淡市营销基本动作系列讲座-促销与付款方式

客户签名确认 ：
经办人： 经理确认： 认购时间及房号： 认购书编号： （公司盖章）
签 收回
本人确认收到装修礼券壹张价值人民币壹万元整，并 同意绿景·蓝湾半岛装修礼券使用说明。
装修礼券编号：
客户确认签名：
执
认购房号： 认购书编号： 经办人： 时间：
2—返现金、减总价
从总价或首期中直接减去部分金额，可定额， 或根据不同房型送不同额度
5成及以上首期 4成 首期 3成首期 2成首期
折扣率 90.0% 92.0% 94.0% 96.0% 98.0%
经典案例1: 新天地名居
2004.8.21第一批选房 2005.8.22百分百销售 1年1612套
➢减房价
➢兑奖金
➢汽车大抽 奖
促销方式：主要为减单价、老带新、赠送车位使用权、赠送家私家电 总价减尾数等
➢如中央悦城给老客户赠送50Leabharlann Baidu0元天虹 购物卡，新客户3000元天虹购物卡
（六）老带新——所有项目的基本动作、 有效法宝。既保证上门，又促进成交。
（2）“老带新”扩大化
➢操作方式：将“老”与“新”的界定范围扩大，甚至不界定，以 最大化的利用客户资源 联动也是一种变相的“扩大化老带新”
促销方式选择的要点
2—送名校学位
➢多用于与教育资源进行嫁接的楼盘，对有子女的家庭具有强 烈的吸引力； ➢适用项目：大社区、中大户型、中档楼盘 ➢典型楼盘：慢城、桃源居
（四）赠送使用权、体验
3—送商铺使用权
➢适用项目：带商铺的项目，楼铺互相促进销售 ➢操作方式：购房即送0.5－2年的指定商铺的免租使用期，同 时以带租约的名义促进该商铺的销售。商铺使用期间的每月 租金由发展商给予商铺业主。 ➢注意事项：发展商后续工作较繁琐。
（一）折扣、减房款——效果最好，客户 接受度最高
绿景·蓝湾半岛装修礼券
NO.
人民币￥10000.00 元整
使用说明： 1. 本装修礼券在绿景·蓝湾半岛正式通知业主入伙后半年内凭装修发票报销同等数额的现金； 2. 本装修礼券只限于在 2003 年 11 月 20 日~2004 年 1 月 20 日期间限额发行； 3. 客户在 2003 年 11 月 20 日~2004 年 1 月 20 日期间订购绿景·蓝湾半岛 82 ㎡、104 ㎡及 108
5—入伙前送供楼利息
（二）赠送物业管理费——常用手段
赠送物业管理费目前使用较普遍，与业主利益直接相关，效 果较好。
适用项目：所有项目
使用阶段：销售阶段（特别是困难期、尾盘），常和老带新 活动结合
（三）赠送实物——大件的、实用的、与 购房相关的受欢迎度较高
1—送装修、送装修套餐
（1）送装修 适用于户型可变性不高的项目。 高档住宅、普通住宅均适用。今后的发展 趋势将是带装修销售
➢由于目前购房门槛不
断提高，如客户资金 1—低首付、零首付、分期付首期
周转短时间内有困难
时，同样适用于中大
户型项目
➢针对人群：高薪的月光族，年轻的置业者
➢适用项目：中小户型项目
➢操作方式：发展商垫付部分或全部首付资金，小业主分期返 还，一般是入伙前还清。
➢注意事项：发展商承担的风险较大，后续工作较繁琐
➢效果非常好，一般所 （1）老业主介绍新客户购买
有项目均会采用此措施。
它往往是成交低迷时最 ➢操作方式：老业主介绍新客户成功购买，新老客户均有相应
有效的手段。
的奖励机制，根据客户的不同需求给予不同的奖励方式
例如：中央悦城2期超 过30%的房号是老业主 介绍购买的。
➢如香蜜湖1号根据客户特点及需求奖励 老业主大金中央空调（价格约10-15万）
11月22日以后办理买卖合同的积分卡卡主，由现场销售代表负责填写 增值单，签合同当天完成充值。
资料来源：《新天地名居100%销售总结》
积分卡营销策略
与金光华广场资源互动
为了使金光华集团两项目的客户资源得到利用，让两项目充分 互动。
方案：凡在金光华广场购物满800元以上，凭票据可到金光华广场新天地 分展场领取抽奖券，参加新天地现场抽奖，最高奖设5000元，其它奖品可 为积分卡、“罗湖派”饰品。
➢中央悦城2期开盘 时一口价单位当天 全部售出
（一）折扣、减房款——效果最好，客户 接受度最高
➢适用于小户型项目
4—送月供
按照贷款7成30年计算，送1-3年月供，操作方式一般有如 下2种： （1）根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减； （2）每月将月供款打入客户帐户内。 一般客户均会选择第一种方案
