网红经济背景下的渠道营销模式探析

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的积极性和工作热情并不好，导致销售质量下降，目前淘宝店的整体形象形象。

三、完善淘宝网上商店促销策略的对策

(一)加强促销策略创新意识的培养

淘宝店的促销创新必须基于淘宝网上的店铺的长期发展。为了充分考虑自身情况，采用适合店铺产品特点的促销策略；该产品应适度推广，淘宝网上商店的形象在消费者心中。分析其环境促进创新性，根据市场生活周期的特点不同阶段，创造促销，迎合消费心理，使淘宝店促销创新能适应环境。促销推广应该是“以淘宝店为基础，突出特色”，通过营销创新向消费者，使消费者充分了解商店产品的独特优势。淘宝店也营造创新文化气氛，使其在淘宝店淘宝店铺学习创新，文化环境，具有较高的文化素质和商业水平的前提下，技术精湛，创新的竞争优惠计划对淘宝店更有利。

(二)规划合理的促销策略目标

规划正确的实施促销策略计划。必须妥善实施计划中的促销策略，以达到应有的效用。首先，要注意推行促销活动：定期打折会损害产品和品牌形象，建立消费者品牌忠诚度，可能引发竞争的强大抵制，引发价格战，也容易引起消费者观看和等待，所以，必须正确理解销售促销的利弊，不要依赖它。其次，要注意实施优惠促销，优惠推广新品牌，无意识的产品，促销效果不大，也难以预测，汇率可能会增加额外的工作量，所以销售时促销预算和成本效益估算，必须充分考虑到这一点。另外，不成功的优惠券会破坏品牌形象设计，商店应精心设计和制作优惠券，通过优惠券提供产品

或品牌的信誉和声誉来提高汇率，达到促销目的。

(三)制定科学的促销策划，加强促销活动的推广力

淘宝网上商店高层管理人员和高层管理人员的激励措施共同推动，落实推广计划，工作和推广高价值，必须从战略高度把握推进计划的实施；淘宝网上商店而销售主管在大市场上，在获得的信息基础上提供灵活，活跃的促销方案，获得高层管理人员的认可，并不断在营销计划中实施决策支持，有秩序地保证促销计划淘宝网上商店，进行协调。建立促销激励机制，实现销售推广工作和销售业绩。淘宝网上商店所以淘宝店销售推广也应该建立起类似的促销激励机制，使促销与淘宝店的效益挂钩，建立实用可行的销售激励机制，淘宝网上商店特别是浮动，加上销售人员的薪酬成为经济利益驱动因素的薪酬，促使方案执行更有效地实施理念，实现销售目

标。

参考文献：

[1] 郝凌峰.电子商务发展新论[M].长沙:长沙出版社,2015,78-80.[2] 樊志育.促销策略[M].北京:杨智文化,2015,56-60.

作者简介：

梁冬梅，1979.09，女，山东寿光，本科，中级讲师，潍坊市技师学院，研究方向：市场营销。

网红经济背景下的渠道营销模式探析

李嫱 范宇婷 黄杏婷南京邮电大学 214000

摘要:电商网红是网红经济最早产生和兴起的一个领域，也是网红经济营销最早开始的行业。服装类电商网红的营销模式是以“推销自营网络店铺、与电商分成”的形式变现。虽然这种营销模式还没有脱离传统的网络营销模式，但它的经济效益仍然不容小觑。关键词:网红经济；营销

一、网红经济+电商的营销模式分析

服装电商类网红营销的经济效益我们以淘宝为例。从近两年的数据来看，2015年淘宝6月18日大促排名在淘宝网上的前十名女装品牌中有七个是网红店铺。双十一促销中，淘宝C类店铺销量最大的店铺中至少20%是网红店。在2016年的双十一中，网红经济的营销更是迈上一个新的台阶。淘宝女装交易TOP10，净网红店铺占据8席，三个网红店销售超过1亿。截止2016年11月11日12：50，双十一淘系平台女装行业热销店铺中，网红张大奕的店铺“吾欢喜的衣橱”进入该排行榜的第十名。目前，女装行业最受欢迎的十家店铺大多数是传统女装品牌，张大奕的店铺进入这一名单，这也从一个侧面显示了网红经济营销的强大生命力。阿里巴巴集团CEO张勇在天猫双十一内部复盘会的演讲中提到：“双11零点的时候，有一个意外惊喜，严格来说不能叫惊喜，只是那一刻我们惊叹这股力量强大，那就是网红的力量。零点时分，我们经历了淘宝高速增长的一段时间，这段时间淘宝的同比显示令人惊讶的增长，后面的力量是什么？网红。”

