中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
(完整word版)保险公司专业化销售流程(简版)
第四章专业化的销售流程------如何销售银保产品成功的营销离不开适用的销售模式，网点能否在一项营销业务上取得成功，在很大程度上取决于网点的销售模式，而个人销售的成功却在于有一种好的销售方法。
为了使银行人员在银保产品的销售过程中能顺利促成，取得好成绩，在针对银行保险业务的特点并结合销售的一般原理的基础上，总结了以下相关资料，以供大家参考使用。
一、客户购买产品的一般性流程：（一）客户的认知过程网点柜面人员在办理银行业务的同时，按照前来办理业务的客户的特征，选择合适的银行保险产品向客户推荐。
如，看到“金苹果”的目标客户，即递上一张“金苹果”宣传折页并简单介绍：“这是我行新近代理的一种收益比较高、且免税的个人理财业务，有很多人办理，请您了解一下。
”（建议背下来）（二）客户的认同过程经过上述过程之后，对有兴趣进一步了解的客户进行产品的解释说明并答疑，现将在产品解释说明过程中可能遇到的部分问题罗列出来（具体内容见后文）。
如遇忙，请转介绍给理财（大堂）经理进行相关说明，或由柜长、后线人员进行说明，说明时要充满自信，语言要简洁，如果遇到暂时无法解释的问题时，自信地反复强调说：“这个产品真的很不错的，很多人买，我们网点已经卖了不少，挺适合您的。
”（三）购买ⅩⅩ银保产品的目标客户群分析抓住时机向以下客户进行推介，成功的机率会非常高。
1、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险（分红型）（1）、前来兑现或询问国债的客户（2）、前来询问有没有好的投资方式的客户（3）、前来储存或领取定期存款的客户（4）、熟悉的大客户（5）、有大额、长期闲散活期存款的客户2、ⅩⅩ人寿金苹果两全保险B款（分红型）（1）有稳定收入、不愿冒险（2）家庭责任感较强（3）喜欢购买国债、存定期（4）为子女准备教育金、为自己准备养老金及遗产计划3、ⅩⅩ人寿金葫芦两全保险（1）银行的吃息一族（2）孝顺父母的中、青年，关爱小孩的父母、祖父母（3）缺少社会养老保障，重视自己或家人的退休养老计划的客户（4）职业生涯较短（演员、运动员等）（5）获得意外之财（中奖等）4、ⅩⅩ人寿金护甲意外保险（1）商务人士，经常出外（出国）（2）中青年人，供房供车者（3）换汇、开存款证明的人5、ⅩⅩ人寿利呈祥、利如意重大疾病保险（1）无医疗保险人群，如个体户、自由职业者、家庭主妇等（2）中老年人，作为社保的补充（3）职业不稳定者，对自身状况无安全感（4）家庭经济支柱（5）对风险需求低，风险防范意识强（四）怎样抓住时机，促成客户购买客户有以下表现时，应该做促成的动作：1、客户沉默思考时；2、客户对您的讲述表示赞同时；3、客户询问投保内容时；4、客户询问别人购买情形时；5、客户听完您的讲述后，在网点职场内走来走去时。
平安培训心得心得报告
平安培训心得_心得报告篇一：平安培训感想培训心得平安被誉为业界的“黄埔军校”其主要的原因之一就是她有着完善、，先进、严格的培训体系，让每一位平安人都通过她的培训体系而称为英勇善战的战士。
按照规定，刚加入平安的新人在转正前需要参加《走进平安》的培训，我很荣幸地成为了《走进平安》培训的学员。
通过《了解平安，适应环境》的学习，我知道了平安的过去，现在以及未来，让我对平安的发展脉络有了比较深入的了解。
平安公司成立于 1988 年 3 月 21 日，是中国第一家股份制、地方性的保险企业。
经过 20 年的发展，现在的平安发展成为了以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。
2004 年 6 月和 2007 年3 月，公司先后在香港联合交易所主板及上海证券交易所上市。
经过短短的十年发展，平安公司跻身于“世界 500 强“中的一员，并且成为入选该榜单的中国非国有企业第一名。
我很自豪作为这样一所公司的一员。
通过《明确定位，发展自己》的学习，我知道了中国平安的企业使命是：对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安家乐业；对股东负责，资产增值，稳定回报；对社会负责，回馈社会，建设国家。
中国平安倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品德高尚的人。
平安以“诚实，信任、进取、成就”为个人价值观，以“团结、活力、学习、创新”为团队价值观。
集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。
通过“纸盒生产”和“钓鱼竿”的小游戏，让我们知道了创新能力、团队合作精神、沟通协调能力、责任心在我们日后工作中的重要性。
我要努力培养这四素质，找清楚自己的定位，成为公司需要的人才。
通过《掌握技能，适应岗位》的学习，我清楚了平安了礼仪要求。
我作为平安客服的一名员工，是面向客户服务的最前线，是展示公司形象的重要窗口，礼仪的学习至关重要。
平安寿险营销培训体系介绍32页
课程目标
一、了解平安寿险营销培训的发展历程 二、了解平安寿险新制式课程的基本内容 三、借用平安的培训优势，明确自己未来的
发展方向
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利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
