哎呀呀商业模式研究

哎呀呀商业模式研究

2005年，成立之初的哎呀呀，只是一家有着十二家店的佛山区域性品牌，在全国饰品行业还是一个初出茅庐的小弟。而正是这个名不见经传的小弟，用短短六年时间，从最初的十二家店发展到今天的3000多家，以年销售额18亿、终端销售额25亿的骄人成绩，稳坐饰品行业的第一把交椅。哎呀呀将小饰品做成了大生意。

哎呀呀运营模式：耐克模式——哎呀呀只做品牌运营

哎呀呀品牌本质：快时尚

因此全球时尚信息手机快、设计快，生产快、物流快、产品更新速度快是品牌运作的核心。

深刻市场洞察

13岁到26岁的年轻女性处在一个对饰品极度“喜新厌旧”的阶段。今天可能会喜欢心型的发夹，明天又可能会喜欢粉红色的发带。对于她们来说，心目中所期盼的饰品不要多昂贵，更不用能够多长久的陪伴她们，只要价格低廉，样式新颖，让她们能够不断的尝试心得造型。

精准定位

13岁到27岁二三线城市的年轻女性消费者

目标客户量的数量庞大

全球设计采购

分派众多买手到全世界各地搜罗最新的时尚款式，再将采集到的产品反馈给企业。

哎呀呀的买手团队至今已发展至50多人，这些买手都是追求时尚，喜欢打扮的80后女孩，也是哎呀呀的核心目标消费群体。她们主要分布在日本，韩国，中国香港等时尚都市，负责搜集最新流行的时尚信息和饰品款式，并立即传回给总部。哎呀呀每星期开发30～40款新产品，开发的新产品仅占预期开发产品的十分之一。也就是说，哎呀呀的买手团队每个星期至少要搜罗400款时下最流行的饰品备选。

公司因市场制宜改进

设计部根据市场的特定需求，有针对性的进行改进，设计出最适合本土市场的时尚饰品。这样的设计方式，既满足了能够迅速跟上时尚潮流的变化，又满足了低设计成本的需求。除了有专业的买手为它们“淘宝”外，它们还有自己的市场调研人员，及时了解本土企业的市场需求，好能够及时对采购来的产品进行形象改造。

OEM快速生产

生产主要是委托给代加工企业进行。而代加工企业为了增加更多的订单，也会为其提供一些专门的设计方案，开放的设计平台又为它们提供了更丰富的设计方案，代加工的方式也减少了生产成本。

第三方物流快速配送

第三方物流，既节约了物流成本又提升了货品的配送速度。

设计，生产，物流三大环节的时间缩短，成本降低，既满足了目标客户群对最新时尚饰品的需求，又满足了她们对“低价”的渴望。

哎呀呀对加盟店实施统一配送，整合每个区域实力最雄厚的第三方物流公司，提供总部对加盟店的点对点配送服务。2004年，哎呀呀在广州白云区建立了占地6000平方米的大型配货中心，负责各个直营店和加盟店的配品配送。“未来，哎呀呀在其它地区也会建立物流中心，基本规划是华东一个，华北一个，西南一个。“

以共赢加盟的方式快键渠道

目前，哎呀呀拥有门店3000家，美爆潮品也拥有上千家店铺。短短七八年时间里，这种“渠道为王”的战略是通过加盟的方式来实现。采取加盟的方式无疑是可以以最低的成本，最迅速的速度来组织巨大的销售网络。

规模制胜，就是增加销售渠道，通过销售渠道的拓展，以规模来实现利润的提升。同时，规模化的销售渠道又对哎呀呀自身的品牌做了很好的宣传。（在步行街开店就是最好的广告）它们对加盟商讲求的是共赢。无论从选址，装修还是美陈标准与培训，都是为了更好的完善营销渠道。像各自商学院的成立也都是为了更好的服务，培养加盟店而做出投入和努力。

市场快速反应

斥资上千万投资开发ERP系统，定期对各家店铺的进货数量进行统计，及时为门店补货。加盟商直接在系统上订货，下单，结算，力争将资金周转率降到最低。

市场深刻洞察——精准定位——准确把握时尚脉动——快速市场反应——快速扩张的打渠道策略

哎呀呀美陈策略

真正的小饰品购买者非常热衷于“淘”和“挑”。针对消费者的这一消费行为特征，哎呀呀在店面陈列上以丰富，丰满为原则。哎呀呀经验：商品品种越丰富就越能吸引消费者注意，而且能够有效地提高销售额。

在品种丰富，琳琅满目的基础上做到产品摆放井然有序是一门技术活。经过五年开店经验的积累，哎呀呀的产品陈列不断完善，目前采用淘宝式分录和主题模特陈列模式，呈现出方便拿取，容易看到，干净整齐的店面印象。

其次，小饰品的店面陈列，除了要考虑商品的视觉焦点，新货展示和店铺的新鲜感，变化感等因素外，还要兼顾销售的功能性。比如，商品要一目了然，位置要容易找到：商品摆放位置要附合顾客的购买习惯，对一些季节性的，节假日期间，新商品推销区和特价区的商品陈列要显著，醒目，让顾客容易挑选；产品摆放要考虑顾客的身高，货品间距等等。陈列的终极目的是为了更好的促进销售。

哎呀呀店面规划追去结构布局。“无论价格结构，品类结构，还是陈列的位置结构，哎呀呀精心设置了很多消费陷阱。”

比如我们在收银台的地方放些抢眼的小发卡之类的小饰品，就可以起到无声胜有声的促销效果。而在店面消费体验上，哎呀呀店铺陈列一改过去饰品封闭陈列柜形式，采用开敞式货架，让顾客直接拿取货品随意试戴，采用超市式的终端管理方式，让消费者充分享受购物的快感。哎呀呀店铺的标准化管理，先由陈列部制定货架定位和品类分布，然后由直营部负责货品配送，以及在店铺内进行货品陈列，检验和修正。一整套流程下来，加盟店的店铺标准化执行说明书基本成形。

哎呀呀的加盟商终端采用导师责任制，加盟商管理中心建了一个逾百人的导师团队，每个导师负责50家加盟店的店面管理工作，平均每个月为每个店面提供两次上门服务指导。“哎呀呀在2011年的目标是将每个导师为每个店上门服务的频率提高到一星期一次。”