家居建材行业电商革命

家居建材行业电商革命

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家具建材行业电商革命

电商渠道发展历程

从家居建材业的电商发展历程来看，2011年开始的家居电子商务平台开始发力，除了以建材家居团购模式起家的齐家网在得到百度的投资后加大转型和扩张之外，新浪乐居和搜房作为房地产行业的网络平台开始延伸，推出各自的家居电商平台:［家居就］和［家天下］；

同年以家配网为代表的独立第三方家居电商平台开始出现，而以自营为主的上海我爱我家也开速发展壮大

2012年，天猫爱蜂巢正式从线上踏入线下领域，首先在北京开立线下体验店,试图打通线下通道。紧接着红星美凯龙推出自有网络平台:红美商(2013年又推出星易家)。

家居建材行业电商目前的模式

各种模式的电商平台都在根据自身的优势探索不同的发展方向，分析目前比较成功的的网络平台，主要以下几种业务模式：

1) 家居建材团购模式发展出的平台：齐家网

由于前身是以建材家居团购作为业务主线，其砍价模式得到中小型的品牌认可和欢迎，但是也意味着其供应商主要为中小品牌，很难得到大中型建材家居品牌的普遍认可，而装修的主流客户群体还是比较追求能带来品质和信任的大中型品牌，这就带来一定的群体偏差。

2) 房产网络平台延伸出的家居电商平台: 家天下丶家居就

由于母公司是地产行业网络平台，作为相对强势的媒体平台，延伸到下游行业，具有一定的优势，其上游客户群体中的资源可以转化到家居平台，但是其媒体性质的企业基因，转作运营也有一定的过渡期，2012年上半年两家公司对家天下丶家居就的投入大幅下降，还需要进一步的摸索和调整。

3) 以自有装饰公司为依托：上海我爱我家

通过网络推广实现线上线下装修消费的自营性平台，由于其前身是装饰公司转化而来，比较好的解决了品牌销售渠道冲突问题和实体服务问题，符合家居电商的一些本质特征和要求；但是从另一方面，就排斥了其他装饰公司和家居品牌的自有经销商体系，其发展半径会受到

一定的限制，如果第三方平台得到发展后，势必对其有一定的影响。

4) 家居卖场经营的家居平台：星易家丶居然之家

由于其投资方家居连锁卖场的身份，它能获得广泛的行业资源；但是作为母公司防御性手段，不能够独立发展，会受到很大限制，很难有突破性的发展。另外，他没办解决家居品牌的的价格冲突和区域保护的现实要求，左右手互博是其天生存在的命题。（12年红美商城狂砸2亿交易仅4万，把电商做成了电伤，业内皆知）

5) 综合性电商平台：天猫淘宝丶京东

淘宝凭借自己在电商行业和网络购物领域的地位和优势，也在积极探索家居电商的新模式，其实验性的爱蜂潮直接对接工厂与消费者，显现上下游直接对接，正是看到了家居业未来的一种方向，但是过于超前，将目前行业的各个链条全部割舍，很难得到行业共同推动，发展迟缓。

5) 品牌自营电商：箭牌丶法恩莎

近几年涌现出一批在电商领域颇有建树的家居建材品牌，法恩莎、箭牌等都是其中的佼佼者。他们的主要营销策略就是依托稳固的传统渠道，单独针对电商平台研发新的相关性产品，而经销商在获取可观的分红前要做的就是产品展示以及负责产品的售后服务。但他们仅局限于自有产品，无法满足客户一站式购物需求，依然使其不能快速发展。

为何没有一家成功？

电子商务的核心竞争力是用户体验。13年双十一天猫试图强行借助他人线下渠道，来打通自己的线上线下通路（终因卖场集体抵制而告终）。

传统的零售商和经销商不能永远做义工，昂贵的租金让他们免费提供了体验之后拿不到订单，这种模式不可能成功。

看来家居建材企业的电商之路走得并不是那么顺利，他们缺少既懂传统家居建材行业又懂电商运营的专业管理团队。在采取电商模式时，线上、线下产品的定位、价格体系、利益划分常常处于混沌状态，并没有清晰的对策。

甚至由于线上、线下渠道不同，利益冲突明显，很多家居品牌对于是否涉足电商还很纠结。想要在电商领域获得长足的发展，并非一件容易的事，经过刚开始的蜜月期，目前虽说不至于哀鸿遍野，但是业绩方面确实不尽如人意，

那么如何解决他们的瓶颈？

本地化O2O可解决电商瓶颈

本地化O2O模式可以轻松解决目前各大平台瓶颈。O2O即On-line To Off-line，是将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。

有人将家居产业O2O视为多渠道经营，这是不正确的。多渠道经营可能发生线上线下冲突，而家居产业O2O应是打通线上线下，透过机制进行一体化的运营。

目前家居建材电商瓶颈是：

1)定制型商品多，线上选择下单不易，需要现场丈量与专业建议

2)消费者信任度不足，高金额商品下单犹豫

3)消费者没看过实物前，不轻易下单

4)设计师与施工单位对于消费者掌控度高，电商只能取得零星的标准规格品订单

5)传统渠道供应链规则不易打破，线上处于被动

6)真假难辨，退换货麻烦

若是本地化O2O操作，我们就可以提供顾问式销售服务，并降低消费者心中的质疑，提高整体信赖感。

如此一来线上机制，便可以无后顾的发挥它的专长，带来更多客源，提供全时段的服务，并提供更便利的消费场景。

可以用线上来揽客，回到线下体验商品，取得针对性的咨询建议，消费者还可在线上来筛选合适商品，还可以在线下直接将线上订单成交结账。本地化又可以快速发货，还可以解决测量物流退换货等家具建材行业的特殊问题。

因此只有本地化一体化O2O能成功打通家居建材电商各个环节，形成闭环，解决了家居建材行业的各种矛盾。

本地化O2O具体要注意什么

我们还是结合家居建材行业的特点来分析本地化一体化O2O应该做到哪些点：

1. 以客户为核心的关系营销

以客户购物阶段与购物场景为出发点，考虑当时消费者行为，提供当下最适合的协助，或是线上购物功能，或是现场的导购协助， O2O系统规划时，一定要考虑场景切换的掌控与需求变化，如此才能引领消费者达成双方满意的交易。

2. 线上线下一体化

大多情况下, 受传统家居建材区域经销思维的影响，商家不在商铺里明码标价，顶多标识一个参考价。所以造成线上线下价格不同，自己造成自由渠道冲突。

如果线上线下系统没有打通，消费者在线下看到的商品，可能在线上找不到，很可能会觉得这个商家的线上商店不太靠谱。而且库存数量也无法同步，线上销售就容易超卖，造成买卖双方的困扰和客户投诉。

因此本地化O2O就应该线上线下信息一体化，价格一体化。

3. 线下体验店

消费者没有经过实物看样体验，一般不大可能购买你的商品。本地化O2O，应该有本地化的实物体验店相配合，而非像京东一样只在各地建个仓库。

4. 本地专业服务

不要把自己只当成销售的角色，家居建材本身以半成品状态销售，无论是地板，还是门窗等