第九章 不同形势下的商务谈判技巧

第九章不同形势下的商务谈判技巧

一．商务谈判技巧含义

1.狭义的商务谈判技巧

●是指谈判时使用的最合适、最有效的方法或手段

●也可以解释为谈判时所表现的语言、肢体、迂回方式等的巧妙技能。

2.广义的商务谈判技巧

●是指谈判者“有权”使用的种种技巧。

●国外谈判学界有一种观点认为：“只要你认为你拥有权力，你就拥有权力。”

●谈判是赤裸裸的权力游戏。强者有强者的谈法，弱者有弱者的方式。

●谈判学家尼尔伦伯格曾在他的著作中引用了发生在美国监狱中的例子来说明这个问题。

二．优势谈判技巧

（一）先苦后甜的谈判技巧

●先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，然后在谈判中逐步给予对方优惠或让步

●用“苦”降低对方的期望值，用“甜”满足对方的心理需要。先后给对方一个负面和正面的感受，形成对比，使其感到所争取的成果来之不易，倍感珍惜。

●前提条件：谈判人员有绝对的优势，而且所提条件不能漫无边际，不能太苛刻，要“苦”得有分寸

（二）不开先例技巧

●在谈判过程中处于优势的一方，为了坚持和实现提出的交易条件，采取的对己有用的先例来约束对方，从而使对方就范，接受己方交易条件。

●目的：保护己方利益，强化己方的谈判地位和立场

●先例的力量来源于先例的类比性、先例的的习惯心理、对方对先例的无知

●先例的类比性：是指谈判者所采用的先例与本次谈判在交易

条件、市场行情、竞争对手等方面的相似程度。

●先例的习惯心理：过去的习惯成了人们自觉接受的不可更改的处理行为规范

●对方对先例的无知：对方难以获得充分的情报和信息来确切证明我方宣称的先例是否属实

(三)最后期限的技巧

向对方提出谈判的最后期限，给对方施加压力，给自己争取谈判主动权。

注意的问题：

●(1)在采取最后期限技巧时不要激怒对方，使双方关系变得紧张，甚至恶化。

●(2)在采取最后期限技巧时要给对方一定的时间去考虑

●(3)处于主动地位的一方应在制定了最后期限之后，对原有条件也有所适当让步，使对方在接受最后期限时有所安慰。

●最后成交期限，最后甩卖，为何总是甩不玩？

●最后期限就是商家设下的“求而不得”的圈套，让客户产生

迫切购买欲望，激发客户害怕买不到的急迫心理

(四)欲擒故纵的谈判技巧

●虽然必须谈成这笔生意，但在谈判中却装出对谈判成功与否无所谓的样子，以便在谈判时被对方敲竹杠。

●从态度上讲，采取“不怕后果”的轻蔑态度，不慌不忙，为自己制造心理优势。

●在日程安排上，不是非常急切，而是随和对方。

(五)先声夺人的谈判技巧

●谈判开局阶段，在行动上抢先一步，争取掌握主动权。

●先声夺人的技巧和方法在商务谈判上的具体表现就是要率先喊价，可以为谈判的结果设定一个似乎是不可逾越的上限(最高价)或者下限(最低价)。

(六)声东击西的谈判技巧

●双方出现谈判僵局，无法取得进展，一方可以巧妙变换议题，转移对方视线，从而实现自己目标。

●特点：灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对

方不知不觉中迂回前进，达到自己的目的。

●具体说，是在无关紧要的事情上，故意纠缠不休，或在做不成的问题上大做文章，分散对方对自己真正需求的注意力和警惕性，从而在对方不太专注也不顽强反击时，达到自己的谈判目标。

（七）出其不意的谈判技巧

●参加谈判的一方突发“冷箭”，制造令人惊奇的事情，打乱对方的阵脚，使对方手震惊并形成心理压力，从而达到控制整个议程，取得谈判主动权的目的。

●方法有：

●1、提出令人惊奇的问题

●2．做出令人惊奇的行动

●3．提出令人惊奇的时间

●4．使用令人惊奇的语言

●5．摆出令人惊奇的材料

●6．出现令人惊奇的人物

（八）红白脸技巧(冷热交替法)

在谈判过程中，两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，软硬兼施。

●红脸：施加压力。

●白脸：和事佬，扮演“和平天使”。

三、劣势谈判技巧

（一）“挡箭牌”的谈判技巧

●寻找各种借口、遁词。

●具体做法：隐蔽自己手中的权力，推出一个“假设的决策人”，以避免正面或即刻回答对方的问题。

“假设的决策人”：

●公司的规定、政策、程序

●国家政策与规定

●上级

●交易惯例

●其他的第三者等

●如，“你提的问题我很理解，但需向运输部门的负责人汇

报”。

●“我本人无权回答贵方的问题，需向上级请示才能答复”。

●“我本人的谈判任务结束了，贵方从现在起提出的所有建议，我都乐于转达，若嫌麻烦，贵方也可直接找我方有关领导谈。”

●挡箭牌就是权力有限技巧。

●权力有限技巧是指当对方提出某项自己不能接受的条件时，谈判人员为了使已方的利益免受损害而采取的以“本人权力有限，不能对此拍板”或“客观条件不能满足贵方的提议”为借口的技巧

●谈判专家认为：“受到限制的权力才具有真正的力量”（二）“疲劳战”的谈判技巧

●故意干扰对方的注意力，尽可能消耗对手的智力和体力，甚至瓦解其意志，从而抓住有利时机达成协议。

（三）吹毛求疵的谈判技巧

●谈判中的一方专门寻找对方弱点,伺机打击对方士气。

●谈判如碰到对方的要价居高不下，价格难以降低时，不妨先

避开价格问题，给对方的商品挑毛病。有毛病的商品，其价值、价格在人们心目中就失去了应有的基础。

●在谈判中讨价还价，要善于将对方的商品挑毛病。吹毛求疵。

●例子：

●卖主：“鸡蛋一斤8.2元，这是市场统一价格。”

●买主：“价格倒是市场统一价格，但你的鸡蛋不合乎市场统一的质量要求。”

●卖主：“你凭什么这么说？”

●买主：“你的鸡蛋不是鲜蛋而是陈蛋。你看你的鸡蛋的空头比人家的大得多；你的鸡蛋颜色有些发乌，而人家的鸡蛋颜色鲜明；你的鸡蛋蛋壳光滑，而人家的鸡蛋蛋壳粗糙。这些都说明你的鸡蛋是陈蛋，不但味道不新鲜，还难以贮存，怎能相比呢？4.6元怎么样？”

●卖主：“4.6元太低了，5元一斤吧！”

●谈判者对商品吹毛求疵，就要了解有关商品的技术知识，了解商品的类别、型号、规格、功用及商品构造原理，懂得商品的鉴别。只有这样,吹毛求疵才能挑到点子上，使对方服气。

(四)以柔克刚的谈判技巧