2
课程大纲
一、平安寿险营销培训的发展历程
二、平安新制式课程体系介绍
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福建分公司专业导师津贴标准
外勤专业导师职级
见习导师
一星导师
二星导师
三星导师
四星导师
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五星导师
津贴标准 (元/课时)
正式执行时间利剑：营2销0文0化9年传播9有月限1公0司日 中国该最标全的准保为险学资料员交>流3平0台人/班次
21
选拔流程
营业部推荐
利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
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平安寿险营销培训的发展历程（二）
成长——
•1996年5月营业部经理培训（北京、上海、南京、重庆、深圳） •1996年编制平安第一套新人岗前培训手册,开展首期组训培训 •1997年引进并编写了PTT,SRT,部经理晋升培训等系列课程 •1998年开展主任晋升培训，主任研修培训 •1999年杰出部经理培训 •2000年见习主任培训，主任轮训，成长训练，MSS, ROS •2001年CDIS培训…...
主任 业务员 利剑营销文化传播有限公司 中国最全的保险资料交流平台
经理
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新课程体系建立了目前培训界最前沿的 3E(易) 理念
Easy to learn 易学
Easy to apply 易用
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平安人寿新人新人必需会的话术
接触面谈：推销保险观念
“我们平安人寿已经为解决这些问题提供了 最佳的解决方案。现在就让我给您解释一下。”
“陈先生，请问您多大？”(等待回答)”那您 打算什么时候退休？”(等待回答)陈先生，请 问您现在每年大约赚取多少钱？”(等待回答) 据他的回答，告诉他从现在开始到退休，他可 赚取的收入。“所以，既然您是家庭的经济支 柱，给自己投一分保障实在很合理，对吧？”
接触面谈：推销保险观念
“陈先生，事实上，您就好比一台印钞机， 通过努力工作赚取收入。当您健康时，您 的收入是直线向上的，一切开支自然都不 成问题。但一旦出现不幸事故或当年老时， 收入中断将成为一个问题。到那时候，也 许我们很难再照顾我们的家人，反过来还 要家人来照顾我们，这种情况您自然不愿 意见到，是吗？”(停顿，等待回答)
接触面谈：推销保险观念
换句话说，这个计划无论在任何情况下， 都会百分之百保证完成，不知您是否会对 这份计划感兴趣？”
拒绝：我没有钱。 处理：您说笑了，您怎么会没有钱呢？ （微笑）其实买保险并不需要太多的钱， 只需要您收入的一小部分就可以了。
第三部分 建议书制作与说明
说明的要点
1、表情：面带微笑 2、解说：语速稍缓，有停顿、兴奋。 3、动作：说明时用笔尖导引客户目光， 不可胡乱挥舞，不可用手指。 4、座位： (1)与客户呈45度； (2)坐客户右边，除非没办法才坐左边（左 撇子相反） (3)不要与客户身体相碰触。
各位朋友，我们期待着您能够从加盟保险业开始就立志驾驭推销艺术，成为推销
领域的专家。
马晓红 中国平安人寿保险股份有限公司沈阳分公司总经理：
二OO三年九月一日
第一部分、接触前准备
接触前准备之电话约访
电话约访的基本步骤 １、提示介绍人 ２、自我介绍 ３、说明意图 ４、要求面谈（二择一法） ５、处理反对意见 ６、再次要求面谈（二择一法） ７、确认面谈时间、地点 ８、表达感谢之意
中国平安保险公司的市场营销策略毕业设计论文
大连工业大学艺术与信息工程学院本科毕业设计（论文）题目：中国平安保险公司的市场营销策略毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。
尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。
对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。
作者签名：日期：指导教师签名：日期：使用授权说明本人完全了解大学关于收集、保存、使用毕业设计（论文）的规定，即：按照学校要求提交毕业设计（论文）的印刷本和电子版本；学校有权保存毕业设计（论文）的印刷本和电子版，并提供目录检索与阅览服务；学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文；在不以赢利为目的前提下，学校可以公布论文的部分或全部内容。
作者签名：日期：学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。
除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。
对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。
本人完全意识到本声明的法律后果由本人承担。
作者签名：日期：年月日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。
本人授权大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。
