中石油的营销策略与模式分析

《油气营销》课程论文

题目：中石油的营销策略与模式分析专业：

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指导教师：

二Ｏ年月日

一、统销模式下的营销策略3

（一）产品策略3

（二）促销策略3

（三）定价策略4

1) 不同产品的定价策略4

2) 同类产品的差别定价策略4

3) 一次性购买多种产品定价策略4

（四）人才策略4

二、中石油海外投资现状5

（一）总体投资情况5

（二）中石油海外合资和收购5

三、中石油海外投资模式5

（一）与资源国的石油公司联合6

（二）与有经验的跨国大型石油公司联合6

（三）无风险服务合同6

（四）直接出资购买储量7

四、石油二次运移路径的模式分析7

（一）实验方法及过程7

（二）实验结果及初步分析8

五、石油营销策略的几点思考9

（一）“石油营销”的挑战9

（二）“石油营销”的热点9

（三）“石油营销”的精髓10

六、外国石油公司的市场定位10

七、外国石油公司的营销组合11

（一）渠道策略11

1) 经销商管理11

2) 控制窜货12

3) 促销策略12

八、外国石油公司的技术服务12

（一）售前服务12

（二）售中服务12

（三）售后服务12

中石油的营销策略与模式分析

摘要：随着中国加入了WTO，中石油在国内国际的双重压力和挑战下，如何加快核心竞争力已经成为中石油的一道难题。在现代企业市场竞争中，营销活动是企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜。本文主要针对中石油统销模式下的营销策略进行分析。关键词：中石油统销营销策略模式分析海外投资

目前，国内生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式——自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式——统销。统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产产品按计划配置给各销售单位，销售单位在各自区域内实施销售。这种方式强调了计划的严肃性，同时强化了整体协调。

中石油实行统销是企业发展的内在要求，是入世竞争的外在要求，是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机。中石油实行统销以来，经营业绩以及市场份额都有了较好的提升，同时客户的满意度也有了明显的提高。

统销模式下的营销策略

产品策略

在国内市场方面，中石油不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围，确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位；在国外市场方面，中石油努力扩大产品出口，这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。

促销策略

渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。中石油现在的竞争对手主要是中石化，以及国外的竞争者，这就需要它在不同时间、不同地点、不同背景下，视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。

定价策略

在销售过程中，价格是否合适是销售成功首要因素。中石油主要采取以下方式进行定价。不同产品的定价策略

市场上主要有三种定价方法：高价战略、平价战略和低价战略。中国石油主要以原油的生产为主。就国内市场而言，中国石油在生产ABS产品方面具备竞争优势。针对这种产品，可以采用高价定价策略。

同类产品的差别定价策略

中石油采用全国统一的定价策略，避免经销商相互比较而产生不满现象。在不同细分的市场，可以将同一产品根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差别定价。除此之外，还可以在同一市场，根据客户群的不同而收取不同的价格。

一次性购买多种产品定价策略

可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价。在保证盈利的基础上，收取的每种产品的价格可比销售价格略低，这不仅可以赢得客户的好感，而且增加了长期购买的客户量。（四）人才策略

中石油企业内部一些干部员工对市场经济内在规律和国际市场游戏规则的认识还不够深入，思想观念、业务水平和工作作风还不完全适应新形势的要求。一些营销人员的市场竞争意识不强。特别是国际化经营的人才十分紧缺。因此中石油销售分公司培养高素质人才是非常必要的。中石油实施人员的开发战略有：

（1）坚持以“以人为本”，充分调动人的积极性。建立具有激励机制的薪酬体系以及制定考核方案，区别企业中不同类别的人员，建立不同的、形式多样的薪酬方案及考核方案，可以激烈人员的工作积极性。（2）树立人才的战略思维，抓好销售队伍的培训。第一，中石油实行公平竞争、考核上岗，建立有利于人才脱颖而出的机制来加快销售人才培养和队伍建设，确保未来化工销售对人力资源的需求和接替，增强化工销售队伍的综合实力。

第二，中石油加强销售全员的业务培训。第三，对于高中级营销管理人员要加强政策法规、国际贸易、电子商务、相关专业知识以及新业务流程的培训，以增强其独立判断、处理和协调相关事务的能力。

