中国平安保险公司银行保险专业化销售流程

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银行保险新人培训教材
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
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说明的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
适合世纪栋梁的客户：
有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
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接触方法：直接法+赞美法
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一句话接触
1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益比银行定期存 款高。
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专业化销售课程目标
一、了解专业化销售的概念 二、掌握专业化销售：准备、目标客户选择、接触、说明、促
成、服务等六步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术
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课程大纲：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面专业化销售流程五步骤
网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
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单证的准备
1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
高收入阶层 中等收入阶层 低收入阶层 老年人 中年人 青年人 工薪阶层 非工薪阶层
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目标客户选择
1、30岁以上 2、银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道
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目标客户的选择
客户群分类 目标客户的选择 目标客户分析
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客户群分类
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客户的分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。 客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点
举例： 1、按收入分类：
2、按年龄分类
3、按职业分类
2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一 看这是宣传单。
3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。
4）**（尊称），我们银行推出一种专给小孩儿存教育金的业务， 您看看？
5）我们银行有一种给小孩存教育金的业务，有固定利率还有分 红，我给您讲讲？
6）看得出来，你非常有爱心和责任心，舍得为孩子的未来投资， 这是专门为孩子上大学设计的理财计划，我想你一定感兴趣。
三句话说明:
产品功能 产品利益 产品特色
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说明范例
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千禧红A款的说明：
千禧红A款是针对象您这样做整存整取投资的 人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险；
（功能）
保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资 分红,并且免税。 （利益）
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
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网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。
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何谓专业化销售
专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售 过程。
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为什么要做专业化销售？
银行保险产品是无形产品，因此产品 的提供和服务不可分割
银行保险产品很容易被人摹仿
银行保险的经营要与客户之间建立长 期的合作关系
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说明的原则（KISS）
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发
（用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明）
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说明的内容
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心理准备
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1、保持愉快的心情；
2、正确地对待客户的反应；
敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
销售就是 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成促成
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目标客户群状况分析
适合A款、D款（整存整取型）客户：
有定期存款，资金一万元以上，年龄35岁以上，思想求 稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。
适合B款（月缴型）客户：
中青年人居多，有稳定收入，可以强迫性储蓄积累教育金 养老金。
适合C款（年缴型 ）客户：
有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定 时地存入。
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主要内容：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点
¶银行柜面专业化销售流程
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备 目标客户选择
接触
说明
促成促成
售后服务
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销售前准备
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知识准备：金融知识、产品知识
现代营销管理理念的树立
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主要内容：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面业化销售流程
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银行柜面销售的特点
1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术
说明等清晰、简洁； 3、一次性促成概率比较大； 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。