涉密论文按学校规定处理。
作者签名：日期：年月日导师签名：日期：年月日摘要本文以中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”）为主体，从中国保险业谈起，阐述了中国保险业务快速增长，服务领域不断拓宽，市场体系的日益完善，法律法规逐步健全，监管水平不断提高，风险得到有效防范，但与发达国家相比还有比较大的差距，本文分析我国保险业发展状况并提出建议。
增员五步法
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
IA业务模式介绍2013
适当介绍 中英的 VIP,SOS 等服务
做好 配合 工作
再次引导客户阅 读条款,并告知 电话回访事宜
行销辅助
客户资产 配置图
需求分析表 展业手册
建议书
公司及服务 简介
投保资料
保单资料
运作模式第四步：客户营销-一对多
根据网点情况,适当时机举办客户沙龙,集中进行理念交流,以达到更好效果
一对一营销
通过一对一 营销对客户 进行理念交 流,但是营 销还不是很 成熟,客户 理念还未疏 通.转入一 对多
资产保 全传承
运作模式
为中高端客户量身定制的“IA业务模式”，秉承“客户导向、精确营销 ”的理念，将销售流程细分为四个步骤：分析客户来源、挖掘客户需求、 邀约客户面谈、量身定制保险解决方案，实现以需求为中心的精确化客户 营销。
客户来源
客户需求
客户邀约
客户营销
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运作模式第一步：客户来源
IA业务的客户主要来源于理财中心、私人银行、外资银行，均为有 一定经济实力的为中高端客户。
目标客户筛选
经济基础雄厚的客户 有多个子女的客户 需要安排子女未来生活的客户
新产品发布
互相结合
喜欢稳健理财的客户
对银行理财经理信任度高的客户
经常出国的客户 活期账户较多储蓄的客户 没有配置过保险的客户 买过两份以上保险产品的客户 理财、存款、国债即将到期的客户
理财沙龙邀约
以各类主题理财沙龙活动 吸引客户参加； 适逢春节/国庆节等假日前 夕,以节日问候或馈赠礼品 名义邀请客户面谈
在生命周 期的不同 阶段，客 户均有不 同的保障 需求。
个人理财三阶段的必要需求
创造财富 累积财富 转移财富
社会新鲜人
中国平安保险公司 银行保险专业化销售流程
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
银行保险事业部
12
银行保险新人培训教材
单证的准备
1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。
银行保险事业部
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银行保险新人培训教材
客户了解他人购买情况时
客户在沉默不语时
银行保险事业部
34
银行保险新人培训教材
促成
促成方法： 行动法、 二择一法、引导法、利益法
一句话促成
这是投保单，您只要签个字就行了.(行动法)
您是买5份还是10份.(二择一法)
最近像您这样疼孩子的人买这个产品的很多。(引导法)
这个产品既保底又享受固定收益,还有投资分红,另外还具 有保险功能。(利益法)
适合世纪栋梁的客户：
有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
银行保险事业部
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银行保险新人培训Байду номын сангаас材
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
银行保险事业部
中国平安专业化销售流程之促成
中国平安专业化销售流程之促成作为中国平安的销售代表，在进行销售工作时，专业化的销售流程是非常重要的。
促成一笔成功的销售，需要经过几个关键步骤。
首先，建立客户关系是非常关键的一步。
销售代表需要通过不同的渠道和方式，寻找潜在客户，并与他们建立联系。
这可以通过电话营销、网络推广等方式来实现。
在建立关系的过程中，销售代表需要展示自己对产品和服务的专业知识，以及平安保险公司的信誉和实力。
通过积极主动地与客户交流，了解他们的需求和问题，销售代表可以建立起与客户的信任和合作的基础。
接下来，进行需求分析是非常重要的一步。
销售代表需要与客户进行深入的沟通，了解他们的具体需求和问题。
通过询问问题、倾听客户的反馈和建议，销售代表可以更准确地了解客户的需求，并针对性地提供解决方案。
销售代表需要根据客户的需求，将平安保险公司的产品和服务与客户需求进行匹配，以提供最合适的解决方案。
然后，进行产品推荐和演示是不可或缺的一步。
销售代表需要针对客户的需求和问题，向他们推荐合适的产品和服务。
通过详细介绍产品的特点、优势和保障范围，销售代表可以帮助客户更好地了解产品，并形成购买的意愿。
销售代表可以通过样品展示、产品演示等方式来让客户更直观地了解产品的效果和价值。
最后，进行销售转化是促成销售成功的关键步骤。
销售代表需要巧妙地引导客户进行购买决策，并尽可能地消除客户的疑虑和顾虑。
销售代表可以通过提供价格优势、额外的优惠和保障措施等方式来增加客户购买的意愿。
销售代表还需要及时跟进客户的决策进展，为他们提供支持和帮助，确保销售交易的顺利完成。
