【精品】供应链金融与中小企业金融服务方案设计15

经销 商
订单与现金流-财务供应链
个人消费者
中小公司买家
大型公司买 家
14
链条的法律根源 物权、债权
链条的生态原因
物质利己主义 核心企业 的偏好
一个有待破解的案例
2.全球化与供应链 全球化：信息技术 交通技术
3.供应链金融产生过程
全球化
产业模式
纵向一体化
竞争方式
单体企业
金融服务
传统金融 服务
供应链 核心企业
绿色代表重点客户 黄色代表非重点客户 橘红色代表待研究客户
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汽车金融
业务模式全景
上游延伸：将标准模 式扩展至核心厂商上 游供应商企业，提供 保理、票据贴现、进 口结算与融资等配套 产品
深入合作：加深与汽 车制造企业的深度合 作，涉及国际结算、 现金管理、财务咨询、 债务保值等创新产品
模块一：典型报表案例及启示
案例：一张典型报表
20228/3/23
启示一： “三办法一指引”带来的新变化
１．负债业务模式变了 ２．资产业务模式变了 ３． 调查 模式也随之而变 ４．业务 营销 模式也随之而变
启示二：
“世纪的竞争不是企业和企业之间的竞争,而是供 应链和供应链之间的竞争”
——克里斯多夫
41
3.信用捆绑技术
（1）商票；(案例) （2）先票后货； （3）保兑仓； （4）国内明保理； （5）国内暗保理； （6）应收帐款质押。
4.结构设计：流程中的结构（举例）
例1.先票/款后货授信业务流程
银行
1
4
交 纳 保 证 金
追 加 保 证 金
中小企业
2支付货 款
6放货
核心客户 3 发 货
抵押+监管
同
中小企业
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该模式的核心在于银行借助物流公司的专业能 力控制风险，银行可以通过与物流公司的合作发 现并切入客户群，拓展业务空间。
适用于实力较强的物流公司。 其业务实质相当于保兑仓业务，只是核心
企业变成了物流公司。 该模式的风险点在于物流公司回购责任的
履约能力。 由于该业务中物流公司承担的是回购责任，
贷款金额越大越好？ 贷款成本越低越好？ 贷款期限越长越好？ 贷款一定要还吗？
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二.自偿性融资
合理的
更加重要
融资的产品与企业的经营匹配更重要
融资要能保证企业的安全、平稳
二.自偿性融资
2.自偿性融资特点 (1)还款来源自偿性
产品设计的基础在于授信项下的 资产 支持，授信偿还归结于资产项下 现金 回流，如保理
担保选择：对经销商授信的风险缓释， 增加非回购担保下的选择模式： 优先引入在第三方监管下的车证动 产质押模式； 单一合格证监管模式，但较动产质 押模式，对于经销商授信应按一般授 信标准掌握。
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汽车金融业务基本模式
A集团
3
运 输 物流运输公司 商 品 车 经销商4S店
8
5
交 款
销 售
用户
1授信额度、开票申请 2开立银行承兑汇票
---债权融资的最大特点是什么?
一.他偿性融资
补充： 1、信贷合同的最大特点是什么? 2、银行拥有的最大权利法律权利是什么?
一.他偿性融资
报表中隐藏的兵器柜
一.他偿性融资
控制他偿性融资的主要手段：
1、主体评级；
2、抵质押；
3、保证。
-----想起报表中的固定资产、无形资
产
。
二.自偿性融资
1.贷款结构的四个问题？
组织
供应链
供应链金融服务
19
4.传统金融服务和供应链金融服务
传统金融服务
供应商
供
销
核心企业
经销商
供销企业是银行很少
优 惠
关注的区域。
单独、孤立的银行业 务，不关注贸易流 程和交易过程。
从 核心企业 出发
银行
提供服务
20
供应链金融服务
供应商
以核心企业为基准创 建“1+N”或 “M+1+N”的金融服 务模式, 关注交易过程， 整合物流、信息流和资 金流。
模块二：供应链金融概述
1.供应链金融概念
供应链金融是指对供应链内部的交易结构
进行分析的基础上，运用 自偿性 贸
易融资的信贷模型，并引入核心企业、物
流监管公司、 资金流导引工具
等新
的风险控制变量，对供应链的不同节点提
供封闭的授信支持及其它结算、理财等综
合金融服务。
供应链的全景图
境外原材料 生产商
进口商
零部 件 生产 商
核心 企业
境内原材料 生产商
供应商
