2150100005+售前方法
售前销售技巧与技能
售前销售技巧与技能销售是现代商业运作中不可或缺的一环，而售前销售更是整个销售流程中的重要环节。
售前销售指的是在进行交易前与潜在客户进行沟通和洽谈，为客户提供产品或服务的详细信息以及解答客户的疑问。
售前销售的目标是建立客户信任，促使客户对产品或服务的购买决策。
本文将介绍一些售前销售的技巧与技能，以帮助销售人员在这个关键阶段更加高效地与客户进行沟通和交流。
一、了解客户需求在售前销售中，了解客户需求是非常重要的一步。
只有了解客户的需求，销售人员才能更好地向客户介绍产品或服务，并提供适合客户需求的解决方案。
了解客户需求的方式可以通过与客户进行面对面的沟通，或者通过调研问卷等方式获得客户反馈。
根据客户的反馈和需求，销售人员可以有针对性地提供解决方案，并给出产品或服务的优势和权威性的证据，以满足客户的需求。
二、熟悉产品知识为了能够向客户提供准确和全面的产品信息，销售人员需要熟悉所销售的产品或服务。
他们需要了解产品的特点、优势和应用领域，并能够清晰地解释给客户听。
在售前销售中，销售人员可以通过学习产品文档、参加培训以及向产品专家咨询等方式，不断提升产品知识水平和专业素养。
只有具备足够的产品知识，销售人员才能够给客户提供准确和有说服力的建议，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通能力良好的沟通能力是售前销售过程中不可或缺的一项技能。
销售人员需要善于倾听客户的需求和问题，并能够用简单明了的语言向客户解释产品或服务的特点。
在沟通中，销售人员需要保持积极的姿态，用积极的语言传递乐观的态度和信心。
此外，销售人员还需要善于使用非语言沟通技巧，比如表情和肢体语言，以增强与客户的沟通效果。
通过良好的沟通能力，销售人员可以建立与客户的良好关系，增加销售机会。
四、解决客户疑虑在售前销售中，客户往往会有各种疑虑和担忧。
销售人员需要有耐心地对待客户的疑虑，并尽力解答客户的问题，以促使客户做出购买决策。
销售人员应该充分了解产品或服务，能够准确和全面地解答客户的问题，并通过案例分析、客户评价等方式提供有力的支持和证明。
售前四步法.ppt
关键问题：应收账款管理
step 2、根源分析
1）客户数量稍多，多次交易，就难搞清什么时间该收哪笔钱； 2）一客户多次交易，都有账期（使用信用额度），并且每笔钱不一定一次性付 清，持续占用一小部分信用，即使能搞清信用总额度，也很难搞清哪笔业务已 超信用期限； 3）缺乏信用管控体系，造成小客户却有大量应收款或者仍然给未及时回款客户 发货等情况： 4）多次交易时，账、货、款多对多关系，很难搞清哪笔业务开了多少票、收了 多少钱、还有多少没有收。
用友T6 售前四步法
哈尔滨易商信息技术有限公司 2010年2 月24日
目录
认识销售
售前四步法综述 售前四步法举例 产品演示注意事项
认识销售
销售是利用企业一切营销资源，以消费终端需求为导向，以客户的实际利益为基 础，以企业营销战略为目标，以营销战术为方法的动态企业经营行为。
目录
认识销售
短期后果-资金积压，内部管理漏洞 长期后果-资金周转不灵，经营风险加大
开门见山式： 我们认为在中小企业的销售业务管控中有三个关键管控点：一地个就是应收账 款管控。第二个就是内部投机管控，第三个就是销售业务的多维度分析。（停 下，看着客户，如果客户点头，马上…）那么我们首先来分析一下应收账款过 高产生的原因是什么呢？
温馨提示：语言一定要通俗
引出T6对策
通常做足了前两步工作，客户就会对个人产生认同。“找对了问题就等于解决 了一半”，如果在分析清楚长生的根源，问题能解决多少？所以通常这一步只 是简单的产品验证
温馨提示：没有抓住问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、卖弄式的演 示，可能客户昏昏欲睡，可能客户会感觉都差不多，无法讲出软件 的特点，从而可能导致多次演示。切忌多次演示。
探讨管理问题现象，取得共识
售前成交十大技巧
售前成交十大技巧售前成交是商业谈判过程中非常重要的一环，它决定了销售的成功与失败。
在进行售前成交的过程中，有一些技巧是可以帮助销售人员更有效地推进销售、最终达成合作的。
以下是十大售前成交技巧。
1.建立良好的沟通基础。
沟通是谈判的基础，销售人员应该始终保持积极的沟通态度，并主动了解客户的需求和担忧。
与客户建立信任关系，关注客户的意见和建议，是打开售前成交的第一步。
2.深入了解客户需求。
在进行售前成交之前，销售人员应该仔细研究客户的公司背景、客户职责以及客户的需求和目标。
只有全面了解客户的需求，销售人员才能提供恰当的解决方案，并促成合作。
3.强调产品特点与客户需求的契合度。
在售前成交的过程中，销售人员应该突出产品或服务的特点，并清晰地展示产品或服务能够满足客户的需求。
通过强调产品和客户需求的契合度，销售人员能够有效地向客户传达产品或服务的价值。
4.提供明确的解决方案。
客户往往关注产品或服务能否解决他们的问题和困扰。
为了促成售前成交，销售人员应该提供具体、详细的解决方案，清晰地解释如何实施、管理和评估解决方案，并向客户演示产品或服务的操作过程。
5.利用客户案例和推荐。
客户案例是销售人员的强有力的辅助工具，它能够突出产品或服务的成功应用，并证明产品或服务的可行性和效果。
通过向客户展示类似行业、类似需求的成功案例和推荐，销售人员可以增加客户信任感，并提高售前成交的成功率。
6.掌握竞争对手的情况。
了解竞争对手的情况有助于销售人员更好地了解市场的竞争环境，更好地回答客户的疑虑和担忧，为客户提供有竞争力的解决方案。
销售人员应该提前调查竞争对手的产品、定价、销售策略等信息，以便灵活应对竞争压力。
7.以客户为中心。
售前成交的目标是达成合作，销售人员应该保持以客户为中心的最佳利益思维，真正关注并满足客户的需求。
