增员实战技能训练-

1、保险公司收入不错，但不稳定
话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行
业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指 什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险 一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来， 稳定与不稳定还重要吗？
话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能
增员实战技能训练
你为什么要增员？
——你有足够的理由要做组织发展吗？ 每人用5分钟时间进行阐述(写在记录纸上)
增员的理由？...
1、为公司发展，业绩提升； 2、为公司吸收和培养更多、更好的人才，以提升公 司形象； 3、为了抢占市场的广度和深度。 4、增加新鲜血液，补充人力的脱落； 5、提升团队业绩生产的能力； 6、不断育成新主任，创造优良增员、发展的
如何启动你的员工进行增员？
责任与情感 成就感的追求 荣誉与地位 典型案例引导 政策的辅助推动 人力资源成本分析 行业定位对人才的需求方向 推销——组织——管理——经营 组织发展的80/20定律
如何运用客户协助你增员？
•他有能力为我介绍吗？ •他愿意为我介绍吗？
激发客户为你介绍的意愿
物质利益激发 心理需求满足
3、保险公司没有底薪
话术一： 谁说保险公司没有底薪，第二年就开始有底薪了，而且每
年增加一次，再说你还可以参加社会保险，为自己买一份保障， 而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院 医疗保险，你还有什么可担心的呢？你现在的保障只是你自己 的保障，对你的孩子有保障吗？能提供足够的教育金吗？只要 你收入高，可以买“五金、六金”，甚至更多，你总不会了低 收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧！、 话术二：
是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不 稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每 月250元收入，我想Biblioteka Baidu种稳定你肯定不会要的。
2、我没有销售经验，不会做保险
话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有
的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好 吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三 个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我 们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上也并非想象的那么难….. 话术二：
几点反思
1. 每天早会上讲增员的时间比例占多少？ 2. 每天训练中增员的训练占比例多少？ 3. 每个业务员都有十几个话术，有几个是增员的话术？ 4. 主管（特别是营业部经理），每天管理时有 5. 近十个小时，请问增员的时间占比是多少？ 6. 我们营业部墙报上都有业绩报表，有多少个墙报 7. 上有同等的地位的增员报表？ 8. 业务员每日六访四访，有几访是为增员而访? 9. 我们都知道做一笔好业务能一月收入几万元， 10. 有多少个业务员知道建立一个好营业组（部） 11. 能月收入几万元？
生态环境，保持组织良性运作。 7、为了事业的永续经营； 8、提升个人领导、训练、缴励的能力； 9、提升个人对公司、社会的成功形象。
不增员！ ——我有更多的理由…
1、对行业没信心； 2、分身乏术，担心无力辅导新人； 3、不了解增员的技巧和过程； 4、不敢增员高素质的人； 5、展业时间的耽误； 6、担心缘故重叠； 7、担心影响个人收入； 8、没有增员来源； 9、看不到增员利益；
你思考过吗？
——你想要做多大的组织？ ——你能做多大的组织？
SWOT 及 DOME
善用你的资源
你有那些资源可用于做组织发展？ 这些资源你是如何运用的？
我拥有...
1. 员工资源 2. 客户资源 3. 亲友缘故 4. 公司政策 5. 我的MONEY
如何启动你的员工进行增员？
基本法利益分析 留存率的探讨 组织架构理念分享 马斯洛五层次 个人成长 价值最大化的体现 投资观念的成效 零售与批发 导演与演员 WTO与人寿保险
增员者应具备的能力
•沟通能力 •时间管理 •控制场面能力 <能控制被增员者的心态> •学习能力 •人际关系与技巧 •自我管理能力
增员面谈拒绝处理
1、保险公司收入不错，但不稳定 2、我没有销售经验，不会做保险 3、保险公司没有底薪 4、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好 5、现在做保险太晚了 6、家里人反对我做保险 7、做保险没面子，要看别人脸色 8、我认识的人不多 9、做保险太辛苦了 10、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险
0 到 100，轻轻松松
让我们一起来搞掂他 一个都不能少！
非你帮忙不可！
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你想要什么样的人？（30岁左右、有责任心、怀才不遇 的、目前经济状况不是很好的、目前未上班的或单位经 济效益不太好的、想创业的人……) 你单位的同事/同学/朋友/邻居/亲戚/社团/老乡/居委会及 其相关人员/你自己/你爱人/他们的爱人…... 你爱人单位的…… 你再想一想…
王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您 有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。
其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医 生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及 家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以…… 话术三：
没经验并不是坏事，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人， 因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！ 你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣 服容易？别再犹豫了！
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面谈技巧——太重要了！
我该如何做增员面谈？ ——增员者应有的态度 ——面谈必须掌握的基本主题 ——主管应具备的技能 ——增员面谈拒绝处理
面谈必须掌握的基本主题
•对方目前的状况——不满现状的意愿点 •未来发展的期望 •推介人可获得的好处？ •这是什么样的行业（创业展望）？ •这是一家什么样的公司： •这是一个什么样的营业部： •这是一位什么样的部经理： •业务员的工作内容是什么？ •业务员的收入潜力？ •营业部对新人的训练计划有哪些？...