离岸代理 企业
物流 企业
终端产品 生产商
一级经销商
最终 用户
二级经销商
一级经销商 二级经销商
境外 买家
终端产品 生产商
最终 用户
供应链的流向图：
货物与信用帐期-物流供应链
二级供应商 二级供应商 二级供应商
核心企业
一级 供应 商
供应链的主 导者
提要: 模块一、他偿性融资和自偿性融资 模块二、供应链金融的元件、模块和系统集成 模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术 模块四、典型融资模式和渠道创新
模块一:他偿性融资和自偿性融资
一.他偿性融资
信贷流程图:
银
第一重支付
企业/
第二重支付 投资/
行
第二重回流 个人
经营
第一重回流
一.他偿性融资
他偿的条件： 1、还款能力 2、还款意愿
二.自偿性融资
(2)操作的封闭性
对 资金流 和物流的全流程控制，如 动产抵/质押授信业务
二.自偿性融资
(3)注重操作风险控制
企业的信用评价相对降低，注重 债项 评 级，风险控制重心后移至 操作 环节的实时 监控。
二.自偿性融资
(4)授信用途特定化
授信项下的每次出账都对应明确的贸易背景，做 到金额、时间、 交易对手 等信息的匹配。
银行
客户
5放货 1交付抵质押物
监管方
动态抵质押授信业务流程
银行
客户
3最低限额让抵质押物自由进出
监管方
1交付抵质押物
6 发货
标准仓单质押授信业务流程
期货交易所
银行
2 办理质
押手续
6委托交割
7交割款 偿还贷款
期货经纪公司
1交付仓单 3出账
4追加保证金 5释放仓单
客户
普通仓单质押授信业务流程
银行
客户
例2.应ห้องสมุดไป่ตู้帐款保理业务：（国内明保理业务流程）
银行
1转让应收帐款 4出账
客户
3
2
确 认
通 知
转
让
买方
模块二:供应链金融的元件、模块和 系统集成
一.供应链金融的元件：
元件一：存货类产品 1、静态抵质押授信； 2、动态抵质押授信； 3、标准仓单质押授信； 4、普通仓单质押授信
静态抵质押授信业务流程
③提交交易证明材料 ④放款作为交割金
交易市场
③ ①银
缴 买行
②
存 方给
电
初 申予 始 请授 保 授信
⑤三方交割货物 办理质押手续
子 交 易
证 信额
金
度
交易市场仓库
合 约
锁
定
交易市场买方会员
因此银行应视其为间接授信。 银行可以从物流公司出发成片开发客户。
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钢贸通案例
未来货权质押融资
融资模式简介：利用交易 所的交易规则以及交易所 中立的 动产 监管职能， 为交易所成员提供动产质 押授信的一种金融服务。 该模式包括 现货 仓单质 押融资和未来仓单质押融 资两种形式。
未来仓单质押融资
银行
客户
1、投保 出口信 用保险
2、三方 签定《权 益转让 协议》
保险公司
2、三方签定 《权益转让协议》
3、申请/单据
4、押汇款入账
银行
5、提示 单据
6、到期 付款
进口商/开证行
元件三：预付款类 1、先票（款）后货授信； 2、担保提货（保兑仓）授信；也叫卖方担保买方信
贷 3、进口信用证项下未来货权质押授信； 4、国内信用证； 5、附保贴函的商业承兑汇票。
6开证行直接 对受益人划拨 款项
开证行/付款行同时也 是通知行、议付行
通知行/议付行
国内信用证的灵活融资方式 案例
保兑仓在国内贸易融资中的活学活用 （案例）
潜在需求挖掘故事 一个偶然消息里蕴藏的3亿存款的故事
模块四:典型融资模式和渠道创新
融通仓
银行物流合作融资模式
融资模式简介： 银行与 第三方 物流公司合
根据产业特点， 跨 行业 地提供金融服务。
战略 联盟
核心企业
战略 联盟
经销商
大 力 支
交 易 信 息
持
银行
21
供应链中的融资光环效应
供应链方案 光环效应
供应商
买家
对供应商和买家信用水平的支撑作用
5.供应链金融系统构成
由于涉及到众多利益主体，供应链金融形成了一个相对 封闭、具有明确边界的金融生态系统，具体见下图：
审 单 议 付
单
通知行 （委托收款 行、议付行）
经改良的国内信用证业务流程
开证申请人 （买方）
3 卖方组织发货 贸易合同
受益人 （卖方）
5 1
请 开买 立方 国向 内开 信证 用行 证申
于出符单 到到后据开 期期，、证 日付向审行 付款申查收 款确请单到
认人证全 书发相套 ，
2开证行直 接向受益 人通知此 笔国内信 用证
财务搭脉术
客户对银行的核心需求：
采购
融 资
企业（管理）
企业需要：