只有以客户为导向，销售人员才能更好地理解客户的需求，并提供符合客户期望的解决方案。
8.针对客户需求提供个性化解决方案。
售前咨询方法
片断3：说时迟那时快，就见销售打开车门，身子一躲闪，顺势一把将追上来的狗熊推进了车里，然后“咣”一声将车门推上， 车里头售前和狗熊就打起来了…… 车外销售此时不慌不忙地点上根烟，冲车里的售前说：“兄弟，你把它搞定，我再去找下一头去。”
似曾相识否？
集团企业客户销售的特殊性
4.56
3
清楚客户企业的目标,策略,和挑战
4.52
4
熟悉自己行业的动态
4.345解决问题能力4.316
调动自己公司资源的能力
4.18
7
熟悉自己公司的产品
4.11
8
过去工作的成就
3.93
9
与客户有关人员的良好关系
3.79
10
熟悉客户行业的动态
3.70
11
清楚高层领导个人有关事项
3.03
12
对自己竞争对手的了解
关键成功因素：1、项目价值及风险评估，确认项目是否立项；2、确定胜任的项目经理和方案经理。
立项申请
立项评估
资源配置
确定项目策略
立项审批
制定计划
立项审批
根据项目评估结果，确定是否立项。
评估委员会
《立项评估表》
《立项评估表》
确定项目策略
项目组根据竞争态势，制定项目运作策略
项目经理方案经理
工作流程
7、持续 优化
2.70
13
在岗位上的工作年资
2.40
大项目营销团队角色划分
团队营销铁三角
项目经理：灵活制定作战策略
挖掘商机，准确把握客户需求维系基本客户关系商务进程跟进
EAS业绩经营专项负责人项目策略的制定和把控项目公关、资源协调项目整体损益把控
《售前销售技巧》PPT课件
• 客户：我在你们这里订的话，就是交这么多钱么？ • 导购：不是的，如果走我们体验馆提供一个三包服务，我们会收取
10%的服务费。 • 客户：怎么还要收服务费，不是都包送包安装的么？ • 导购：我们是收取了这个服务费之后才提供包送包安装的服务的。 • 客户：那也收不了这么多啊，十个点太多了。 • 导购：这是公司规定收这么多的，您可以在网上查到的。 • 客户：收十个点真的多了，打个折吧，也没几件东西。 • 导购：这是公司的规定，您自己去拉货也是一样的。
导购B：欢迎光临美乐乐成都体验 馆，我是…..，请问有什么可以帮 您?
顾客：想买床..这个不错，什么材 质的
导购B：你眼光真好，这是我们的
新品，实木框架加真皮的，看起来
美观大方质量也可以放心，你可以
躺上去试试
顾客：…是不错
售中异议处理
筑就一个梦 眷恋一个家
“顺为先”“探本源”“导观点” 顺为先：先顺着顾客的思路和想法，不强行扭转和反击 探本源：是找到顾客异议的弦外之音，再探出顾客的真正需求 导观点：是逐步导入自己的观点
筑就一个梦 眷恋一个家
化解功能、质量的异议
•将异议杀死在萌芽中，重点突出优点 •引导、稀释——找回主导权
当顾客聚焦某一点时，将他的思维带到其他地方 •品牌异议：举例证明、企业荣誉、市场销量、技术创新
筑就一个梦 眷恋一个家
产品介绍技巧
诀窍：突出利益、产品品质优势
2019/5/6
促成交易
筑就一个梦 眷恋一个家
2019/5/6
筑就一个梦 眷恋一个家
注意以下三点
① 制造情感空间，让客户参与决策购买 ② 不要再制造新的问题 ③尝试多次促成，迅速交易
售前技巧ppt课件
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售前项目整体策划—动态调整
• 商机再定位 – 竭尽全力获取 – 重在参与 – 获取资料
• 整体策略调整 – 独立竞争/联合竞争 – 积极参与/不积极参与
• 竞争策略调整 – 竞争六要素调整重点
– 重新定义竞争阶段
项目竞争状况千变万化，随时要动态调整
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售前信息收集与准备“五步法”
实施交接
7
售前项目整体策划
项目分析
商机定位
整体竞争策略
阶段1
阶段2
阶段3
阶段4
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
阶段竞争重点 交流目的 交流对象 重点内容 优势凸现点
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售前场面控制技巧： 对提问者表示赞赏，决定是否重复问题 一次多个问题的问答技巧 假设性问题的处理—并不支持你的人 二选一的问题—反对者 难以理解的问题 自己一时无法回答的问题 傻乎乎的问题—多是不懂的人提问，可对问题进行延伸 当提问者讲问题讲不清楚时，怎么办？ 当某个提问者一直提问，不让别人提问怎么办？ 提问者问到已讲过的问题-这个问题可能我没有讲清楚，我举
、获得听众好感 双方交互要掌握大量应对技巧
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售前交互：回答提问技巧 了解信息类提问 考察能力类提问 陷阱类提问 点拨类提问 售前交互：提问技巧 现状问题 困难问题 暗示问题 价值问题
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售前场面控制
问答场面控制技巧 各种难点问题应对 各种场面应对 其他场面控制技巧 时间和节奏的控制 吸引和保持听众注意力 紧张的控制 干扰和例外情况的处理
售前咨询技巧与方法
售前咨询技巧与方法售前咨询是企业销售过程中至关重要的一环。
通过有效的咨询，销售人员可以了解客户需求、提供专业建议以及提高客户满意度，从而促成销售。
本文将分享一些售前咨询的技巧和方法，帮助销售人员提升销售能力。
第一部分：了解顾客需求在进行售前咨询之前，了解顾客需求是至关重要的。
只有真正了解顾客的需求和要求，销售人员才能够提供准确的建议和解决方案。