促销优惠内容
8月21日每平米减300元 8月23-24日每平米减100元 国庆期间优惠每平米减100元 新天地开盘每平米减300元 新天地开盘每平米减100元
龙座选房每平米减300元 龙座选房每平米减100元
老带新赠送购物卡 赠送车位使用费20000在总价中扣减 A栋E单位赠送家私家电在总价中减2万元
淡市营销基本动作系列讲座-促销与付款方式
“促销方式”的主要分类
满足目标客户某种需求的利益：
1。 优惠措施 2。 降低购房门槛
➢ 折扣、减房款
➢ 赠送 ——实物
——使用权、体验
“促销”的主要适用阶段
➢ 储客阶段
——主要为销售阶段做铺垫的，对应折扣与减房款
➢ 销售阶段
——直接为促进成交
1—看楼积分
以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度
目的： ——保证现场人气，增加上门 ——甄别客户诚意度 操作方式： 派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开 盘时获取相应折扣
适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅 典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期 适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间
金众蓝钻风景—积分卡
㎡单位并一次性交足正式定金 3 万元整可获赠本装修礼券 1 张，该装修礼券只可在已订购单 位使用； 4. 本装修礼券自绿景地产正式通知业主入伙之日起半年内有效，超过半年未报销的则视为持 有人放弃此礼券权利，本公司不再接受此装修礼券，持有人不得有任何异议； 5. 本装修礼券由深圳市绿景房地产开发有限公司发行，一切解释权归深圳市绿景房地产开发 有限公司所有。
通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠
2—现金冲抵
如存/交2000元抵30000元等手段
目的： ——甄别客户诚意度 ——促进成交 操作方式： 交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款 （具体金额可根据项目情况调整） 适用项目：所有项目
适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间
3—现金增值、日进百/千金
（三）赠送实物 3—送家电、家私
➢ 送家电：常用的促销手段，尤以空调最受欢迎 ➢ 送家私：多用于酒店式公寓
（四）赠送使用权、体验——车位和学位 最具吸引力 1—送车位使用权
➢相当于将车位出售，或长期租用给固定客户 ➢适用项目：适用于中高档楼盘 ➢典型案例：香蜜湖1号、蓝湾半岛
（四）赠送使用权、体验
3—现金增值、日进百/千金
目的：逼定工具，督促客户早日落定 适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段）
“促销”的主要适用阶段
➢ 储客阶段 ➢ 销售阶段
➢适用于所有项目
（一）折扣、减房款——效果最好，客户 接受度最高
1—折扣
开盘当日额外折扣 ——每个项目均会采用 飞镖/转盘定折扣 ——徽王府 组织团购享受额外折扣等 ——中央悦城
A栋B、D单位赠送家私家电在总价中减2.5万元
总价减尾数 发展商额外折扣 项目经理额外折扣
合计
数量（套）
228 23 58 77 23 78 15 277 7 22
金额（元）
3823257 151152 324753 1183638 111996 1220926 81692 416000 140000 440000
资料来源：《新天地名居100%销售总结》
积分卡营销策略
卡主抽奖活动
不定期的小营销活动，可起到充分聚敛人气，加强客户营销 的作用，如 周末针对金光华广场上门卡主小型抽奖或食品节； 重要节点大型抽奖活动，扩大积分卡影响力，加强现场逼定和加快按揭 手续办理。
资料来源：《新天地名居100%销售总结》
经典案例2:绿景·蓝湾半岛
套数比 18.7% 1.9% 4.7% 6.3% 1.9% 6.4% 1.2% 22.7% 0.6% 1.8%
