国际商务谈判第6章 谈判者性格类型与谈判模式
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方每一个谈判代表的性格分析报告；其他人也 都将他们各自了解到的情况写成了报告。情况汇总 后，他们便有针对性地研究新的谈判策略，对每一 个细节都做了详尽的安排。经过了一个不眠之夜的 性格分析和策略准备，第二天，A方在谈判桌上轻 松地实现了谈判目标பைடு நூலகம்这是运用性格分析取得谈判
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6.1 6.1.1 谈判者的性格类型与AC 1 谈判是一个人与人相互沟通的过程，所以很有 必要花一些时间来研究一下你将面对的对手。个人 的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈判风格需
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（3 美国心理学家威特金(H.A.Witkin)等人根据场 的理论，将人的性格分成场依存型和场独立型。前 者也称顺从型，后者又称独立性。场依存型者，倾 向于以外在参照物作为信息加工的依据，他们易受 环境或附加物的干扰，常不加批评地接受别人的意 见，应激能力差；场独立型的人不易受外来事物的 干扰，习惯于更多地利用内在参照即自己的认识， 他们具有独立判断事物、发现问题、解决问题的能 力，而且应激能力强。可见这两种人是按两种对立
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（2 这是瑞士心理学家荣格(C.G.Jung)的观点。荣 格根据一个人里比多的活动方向来划分性格类型， 里比多指个人内在的、本能的力量。里比多活动的 方向可以指向内部世界，也可以指向外部世界。前 者属于内倾型，其特点是处世谨慎、深思熟虑、交 际面窄，适应环境能力差；后者为外倾型，其特点 是心理活动倾向于外部，活泼开朗、活动能力强， 容易适应环境的变化。这种性格类型的划分，在国 外已应用于教育和医疗等实践领域。但这种类型的
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案例导入 为了更好地达到谈判目的，摸清每一个谈判对 手的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家 在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤 结束时，A方的负责人请B方代表每人给他签名留 念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔 迹分析用，以便更全面地了解对方。晚上，A方宴 请B方，在宴会和之后的娱乐活动中，A方采取一 个盯住一个的做法，派出了自己的谈判问题研究分 析人员，一个人盯住B方的一个谈判代表，深入了 解B方的详细情况。B方的谈判代表都休息后，A方 全体人员连夜开会。性格分析专家已写出了关于B
④宗教型的人，把信仰宗教作为生活的最高价 值，相信超自然力量，坚信生命永存，以爱人、爱 ⑤权力型的人，以获得权力为生活的目的，并 有强烈的权力意识与权力支配欲，以掌握权力为最 ⑥社会型的人，重视社会价值，以爱社会和关 心他人为自我实现的目标，并有志于从事社会公益 活动。文教卫生、社会慈善等职业活动家多属此类
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2 人到底有多少种性格呢？恐怕没有人能够说清。 性格的类型是指一类人身上所共有的性格特征的 独特结合。按一定原则和标准把性格加以分类，有助 于了解一个人性格的主要特点和揭示性格的实质。由 于性格结构的复杂性，在心理学的研究中至今还没有 大家公认的性格类型划分的原则与标准。现将有代表
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（1 这是英国的培因(A.Bain)和法国的李波特 (T.Ribot)提出的分类法。他们根据理智、情绪、意 志3种心理机能在人的性格中所占优势不同，将人 的性格分为理智型、情绪型、意志型。理智型的人 通常以理智来评价周围发生的一切，并以理智支配 和控制自己的行动，处世冷静；情绪型的人通常用 情绪来评估一切，言谈举止易受情绪左右，这类人 最大的特点是不能三思而后行；意志型的人行动目 标明确、主动、积极、果敢、坚定，有较强的自制 力。除了这3种典型的类型外，还有一些混合类型 ，如理智—意志型，在生活中大多数人是混合型。
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（4 德国的心理学家斯普兰格(E.Spranger)从文化 社会学的观点出发，根据人认为哪种生活方式最有 价值，把人的性格分为6种类型，即经济型、理论
①经济型的人，一切以经济观点为中心，以追 求财富、获取利益为个人生活目的。实业家多属此 类。 ②理论型的人，以探求事物本质为人的最大价 值，但解决实际问题时常无能为力。哲学家、理论 ③审美型的人，以感受事物美为人生最高价值 10 ，他们的生活目的是追求自我实现和自我满足，不