综上所述，中国平安的专业化销售流程包括建立客户关系、需求分析、产品推荐和演示以及销售转化等关键步骤。
通过遵循这一流程，销售代表可以更好地与客户建立合作关系，并提供最适合的解决方案，从而促成销售的成功。
专业化的销售流程对于中国平安来说非常重要。
在销售过程中，销售代表需要遵循一系列步骤和技巧，以提供优质的产品和服务，同时满足客户的需求。
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程中国平安保险公司是中国最大的综合性保险集团之一，其业务范围包括人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。
银行保险是其中一个重要的业务板块，平安保险公司通过与各大银行合作，为客户提供全方位的金融保险服务。
下面将对中国平安保险公司银行保险专业化销售流程进行详细介绍。
一、了解客户需求作为销售保险产品的第一步，了解客户需求是十分关键的。
销售人员应该与客户进行面对面的沟通，了解客户的风险承受能力、保险需求、财务状况等信息，以便为客户提供更加针对性的保险方案。
二、产品宣传和展示在了解客户需求的基础上，销售人员应该向客户介绍平安保险公司的产品线，包括人寿保险、财产保险等多个产品类型。
同时，销售人员应该详细介绍每个产品的特点、保障范围、保费等信息，使客户对产品有一个清晰的了解。
三、客户分析和定制方案根据客户提供的信息和需求，销售人员应该进行客户的风险和保险需求分析。
通过分析客户的家庭状况、工作情况、健康状况等，结合平安保险公司的保险产品，为客户定制个性化的保险方案，以最大限度地满足客户的需求。
四、保险方案解释和讨论销售人员应该向客户解释和详细讨论保险方案。
包括保险产品的保障范围、保费、理赔流程、保单条款等内容。
销售人员应该耐心解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行调整和修改。
五、保单签订和支付保费在客户确认接受保险方案后，销售人员应当帮助客户填写投保申请表，并进行双方确认和签名。
同时，销售人员应向客户说明保费的支付方式和时间，并帮助客户完成保费的支付流程。
六、售后服务和保单管理七、客户维护和再营销总结起来，中国平安保险公司银行保险专业化销售流程包括了解客户需求、产品宣传和展示、客户分析和定制方案、保险方案解释和讨论、保单签订和支付保费、售后服务和保单管理以及客户维护和再营销等多个环节。
通过专业化的销售流程，平安保险公司能够为客户提供全方位的金融保险服务，满足客户的保险需求，提高客户满意度。
中国平安专业化销售流程之促成
客户将平安的产品与其他竞争 对手的产品进行比较，指出不 足之处。
客户担心产品的适用范围和满 足需求的程度。
针对产品功能不足，可强调产 品核心优势和特点；对比其他 产品，可突出平安产品的独特 之处；适用性担忧，可深入了 解客户需求，提供定制化解决 方案。
价格异议
报价太高
客户认为平安产品的 价格高于市场平均水 平。
总结利益请求法
总结产品利益，再次强调客户需求。
在销售过程中，销售人员可以在适当时机总结产品能够给客户带来的利益，并再次强调客户的需求。这种方法可以帮助客户 更好地理解产品的优势和价值，从而更容易接受交易。
04
客户异议处理
产品异议
产品功能不足
对比其他产品
适用性担忧
解决方案
客户对产品的某些功能提出质 疑或不满。
调整情绪
保持稳定的情绪，不要因 为客户的态度和言语影响 自己的情绪，以免影响销 售效果。
调整形象
保持良好的形象，包括仪 表、仪态、言谈举止等方 面，给客户留下专业、可 信的印象。
02
识别购买信号
客户询问细节
客户开始询问产品的细节，例如具体条款、保障范围、 理赔流程等，这表明客户对产品产生了兴趣，并愿意深 入了解。
中国平安专业化销售 流程之促成
目录
• 促成前的准备 • 识别购买信号 • 提出交易请求 • 客户异议处理 • 促成后的工作
01
促成前的准备
了解客户需求
01 收集客户信息
通过沟通交流、问卷调查等方式，了解客户的年 龄、性别、职业、收入、家庭状况等信息，以便 更好地理解客户的需求和痛点。
02 分析客户需求
肯定客户的决策
肯定客户选择购买的决定 ，增强客户的购买信心和 满意度。
2014平安保险考试模拟题5
2014平安保险考试模拟题51、保险代理从业人员资格证书毁损影响使用的，持有人可以向中国保监会申请更换。
持有人向中国保监会申请更换的，应当（）。
A. 提交资格证书被毁损的证明B. 提交资格证书被毁损的过程C. 提交被毁损的资格证书原件D. 提交被毁损的资格证书复印件答案：C2、保险合同的书面形式不包括（）。
A.保险单B.暂保单C.保险凭证D.投保单答案：D3、保险代理合同的客体是（）。
A.保险利益B.保险代理行为C.保险代理人的利益D.保险单所载明的保险金额答案：B4、目前，我国雇主责任保险的赔偿限额是根据（）以雇员若干个月的工资额来制定的。
A.有关法律B.雇佣合同的要求C.保险条款D.保险双方当事人协商答案：B5、我国保险法规定，人身意外伤害保险的被保险人或受益人，对保险人请求赔偿或给付保险金的权利，自其知道或者应当知道保险事故发生之日起（）不行使而消灭。
A. 五年B. 四年C. 三年D. 二年答案：A6、（）是人身保险中产生的最早的一个险种。
A.健康保险B.伤害保险C.人寿保险D.互助保险答案：C7、设立保险专业代理机构时，要求股东、发起人信誉良好，最近无重大违法记录的年数为（）。
A.2年B.3年C.4年D.1年答案：B8、依据我国《民法通则》，法人取得民事权利能力和民事行为能力的时间为（）。
