发牢骚 6.其他：曾经有过成功的体验（包括高中学习阶段）
说明（谈收入）
李：你们的收入怎么样啊？
业：收入取决于您的工作努力程度了。这是一个典型的收入 与付出成正比的工作，您的命运完全掌握在自己手中，您 付出多少，收获就有多少。从试用到业务总监，最高有十 几项奖金或者津贴。只要善于学习，努力工作，如果每天 能坚持拜访6位客户，您第一年的收入3万元没有问题。坚 持下去第二年就可能番一倍，第三年就可能是第一年的3 倍。您完全可以和您的先生一样分担孩子的教育费，房子 贷款也很快可以还清了。
说明（谈工作）
李：听你刚才说的感觉不错，那具体的工作不就是卖保险吗？ 业：我来给你具体介绍一下吧。保险销售是帮助别人的工作，每天就 是见朋友，为大家规划养老、医疗、子女教育，帮助他们解决生活 的后顾之忧。 其实，做保险是一份充满爱心和责任心的工作。有很多的家庭经 济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的 生活就会成为问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了， 您是不是赞同这一点？ 李：嗯，你说的也有道理。 业：不过，保险这个概念有好多人还不清楚。泰康保险的销售人员就 是去见一些客户，向他们传递保险对他们的重要性。我们去帮人认 识保险，了解他们的需求，在为他们提供合适的产品。我们销售的 不仅仅是保险，其实是一个承诺，是泰康对他或他们家人将来保障 的一个承诺。
锁定我们的增员目标 ——五大人群
• 家庭主妇 • 普通上班族 • 其他销售人员 • E时代年轻人 • 中小企业主
课程大纲
一、准增员对象的特征 二、面谈流程 三、五大人群的增员剧本 （话术研讨、演练、通关）
•接触：寒暄、赞美
•挖掘工作需求
•说明 ：行业、公司、工作、个人发展
•拒绝处理：解决困惑
•促成 ：邀约创说会或者经理面谈
4.解决困惑（拒绝处理）
李：可是我每天还要送孩子上学，买菜，收拾家，ຫໍສະໝຸດ Baidu能没有时间 去推销保险。 业：你看咱俩有什么区别。保险最大的好处就是自主性强，时间 上可以弹性自由分配。只要您能合理安排时间，家庭工作两不 误！还有，能多学知识与孩子共同成长，不被时代抛弃。 李：我老公可能不愿意我从事保险。 业：这我能理解。开始我老公也反对，现在挺支持的！老公一方 面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？ 作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只 有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己 独立的经济收入。经济独立，才有人格独立和精神独立。我认 为您应当拿出勇气和决心，走出去，既在工作中获得收入，又 能照顾家庭，还能让自己生活的更精彩，这是一举几得呀。
说明（谈职涯规划）
李：噢，是吗？我这个人不愿意到公司上班，我很讨厌公司那些复 杂的人际关系，感觉很累。我当初离开原来的单位，就是这个原 因。 业：李老师，这个问题在泰康您就不用担心了。泰康为每一位员工 都设定了清晰的职涯规划，按照个人的业绩，有通畅的晋升通道 。不管您是什么时候加入泰康的，只要您取得的工作成绩符合晋 升的规定，您都可以明明白白地晋升，用不着考虑什么人情世故 啊、关系呀这些方面的问题。您看我就是一个很好的例子，只要 我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。我们很多同事都喜欢泰 康透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处的很愉快！ 你看我们基本上是同龄人，说实话，我以前从来没有像现在这样 工作有目标，这么有干劲！每天工作家庭两不误！
李：是吗？可是现在满大街都有很多人在推销保险，我有不 少同学和朋友做过这一行，不过他们都做不下去了。 业：噢，他们可能各有各的原因吧。不过，您看我，我是几 年以前入行的，现在还是做的很带劲，感觉这一行非常能
发挥我的潜能，不光在收入方面，而且在个人成长方面都
有明显的进步。如果您也来做的话，肯定也能成功。 李：您这么能干，我可没法跟您相比。
家庭主妇挖掘工作需求参考话术
1，觉得像您这么高的学历，现在只是在家相夫教子，是不是觉得 有点大材小用呢？就像展翅高飞的小鸟被折断了翅膀…… 2.您每天在家里忙家务，会不会觉得自己越来越渺小了？ 3.您难道打算一辈子就这样呆在家里，每天操心一些油盐酱醋的小事? 4.您有没有想过，这样一辈子靠在老公这个大树上，是不是永远靠的住 ？ 5.您现在经济上全部依靠您的老公，有时候是不是觉得有点抬不起头来 ，觉得自己不够独立呢？ 6.您想不想找一份既能让您照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神 上独立的好工作呢？ 7.您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您， 那是该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了！
李：具体都有什么样的晋升渠道啊？ 业：挺简单，两条发展线路，每个人可以根据自己的特点和 兴趣来选择。要么走组织发展路线，要么走行销发展路线 。走组织发展就是发展自己的团队，最高能晋升到总监这
个级别。不仅有很高的团队管理津贴，还有很高的社会地
位和成就感。走行销发展路线就是自己做业务，最高能晋 升到资深经理的级别，成为一名业务高手，获得荣誉无数 ，同样受人尊重。不论走那条路，都随自己喜好，空间都 非常大！
说明（培训介绍）
李：听起来挺不错的。但是我对保险一窍不通，怎么去做呢？ 业：我很理解你的想法，其实很多人在做保险之前都是跟你一 样的想法，我们公司有一套很好的新人培育流程，可以让我 们进入公司之后能够很好的展业挣钱。 李：是吗？ 业：是的，在你刚进入公司的时候，可能对整个保险行业和公 司还有怎么销售保险不大清楚，所以我们专门安排了为期4天 的封闭培训，对行业、公司和销售流程由专门的讲师给大家 讲解；你也知道，做我们这个行业是需要持有代理人资格证 的，所以我们公司也有专门的5天的针对考证的培训，你可以 顺利的拿到《代理人资格证》。