对于网红而言，店铺营销区别于电商平台其他店铺的优势就在

于网红主要是通过“站外引流”，即网红店铺的购买力量来源于网红通过各类社交平台的个人粉丝。粉丝的流量模式为网红店铺的营销节省了很大一笔成本，多数网红店铺在双十一中不参与平台自身的营销推广，相较于其他电商店铺，平台推广成本的节省将为网红店铺创造更大的盈利空间。网红店铺的营销从本质来看其实是网红自身人格魅力的营销，这种人格化营销的传导机制可归纳为“流量汇聚--情感唤起--用户消费”。随着品牌传播的返祖，相较于影视明星在产品营销中的宣传推介，网红作为遍布于平民生活圈子的人物。他们更贴合平民视角，更能够引起大众的情感共鸣。网红凭借自己独特的审美品味、对时尚的深刻理解以及服饰穿搭的专业知识，自然而然成为平民中的意见领袖，在这种感召力下，粉丝很容易为个人消费买单。英国哲学家约翰.斯图亚特密尔在其著作《论自由》中写到，“倘若不伤害他人的话，一个人对社会负责的唯一一种行为，就是影响到他人的行为”。网红的营销无疑就是一种对他人行为产生影响继而转化为收入的过程。

二、网红经济+UGC视频的营销分析

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UGC即用户生产内容，网红短视频发布是网红经济营销变现的另一大领域。笔者以Papi酱为例来分析网红的视频营销。

在2015年8月，Papi酱在微博上发布了一系列自制视频，她用幽默诙谐的语言吐槽台湾话东北话结合的“作品”、嘴对嘴个人秀等视频，而后又推出了另一些她的自制视频：吐槽男女之间的关系、总结近一年的雷人的电影、点评中国人抢购日本之马桶盖等，由于这些视频内涵深得人心而在网络上点击量直线上升，此时papi酱的微博粉丝量也涨到大约1200万。随后一个月她开通了微信公众号，与团队成员一同创造发布个人图文创意，每条推送阅读量都能达到十万之多。同样，她的自制视频在各个视频APP上都有较多的粉丝。2015年的《Papi酱2015》栏目中，papi酱发布了24个小视频，而正是这些视频的总播放数高达三千万次，这个数字是其他普通网红们所难以企及的，也为papi酱在2016年争取各个方面的1200万基金投资奠定了基础。很显然的，从“低配版的苏菲玛索”到“互联网时代的鲁迅”的转变在新时代网红〜〜papi酱这里得到了最充分的体现，恐怕papi酱在网红史上也是史无前例的鼻祖。papi酱能成为新时代的网红“鲁迅”也是不无道理的。首先，她能看透社会中低层阶级的心理，并且抓住时代热点，发挥自己的文学素养，大大满足了年轻人闲暇时间对娱乐视频的需要，把短短几分钟的小视频中的内容与社会形象融合，主题入木三分的被体现出来。再者，她能成为“鼻祖”的重要原因之一也是体现在她的选题设计上，她本人有清晰且与大众契合的价值观，所以她制作的小视频的内容以崇尚自由、真实人设、追求平等为主，而这些内容也恰恰是21世纪年轻人所热爱的根本。最后，从网红群体来分析，由于视频类网红具备专业的影视拍摄知识，而且在内容上几乎所有的生活方面的内容都会涉及到，所以她们可以利用本身的独特气质来客观讲述，同时抓住人们的笑点，在短短几分钟的小视频内直达用户生活中所碰到的槽点，因而也就在现如今了无生趣的娱乐环境中顺利夺冠。这些年来，papi酱从刚开始的经营网上品牌营销女王，后来看准时机获得数目不小的基金投资，到最近她拍卖的个人自制广告，向我们完美的呈现了互联网时代网红们从网红到网红经济的华丽变身，这个变身后面既有网红团队强大的营销变现能力，同样表明互联网商业模式出现变化。

