保险个险新人衔接培训之家庭保障需求(2017版)
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个人投资住房、 股票、基金、珠
宝等
储蓄
每月收入10% 15%家庭 保障计
划
主要功能: 1、了解客户的资产与负债 2、引导积累财富观念 3、确定客户的保额
保额
4
话术
业:陈先生,今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭 收入支配图,大概40~50%是用于衣食住行等基本生活费用 支出,不知道陈先生每个月的基本活 费用是多少钱呢?
2④2岁 ⑤
10
话术
业:第二个方面就是教育基金。陈先生您也同意,现在的社会,多读点 书很重要,如果将来小明有能力读大学,但因为经济的原因使他不能完 成,以致影响了他的前途,是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该 保障小明在接受高等教育时,一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据我们公司的资料,2016年在**读大学的学费、住宿费、生活 费等加起来,一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用,四年就要7 -8万左右。这笔钱说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小 的问题。为了小明着想,陈先生您现在应该马上做好准备,保证将来可 以有一个教育基金给他。
是呢? 客:是的。 业:一般人的收入里还会每个月存起来一点,不知道陈先生
每个月会存多少钱呢? 客:大约是1000元吧! 业:那到现在为止您存了多少钱? 客:差不多10万吧。 业:一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。一
个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。
6
二、家庭保障需求
实力篇
家庭保障需求
1
课程阐述
训练目的:通过分析和引导,了解客户家庭保障需求 训练方式:讲授+演练+通关 时 间: 120分钟 收 获:掌握分析准客户家庭保障需求的方法
2
实力目篇 录
CONTENTS
家庭收入分配图
家庭保障需求及常用话术
3
一、家庭收入分配图
40%-50%家庭 基本支出
15%-20%税收
家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储
22岁 30岁
退休
不同人生阶段,需求不同。30岁至退休为人生收入的顶峰期,同 时家庭负担也最重,因而保障需求缺口最大,所需保障最多。
7
家庭保障
① 这是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为他就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 他突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收
客:大概是2000元左右吧! 业:另外一般人还会用15~20%来交税。除此之外还会用一
部分收入作为个人投资,包括股票、住房、黄金、 期货等,不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的? 客:是买的。 业:不知道每月要不要供款呢? 客:每月要供款1000元。
5
业:不知道要供款多少年呢? 客:还有5年。 业:那就是说,陈先生还要供款给银行是1000*12*5= 60000元,是不
13
应急现金
① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
④
收入
① 30岁①
大病
⑤
投资
③
? ②
失业
⑤
14
话术
业:第四个方面就是应急的现金。 陈先生您现在30岁,这是您的生命线,人生到什么时候
我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时 候您可能有好的收入,好的投资机会,但如果平常没有积蓄的 话可能机会就会错过。在逆境的时候,可能因为大病、失业等, 需要一笔钱去应付困难,否则处境会更加狼狈。我相信陈先生 您也会同意,需要用钱的时候,能够自己拿出来总比跟别人商 量要好。一个好的保障计划,基本上可以提供一笔应急钱,令 您能够把握好机会或者应对困境。
入…
①
④
主
(1)疾病
(2)意外
⑤ ③
配偶
子女
②
②
持续收入
⑥
8
话术
业:第一个方面就是家庭保障方面。
陈先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾之下,您 的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护 之下生活得很好,因为您就是他们的保险。但一个人无论多 有本事,有两种事情是不能控制的,一个是伤残,另外一个 是离开。假使有一天突然您不能照顾他们,对您家人来讲, 您太太不仅仅失去了一个丈夫,您儿子不仅仅失去了一个父 亲,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入,您的家 人会因此失去保障。但如果您拥有这个计划,就会保障您的 家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以 每个月拿到****元,维持基本的生活,一直到小明22岁自立 为止。
零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面…….
(1)退休金和积累财富
(2)儿女供养?
(3)社会养老金?