金额比 29.3% 1.2% 2.5% 9.1% 0.9% 9.4% 0.6% 3.2% 1.1% 3.4%
6
26 376
6 1222
150000
1292292 3653262
44348 13033316
赠送物管费 送装修 送家电
送车位使用权 送旅游 低首付
带租约出售 老带新
香蜜湖1号
中央悦城
慢城
付款方式——不同的付款方式对应不同的 折扣
淡市中用的比较多，分的比较细。 目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定，达到 价值最大化
➢适用项目：普通住宅，豪宅项目较少适用 ➢典型楼盘：可园7期
付款方式 一次性
（四）赠送使用权、体验
4—送旅游
➢送国内外知名景点旅游，一般是项目风格的来源地； ➢适用时期：与节日、长假等结合 ➢典型楼盘：波托菲诺的意大利风情之旅、徽王府的徽派 之旅
（四）赠送使用权、体验
5—其他
➢送户口：多用于关外楼盘，已成为历史 ➢送保险：20年购房保险，目前用的较少
（五）降低购房门槛——适用于中小户型 项目
开盘：成交房号总价额外减4万中央悦城 3期 尾盘：左庭右院尾盘，2房减6万，3房 减10万 持续销售期：通过其他名义减房款，如 赠送装修礼券等
（一）折扣、减房款——效果最好，客户 接受度最高
3—特价单位、一口价
一般将低层单位或者较差户型下调价格，取意头好的整数。 开盘、尾盘（剩余套数不多时）较常使用
从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大
目的： ——吸引客户早日办理相关诚意登记 ——促进成交 操作方式： （1）办理VIP卡每日进100元开 盘根据其累计天数的相应金额进行房 价减免 适用项目：普通住宅使用的较多 典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数
（2）送装修套餐 提供2-3种不同标准的装修套餐供客户选择， 一般与百安居等专业公司合作 ——优品艺墅，与百安居合作，提供600元 /m2、800元/m2两种套餐
（三）赠送实物
2—送轿车
➢买房送车：目前政府不允许；
➢送购车优惠：与车行合作，买房即享受指定车行的购车优惠 （与车行协商，互惠互利）
其他： ➢送笔记本 ➢送水晶 ➢送购物券 ➢送礼篮 ➢送门票 ······
2003.11-2004.5 促销优惠
2002.10.19开盘 2003.9.28入伙 2003.10.18销售率不足50% 剩余600余套单位，世联进场
利用三八节赠送钻戒促销
资料来源：《新天地名居100%销售总结》
积分卡营销策略
充值计划
为了加强积分卡价值宣传和口碑传播，刺激老卡主带客积极性 和维持每周周末现场人气，分阶段分批的充值计划如下：
凡在11月21日前发生交易并具备增值资格的积分卡卡主，以分批分时 间原则每周通知约100个卡主，从11月20日周末开始安排增值卡主卡 主上门充值“咖啡吧”消费和金光华广场购物卡；
（1）结合楼盘特色，与楼盘档次相匹配； （2）充分利用自身资源； （3）抓住目标客户的需求； （4）根据竞争情况制订； （5）配合广告宣传。
各促销方式效果评估——没有好与不好， 只有适合和不适合
分类 储客期手段
折价
送实物 送使用权、体
验 降低置业门槛
手段 看楼积分 现金冲抵 现金增值，日进百金
折扣 返现金、减总价 特价单位、一口价
0.5% 2.1% 30.8% 0.5% 100.0%
1.2% 9.9% 28.0% 0.3% 100.0%
资料来源：《新天地名居100%销售总结》
付款方式：通过超轻松付款方式控制、分批分量引导房号消化
11月25日，1房2房增加首期一成付款方式 12月6日前（含6日）E栋21、22、26房号取消0.5成首期付款 12月13日前（含13日）E栋20、29、30房号取消0.5成首期付款 从05年1月2日起，0.5成首期付款限制在每周5套内
（五）降低购房门槛——适用于中小户型 项目
2—带租约出售
➢适用项目：投资型物业(度假型物业、小户型项目) ➢操作方式：委托发展商进行出租，发展商按承诺回报率每月 给业主返还租金 ➢注意事项：发展商必须有专门的物业公司进行后续招租工作
（六）老带新——所有项目的基本动作、 有效法宝。既保证上门，又促进成交。