C. 法人代表确立之时D. 法人终止之时答案：A9、在万能保险保单的第二周期，保单持有人可以根据自己的情况交纳保费。
对于选择了不交纳保费保单，如果首期保费不足以支付第二个周期的费用及死亡给付分摊额，则保单效力状况为（）。
A. 保单因保费交纳不足而失效B. 保单因保费交纳不足而终止C. 保单因保费交纳不足而解除D. 保单因保费交纳不足而中止答案：A10、在我国，投资连结保险产品可以收取多项费用。
其中，投保人买入和卖出投资单位的价格之间的差价称为（）。
A. 买入卖出差价B. 买入卖出利润C. 买入卖出佣金D. 买入卖出盈余答案：A11、根据风险理论，下列特征中属于风险特征的是（）。
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
接触方法：直接法+赞美法
一句话接触
1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益比银行定期存 款高。
2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一 看这是宣传单。
领取方式灵活多样，可以根据自己的需要即可以 选择一次领取，也可以选择将来每年领取。
（特色）
千禧宝贝的说明
（免利息税）
此险种是专门为孩子将来读书及立业而推出的产品； （功能）
既是稳健投资，又有保障，还有分红； （利益）
银行销售，方便可靠。 （特色）
在说明中适当运用赞美
为什么要做专业化销售？
银行保险产品是无形产品，因此产品 的提供和服务不可分割
银行保险产品很容易被人摹仿 银行保险的经营要与客户之间建立长
期的合作关系 现代营销管理理念的树立
主要内容：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面业化销售流程
银行柜面销售的特点
1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术
说明的原则（KISS）
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发
（用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明）
说明的内容
三句话说明:
产品功能 产品利益 产品特色
说明范例
（免利息税）
千禧红A款的说明：
千禧红A款是针对象您这样做整存整取投资的 人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险；
E行销——寿险营销的轻快之道
笔记本电脑+金领 销售模式
平安寿险·E行销 版权所有
“笔记本+金领”三步曲之1：需求导向入手
平安寿险·E行销 版权所有
买点：回答需要什么、需要多少！
平安寿险·E行销 版权所有
这一销售模式解决了什么问题？
软件功能 + 应用方法
保险需求分析 功能模块
买什么？买多少？
计算全面、准确
+
电脑/U盘
为什么在平安、向我买？
标准
能否提供一 致性、规范 的诊断结果
保费
工具
效率
了解
低
品质
保额
思想
因生产工具 和生产方式 落后增加销 售成本由谁 承担
没有、无法全 面了解应知的 客户信息，贸 然行动
权益
信息
错误的纸质销售载体、 呈现错误的信息内容
是否意识到客户知情权、 获取信息的速度
平安寿险·E行销 版权所有
解决问题之道——E行销
嘉宾在 线
Msn/QQ
个人主 页
电子投 保单
业务员层主要功能 主任及部经理层主要功能
平安寿险·E行销 版权所有
销售中，你是否遇到过这样的情景？
平安寿险·E行销 版权所有
有什么阻碍我们的销售而我们不自觉？
硬着头皮、没 有底气的销售
信心
导向
关注卖点多于买点，只想卖 产品而非帮助客户解决问题 即便关注需求，也 无法专业化实现
专业形象、快速响应客户需求
+
专用话术
为什么买？
每一个询问事项与保障种类的关 系、原理和逻辑
平安寿险·E行销 版权所有
异议处理的异议和原因何在？
不需要，没兴趣
没有钱 考虑考虑 回去商量 已经买了
中国平安保险公司营销问题及对策研究
中国平安保险公司营销问题及对策研究对于保险公司而言，市场营销是扩展公司业务面积，实现企业经济效益最大化的主要方式之一，但是随着我国市场经济的快速发展，市场中对保险业务的需求量不断增加，另外在传统保险项目需求的基础上，其它种类保险新项目的市场需求也在不断增加，这就使得保险公司需面临着传统保险营销手段与现代市场需求之间的矛盾，以平安保险公司为例，一方面，随着保险市场的多元化发展，以人寿保险、意外财产保险及人身意外险的为主的险种已难以适应市场需求，这就要求中国平安保险公司必须要认清市场发展状况，适度调整公司营销策略。
另一方面，随着人民群众购买力的不断提升，保险市场对保险需求的已不再仅限于单一险种，这要求保险行业必须要以市场为导向，适度转变保险营销策略，从保险公司营销策略内部入手，发现问题，解决问题实现保险公司营销策略的转变。
因此说，本文以中国平安保险公司为例，探讨保险公司营销问题，并提出相应对策，具有十分重要的现实意义。
一、平安保险公司内部营销策略现状2014年中国平安全年实现净利润479.30亿元，同比增长33.1%，这表明平安保险已成为我国保险行业中的重要部门之一。