以下是一些技巧和方法来帮助销售人员更好地了解顾客需求：1. 聆听和观察：在与顾客沟通时，要仔细倾听他们的问题和要求。
注意他们的语气、表情和非语言信号，以获取更多线索。
这样可以让销售人员更好地了解顾客的需求，进而提供相关的方案。
2. 提问技巧：提问是了解客户需要的重要手段。
使用开放性问题和针对性问题，引导顾客详细描述需求，例如：“您对此产品有什么特别关注的功能？”或者“您担心的主要问题是什么？”通过这些问题，销售人员可以更好地了解顾客的关键需求。
3. 深入了解行业和产品知识：销售人员需要具备对所销售产品和相关行业的深入了解。
了解行业趋势、竞争对手以及产品的优势和特点，有助于销售人员在咨询中提供更具说服力的建议和解决方案。
第二部分：提供专业建议在了解顾客需求的基础上，销售人员需要提供专业的建议，帮助顾客做出明智的决策。
以下是一些技巧和方法来提供专业建议：1. 个性化建议：根据顾客的需求定制个性化的建议和方案。
每个顾客都是独特的，销售人员可以根据顾客的需求进行灵活的变通，提供最适合的建议。
2. 解释产品功能和优势：对于顾客关心的产品功能和优势，销售人员需要能够清晰地解释和阐述。
使用简明扼要的语言进行解释，突出产品在满足顾客需求方面的优势。
3. 提供案例和证据：借助案例和证据，销售人员可以加强自己的建议的说服力。
分享成功的客户案例，或者提供产品的证明和认证，有助于顾客更加信任和接受销售人员的建议。
第三部分：提高客户满意度为了促成销售并建立长期合作关系，提高客户满意度至关重要。
掌握售前定位的销售话术技巧
掌握售前定位的销售话术技巧在如今竞争激烈的商业市场中，售前销售话术技巧的掌握成为了销售人员不可或缺的能力。
售前定位是指在销售过程中，通过针对客户需求进行精确的定位和定制推销方案的过程。
仅凭几句口头说辞是远远不够的，一位优秀的销售人员需要通过运用高超的话术技巧来促使客户产生购买决策。
对于销售人员来说，第一印象至关重要。
在和客户的初始接触中，利用自我介绍来吸引客户的兴趣是至关重要的一环。
一个简洁而有力的自我介绍可以给客户留下良好的印象，并引起他们的注意。
与此相对应的，一个冗长而乏味的自我介绍则有可能使客户望而却步。
因此，销售人员需要学会用简明扼要的语言介绍自己的岗位、工作经验以及公司实力，以此来吸引客户的注意。
了解客户需求是成功的销售过程中的关键一环。
销售人员应通过敏锐的洞察力和良好的沟通技巧从客户的言谈举止中察觉出潜在需求。
当客户向销售人员咨询产品或服务时，销售人员应设法通过提问挖掘客户的真正需求。
在与客户交流时，适时运用开放性问题可以引导客户更深入地阐述自己的需求，从而为销售人员提供更多的信息。
此外，通过细致入微的观察和倾听，销售人员可以了解到客户对产品或服务的喜好以及疑虑，从而有针对性地提供解决方案。
销售人员的话术技巧还包括善于运用积极语言和情绪控制。
在与客户沟通时，用积极的语言表达对产品或服务的推荐，可以有效激发客户的购买兴趣。
销售人员应避免使用否定性的词汇或让客户感到疑虑的表达方式。
相反，通过使用积极的形容词和肯定的句子，销售人员可以增加客户的信任感，并提升购买的可能性。
另外，掌握情绪控制的技巧对于销售人员来说也是非常重要的。
面对客户可能的质疑或异议，销售人员应冷静地回答，并给予充分的解释。
在沟通中保持友好，用理性的语言解决问题，可以帮助销售人员更好地与客户建立信任关系。
除了以上提及的话术技巧，销售人员还应善于运用故事讲述的技巧来促进销售。
人们对故事有着天然的吸引力，因此销售人员可以通过讲述成功案例或真实故事来推销产品或服务。
售前技巧
11
寻找客户—— 省钱才是硬道理
销售经理长期在外，一方面要提高销售业绩，另外一方面尽量减少开支， 控制业务费用，随时养成控制成本的习惯。
1、了解城市的交通情况，长途汽车、火车、飞机的乘坐地点、班次及定票电话， 要了解经常拜访的客户地理位置分布，选择最合理的出行路线，可以节约时间成 本和交通成本。 2、控制电话时间和费用，养成长话短说的习惯，多利用短消息和客户保持软性沟 通，但也不能因为在乎电话费而减少与客户沟通的频率。 3、不到必要时不要随意请客吃饭，请客吃饭是一定要有明确目的，如果不想请吃 饭，选择好拜访时间，不要赶饭局时间，或者予以说明，下午要开会之类的。
4、了解当地娱乐场所价格，特别是九点、咖啡馆、ktv、洗脚、桑拿等场所的档次、
价格。
提醒：节约小钱固然要养成习惯，但不能为了一点点钱就不在乎时间成本 和机会成本，这些才是要节约的大成本。
12
1 了解项目背景 2 谁是老大
销 售 策 划
7
3 分析客户需求 4 定位竞争对手 5
国企和民企的经验对比
国企 民企
给人感觉年轻有朝气，积极而自信的团队 能够通过各种渠道获得比较稳定的政府扶持， 项目一定程度受上级主管单位的影响 人员相对稳定，项目负责人一般不会变化
人员流动性比较高，项目负责人变动可能性大
对同行都很熟悉，但不以为然，口碑是参考
对同行先进经验容易跟风，互相取经，口碑对 项目很重要
不打无准备的仗
4 做好商机评估 省钱才是硬道理
3
寻找客户——挖掘新客户常用方法
1、老客户是最有价值的资源，有一定的信任度。
拜访老客户，对当地市场有感性的认识；也可引见新客户；注意不要有历史 负面事情。
天猫淘宝客服必备售前销售技巧
售前服务一、售前接待1.首语：问候语、优惠信息、上新告知、快递信息；（一句话就能解决的问题也需要前面加问候语）2.尾语：1.核对订单信息、收货信息、快递方式；2.致谢、拉好评、请客人帮宣传；3.分享洗涤建议；3.活动咨询：当前活动优惠、活动差价、预告活动咨询等；4.库存咨询：库存查询、现货查询、新款出货进度、清仓款（减）库存；5.发货时间：现货发货时间、新款预售时间、欠单等退件时间；（要点在于及时跟进）6.发货快递：圆通或申通，补运费发顺丰（留意备注）；7.快递查件：发货了但查不到物流？物流公司在揽件后24小时内更新物流信息，卖家发货后，请先耐心等待；1）及时回复、后备跟进；2）超区转发或需自取件处理；3）截件处理与后备跟进；4）非本人签收件处理与后备跟进；5）丢件赔付与退/补跟进；6）已D单但实际未发货订单处理；7）退件异常处理（签收未处理、寄错包裹、寄错地址、少件等）。