第6章 谈判者性格类型与谈判模式
学习目标 ● 了解谈判双方的性格，以及由于性格差异 带来的谈判风格的差异。 ● 熟悉谈判者的类型与AC ●正确、全面地理解和把握性格类型与谈判 模式间的关系。
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本章导读 谈判归根结底是一个人与人相互沟通的过程， 所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对 手。个人的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈 判风格需要相应的方法来应对。在了解对方的个性 和谈判风格后，就能预见他们处理问题的方法，从 容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的 关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生 谈判的分歧。一个成熟的国际商务谈判者，一方面 应该切实了解自己的气质特征，在工作实践中充分 发扬有利于谈判活动的好的方面，努力克服不利的 方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别谈判对手的 气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性地 选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行
现实生活中，往往是多种类型的特点集中在
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（5 特质是指个人的遗传与环境相互作用而形成的 对刺激发生反应的一种内在倾向。特质既可以解释 人格，又可以解释性格，因为性格是狭义的人格。 美国心理学家奥尔波特最早提出人格特质学说 。他认为，性格包括两种特质：一是个人特质，为 个体所独有，代表个人的行为倾向；二是共同特质 ，是同一文化形态下人们所具有的一般共同特征。 美国另一位心理学家卡特尔根据奥尔波特的观点， 采用因素分析法，将众多的性格分为两类特质，即 表面特质和根源特质。表面特质只反映一个人外在 的行为表现，是直接与环境接触、常随环境变化而
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变化的，不是特质的本质。经研究，他把性格 概括为35种表面特质。根源特质是一个人整体人格 的根本特征，每一种表面特质都来源于一种或多种 根源特质，而一种根源特质也能影响多种表面特质 。他通过多年的研究，找出16种根源特质，根据这 16种各自独立的根源特质，卡特尔设计了卡特尔 16种人格因素问卷，利用此量表可判断一个人的行
方每一个谈判代表的性格分析报告；其他人也 都将他们各自了解到的情况写成了报告。情况汇总 后，他们便有针对性地研究新的谈判策略，对每一 个细节都做了详尽的安排。经过了一个不眠之夜的 性格分析和策略准备，第二天，A方在谈判桌上轻 松地实现了谈判目标பைடு நூலகம்这是运用性格分析取得谈判
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6.1 6.1.1 谈判者的性格类型与AC 1 谈判是一个人与人相互沟通的过程，所以很有 必要花一些时间来研究一下你将面对的对手。个人 的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈判风格需
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（3 美国心理学家威特金(H.A.Witkin)等人根据场 的理论，将人的性格分成场依存型和场独立型。前 者也称顺从型，后者又称独立性。场依存型者，倾 向于以外在参照物作为信息加工的依据，他们易受 环境或附加物的干扰，常不加批评地接受别人的意 见，应激能力差；场独立型的人不易受外来事物的 干扰，习惯于更多地利用内在参照即自己的认识， 他们具有独立判断事物、发现问题、解决问题的能 力，而且应激能力强。可见这两种人是按两种对立
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（2 这是瑞士心理学家荣格(C.G.Jung)的观点。荣 格根据一个人里比多的活动方向来划分性格类型， 里比多指个人内在的、本能的力量。里比多活动的 方向可以指向内部世界，也可以指向外部世界。前 者属于内倾型，其特点是处世谨慎、深思熟虑、交 际面窄，适应环境能力差；后者为外倾型，其特点 是心理活动倾向于外部，活泼开朗、活动能力强， 容易适应环境的变化。这种性格类型的划分，在国 外已应用于教育和医疗等实践领域。但这种类型的