而网红在视频传播的同时，通过广告植入的方式，尤其是将广告和视频内容恰当的融合，在充满趣味性和富有感染力的视频渲染下，受众内心既不会产生对广告的厌烦情绪也无形中对于广告所推介的产品有了深刻的印象，对于视频网红的关注喜爱也会自然投射到对于网红所推荐的产品的购买和使用。他们通过软广告来影响粉丝，不是通过硬广告说服粉丝。

三、网红经济+直播的营销分析

2016年成为网红直播爆发的第一年。在网络直播平台上，这些成长起来的网红外在形象及演艺素质都较为优秀。受欢迎度较高以及受关注周期较长的网红往往有自己个人特色或者在某一方面较为吸引大众眼球。

2017年直播营销成为了众多品牌主营销的重点布局方向。通过直播、内容、网红、IP等多维度联姻提升了广告投放的效度，这也为品牌主通过网红直播途径进行营销提供了一种思路。目前，国内专业营销平台纷纷着力于开拓网红直播营销。规模化释放的大数据营销价值，使得真正基于数据技术的营销时代到来，国内专业营销平台在智能大数据基础上所采用的智投技术已经非常成熟。一方面，这些专业营销平台通过独家智能算法、精准大数据技术、媒体智投服务以及多屏互动的模式，从而为各品牌主提供符合其自身特色的宣传服务，满足各品牌的宣传目的和要求;另一方面，通过多维裂变式传播，使网红的受众覆盖面越来越广，为“网红传播”提供坚实的粉丝基础。

网红在网络直播平台上通过营销获得收益的方式大致可分为以下两种：一是内嵌增值服务：“内嵌增值服务”是指通过虚拟道具、礼物打赏、直播内消费的方式实现营销变现。直播平台上的网红与粉丝互动的方式多样，颜值网红通过聊天方式，才艺网红可以表演舞蹈、歌曲等。网红孵化基地和经纪公司的出现，为直播的“吸粉”提供更多专业化路径。粉丝送给主播的“礼物”其实是一种虚拟礼物，它们只是一些显示在手机屏幕上的象征性的图案，并非实物。但是粉丝却要花上真金白银来购买这些“礼物”，而主播可以凭借这些所谓的“礼物”让直播平台运营商按照双方统一的一定比例兑换成现金。这是这些网络主播和直播平台赚取利益的普遍方式。二是广告推广：由于网红风靡周期的短暂性出现了一系列专业机构，从而延长了网红的生命周期，并在充分了解粉丝的需求前提下，使主播有针对性地进行创意直播。比如近年来也有一些创新性的个案出现，例如借网红颜值话题炒作造势，扩大品牌影响的碧桂园城市花园品牌。碧桂园城市花园网红直播+夜间开盘的背后解读是地产营销第一次与网红营销合作的案例。

网红直播营销领域的发展，不但跟随了直播行业未来发展的趋势，同样满足了不同品牌主品牌曝光、用户互动、流量转化的营销需求，受到众多营销人士的青睐。

四、结束语

著名财经作家吴晓波先生预测，“未来的商品将分为两种，一种叫标品，一种叫非标品。标品就是那些大型公司生产的商品，第一靠价格，第二靠性能迭代形成自己的优势。非标品是一个强大的人格背书，人格如果从草根的意义上来看的话就是数以千计的网红经济”。作为一个正在快速崛起的新生事物，网红经济正在以令人瞠目结舌的速度发展。未来将会有越开越多具有品牌影响力和内容营销力的网红受到资本市场的青睐，当然也就会有越来越多的网红在强大的竞争浪潮中退出互联网营销市场，消逝在新经济的浪潮之中。因此处于互联网经济浪潮中的网红应该积极拥抱发展契机，转变个人思想观念，在逐渐的自我创新中找准市场定位，在新形势下

更好的转型和突破。

作者简介：

李嫱(1996.03-)；女，籍贯：山西晋中，学历；本科，在读于南京邮电大学；研究方向：金融工程