二、商品咨询1.面料成分：如实回答；2.面料特性：1）这款面料会皱吗（棉、麻面料的衣服都会皱，雪纺、真丝、或者合成面料不容易皱）？棉、麻面料：亲，这款棉（或麻）是天然面料，多少都会有点皱，但还原性很强，不影响正常穿着；雪纺、真丝：亲，这款雪纺（或真丝）面料，不容易皱的哦，穿起来很凉爽透气的；2）这款面料会缩水吗（棉的面料都会有点缩水，麻料的都已经经过洗水处理，不会再缩）？棉的面料：亲，这款棉是天然面料，多少都会有点缩水的，但不影响正常穿着呢；麻的面料：亲，这款麻的面料已经过洗水处理，不会再缩水，也不会掉色哦；羊毛大衣：羊毛面料水洗后都可能缩水变小或松弛变大，所以羊毛衣服是要干洗的哦！3）毛衣或是大衣会起球吗（毛衣穿久了都会起球，大衣一般不起球）销售话术：亲，毛衣并不是全羊毛的，多少都会有点起球的，亲用除毛器（或液）略微处理即可，不影响穿着与美观哦！销售话术：亲，这款羊毛含量很高，基本不会起球的，可以放心购买呢！4）这款会面料掉色吗（秋冬深色与夏装鲜艳款的面料都会有些许浮色，春夏浅色和拼接款的面料不会）？秋冬深色或夏装鲜艳款的面料：亲，秋冬深色（或夏装鲜艳）衣服多少都会有点浮色的，但肯定不会染色，建议初次洗时单独洗并用盐水或者醋泡下，对穿着和美观不会有任何影响哦。
淘宝客服售前沟通技巧_售前
售前服务 售前服务六步走
收
给客户留下考虑的空间 同时再加以心理的暗示
售前服务 售前服务六步走
告别 —— 告别时要有技巧的收尾
收
• 有意向的客户可以在旺旺里面标注，适时回访 • 给客户留出考虑空间，紧迫盯人促销适得其反 • 用语礼貌、亲切大度，会给客户留下良好印象 • 在告别前适度再作努力，为下次交易打下伏笔
客服:(14:59:47): 你好
买家(15:00:01): 这款
有50ml装的么？
客服(15:01:02): 没有的
买家(15:01:24): 好吧，这能便宜些吗？
客服(15:01:46):.就是这个价格.我们是不议价的.
买家(15:03:25): 有赠品吗？
客服(15ห้องสมุดไป่ตู้03:43): 没有
买家(15:04:19): 包运费吗？
售前沟通技巧
谢 谢！ THANK YOU！
售前沟通技巧 3、推 荐：体现专业，精确推荐
客服：亲！让您久等了。 这两款风格简洁、时尚，很受年轻 人喜欢哦。 这是链接地址 http:// 买家：好，我去看看。
售前沟通技巧 4、议 价：以退为进，促成交易
买家：感觉有点贵，打个折吧！ 客服：亲，我们都是明码标价哦，您买的更踏实。 宝贝虽然有点贵，但值这个价呢。 材质、工艺、包装、售后，客人反映都不错哦。 该给您的优惠，您不说，我们也会给您的，请您放心！ 买家：这样哦，我考虑一下。。。
售前沟通技巧 5、核 实：及时核实，避免出错
客服：亲，麻烦您核实一下您要的产品及地址等相关信息。 您要的是198元的手链，附一张生日贺卡。 地址：福建 厦门 明发商业广场 西199号 XXX 手机 XXXXX 麻烦您核实、确认一下。 谢谢您！ 买家：嗯，没错。谢谢！
电商售前销售技巧与策略
电商售前销售技巧与策略随着电商行业的蓬勃发展，越来越多的企业将目光投向了电子商务。
在电商的销售过程中，售前环节扮演着至关重要的角色。
售前销售技巧与策略的运用，不仅可以提升销售的质量和效率，还可以增强用户体验、建立品牌形象。
本文将分享一些电商售前销售的技巧和策略，帮助企业提升销售绩效。
一、了解产品特点与优势在售前销售过程中，了解产品的特点和优势是至关重要的。
销售人员应该充分了解所售产品的详细信息，包括功能、性能、参数等。
通过深入了解产品优点和独特之处，销售人员才能在推销过程中突出产品的价值，吸引客户的兴趣。
二、准确把握客户需求每个客户都有自己特定的需求和偏好，因此在售前销售中，了解客户需求并将其转化为准确的产品推荐至关重要。
销售人员应主动与客户进行沟通，仔细倾听客户的需求和想法，以便能够提供最合适的产品和解决方案。
通过灵活应对客户需求，可以大大提升销售的成功率。
三、建立良好的沟通与信任在电商销售中，建立良好的沟通与信任关系对于售前销售至关重要。
销售人员应该用亲切、态度友好的语言来与客户进行交流，回答客户的问题，并解决他们的顾虑。
通过充分展示自己的专业知识和热情，销售人员可以赢得客户的信任，从而提升销售机会和转化率。
四、提供针对性的解决方案每个客户都有不同的需求和痛点，销售人员应该基于客户的需求提供针对性的解决方案。
通过了解客户的行业、目标和需求，销售人员可以提供专业的建议和定制化的方案，帮助客户解决困扰。
提供针对性的解决方案可以增强客户对产品的认可和满意度，促进销售的成功。
五、突出产品的价值和差异化在竞争激烈的电商市场中，突出产品的价值与差异化是吸引客户的关键。
销售人员应该清晰地传达产品的独特价值，强调产品的优点和特点。
通过与竞争对手的比较，突出产品的差异化优势，使客户认识到产品的独特之处，从而增加购买的几率。
六、个性化推荐和定制化服务电商平台具有大量的用户数据和购买记录，销售人员可以根据这些数据进行个性化的推荐和定制化服务。
售前方法论
。