具体来看，2014年平安保险已实现保险、银行、投资业务的拓展，构建起了“一扇门、两个聚焦、四个市场”的战略体系，特别是在保险业务方面，平安保险够建起了人寿保险、健康保险、财产保险、平安易代险、养老保险为主的多元化保险险种，并有针对性的发展出了多元化的保险营销策略及保险营销管理方法，对推动平安保险的发展具有十分必要的现实作用。
（一）平安保险营销策略现状在市场经济不断发展，人民群众可支配收入不断提高，保险需求不断增加的背景下，平安保险立足于市场需求，发展出了多元化的保险营销策略，综合来看，现阶段中国平安保险营销策略主要包含两个方面，一是构建其完善的网络营销策略，该策略主要针对互联网络迅速发展的今天，将保险营销手段与互联网相结合，通过将市场营销手段根植如互联网络，搭建起了诸如网络推销、网站宣传、朋友圈推广为主的多元化网络营销手段，使平安保险的各类性险种能够直接与互联网络相结合，实现平安保险在互联网络中的推广。
(整理)保险红人——蹇宏经历与反思蹇宏经历与反思.
保险红人——蹇宏经历与反思蹇宏：业绩决定一切核心经验：业绩第一、创新求进、助人助己策略星级：★★★★★在保险营销的行当里，蹇宏确是一个非常成功的代表。
他是中国大陆第一位美国寿险百万圆桌（MDRT）顶尖会员。
早在1999年，他的标准保费就达到了174.5万元，自然保费过千万，是全国平安系统的第一名。
而他个人的收入，扣除税收后，还有70多万，这在深圳也属顶级水平。
助人是一笔用不完的奖金1997年7月，在海南北海地产热潮中失去了2000万身家的蹇宏，两手空空来到深圳，无可奈何地走进了保险代理人行列。
那时，正是深圳保险代理人泛滥的时候，每天每栋写字楼的办公室都会有几批业务员来访，一些公司无奈地贴上了“谢绝保险与推销”的告示。
尽管曾在武汉大学保险系读了一年半的硕士，但蹇宏第一次以保险业务员的面目站在深圳炎热的街头，向路人销售保险时，还是一脸迷惑和茫然。
刚开始他也学着老业务员的样子进行陌生拜访，到住宅区“扫楼”。
有一段时间恰逢雨季他就经常带着一把大雨伞，在街上做好人好事，想尽量多结识一些人。
陌生拜访确实也给他带来了第一单业务，但蹇宏认为这主要是自己运气好，他感觉这种方式其实并不适合中国的国情。
开过书店、餐饮，做过酒店管理、贸易以及房地产，丰富的从商经历以及在武汉大学7年经济学理论的浸淫，让蹇宏总爱带着几分研究的眼光来看保险营销。
那时一般保险业务员主要是通过陌生拜访和熟人介绍方式来拓展客户，而且他们喜欢说自己的公司如何如何好。
蹇宏认为，这种过度营销不能切合客户需求，狂轰乱炸时间长了人家就会反感。
“我采取的逆式行销方式，”他说，“尽可能通过参加社会活动，以自己所学帮到人家，获得理解和信任。
”蹇宏自然而然地将自己的客户定位在白领，而且是有不少同学的证券界。
“有一段时间我专门研究白领文化，看看他们怎么装修、休闲，甚至他们喜欢的服饰品牌。
”每天中午休市的一个小时，他就到证券部去与大家聊天，但他从不一见面就说保险。
除了闲聊，根据他的观察和过去管理酒店的经验，他还经常给证券营业部的管理者提供一些管理方面的建议。
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示：该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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中国平安保险公司企业文化分析
中国平安保险公司企业文化分析第一篇：中国平安保险公司企业文化分析中国平安保险公司企业文化分析中国平安是国内最早建立绩效导向文化和“竞争、激励、淘汰”机制的保险企业，具有典型的鹰文化特征，鹰一般追踪目标，扑捕目标。
中国平安靠强调胜出来凝聚员工，企业的成功也就意味着高市场份额和拥有市场领先地位。
因此，中国平安也属于典型的市场型企业文化，强调竞争力和生产率。
平安的内部竞争贯穿到了经营管理的每一个环节。
有部门之间的竞争，也有团体之间的竞争；市场占有率、规范管理、改革创新、队伍建设，大大小小的竞赛每年都会如期举行。
这让员工在体会压力的同时，也获得了巨大成功。
中国平安保险股份有限公司于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。
中国平安的成功因素有很多，其中平安特有的企业文化是一个重要的方面。
企业文化是企业在发展中逐步形成的一种为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象体现的总和。
中国平安在发展历程中，吸收了中华民族优秀传统文化和西方现代管理思想的精华，逐步形成了独具特色的企业文化，体现为中西合璧、古今贯通、知行合一的特点，定位于造就“以优秀的传统文化为基础，以追求卓越为过程，以价值最大化为导向，做一个高尚和有价值的人”。
中国平安对企业文化有其独到的认识：企业有资产没人不行，企业有核心技术没人不行，企业仅有人才也不行，企业需要一群有凝聚力的人，朝着一个方向，齐心协力，才能获得成功。
如何才能使企业人凝聚在一起？就需要建设一种优秀的企业文化，优秀的企业文化具有强大的凝聚力，为企业员工创造发展空间，吸引优秀人才，稳定人才，创造企业竞争优势，使企业充满活力，保持领先。
只有优秀的企业文化才能有效协调企业员工，拧成一股绳，团结一致，创造性地运用企业资本和核心技能，产生强大的生产力。
保险公司新员工培训总结(6篇)
保险公司新员工培训总结(6篇)保险公司新员工培训总结1一晃眼，为期x天的岗前培训便结束了。
作为一名__新人，我怀着新奇的心态参加了__保险x月x期的新员工培训。
参训后感慨良多，收获也颇丰，让我坚定了从事保险行业的决心。