中石油海外投资现状

总体投资情况

自从19 9 3年中石油进人泰国以后,其海外市场不断扩大,截止到2 0 0 9 年上半年,公司的海外勘探区块已经覆盖了亚太、南美、非洲、中亚和中东的2 4 个国家,区块数量达到约6 0 个

中石油海外合资和收购

19 9 3年3月,中石油在泰国邦亚区块获得石油开发作业权,标志着中国石油公司首次在海外获得油田开采权益。此后,中石油海外投资方式不断变化,

从获得作业权到收购再到合资最后是新建。

2 0 1 1 年6月,中石油伊拉克艾哈代布油田

3 0 0 万吨/年产能建设工程投产,是伊拉克2 0 年来第一个投产的新建油田。显示了中石油的海外合资情况。中石油合资公司的业务主要是炼油,偏向下游。对于中石油来说,在海外获得的油气资源若是要再运回国内加工炼制,成本过高所以在当地建立炼油厂可以降低成本提高利润。

中石油在海外投资的另一方式是收购据资料,中石油19 9 7 年以来完成了对包括哈萨克斯坦阿克纠宾油气股份公司等在内的多项收购。2 0 0 9年,其海外并购交易额达16 0 亿美元,2 0 1 0 年海外并购额占同期全球上游并购的2 0 % ,2 0 1 1年仅公布交易额的海外并购已超2 0 0 亿美元。

中石油海外投资模式

从国际石油公司对外直接投资的实践来看,跨国石油投资的模式主要有跨国并购方式、绿地投资方式。具体选择哪种方式进行投资,关键取决于投资主体的外汇资金丰裕程度、企业优势、东道国的政治经济情况和政策倾斜这三个因素。总结中石油的海外投资模式如下。与资源国的石油公司联合

有相当一部分资源国的石油公司存在经验不足、技术落后、设备老化的问题(如非洲的石油生产国),但他们却具有熟悉作业环境、信息渠道较为灵通的优势。因此,在海外投资起步阶段可考虑采用先进的设备与技术优势与其联合投标,优势互补,组织施工。中石油投资苏丹和哈萨克斯坦,就是先与资源国的石油公司联合,经营业务从上游的勘探、开发拓展到中游的油气储运、下游的油气销售,最终实现了资本、商品、品牌“走出去”,同时又实现了多方共赢。

与有经验的跨国大型石油公司联合

我国石油企业对外直接投资的时间尚短,经验不足,仓促参与国际投标风险极大,要获得利润更难。所以,在投资的初级阶段,可考虑与有经验的跨国石油大公司进行联合投标或者施工,一般可采取分包、合资等方式进行合作。2011 年,中石油已与英国英力士集团控股有限公司完成了有关设立贸易和炼油合资公司的交易。中石油已支付1 0.巧亿美元现金收购合资公司中的股份。与英力士共同设立合资公司,有助于中石油作为全球领先的国际能源公司在欧洲撘建更广阔的贸易平台战略。合资公司主要涉及位于苏格兰格兰杰莫斯和位于法国拉瓦莱的炼油厂的贸易和炼油业务。其中,前者的炼油厂可直接利用来自北海的原油和天然气,原油日加工量约21万桶;后者的炼油厂原油日加工量约2 1 万桶,可通过管道向法国、瑞士和德国南部提供成品油。此举标志着中国将大踏步进人欧洲油品领域,对中石油在全球范围内优化资源和市场配置具有重要意义。

无风险服务合同

无风险服务合同是指由资源国与我方签订服务项目合同,支付服务费,雇佣我方提供包括物探、钻井、修井、固井等一系列服务项目。目前,在不少国家进行的工程劳务承包都是以这种形式提供技术服务的,如苏丹、印尼、也门等。而且,在很多时候与跨国石油巨头组成联合作业体争取油田的服务合同成功率更高。2010年1月27日,中石油、道达尔等组成的联合作业体,与伊拉克方面签署了为期2 0年的《哈发亚油田开发生产服务合同》。中石油将担任主要作业者,将该油田产量提高到5 3.5 万桶/天。哈发亚(H a l f a y a )油田是中石油在伊拉克竞标成功的第二块油田。2009年12月12日,在伊拉克第二轮油气竞标中,中石油联合法国道达尔公司、马来西亚石油公司组成联合财团,以每桶酬金1.4 0美元的低价,成功击败了意大利能源公司而拍得该油田的作业服务权。

直接出资购买储量