（一） 客户 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 24 （二） 内部 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 24 六、 业务流程 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 25 （一） 流程图 ------------------------------------------------------------------------------------------- 25 （二） 流程概述 ---------------------------------------------------------------------------------------- 26 七、 阶段工作 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 26 （一） 立项申请 ---------------------------------------------------------------------------------------- 26 （二） 项目评估 ---------------------------------------------------------------------------------------- 27 （三） 审批立项 ---------------------------------------------------------------------------------------- 27 （四） 资源配置 ---------------------------------------------------------------------------------------- 27 （五） 确定项目策略 ---------------------------------------------------------------------------------- 27 （六） 制定计划 ---------------------------------------------------------------------------------------- 27 八、 关键成功要素 ---------------------------------------------------------------------------------------- 28
引导客户购买的售前话术技巧
引导客户购买的售前话术技巧引导客户购买是销售工作中非常重要的一环。
售前话术技巧是帮助销售人员在与客户沟通时有效引导客户开始购买产品或服务的方法。
通过巧妙运用售前话术技巧，销售人员可以更好地了解客户需求并解决其疑虑，从而提高销售转化率。
在下文中，将分享一些有效的售前话术技巧，帮助销售人员更好地引导客户购买。
首先，销售人员在与客户交流时需要展现出真诚的兴趣和关注。
客户能够感受到销售人员的真诚态度，并希望能够与其建立长期的合作关系。
因此，销售人员应尽量减少标准的促销用语，而是表达对客户的关心和关注。
例如，可以向客户询问他们的需求和痛点，并表示对解决他们问题的兴趣。
这样做可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，并找出最适合他们的解决方案。
其次，销售人员在与客户沟通时要善于倾听。
通过倾听客户表达的需求和顾虑，销售人员可以更好地为客户提供解决方案，并解决他们可能的疑虑。
销售人员可以运用积极的肢体语言，如微笑、眼神交流等，表达对客户的关注和理解。
在倾听客户时，销售人员要尽量避免打断客户的发言，并及时给予客户反馈，让客户感受到他们的意见和需求被重视。
第三，销售人员在与客户沟通时要注重提供有价值的信息。
客户在决定购买前，通常会先进行一番调研和比较。
作为销售人员，要善于提供有关产品或服务的详细信息，以帮助客户更好地了解其特点和优势。
此外，销售人员还可以分享一些案例分析或客户反馈，以证明产品或服务的可信度和优秀成果。
最后，销售人员在与客户交流时，要善于运用积极的表达方式来激发客户购买的兴趣。
通过积极的语气和用词，销售人员可以让客户感受到购买产品或服务的价值和好处。
例如，可以向客户强调产品的特点和独特之处，以及使用产品带来的实际效益。
此外，销售人员还可以用“为什么”来解释产品或服务的优势和适用性，进一步引发客户购买的欲望。
综上所述，售前话术技巧是引导客户购买的重要方法。
销售人员应以真诚的态度与客户交流，运用倾听技巧，提供有价值的信息，并运用积极的表达方式激发客户购买的兴趣。
售前客服的销售技巧
售前客服的销售技巧一询单转化1咨询未拍，意向客户的登记跟进，查看客户未拍的原因是什么，看是否可以解决问题，打消客户的忧虑，达成订单，当天无法拍的，后期跟进订单。
2拍下未支付;催付的话术以及跟进，看客户没有支付的原因是什么，约定什么时候充值好，或者当前账号无法支付，可以建议代付，或者支付宝问题，需要去银行柜台，打消客户疑虑的情况下，催客户尽快完成。
客户性质：1新客户：当接待是这类客户，需要快速地响应和礼貌地回复，最快速度回答客户的问题，让其感受到服务的专业性，比如尺码推荐，款式搭配推荐，活动介绍等。
2老客户：此类是二次来购买，可以在回复话语上面人性些，尽量以感情为主，和客户混熟，加之专业服务，增加其粘性，促进品牌及服务口碑。
二响应时间1打字，每周的打字练习，坚持，文章可以选我们的工作流程或者产品知识----每月考核，进步者奖。
2平时对于业务的熟练累积，以及产品的知识工作流程的熟悉----因业务知识导致的差评，投诉问题，遇一罚一。
三客单价1推荐款式，客户购买上衣可以引导性询问客户搭配穿着，推荐裤子，短裙。
2店铺活动，把店铺在进行的活动，对客户进行介绍，引导客户多拍多优惠。
32款中，决定不下的，取现货、本身评价多、评价好的推荐，并可以截取买家评价给予参考。