1、降低支付成本
理
2、延缓 现金 流出
的 财
3、必要时提前屯货
4、进行集中的采购
销售
企业需要 1、加快销售资金的回笼 2、支持销售体系的建设 3、提高 销售 的质量 4、支持订单式生产。
策略性探询：逐步提高的重点
每一类沟通提问都有着各自不同的侧重点，基 本上我们可以归纳为四类：(SPIN技术)
作，通过物流监管或信用保 证为客户提供授信的一种金 融服务，主要合作形式包括 物流公司提供自有库监管、 在途监管和 输出 监管等，也 有物流公司基于货物控制为 客户提供担保的情形。
• 融通仓
银行
①申请融通仓担保额度
②推荐客户 ③签订担保合同
仓储公司
③② 签授 ④ 订信 放 借申 款 款请 合 同
③
签② 订融 反资 担申 保请 合
2出具仓单 1交付仓储货物 8放货
仓库
元件二：应收账款融资 1、国内明保理 2、国内暗保理 3、国内保理池融资 4、票据池授信 5、出口应收账款池融资 6、出口信用险项下授信 7、应收帐款质押融资
出口应收账款池融资业务流程
银行
3通知转让 4寄单
6回款
境外 买方
境外 买方
境外 买方
……
客户
出口信用险项下授信业务流程
供应链金融与中小企业 金融服务方案设计
2012年2月·杭州
导语
“给一条缝隙，我就可以把它挤成
”
——张艺谋
团队建设
分组 队长 队名 小秘 队呼 (赠送小游戏)
目录
一、开启供应链金融之门 二、供应链金融和中小企业融资 三、供应链金融的意义 四、典型案例集萃
第一部分 开启供应链金融之门
提要: 模块一、经典报表案例的启示 模块二、供应链金融概述
保兑仓授信业务流程
银行
4 1
交追 纳加 保保 证证 金金
卖方
客户
二. 供应链金融的模块（举例）： 1.存货融资项下应收帐款的赎货机制； 2.信用证项下未来货权质押授信转保理； 3.商业承兑汇票贴现后转开信用证。
三.供应链金融的系统集成：
“1+N”（案例）
链式融资适用行业
行业应当具有如下特点 ： 行业容量广阔、 市场需求稳定、 巨大、 交易方式规范、 较好， 属于资金技术 密集 型产业，有利于银行进行
银行
6
三方
收
回
协议
款
款
后
至
通
银
4派驻监管员 监管车与证
知
行
7释放合格证、车
监管方
3合格证、车交接
5使用银行大额支付系统
产业金融：沿产业价值链 “横到边、竖到底”开发
原油
进口代理企业 炼油企业 成品油销售企业 用户（航空公司）
燃料油
燃料油进口代理企业 贸易商
最终用户（电厂）
温故知新游戏
模块三: 客户需求挖掘和产品设计新技术
供应链 金融系 统构成
行为主体 （供应链金融产 品和服务的生产 者和消费者）
供应链金融 外部环境
供应链金融 产品体系
供应链中小企业成员 银行 支持型主体 核心企业
制度环境 技术环境
法律法规 司法体系 金融监管体系
供应链金融技术 电子信息技术
供应商信贷产品 分销商信贷产品 中间增值服务
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第二部分
供应链金融和中小企业融资
二.自偿性融资 想起报表中的 “新五样” 。
企业现金缺口图
现 金 缺 口
接受 订单
存货期
应付账款期 T
T+30
卖出 产品
应收账款期 T+50
收回全 部货款 T+100
二.自偿性融资
问题： （1）预收帐款在哪里？ （2）预付帐款在哪里？
二.自偿性融资
提示： 供应链融资是典型的 自偿性融资 ，不是 单一产品的运用，而是以系列产品支撑的全新授 信服务理念。以提供解决方案为导向，供应链金 融依托创新性的产品和业务模式组合满足不同客 户的差异化需求。
汽车、有色金属 、钢铁、 煤炭、石化、机械制造
拓展。
钢铁金融行业全景及重点目标客户群体
铁矿石 供应商
物流企业
钢材 专业市场
厂、商、仓、银模式
焦炭 生产商
炼钢企业 （含财务公司）
矿山
废金属 回收企业
供应链营销模式
设备安装
注：箭头方向代表产品及服务流动方向
钢材 批发商
废渣、 水泥行业
钢材加工企业 /最终用户
1.状况型提问 2.困难型提问 3. 影响 型提问 4. 解决 型提问
银行承兑汇票的活学活用 （案例）
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国内信用证业务流程
6 5 3
10 9 1
合同
客户
11 提货
运输公司
提通 付 交知 款 开赎 户单 申 请 书
开证行
2 开立信用证 7 委托收款
8 付款或确认
卖方 4 发货
通 知 信 用 证
备 齐 单 据 交