会后追踪促成要领

■ 尊敬的
先生/女士：
非常感谢您能来参加我们公司举办“新世纪财富论坛”，也非 常感谢您给了我们一个为您服务的机会，虽然您还没有作出任何 决定，也许您正在考虑之中，但请相信这并不会影响我们为您服 务的品质。中国人寿一直秉承“忠诚服务 笃守信誉”的服务理 念，用心关照每一位客户的需求。
未到场客户电话约访
当日会后工作
一、将客户资料重新整理
• 客户对活动的感觉如何？ • 客户对理财观念是否认同？ • 客户对理财产品是否认同？ • 客户现场签单或不签单的理由是什么？ • 与客户分开前你们的约定是什么？
会后追踪流程（签单客户）
二、签单客户五步追踪
• 第一步：次日电话联系 目的：告知收费时间、递送礼品时间 • 第二步：上门收费（三天内） 目的：先收费，再提供转介绍 • 第三步：照片递送（一周内） 目的：收费，提醒交费截止时间 • 第四步： 反馈信息（两周内） • （意见反馈表、签单情况、转介绍） 目的：收费（可能已过期） • 第五步：携带已签单客户保险单或复印件（两周后） 目的：确认收费日期
• 客：我还是要再好好想想。 • 业：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很
人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10 天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？我和您 一起去取钱怎么样？
业务人员追踪话术
（适用对象：到会未签单的客户）
业务人员追踪话术
（适用对象：到会并签单的客户）
• 业：陈姐，昨天晚上占用了你那么多的时间，真不好意思，我衷心地祝贺您选择 了一份对您的家庭而言很重要的理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。昨天 晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果 要进一步明确是否可以投保，还要先存了保费然后才能进行，您看是不是先把保 费存上？
（适用对象：未到会客户）
• 张大哥，真遗憾昨天您没有来参加我们公司举办的“金彩明天“客户 座谈会”，昨天的嘉宾有市政府的领导、企业老总、个体老板等许多 成功人士，他们对中国人寿都非常认可，在了解了理财专家带来的理 财新知识和我们公司金彩明天产品后，很多人当场进行了产品的认购， 当场签单62万元，他们还获得了我们公司赠送的礼品。既得了保障又 得了礼物，何乐而不为。
拜访时间
说明会次日或两日内
拜访方式
直冲式或约访式
会后追踪客户类型分析：
❖ 客户未到场（再次电话邀约、渗透金融理财观念）
❖客户到场未签单
（树立信心，调整心态；索取转介绍；未到场的客 户要在第二天第一时间进行联系，将答谢会情况与 客户沟通，做好下次预约）
❖ 客户到场签单
（表示恭贺；准备好奖品； 协助客户填好投保资料， 索取账号）
• 客：我还没考虑清楚！ • 业：对不起，我想可能是我们遗漏了一些细节的东西，请问您是不是觉得保障不
够？ • 客：不是的，是因为我们家现阶段经济比较紧张，等下个月再说吧！（我没有钱 • 业： 这确实是个让人很头痛的问题，如果您口袋里有足够的钱的话，您是不必
买保险的。现在，就是因为您口袋里没有足够的钱，所以才需要保险公司来为您 分担一些责任与风险，更何况您现在也只是换个地方存个应急金而已，您说呢？ （ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只是从您 的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？）
• 李总，您好，那天晚上我在门口等您到8：10分还看不到您， 电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有 什么我可以帮助您的？
• 真不好意思，我临时有点事，所以不能去。
• 是这样的，我们公司要求我们要把没有到会的客户请柬及 反馈意见交回公司，您看我什么时候去听取一下您的意见， 今天下午3：00方不方便？
• 王大哥，真对不起，那天晚上时间太仓促了，没能好好地了解你的想法，今 天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？
• 还不错啊！ • 但我总感觉您似乎不太满意，您能不能给我们提一些改进的意见？ • 我觉得我不需要！ • 原来是这样，还有其他的原因吗？ • 我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？ • 还有什么吗？您看，其实我的很多客户和您一样，一开始也有这样的想法，
•告知额外礼品情况
•我们公司为了感谢客户对公司的支持，凡是投资额在6万以 上的客户，公司有财神赠送。我没法和您联系，又担心错过 这样的福缘，就擅自作主帮您预领了一个财神，您看我什么 时候将财神给您送去？
没有做不到，只有想不到！
把握每一次机会才能
胜券在握
高绩效产品说明会 会后追踪及促成要领
主要内容
• 会后追踪的重要性 • 会后追踪的时间、方式、客户类型分析 • 会后追踪的操作流程及注意事项 • 会后追踪话术演练
会后追踪的重要性
• 提升业绩、增强信心 • 回访答谢、增进感情 • 借用平台、获取转介绍（业务、增员） • 为再次邀约做好准备
拜访时间及方式
但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷购买，因为他们只是换了 个存钱的地方就可以得到更多的利益，这不是很好吗？ • 我没有他们有钱！ • 其实，正因为我们没有钱，所以才更要找到一种可以让我们的血汗钱变得 更有钱的方法，很多人正是因为这个原因才参加的保险，你是不是也应该考 虑一下？
业பைடு நூலகம்人员追踪话术
会后追踪注意事项
• 及时追踪，趁热打铁 • 分辨真伪拒绝，做好下次铺垫 • 善用公司促成小组进行电话答谢追踪 • 抓住客户需求点和异议点进行再次攻克 • 必要时要求主管陪访辅导
协力促成团追踪话术
（适用对象：到会并签单的客户）
• 追帐话术：
您好，请问是XX先生/女士吗？您好，我是中国人寿客 户答谢会组委会，首先对您在上周六来参加我们的客户答 谢会表示感谢，希望我们所给您做的服务能令您满意。是 这样的，我们组委会正在对当日有投资意向的嘉宾确认礼 品，您在会上投资额是10万元对吗？我们的业务经理这两 天有没有和您联系，因为按照我们工作的惯例，您需要在 一周内在我们公司业务经理的协助下将合同办理完毕，并 将资金存到帐户上，这样可以使您的保单快速生效，各方 面利益都能做到最大化，礼品也会很快送到您的手上…… 我们会让业务经理尽快和您联系，帮您把手续办理完 毕……
• 不过张大哥，虽然您昨天没有参加，但我不会让您错过这个机会的， 因为这么多年以来都感谢您对我的支持和帮助，而且此次我被公司评 为了优秀销售明星，公司特别为我预留了一个名额，只要您在本月购 买我公司的产品都会有一份礼品送上，您看，这是金彩明天产品的计 划书和险种介绍-------
递送感谢信
（适用对象：到会未签单客户）