四退款退款订单的跟进二次服务：1如果退款原因只是因为自身问题导致，尽量挽留，解决客户问题，安抚订单不退款。
2如果是确定不要的，客户也会因为再次服务感觉到服务的诚意，保证及时效率，记住我们的百分一定是顾客的百分百，降低顾客的购物成本时间，精力，感情。
五回复率对于低于平均回复率的，需要着重抽查聊天记录，找寻存在的服务问题。
六接待量主要看店铺的情况，对于接待量低于平均的，分析其原因，帮助其进步，加强相关短板的培训，必要的淘汰。
七服务服务是非常重要的一项，主要通过服务监督，就是聊天记录抽查，和客户的评价反馈，以及同事的监督提交来进行。
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电商售前销售技巧
电商售前销售技巧随着电子商务的快速发展，售前销售技巧变得越来越重要。
在激烈的市场竞争中，售前销售是吸引客户的关键步骤之一。
本文将分享一些有效的电商售前销售技巧，帮助您提高销售业绩。
一、了解目标客户在进行售前销售之前，首要的任务就是了解目标客户。
了解客户的需求、兴趣以及购买偏好，有助于您更好地进行个性化的销售和推广。
通过了解目标客户，您可以提供更准确的产品建议，从而提高成功率。
二、提供详尽的产品信息客户通常在购买之前会了解产品的各种信息，因此提供详尽的产品信息非常重要。
您可以在电商平台上介绍产品的特点、功能、技术参数等，甚至可以提供使用案例或客户评价。
详细的产品信息有助于消除客户的疑虑和犹豫，增强他们的购买信心。
三、回答客户疑问客户在购买过程中经常有疑问，及时回答这些疑问是建立客户信任的关键。
您可以设置在线客服系统，提供实时的咨询服务，回答客户的各种问题。
同时，您也可以在产品页面上列出常见问题和解答，以便客户自行查找答案。
积极回答客户疑问，让他们感受到您的专业知识和真诚服务，有助于促成交易。
四、提供个性化的推荐根据客户的个人资料和购买历史，您可以利用个性化推荐系统为客户提供个性化的推荐商品。
通过了解客户的购买偏好和兴趣，您可以将相关的产品推荐给他们，提高销售转化率。
个性化推荐不仅能提高购买欲望，还能增强客户对电商平台的黏性和忠诚度。
五、展示客户评价和案例客户的评价和案例对于其他潜在客户来说具有很大的说服力。
在电商平台上，您可以展示客户的正面评价和使用案例，让其他客户看到满意的购买经验和产品效果。
客户评价和案例不仅能增加销售转化率，还能为您树立良好的声誉和品牌形象。
六、提供优惠和促销活动促销活动和优惠是吸引客户的常用手段。
您可以在电商平台上提供一些优惠措施，如打折、满减、赠品等，激励客户购买。
同时，您也可以定期举办促销活动，吸引更多的潜在客户。
优惠和促销活动能够有效地拉动销售量，提高客户满意度。
七、建立信任和品牌形象建立信任和良好的品牌形象对于销售来说至关重要。
总结2023年12月售前工作：正确方法与技巧分享
总结2023年12月售前工作：正确方法与技巧分享2023年接近尾声，我们公司的售前团队也即将结束一年的工作。
在这个充满挑战和机遇的一年里，我们总结出了一些正确的方法和技巧，分享给大家。
第一、准确把握客户需求客户需求是售前工作的核心，不了解客户需求就无法提供专业的服务。
售前团队应该在最短的时间内协助客户明确需求，并对其关注点进行深度挖掘。
把握客户需求的一个技巧是“站在客户的角度思考问题”。
我们需要从客户的实际情况出发，把握客户的痛点、疑虑和期望，为其提供更加贴合实际的解决方案和建议。
第二、专业分析行业动态和趋势行业动态和趋势是我们了解客户的关键语言，也是我们提供增值服务的基础。
售前团队应始终关注行业动态和趋势，持续扩大自己的知识储备，不断提升自己的专业素养。
针对客户的不同行业属性和发展阶段，我们需要制定具有针对性的解决方案和策略。
这样能够更好地帮助客户实现业务上的突破和增长。
第三、灵活创新与提升产品价值售前团队需要具有迅速动态的响应能力，随时根据市场变化和竞争情况调整和优化售前方案。
而找到并提供客户所需要的、具有差异化竞争优势的解决方案，便可以大幅提升产品的价值。
在售前过程中，要灵活运用产品的特性、定位和价值观，并尽可能的帮助客户把握市场机遇。
合理的方案设计和更优化的服务模式可以使售前团队的价值和业绩水平大大提升。
第四、提高销售技巧和客户服务水平售前过程中要提高销售技巧和客户服务水平，强化客户体验意识，不断提升客户忠诚度。
同时也要加强与其他团队、机构的沟通和协作，构建良好的营销格局，全方位提升销售服务质量。
在工作过程中，我们需要耐心细致地了解客户情况，适时提供解决方案，以及及时回应客户反馈，不断优化售前服务流程，提高产品和服务的竞争力。
总结起来，售前工作的正确方法和技巧是不断沉淀理论，主动学习市场动态和客户需求，提高自身专业能力、销售技巧和服务水平。
希望我们的推广方案能够在 2023年的市场竞争中获得成功，为公司赢得更多的荣誉和业绩。
售前成交十大技巧
售前成交十大技巧 This manuscript was revised on November 28, 2020今天我在这里给大家讲一堂顾客售前对于考虑问题的成交十大技巧。
在我们平常销售的时候经常会有顾客问完价格后就销声匿迹了。
或者，他们常常会说我考虑一下我先搁置一下，让我想一想此类的话。
如果你真的听到你的顾客说出了这样的话。
我告诉你这个顾客已经是你的了，前提是你已经掌握了一定的技巧。
下面就来具体说说帮顾客说，考虑一下时，我们该如何解决。
技巧1 询问法技巧 2.假设法假设马上成交顾客会得到什么好处。
如果不马上成交，他可能会失去一些什么到手的利益。
技巧3 直接法你可以说。
亲，很明显，你不会说你要考虑一下，除非你对我们的产品真的不感兴趣，对吗说完这句话后，你一定要给你的顾客留下时间作出反应。
因为他们做出的反应，通常都会为你的下一句话起到很大的辅助作用。
他们通常会说，你说的对我确实有兴趣，我会考虑一下的。
