法人客户团体保险业务拓展经验分享
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法人业务为基础，有了口子业务也不放
如何对法人客户进行拓展-1
销售五要素（外部）：
❖ 第一要素：寻找客户 ❖ 第二要素：客户信息采集 ❖ 第三要素：寻找渠道 ❖ 第四要素：针对性客户信息采集 ❖ 第五要素：正常销售流程
如何对法人客户进行拓展-2
销售五要素（内部）：
❖ 第一要素：熟悉险种及各种搭配 ❖ 第二要素：熟悉公司内各种操作流程 ❖ 第三要素：熟悉各种相关法规和制度 ❖ 第四要素：熟悉同业公司的竞争优势及劣势 ❖ 第五要素：熟悉投保方的操作流程及内部审核
目录
1 如何对法人客户进行拓展 2 如何有针对性地制定投保方案 3 法人客户拓展的实战技巧 4 法人客户的拓展案例 55 法人客户关系的维护和服务
我们的优势
❖ 渠道优势 ❖ 公司业务 ❖ 专业规划 ❖ 公司品牌
借助公司搭建的平台充分发挥自己的优势
法人业务与口子业务
❖ 政策影响 ❖ 人事影响 ❖ 市场冲击 ❖ 合法合规
❖专业性
1、体现公司和个人应有价值 2、长期维持客户 3、最安全
法人客户的拓展案例案例分析：
1、Efesco 2、BD 3、Blaupunkt 4、Newisland 5、Red ant
客户关系的维护及服务-1
❖ 客户服务的目的： ▪ 保险责任的实现 ▪ 锁定客户 ▪ 开拓市场（转介绍）
客户关系的维护及服务-2
❖ 客户服务的方法： ▪ 常规服务 ▪ 增值服务—远盟服务 ▪ 特殊服务
客户关系的维护及服务-3
❖ 1、摆正关系：公司—业务员—客户 ❖ 2、保全服务：根据公司的制度引导客户 ❖ 3、理赔服务：准确性、时效性 ❖ 4、多沟通、征求意见 ❖ 5、及时解答、反馈疑问 ❖ 6、续保建议
客户关系的维护及服务-4
第五式 赢取承诺 ❖开始标志 开始商务谈判 ❖结束标志 开始投保流程
法人客户拓展的实战技巧-4
第六式 跟进服务
❖开始标志 开始投保流程 ❖结束标志 客户支付全部账款及后续服务
法人客户拓展的实战技巧-5
❖个人经营
1、标准费率与市场费率的关系 2、费率与赔付率和经营关系 3、规模经营和效益经营的关系
融入体系，做朋友
如何对法人客户进行拓展-5
拓展其他销售渠道
❖ 经纪公司 ❖ 代理公司 ❖ 银行及小贷公司 ❖ 人力资源公司
开拓渠道，大力合作
如何对法人客户进行Baidu Nhomakorabea展-6 最终目标：
用优质专业服务形成市场 良好口碑和高度认可！
如何有针对性地制定投保方案-1 按企业分类：
国有企业
外资企业：
•欧美 •日资 •台资
如何有针对性地制定投保方案-2
❖ 方案的契合度 ❖ 与市场价格对比 ❖ 同业竞争对手预估 ❖ 预计赔付状况 ❖ 创意服务
法人客户拓展的实战技巧-1
第一式 客户分析 ❖开始标志 锁定目标客户 ❖结束标志 判断并发现明确的销售机会 发展导向判断 收集资料，问题的专业性 组织结构分析
第二式 建立信任 ❖开始标志 判断并发现明确的销售机会 ❖结束标志 与关键客户建立良好的客户关系 关键点：专业性
❖ 价格：韩国及东南亚的外企对价格较敏感 ，特别台资、新加坡资好最低价。而欧美 国家及日资企业相对在价格上不太敏感。
❖ 后续服务：要求服务专业、简单、快捷。
针对私人民营企业的方案
❖ 方案的设计：着重考虑风险的转移，比 较实用；
❖ 价格：在相同或者相似的方案下，要求 价格最低，达到企业成本最小化；
❖ 后续服务：要求各项后续工作（包括保 全、理赔等）简便，易操作。
民营企业
针对国有企业的方案
❖ 方案的设计：着重考虑员工的福利，要 比较全面合理。
❖ 价格：在方案满意的前提下，价格有稍 微的出入就不会太计较了。
❖ 后续服务：要求各种流程正规化，服务 到位。
针对外资企业的方案
❖ 方案的设计：比较专业，各方面考虑周到 。比如公共保额的设置，女性生育保险， 工伤保险的配备。
❖人无我有 ❖人有我优 ❖人优我转
行者无疆 天道酬勤
如何对法人客户进行拓展-3
市场推进：
❖ 第一步：抓龙头企业 ❖ 第二步：横向关联企业 ❖ 第三步：竖向配套企业 ❖ 第四步：集团统保
以点带线，以线带面
如何对法人客户进行拓展-4
人脉关系建立：
❖ 第一步：分三类企业贮存人脉 ❖ 第二步：客户HR部门整体人脉建立 ❖ 第三步：市场HR高端整体人脉建立
法人客户拓展的实战技巧-2
第三式 挖掘需求 ❖开始标志 与关键客户建立商约 ❖结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） ❖完整清晰和全面的了解客户需求： 1、目标和愿望 2、问题 3、解决方案 4、产品和服务 5、 采购指标
法人客户拓展的实战技巧-3