⑦
⑤ ①④
收入大
⑥幅减少
--- 30岁 ?---
①
②
60岁
③
12
话术
业:第三个方面就是退休金。
陈先生,请问您现在多大了? 你有没有想过什么时候退休呢?
客:我现在30岁,预计60岁退休吧。
业:人生的旅程会有多长我们大家都无法预测,不过我很相信陈先生未来的 收入会随着您的经验和学问一起增加,但到您60岁退休的时候,您的收入可 能会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年,都希望退休之后可以安 享晚年。而退休之后的收入主要来自两个方面:首先就是自己的退休金(社 会养老保险),第二就是儿女给钱您花。陈先生,我相信您也同意,社会养 老保险,是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高,我们的儿女照 顾自己的家庭已很不容易,何况以后还要供养我们?所以退休时有笔自己可 以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻,有工作能力,没有钱不要紧, 但年纪大了又没有钱,生活就会很困难。一个好的保障计划,基本上可以把 年轻时候的钱一点一点存起来,到年纪大的时候自己可以拿来用,我相信您 也希望退休之后,自己有笔钱可以做您想做的事。
9
教育金
① 多读点书是很重要的……
② 将来小明有能力读大学……
③ 因为经济的原因…不能完成
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育基金计划……
⑥ 四年就要7-8万左右……
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,
可一下子拿出来也是一个不小的问 题。
来自百度文库
6
岁
①
② ①
⑤
7-
8
万
③
⑥高 等
教
育
⑦费 用
18 岁
如果将来一旦有事发生在您身上,而这笔教育基金没有准备好, 就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望 见到这种情况出现。
11
退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预
测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为
宝等
储蓄
每月收入10% 15%家庭 保障计
划
主要功能: 1、了解客户的资产与负债 2、引导积累财富观念 3、确定客户的保额
保额
4
话术
业:陈先生,今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人家庭 收入支配图,大概40~50%是用于衣食住行等基本生活费用 支出,不知道陈先生每个月的基本活 费用是多少钱呢?
2④2岁 ⑤
10
话术
业:第二个方面就是教育基金。陈先生您也同意,现在的社会,多读点 书很重要,如果将来小明有能力读大学,但因为经济的原因使他不能完 成,以致影响了他的前途,是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该 保障小明在接受高等教育时,一定有一笔钱帮助他完成学业。
根据我们公司的资料,2016年在**读大学的学费、住宿费、生活 费等加起来,一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用,四年就要7 -8万左右。这笔钱说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小 的问题。为了小明着想,陈先生您现在应该马上做好准备,保证将来可 以有一个教育基金给他。
是呢? 客:是的。 业:一般人的收入里还会每个月存起来一点,不知道陈先生
每个月会存多少钱呢? 客:大约是1000元吧! 业:那到现在为止您存了多少钱? 客:差不多10万吧。 业:一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家庭的保障计划。一
个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。
6
二、家庭保障需求
实力篇
家庭保障需求
1
课程阐述
训练目的:通过分析和引导,了解客户家庭保障需求 训练方式:讲授+演练+通关 时 间: 120分钟 收 获:掌握分析准客户家庭保障需求的方法
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实力目篇 录
CONTENTS
家庭收入分配图
家庭保障需求及常用话术
3
一、家庭收入分配图
40%-50%家庭 基本支出
15%-20%税收
家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储
22岁 30岁
退休
不同人生阶段,需求不同。30岁至退休为人生收入的顶峰期,同 时家庭负担也最重,因而保障需求缺口最大,所需保障最多。
7
家庭保障
① 这是一家之主…… ② 太太和小孩生活得很舒适…… ③ 因为他就是他们的保险…… ④ 有两件事情不能控制…… ⑤ 他突然不能照顾他们…… ⑥ 他们失去了一份持续稳定的收