接下来，你应该确认他们真的会考虑。
亲，既然你真的有兴趣，那么我可以讲是你会很认真的考虑我们的产品对吗注意考虑二字一定要慢慢的说出来，并且要以强调的语气说出。
技巧一询问法。
在这种情况下。
我可对产品感兴趣，但是可能是还没有弄清楚你的介绍。
比如用了你的书包减下来会不会反弹或者有难言之隐，没有钱，没有决策权，不敢自作主张在就是推脱支持。
所以要利用询问法将原因弄清楚再对症下药，这样才能药到病除。
比如这样说，亲我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以你说要考虑一下。
那客户会说，比如会不会反弹之类的原因对吧有些客户他询问了一些问题以后，但是他不想马上去做出决定。
所以我们一定要把他的问题问出来，然后针对他的问题。
我们用自己的专业知识去帮他解决心中的疑虑。
那我想问一下这里的小伙伴们，如果她提出各种问题，你能游刃有余地去解决吗如果你不能解决我只想说你的售前工作还没有做好。
当我们面对客户的时候，就像要去打仗一样。
虽然这么说有点严重，但是对我们来说，每次去和客户沟通。
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3.6 客户需求理解
客户调研信息可以分为三类：
1、客户背景信息（基础信息） 2、客户需求信息（价值信息） 3、客户决策信息（竞争信息）
对三类信息的理解
1、很多顾问喜欢询问很多客户背景信息，我们需要了解背景信息，但背 景信息本身不能带来价值，只能给客户增加麻烦，背景信息的询问要 适可而止； 2、客户的需求是我们最值得关注的信息，没有需求就没有项目； 3、客户项目的决策信息也是建立在需求信息的基础上才有价值，需求信 息是根本，它可以改变决策信息； 4、准确的掌握需求信息至关重要，但获取需求信息极其困难， SPIN、 MOT、SOLUTION SELLING等则主要讨论需求信息获取的方法与技巧。
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销售困境-竞争残酷
1、客户越来越精明了，竞争愈加激烈,每一个单子都不好做； 2、很累很辛苦，压力很大，付出很多，回报很少，郁闷！ 3、去年运气不错，业绩很好，今年呢？ 4、U9出来了，怎么卖？ 5、U8产品与方案越来越同质化，只能价格战了； 6、样板用户太缺了，几乎就没有成功的，说死了客户也不信； 7、我们的售前顾问太弱，缺少高度，不能一箭封喉； 8、我们缺少一个团队，关键时刻找不到人帮忙；
客户需求认知与应对
1、客户需求认知的四个阶段 2、隐性需求、需求确认、方案愿景和方案再造； 3、顾问必须识别客户的需求认知阶段； 3、要根据客户的认知调研，通过调研达到认知提升的目的； 4、客户需求认知的改变决定了顾问的价值；
客户认知在黄线以下，无法寻求价值差异，感 性多于理性。在黄线与红线之间，理性多于感 性，客户的需求认知能力直接影响到我们竞争 策略。 ERP项目做为投资，客户关心的是价值回报、 风险防范。如果我们无法展示其领先友商的价 值，并让客户相信我们能提供有效的风险防范 措施，价格战不可避免。客户的选择，首先是 对团队的选择，对人的选择，信任是选择的前 提。
中国足球对韩国为什么30年不胜？
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2. 基于竞争的售前
1、一切围绕客户的需求展开竞争，无为而无不为； 2、把自己的本职工作先做好，再关心友商哪里做的不好； 3、站在客户的角度指出友商的不足，切忌纯粹的攻击；（金蝶全面强 调BOS，攻击UAP） 4、不要化费过多的精力、时间放在产品细节的对比上，一是无意义， 二是因为我们无法得到友商精准的信息，其效果往往适得其反。 可重点了解友商的解决方案；（金蝶在晨光特种车、世纪风座椅等 项目上提供了用友详细的功能缺陷） 5、用更多的数据说话，相信事实胜于雄辩；（神码在汉得深项目上攻 击用友的成本管理，财务业务集成，生产制造等） 6、更多地关注主要竞争对手（顾问、销售）的优势和特点及善长之 处，做好针对性的应对；（如何对付林德玉？） 7、可重点强调客户关心的，而竞争对手又有明显弱点之处； （汉得深关注合同与报价吗？神码如何解决的？） 8、客户需求的了解、发现、挖掘和引导；
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1.2 售前工作的指导思想
1、取得客户的信任与尊重是第一位的； 2、一切围绕客户的需求而不是自己的兴趣与擅长展开； 3、感情永远大于真理，感情就是竞争力； 4、必胜的信念（永不放弃的精神令对手不寒而栗）； 5、专业的方法与技术； 注意： 能力是客户信任、尊重你的基础，但能力必须让客户感到是能为 我所用的； 但你觉得不行的时候，你真的就不行了； 只有第一，没有第二； 人是有感情的，是会感情用事的； 售前是智力劳动不是体力劳动；
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3. 需求调研
3.1 调研的本质是什么？ 3.1.1 更好了解客户的需求，使我们的方案、产品演示和高层交流更 有针对性； 3.1.2 除此而外，使客户更好的了解我们的顾问经验、能力，赢得客 户的尊重与信任； 3.1.3 调研的过程就是一个销售过程，需要售前了解决策信息; 3.2 调研的注意事项 3.2.1 不要问那些让客户觉得无关紧要的或不明白目的的问题; 3.2.2 多问客户一些他们关注的、认为重要的又不得其解的问题； 3.2.3 少用开放式提问，多用选择式、确认式提问，让客户来做选择 题，对调研问题多方相互印证很重要； 3.2.4 了解客户的同时，也要让客户多了解你。调研、交流、讲解相结 合； 3.2.5 不要卖弄自己的知识(N+3,S+8); 最终的目的就是让客户尊重、信任并喜欢你，好的调研就已经决定了项 目的成败。为什么？（南京线路器材项目案例）