下面我就浅谈此次培训的收获：一、态度决定一切，细节决定成败第一堂课上，培训老师告诉我们一句话，那就是“不论你们从哪里来到平安，不管你们以前从事什么职业甚至担任任何职务，来到平安，你们就是新人，请怀着一颗空杯的心态进入学习！”我从事银行工作已经有x个年头，也销售了x年的分红保险，我以为我对保险的了解还不错，实际上大错特错。
都说隔行如隔山，通过岗前学习，我发现我越学越觉得自己无知，很快，我摆正了心态进入学习。
其次，培训老师们还给我们介绍了“四个习惯”，日积月累，可以让我们有更多的客户资源，为更好的业务发展打下坚实的基础。
尤其是培训老师讲的一个西服穿着的注意事项：有两个或三个扣子的西服，拜访客户时一定不能扣最下面的扣子，因为那是参加葬礼才扣的。
的确，如果拜访客户时忘记这个细节，我想客户发现后肯定不会对销售员有好印象，再想签单就更难了。
二、企业培训专业，管理机制完善我以前也去到其他保险公司听过课，但是__的培训课程让我更能成长。
它有一个完善的培训平台，有专门的培训队伍，有优越的硬件条件，有一整套的培训方案。
从俯瞰保险市场到平安的发展历程，再到__新人，最后到专业化销售流程及产品介绍。
让我对__有了一个细致的了解。
在管理上，从“钻石”到“优才”，再到晋升都是那么明确，完善的管理让我有了一个明确的方向。
我觉的来到__真是我的幸运。
三、产品种类丰富，保障范围全面__目前在x险方面的产品数量已达x多种，能满足客户重疾、医疗、意外、养老等全方位的保障需求。
购买平安的寿险产品真正做到了让每个家庭都有应急钱，每个人都有看病钱，每个孩子都有读书钱，每个人老后都有养老钱。
平安做到了保险行业的大爱。
通过此次岗前培训，我才知道每个人都需要保险保障，保险市场前景广阔。
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目标客户群状况分析
适合A款、D款（整存整取型）客户：
有定期存款，资金一万元以上，年龄35岁以上，思想求 稳求保守，在守财的情况下寻求再理财。
适合B款（月缴型）客户：
中青年人居多，有稳定收入，可以强迫性储蓄积累教育金 养老金。
适合C款（年缴型 ）客户：
有不定期额外收入，有积蓄习惯，可以在经济宽裕时不定 时地存入。
现代营销管理理念的树立
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主要内容：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面业化销售流程
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银行柜面销售的特点
1、客户对银行、对柜面人员有信任感； 2、柜面人员在短时间内完成销售动作，要求接触及话术
说明等清晰、简洁； 3、一次性促成概率比较大； 4、柜面人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性； 5、客户主要担心购买后的服务和理赔。
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心理准备
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1、保持愉快的心情；
2、正确地对待客户的反应；
敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始。
销售就是 将冰箱卖给爱斯基摩人 把梳子卖给和尚
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成促成
售后服务
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主要内容：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点
¶银行柜面专业化销售流程
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备 目标客户选择
接触
说明
促成促成
售后服务
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销售前准备
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知识准备：金融知识、产品知识
高收入阶层 中等收入阶层 低收入阶层 老年人 中年人 青年人 工薪阶层 非工薪阶层
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目标客户选择
1、30岁以上 2、银行信任 3、有稳定的收入和一定的财产，有储蓄习惯 4、有稳定的事业和家庭( 因此不愿意冒非常大的风险) 5、有投资意识但是缺少良好的投资渠道
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网点宣传布置的标准
1、宣传画、海报必须醒目张贴； 如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；
2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送； 另外一部分放在外面，便于客户拿取；
3、如条件允许，可设咨询台；
