房地产营销策略论文

目录

一、房地产营销策略的方法

（一）.企业直接销售策略。

（二）.委托代理销售策略。

（三）.网络销售策略。

二、以恒大为例浅析营销策略的应用

（一）恒大地产总的营销策略

（二）、“恒大金碧天下”项目营销现状分析

1、产品策略分析

2、价格策略分析

3、促销策略分析

（三）恒大金碧天下的主要销售方案

1、老带新政策

2、对销售员的奖励政策

3、额外优惠政策

4、活动促销

三、房地产营销策略创新的探讨

（一）在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。（二）房地产营销策略的创新

1.品牌营销。

2.人文营销。

3.绿色营销。

4.服务营销。

浅析房地产营销策略

作者：刘洋

指导教师：张秋娟

成都职业技术学院08级市场营销专业

摘要：近年来,随着房地产行业的快速发展，行业内的竞争、资源的整合、国

家各种政策法规的相继出台，使房地产行业逐渐趋于成熟。特别是在国家新政

限购令出台的市场环境中，房地产开发商必须审时度势、占领先机，以求在激

烈的竞争中站稳脚跟。本文主要以恒大地产为例，来说明当前新环境下房地产

企业基本的营销策略，并找出其中不足的地方及改进措施。

关键词：营销策略恒大地产房地产营销创新

（引言）恒大地产集团是专注于房地产投资与开发的现代化大型企业集

团，具备国家一级房地产开发资质。现成都已开发有恒大城、恒大绿洲、

恒大金碧天下、恒大山水城、恒大名都、恒大御景半岛等多个地产项目。

因此，通过对这些楼盘营销策略的分析，可以找出恒大地产目前在营销策

略方面存在的不足及问题，并利用营销理论对其问题与不足提出一些改进

措施及建议。

一、房地产营销策略的方法

目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

（一）.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

（二）.委托代理销售策略。它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

（三）.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势

二、以恒大为例浅析营销策略的应用

（一）恒大地产总的营销策略

恒大地产集团是全国房地产销售十强企业，在房地产市场中，恒大集团是打“性价比”牌子的企业。在2011年全年中，继万科宣布全年销售额破千亿后，恒大也登上了中国房企第一军团的阵营。全年销售额破500亿。恒大与万科等开发商不同的就是其单价低，走量大。在众多客户的心中，恒大的房子性价比极高。所以市场占有率来说是一个优势。

恒大地产总的来说，采用的是低价销售策略，在成都所在的楼盘都是位于郊区位置。产品方面，物业类型多，精装房，使其受众群更宽。价格方面，相对于具有同等品牌价值竞争力的万科和保利等，都有很大优势，不会大幅涨，适合会做一些大优惠。渠道和推广方面，恒大采用了短信，报广，分众传媒等。当然，恒大的销售都由营销代理公司代理。固定的两家营销代理公司是易居中国（E-house）和合富。易居中国是全国最大的房地产营销代理公司，这两家代理公司的实力以及恒大地产的品牌价值，强强联手，使恒大走在了全国销售的前列。

（二）、“恒大金碧天下”项目营销现状分析

1、产品策略分析

恒大金碧天下独栋、双拼、联排等多重高端物业基本封顶，欧陆新古典风情初现。恒大金碧天下的产品形态涵盖独栋、双拼、联排、小高层等丰富的物业形态，有20余种不同风格的户型，248—520㎡湖山独栋、180—260㎡山水双拼、140—266㎡叠翠联排。户型设计经典，层高均达3.3—4.2米。

整个项目地形地势起伏，自然山体植被丰富，环境优美，项目远期规划占地面积逾1.2万亩，总建筑面积逾400万平米，综合配套面积逾80万平米，规划有低密度住宅、洋房等度假居住型物业，配套酒店、七大中心，高尔夫体育设施、中学、小学、幼儿园及其他商业设施。作为成都唯一融旅游度假中心、商务会议中心、果岭公园、超五星级酒店于一体的休闲商务居家胜地，恒大·金碧天下将成为专为世界级层峰人士打造的大型山水生态别墅区。牧马山片区以“天府客厅、智慧高地”的区域形象受到双流县政府的重点打造。其原生态的自然景观早已得到市场的认知，双流政府在未来城市规划及发展中也将重点以保护提升的原则进行牧马山与城市板块的发展要点。牧马山区域云集众多知名开发企业的高端物业。其中别墅占90%以上，成为大成都区域首屈一指的别墅区域。其原生态的坡地植被及林木得到优化发展，组成由园林、水景、山坡等构成的丰富生态环境。

2、价格策略分析

从2008年开始，恒大地产的“低价策略”便在中国楼市中极其醒目。在成都，其旗下位于三圣乡板块的恒大绿洲、位于光华大道的恒大城，都已成为所在区域的“价格杀手型”项目。在一轮一轮的价格战中，区域内的竞争对手固然饱受煎熬，而恒大地产自己也未能从中捞到什么好处。

6月28日，在一场大雨中，恒大金碧天下创造了成都楼市2009年第一例开盘售罄的“神话”。项目现场人潮涌动，据记者观察，项目现场人数过万，很多人惟恐买不到房。与记者同行的一位张先生称，他看中了面临高尔夫球场的两套双拼别墅，准备将两套全买下来，但他排在200号左右，很担心到时候买不到看好的房子。果然，张先生没有买到自己原选中的户型，但他仍在临湖位置买下两套双拼别墅，并大呼幸运。“4千多块的价格，花园加房屋面积将近两亩，”他称，“各种优惠算下来，差不多有接近2成的折扣，100多万买两套别墅，的确划算！”

35万元，在成都买一套别墅。——这意味着，多少成都老百姓可以提前实现自己的别墅梦。别墅，这个楼市中最顶级的奢侈品，被恒大地产改造成为平民消费品，这种诱惑恐怕抵消了很多成都人对该项目的距离感。在恒大开盘的前几日，