客:大概是2000元左右吧! 业:另外一般人还会用15~20%来交税。除此之外还会用一
部分收入作为个人投资,包括股票、住房、黄金、 期货等,不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的? 客:是买的。 业:不知道每月要不要供款呢? 客:每月要供款1000元。
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业:不知道要供款多少年呢? 客:还有5年。 业:那就是说,陈先生还要供款给银行是1000*12*5= 60000元,是不
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应急现金
① 现在30岁,这是您的生命线…… ②人生到什么时候我们都不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会…… ⑤可能因为大病、失业……
④
④
收入
① 30岁①
大病
⑤
投资
③
? ②
失业
⑤
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话术
业:第四个方面就是应急的现金。 陈先生您现在30岁,这是您的生命线,人生到什么时候
我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时 候您可能有好的收入,好的投资机会,但如果平常没有积蓄的 话可能机会就会错过。在逆境的时候,可能因为大病、失业等, 需要一笔钱去应付困难,否则处境会更加狼狈。我相信陈先生 您也会同意,需要用钱的时候,能够自己拿出来总比跟别人商 量要好。一个好的保障计划,基本上可以提供一笔应急钱,令 您能够把握好机会或者应对困境。
入…
①
④
主
(1)疾病
(2)意外
⑤ ③
配偶
子女
②
②
持续收入
⑥
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话术
业:第一个方面就是家庭保障方面。
陈先生,您是一家之主,在您的关怀和照顾之下,您 的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护 之下生活得很好,因为您就是他们的保险。但一个人无论多 有本事,有两种事情是不能控制的,一个是伤残,另外一个 是离开。假使有一天突然您不能照顾他们,对您家人来讲, 您太太不仅仅失去了一个丈夫,您儿子不仅仅失去了一个父 亲,最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入,您的家 人会因此失去保障。但如果您拥有这个计划,就会保障您的 家人在出现意外的情况之下生活不受影响。您太太仍然可以 每个月拿到****元,维持基本的生活,一直到小明22岁自立 为止。
零 ⑦ 退休后收入主要来自三方面…….
(1)退休金和积累财富
(2)儿女供养?
(3)社会养老金?
⑦
⑤ ①④
收入大
⑥幅减少
--- 30岁 ?---
①
②
60岁
③
12
话术
业:第三个方面就是退休金。
陈先生,请问您现在多大了? 你有没有想过什么时候退休呢?
客:我现在30岁,预计60岁退休吧。
业:人生的旅程会有多长我们大家都无法预测,不过我很相信陈先生未来的 收入会随着您的经验和学问一起增加,但到您60岁退休的时候,您的收入可 能会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年,都希望退休之后可以安 享晚年。而退休之后的收入主要来自两个方面:首先就是自己的退休金(社 会养老保险),第二就是儿女给钱您花。陈先生,我相信您也同意,社会养 老保险,是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高,我们的儿女照 顾自己的家庭已很不容易,何况以后还要供养我们?所以退休时有笔自己可 以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻,有工作能力,没有钱不要紧, 但年纪大了又没有钱,生活就会很困难。一个好的保障计划,基本上可以把 年轻时候的钱一点一点存起来,到年纪大的时候自己可以拿来用,我相信您 也希望退休之后,自己有笔钱可以做您想做的事。
9
教育金
① 多读点书是很重要的……
② 将来小明有能力读大学……
③ 因为经济的原因…不能完成
④ 以致影响了他的前途…可惜
⑤ 一个完善的教育基金计划……
⑥ 四年就要7-8万左右……
⑦ 斜线条纹---说多不多,说少不少,
可一下子拿出来也是一个不小的问 题。
来自百度文库
6
岁
①
② ①
⑤
7-
8
万
③
⑥高 等
教
育
⑦费 用
18 岁
如果将来一旦有事发生在您身上,而这笔教育基金没有准备好, 就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您一定不希望 见到这种情况出现。
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退休金
① 您现在多大了(30岁) ② 什么时候退休?(60岁)…… ③ 人生究竟有多长我们谁都无法预
测…… ④ 我相信陈先生未来的收入 ⑤ 随经验学问增长而增加. ⑥ 退休后收入可能大幅减少,甚至为