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单证的准备
1、投保单放在柜员随手可拿的地方； 2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
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说明的切入时机： 1、客户国债到期时，国债发行时； 2、定期转存时或大笔资金提取时 3、定期存款期限较长时； 4、客户抱怨利息太低时； 5、客户其他投资受挫时； 6、客户办理教育储蓄时或零存整取时； 7、大额活期存款； 8、客户看宣传资料、主动询问时； 9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；
适合世纪栋梁的客户：
有小孩，岁较小，（6岁左右，越小越好）；对小孩成长 要求高，肯作教育投资的人。
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银行柜面专业化销售流程
销售前准备
目标客户选择
接触
说明
促成
售后服务
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接触方法：直接法+赞美法
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一句话接触
1）最近我们银行推出一种新业务,免利息税，收益比银行定期存 款高。
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说明的原则（KISS）
KEEP IT SHORT AND SIMPLE
以产品为本：说出产品的特色与卖点 以人为本：从客户需求出发 从客户可能的购买点出发
（用简单明了的、生活化的语言对产品加以说明）
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பைடு நூலகம்24
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说明的内容
物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
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网点宣传布置的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣； 3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量。
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专业化销售课程目标
一、了解专业化销售的概念 二、掌握专业化销售：准备、目标客户选择、接触、说明、促
成、服务等六步骤的要领 三、掌握银行保险专业化推销的相关话术
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课程大纲：
¶何谓专业化销售？ ¶银行代理销售模式的特点 ¶银行柜面专业化销售流程五步骤
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目标客户的选择
客户群分类 目标客户的选择 目标客户分析
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客户群分类
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客户的分类的依据：不同层级客户有不同的消费行为和消费需求。 客户群分类的目的：更好地掌握客户的需求、掌握客户可能的购买点
举例： 1、按收入分类：
2、按年龄分类
3、按职业分类
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何谓专业化销售
专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的 方法将推销过程分解，进而达到一定目的的销售 过程。
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为什么要做专业化销售？
银行保险产品是无形产品，因此产品 的提供和服务不可分割
银行保险产品很容易被人摹仿
银行保险的经营要与客户之间建立长 期的合作关系
三句话说明:
产品功能 产品利益 产品特色
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说明范例
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千禧红A款的说明：
千禧红A款是针对象您这样做整存整取投资的 人设计的，相当于浮动利率债券式银行保险；
（功能）
保证您的本金不受损失,有固定回报又有投资 分红,并且免税。 （利益）
2）我们银行和平安保险公司合作推出了一项新的业务，您看一 看这是宣传单。
3）这有一种回报较高还不收利息税的产品。
4）**（尊称），我们银行推出一种专给小孩儿存教育金的业务， 您看看？
5）我们银行有一种给小孩存教育金的业务，有固定利率还有分 红，我给您讲讲？
6）看得出来，你非常有爱心和责任心，舍得为孩子的未来投资， 这是专门为孩子上大学设计的理财计划，我想你一定感兴趣。