第四式 呈现价值 ❖开始标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式 ❖结束标志 开始商务谈判 1、竞争分析 2、竞争策略 3、制作计划书
如何对法人客户进行拓展-1
销售五要素（外部）：
❖ 第一要素：寻找客户 ❖ 第二要素：客户信息采集 ❖ 第三要素：寻找渠道 ❖ 第四要素：针对性客户信息采集 ❖ 第五要素：正常销售流程
如何对法人客户进行拓展-2
销售五要素（内部）：
❖ 第一要素：熟悉险种及各种搭配 ❖ 第二要素：熟悉公司内各种操作流程 ❖ 第三要素：熟悉各种相关法规和制度 ❖ 第四要素：熟悉同业公司的竞争优势及劣势 ❖ 第五要素：熟悉投保方的操作流程及内部审核
目录
1 如何对法人客户进行拓展 2 如何有针对性地制定投保方案 3 法人客户拓展的实战技巧 4 法人客户的拓展案例 55 法人客户关系的维护和服务
我们的优势
❖ 渠道优势 ❖ 公司业务 ❖ 专业规划 ❖ 公司品牌
借助公司搭建的平台充分发挥自己的优势
法人业务与口子业务
❖ 政策影响 ❖ 人事影响 ❖ 市场冲击 ❖ 合法合规
❖专业性
1、体现公司和个人应有价值 2、长期维持客户 3、最安全
法人客户的拓展案例案例分析：
1、Efesco 2、BD 3、Blaupunkt 4、Newisland 5、Red ant
客户关系的维护及服务-1
❖ 客户服务的目的： ▪ 保险责任的实现 ▪ 锁定客户 ▪ 开拓市场（转介绍）
客户关系的维护及服务-2
❖ 客户服务的方法： ▪ 常规服务 ▪ 增值服务—远盟服务 ▪ 特殊服务
客户关系的维护及服务-3
❖ 1、摆正关系：公司—业务员—客户 ❖ 2、保全服务：根据公司的制度引导客户 ❖ 3、理赔服务：准确性、时效性 ❖ 4、多沟通、征求意见 ❖ 5、及时解答、反馈疑问 ❖ 6、续保建议
客户关系的维护及服务-4
第五式 赢取承诺 ❖开始标志 开始商务谈判 ❖结束标志 开始投保流程
法人客户拓展的实战技巧-4
第六式 跟进服务
❖开始标志 开始投保流程 ❖结束标志 客户支付全部账款及后续服务
法人客户拓展的实战技巧-5
❖个人经营
1、标准费率与市场费率的关系 2、费率与赔付率和经营关系 3、规模经营和效益经营的关系
融入体系，做朋友
如何对法人客户进行拓展-5
拓展其他销售渠道
❖ 经纪公司 ❖ 代理公司 ❖ 银行及小贷公司 ❖ 人力资源公司
开拓渠道，大力合作
如何对法人客户进行Baidu Nhomakorabea展-6 最终目标：
用优质专业服务形成市场 良好口碑和高度认可！
如何有针对性地制定投保方案-1 按企业分类：
国有企业
外资企业：
•欧美 •日资 •台资
如何有针对性地制定投保方案-2
❖ 方案的契合度 ❖ 与市场价格对比 ❖ 同业竞争对手预估 ❖ 预计赔付状况 ❖ 创意服务
法人客户拓展的实战技巧-1
第一式 客户分析 ❖开始标志 锁定目标客户 ❖结束标志 判断并发现明确的销售机会 发展导向判断 收集资料，问题的专业性 组织结构分析
第二式 建立信任 ❖开始标志 判断并发现明确的销售机会 ❖结束标志 与关键客户建立良好的客户关系 关键点：专业性
❖ 价格：韩国及东南亚的外企对价格较敏感 ，特别台资、新加坡资好最低价。而欧美 国家及日资企业相对在价格上不太敏感。
❖ 后续服务：要求服务专业、简单、快捷。
针对私人民营企业的方案
❖ 方案的设计：着重考虑风险的转移，比 较实用；
❖ 价格：在相同或者相似的方案下，要求 价格最低，达到企业成本最小化；
❖ 后续服务：要求各项后续工作（包括保 全、理赔等）简便，易操作。
民营企业
针对国有企业的方案
❖ 方案的设计：着重考虑员工的福利，要 比较全面合理。
❖ 价格：在方案满意的前提下，价格有稍 微的出入就不会太计较了。
❖ 后续服务：要求各种流程正规化，服务 到位。
针对外资企业的方案
❖ 方案的设计：比较专业，各方面考虑周到 。比如公共保额的设置，女性生育保险， 工伤保险的配备。
❖人无我有 ❖人有我优 ❖人优我转
行者无疆 天道酬勤
如何对法人客户进行拓展-3
市场推进：
❖ 第一步：抓龙头企业 ❖ 第二步：横向关联企业 ❖ 第三步：竖向配套企业 ❖ 第四步：集团统保
以点带线，以线带面
如何对法人客户进行拓展-4
人脉关系建立：
❖ 第一步：分三类企业贮存人脉 ❖ 第二步：客户HR部门整体人脉建立 ❖ 第三步：市场HR高端整体人脉建立
法人客户拓展的实战技巧-2
第三式 挖掘需求 ❖开始标志 与关键客户建立商约 ❖结束标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式） ❖完整清晰和全面的了解客户需求： 1、目标和愿望 2、问题 3、解决方案 4、产品和服务 5、 采购指标
法人客户拓展的实战技巧-3
第四式 呈现价值 ❖开始标志 得到客户明确的需求（通常是书面形式 ❖结束标志 开始商务谈判 1、竞争分析 2、竞争策略 3、制作计划书