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案例导入 为了更好地达到谈判目的，摸清每一个谈判对 手的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家 在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤 结束时，A方的负责人请B方代表每人给他签名留 念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔 迹分析用，以便更全面地了解对方。晚上，A方宴 请B方，在宴会和之后的娱乐活动中，A方采取一 个盯住一个的做法，派出了自己的谈判问题研究分 析人员，一个人盯住B方的一个谈判代表，深入了 解B方的详细情况。B方的谈判代表都休息后，A方 全体人员连夜开会。性格分析专家已写出了关于B
④宗教型的人，把信仰宗教作为生活的最高价 值，相信超自然力量，坚信生命永存，以爱人、爱 ⑤权力型的人，以获得权力为生活的目的，并 有强烈的权力意识与权力支配欲，以掌握权力为最 ⑥社会型的人，重视社会价值，以爱社会和关 心他人为自我实现的目标，并有志于从事社会公益 活动。文教卫生、社会慈善等职业活动家多属此类
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2 人到底有多少种性格呢？恐怕没有人能够说清。 性格的类型是指一类人身上所共有的性格特征的 独特结合。按一定原则和标准把性格加以分类，有助 于了解一个人性格的主要特点和揭示性格的实质。由 于性格结构的复杂性，在心理学的研究中至今还没有 大家公认的性格类型划分的原则与标准。现将有代表
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（1 这是英国的培因(A.Bain)和法国的李波特 (T.Ribot)提出的分类法。他们根据理智、情绪、意 志3种心理机能在人的性格中所占优势不同，将人 的性格分为理智型、情绪型、意志型。理智型的人 通常以理智来评价周围发生的一切，并以理智支配 和控制自己的行动，处世冷静；情绪型的人通常用 情绪来评估一切，言谈举止易受情绪左右，这类人 最大的特点是不能三思而后行；意志型的人行动目 标明确、主动、积极、果敢、坚定，有较强的自制 力。除了这3种典型的类型外，还有一些混合类型 ，如理智—意志型，在生活中大多数人是混合型。
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（4 德国的心理学家斯普兰格(E.Spranger)从文化 社会学的观点出发，根据人认为哪种生活方式最有 价值，把人的性格分为6种类型，即经济型、理论
①经济型的人，一切以经济观点为中心，以追 求财富、获取利益为个人生活目的。实业家多属此 类。 ②理论型的人，以探求事物本质为人的最大价 值，但解决实际问题时常无能为力。哲学家、理论 ③审美型的人，以感受事物美为人生最高价值 10 ，他们的生活目的是追求自我实现和自我满足，不
第6章 谈判者性格类型与谈判模式
学习目标 ● 了解谈判双方的性格，以及由于性格差异 带来的谈判风格的差异。 ● 熟悉谈判者的类型与AC ●正确、全面地理解和把握性格类型与谈判 模式间的关系。
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本章导读 谈判归根结底是一个人与人相互沟通的过程， 所以很有必要花一些时间来研究一下你将面对的对 手。个人的性格决定了他的谈判风格，而不同的谈 判风格需要相应的方法来应对。在了解对方的个性 和谈判风格后，就能预见他们处理问题的方法，从 容地使用相应的策略来改变对方的立场，把双方的 关注点放在共同的利益上，避免因性格的差异产生 谈判的分歧。一个成熟的国际商务谈判者，一方面 应该切实了解自己的气质特征，在工作实践中充分 发扬有利于谈判活动的好的方面，努力克服不利的 方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别谈判对手的 气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性地 选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行
现实生活中，往往是多种类型的特点集中在
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（5 特质是指个人的遗传与环境相互作用而形成的 对刺激发生反应的一种内在倾向。特质既可以解释 人格，又可以解释性格，因为性格是狭义的人格。 美国心理学家奥尔波特最早提出人格特质学说 。他认为，性格包括两种特质：一是个人特质，为 个体所独有，代表个人的行为倾向；二是共同特质 ，是同一文化形态下人们所具有的一般共同特征。 美国另一位心理学家卡特尔根据奥尔波特的观点， 采用因素分析法，将众多的性格分为两类特质，即 表面特质和根源特质。表面特质只反映一个人外在 的行为表现，是直接与环境接触、常随环境变化而
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变化的，不是特质的本质。经研究，他把性格 概括为35种表面特质。根源特质是一个人整体人格 的根本特征，每一种表面特质都来源于一种或多种 根源特质，而一种根源特质也能影响多种表面特质 。他通过多年的研究，找出16种根源特质，根据这 16种各自独立的根源特质，卡特尔设计了卡特尔 16种人格因素问卷，利用此量表可判断一个人的行