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关于ERP销售
ERP销售的二大特点：
1、无形产品的销售（理念销售） 有别于有形的产品，价值难于可视化、直观化。ERP是思想、流程 和工具，目前绝大多数客户对其原理缺乏深入的了解，缺少正确识 别优劣的能力。更重要的是ERP需要提供实施服务，目前，客户对 服务能力的鉴别大多只能通过经验、口碑和案例考察等手段。 2、是项目型销售 通常，ERP销售又属于项目型销售，周期较长，阶段较多，双方 均涉及到多个角色，属于团队销售，看法多、影响大，成本很高。
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2.3 思考题
1、 假如你在项目竞争中碰到象神码林德玉这样的TOP级的顾问、销售， 他的精彩的演讲赢得了客户的尊重，客户对该公司非常认同，你应 如何采取行动？
2、 在某个项目中，由于种种原因，我们无法及时、准确的了解客户的 需求信息，我们应如何面对？ 3、 假如你所在区域，竞争对手（金蝶/神码的顾问）方案讲解/产品演 示十分出色，你暂时又不具备此能力，你会如何思考并应对？ 4、 在某项目上，用友（U871）、神码（TIPTOP）与新中大在竞争， 销售人员告知，客户需要项目管理，而我们没有，新中大有，客户 可能要选新中大，你听到此处，会做何分析与思考？
3.4.2 咨询调研的主要技术
1、赢利模式、生产组织模式； 2、生产模式、计划模式； 3、四个核心流程； 4、推导（理论与关联）； 5、开放O、选择S、确认型问题C； 6、需求效益问题N（背景S、难点P、暗示I）
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3.5 客户需求认知
售前方法与技术
（售前方法论ABC）
用友优普信息技术有限公司
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课程主要内容
1、顾问的职责 2、基于竞争的售前 3、需求调研 4、需求分析与归纳 5、核心需求与产品应对 6、方案设计与陈述 7、产品演示方法与数据准备 8、实施售前 9、咨询售前(如何卖u8) 10、实战对抗模拟考核
2、售前顾问的职责B
一切销售经理（他人）所无法做到的，但关系到项目成败，而售 前顾问能做的所有事务；
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1.1 问题的认识及职责的思考
我们能说： 1、一个售前顾问，做好了自己的本职工作（A）就能 签单吗？ 2、我已经做好了自己的本职工作，是销售的问题，不 签单责任不在我。” 问题：如果在一个区域市场（天津），我们有着压倒性的 竞争优势，我们会如何评价该区域的售前顾问？ 反之呢？ 结论：1、衡量一个顾问是否优秀的唯一标准就是签单率， 一切有利于签单的工作都是我们必须去做的！ 2、ERP销售是团队的销售，只有项目的得失，没有 个人的输赢；
都是竞争惹的祸
如何解决？
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售前方法论介绍
面临以上问题的顾问，往往对售前特有的方法不够了解， 或对实战的基本技术掌握不够。
1、本次课程又称为《ABC售前方法论》；
2、是一种高效学习和工作的售前方法与技
术，其基本原理是整合系统、流程、关注 点为一体，通过结构化分层、分类管理等 方法达到高效的售前支持目的； 3、《ABC售前方法论》以客户为中心，关注过 程，更关注结果； 《ABC售前方法论》教会了我们如何将珍珠串成项链，还给了我们 大量的珍珠。 河南用友 徐辉(一期)
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2.2 售前顾问常见问题讨论（续）
5、 如何面对竞争双方实施不力和要被对手更换的项目？ 我方项目，承担责任，解释原因，拿出措施、诚意； 对方项目，指出问题，证明必然失败的若干理由，价值与风险； 6、 如何介绍公司的优势？ 公司的地位、客户数、研发实力、市场占有率…… 公司的文化、责任、使命与追求，及给客户带来的价值 7、 产品不能满足与二次开发 不能满足的功能是否影响了签单？要分清领先与完美的关系。 关键需求不能满足，要评估开发的风险与费用。 8、 客户很重视同行业案例，对手有，我们没有，如何面对？ 是系统竞争不是案例竞争，成功案例不是证明能力的唯一途径； 共性与个性，已知与未知； 成功标准的定义和行业突破的渴望； 能够证明我们的能力是关键；
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3.3 调研的四种方式
调研方式：
1、问卷式书面 全面的了解客户的需求，但效率低，问卷设计很重要； 如多家调研，客户易烦躁； 书面问卷调研，客户回答经过思考，但须做培训，统一语言； 2、问卷式访谈 时间较长，顾问可控制，能较详细的了解客户的需求； 3、模板式 事先设计好主要需求问题的模板，基本了解客户需求，效率较高， 适用于时间很紧、项目不大或竞争不激烈的老客户；
Yonyouup Information Technology、销售：强势地位，能力迥异，利益明确，责任不清，售前资源免 费，相互协同存在很多问题； 2、客户：不同的客户，不同的背景，不同的要求，不同的性格，不同 的想法，不同的认知； 3、对手：只有第一没有第二，没有最好只有更好。我们的生存与发 展，荣誉与尊严； 4、实施：签单与交付，承诺与诚信，签单与再签单； 5、自身：身心疲惫，丢单郁闷，前途迷茫，学习无门；