医院门诊怎样营销方案

医院门诊怎样营销方案内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）

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表层营销：医院竞相上演“模仿秀”

营销是广告、销售促进和公共宣传最初，营销进入医院是以“广告和促俏”的形式，而不是以“营销观念”的形式出现的，这时的医院正经历着争夺病员的激烈竞争。由于病员不足，很多医院面临着困难和危机。为摆脱这种局面，一些医院决定做广告，并不断增加广告和促销预算，同时以期通过提供一些免费的服务项目以吸引更多的患者。在这种情况下，竞争对手也不得不采用同样的应对措施，相应增加这方面的开支。以至于如今的医院广告处处可见，促销活动接连不断，各种宣传更是此起彼伏。

营销是微笑和友好气氛在经历了上一层阶段以后，医院开始认识到；通过广告和促销吸引一批患者并不难，但如何使新增加的患者不流失，并使业务总量在新水平上稳定下来，却不是一件容易的事。为了做到这一点，医院开始形成一个更全面的营销概念，即要尽量取悦患者。医务人员开始学会了微笑，绝对不能与患者争吵的规定也被制定出来；更为舒适的休息场所也出现在门诊大楼内，礼仪小姐的导医服务更是一道亮丽的风景线。医院的装修也进行了重新设计，以营造出一种友好的气氛，这点在儿科的体现更加突出。然而，竞争者很快觉察到所发生的一切，于是兴起了同样的友谊培训和装修改进的热潮，结果是家家医院都变得如此亲切感人，以致于服务态度很难再成为影响人们选择医院时，所要考虑的因素。

结论：表层营销不长久上面这两个方面的内容，一般是在自发的状态下实现的，少有医院是根据营销原理主动进行的，更多的医院是在模仿他人。从客观上讲，这些都是医院营销的表面文章，深层次的内容还没有涉及，表层的东西容易被竞争者觉察与模仿，而深层次的内涵就不同了。真正的医院营销要涉及到深层次的东西，要有营销理论的指导，要有专业人员的运作，任何自发与模仿对其都难以奏效。

深层营销：“四个步骤”挖出医院真正内涵

第一步：找准目标市场医疗市场是一个巨大的市场，任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要。解决这个问题的有效办法是将市场细分，然后从中选择目标市场，并根据每个细分市场的具体特点，特定相应的营销方案，使营销更具针对性，也更有效。

第二：摸清患者需要准确地认识患者需要并非易事，即使是患同一种疾病，且病情相似，但不同患者之间的需求还是存在很大的不同，比如说有的患者希望得到彻底的根治，而的有则希望控制一下症状。现在到医院就医的患者，不全是有明显症状的传统意义上的病人，越来越多的亚健康人，甚至是健康人也到医院看大夫。如何更好地认识这部分人的需要，满足这些需要，是传统医疗服务遇到的新问题。不仅如此，还要把患者需要的，但人们还没有意识到的，没有提出来的需求找出来，然后更有效地满足它。

第三步：让所有的部门都参与营销营销不单单是营销部门的事情，没有其它部门的配合，它也不可能有好的效果。比如说礼仪小姐作为营销人员提供的服务非常好，但医护人员的态度不好；或者医护人员态度也很好，但药房和

收款处的服务不好；或者医院的环境、卫生及各种设施的运转状况不佳，这些都对营销的效果产生负面影响，使营销的目的难以实现。让所有的部门都积极主动地参与营销活动，仅靠制定几个奖惩制度是难以真正实现的。为了激励所有部门的团队精神，医院既要进行外部营销，又要进行内部营销。外部营销是对医院外部人员的营销，而内部营销是指成功地聘用、训练和尽可能地激励员工很好地为患者服务的工作。客观上，内部营销必需先于外部营销；因为，如果医院的员工不满意，那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值；医院提供提供服务的价值取决于员工的忠诚度；忠诚度取决于员工的满意度；满意度取决于医院为员工提供的价值；而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。

第四步：努力使利润最大化营销观念的最终目标是帮助医院达到其目标，利润就是医院的主要目标之一；但关键之处不是利润本身，而是要把利润当作赢得患者满意后的副产品，努力使利润最大化，并不等于赢得了最多的利润。抛开其它因素不谈，每一个患者不一定就是能给医院带来利润，有的患者带人医院的是亏损。着名的80／20规则认为，顶部20％的就医者创造了医院80％的利润，而这80％利润的相当一部分，又给底部的就医者丧失掉了。这些具体数字肯定不准备，但它提醒医院要注意患者的盈利率分析，要关注创造大部分利润的小部分患者，这是医院正常运转的重要条件之一。当然，也不是要采取措施消除患者带来的亏损；而是要将这类患者控制在一个合适的比例。尽管大部分患者创造的利润较少，或者不创造利润，但也可以提升医院的人气，有助于提高患者对医院的信任程度。

营销要点；抓住医院特性做文章

为抽象的医疗服务提供具体的、有形的证据医疗服务是看不见、摸不到的，比如一个要做面部整形手术的人，在购买这项服务之前是看不到成效的。所以患者为了减少这种不确定性，他们努力寻找服务质量的标志和证据，根据看到的医院的环境、人员、设备、宣传资料、价格、经及隶属关系、科研成果、知名度、美誉度等作质量的判断；因此，医院营销要努力为抽象的医疗服务提供具体的、有形的证据。

医患双方共同决定医疗服务结果医疗服务主要是由医护人员提供的，人是医疗服务的一部分，医护人员与患者相互作用是医疗服务的一个重要特征，医患双方对医疗服务的结果都有影响。

人员差异造成医疗水平不稳定由于医疗服务与提供服务的人员是不可分离的，那么当提供服务的人员发生变动时，同一服务会有很大的不同。比如有的医生不仅临床经验丰富，而且善待儿童；有的医生则态度生硬，对儿童缺乏耐心，这就导致医疗服务发生变化。医疗服务可变性的大小，是医院水平的一种体现。可变性大，在某种程度上说明了医院服务水平的稳定，需要加强管理与培训，努力使可变性降低。可变性是医院整体水平的反应，是核心能力的体现。

医疗服务的评估来源于信任医疗服务不能贮存，在国外，许多医生对未能按事前约定前来就医的患者仍要收费，其原因就在于服务的价值只存在于患者前来就医的这段时间。医疗服务的特点决定了对其评价的难度，不象普通商