建材市场策划方案
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万豪家居建材超市”营销策划方案
第一章
一：关于万豪
1.1家居建材行业基本分析
目前，家居建材行业基本包括以下产品：家具、涂料油漆、吸音材料、灯饰及附件、工艺装饰品、陶瓷
洁具、保温材料、玻璃及制品、木材及木制品、金属、厨房卫浴、化工材料、门窗及配件、黏合剂、防火 材料，绿化苗木、水泥及制品，五金及金属制品、纺织品、水暖材料、幕墙及配件、石材及配件、施工机 械及工具、塑料、橡胶及制品、智能安防、砖瓦沙石土、铝型材、铝板、铝塑复合板、电线、电缆及配件、 防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、铝塑件等。以上产品经过二十余年的发展，国内行业市场已具规模。
3:苏州建材市场发展仍有不小的空间，作为房地产配套性产业，建材是一个永续性的消费点
4:街ຫໍສະໝຸດ Baidu发展农村城市化，给万豪的大客户营销带来机会。
5:行业内与设计单位、施工单位的紧密合作有机会、联系其他品牌店结成战略联盟有机会
Wekness威胁
1：竞争对手凭借连锁经营店为平台，扩充单店面积，会在市场上形成一定的杀伤力
2:针对客户公交线路不多，公共交通不具优势
3:竞争对手已经比较成熟，走连锁化道路的品牌影响面较广，竞争压力大
4:品牌历史不久，影响不深远，需要投入更多经历锻造企业品牌
5:企业专业人才相对其他大型卖场欠缺
Prrortunity机会
1：打造第二建材核心地带，具发展潜力
2:首个建材大卖场，如果USP塑造得好，对客户能形成一定的吸引力
1.3万豪品牌发展状况及建议
万豪品牌SWOT分析
Strength优势：
1：苏州首个单店营业面积最大的家居建材超市
2:地理优势：位于苏州建材基地的北大门，停车便捷
3:联合营销、整合营销思路吸引人气
4:引进质地优良、信誉良好的无发展瓶颈的建材品牌
Threat劣势
1:目前商圈不是很成熟，环境正在形成中，人气不旺
苏州建材销售行业发展趋势：
苏州建材行业发展到今天，已经步入成熟发展阶段。在管理、设计营销、施工方面，都已经有了比较明确 的分工，纵观苏州家居建材行业的发展形势，呈现岀以下特点：
第一，分工走向明晰化，向专业化、资源集中化、科技环保方向发展。在设计方面，苏州有全国排名前列 的装饰企业，带动行业的发展。虽然目前，设计企业也从事施工，但在未来的装饰市场中，设计、施工可 能会分开，走到象现在房地产业以开发、设计、策划、施工、销售代理、广告代理等明确分工，靠单位资 质按资质规模营业的时期。
就我国建筑装饰行业的设计、施工、材料、管理四个方面所受国外的影响而言，由重至轻依次为管理、材
料、设计、施工。装饰行业管理，主要是按GATS国际惯例立法，集中在市场准入条件的改善上，其中政
府转移职能使社团成为行业管理主体；装饰材料，三星级以上水准的中高档饰材现仍主要依靠进口 ；装饰
设计，普遍缺乏创意，模仿国外设计，特别在高档、合资工程中，欧美设计公司占主导，我国装饰设计很 难涉足；装饰施工因我国的低成本，仍能占据大部市场份额。
城镇居民家庭装饰消费模式正由生活质量型替代温饱型，所以家庭装饰仍将持续火热。城镇住宅的家庭装
饰率也较高。
我国建筑装饰行业的增长点，在投资领域，主要是保障房/拆迁安置自建别墅、饭店、机关办公楼、写字楼
和盈利的服务行业的公共建筑的改造及部分新建装饰。其中，改造装饰工程量将慢慢大于新建装饰工程量;
在消费领域，未来几年 商如装饰将缓慢增长或负增长。其中，原有的装饰户的改造装饰工程量将明显增 加。随着房地产二级市场的开放，新兴服务行业的投资和西部大开发将是装饰行业新的增长点。
1.2万豪基本情况解析
万豪地处横塘滨河路。位处苏州建材业核心地带的北大门，万豪完全可以打造为苏州的建材消费中心之一，
在这点上，万豪具备未来市场增长的潜力。
万豪作为苏州首个营业面积最大的单店家居建材超市，无疑在单店规模上要超过其他市场，但在其他一些 市场目前连锁经营、品牌代理、大客户营销已经具备相当规模，资金实力也比较强的前提下，万豪开张及 首期营销思路应该是避实就虚，况且苏州建材市场内还有这么多家经销商。万豪更应该确立清晰的营销思 路，从包括销售现场的布置、品牌代理销售的引进、品牌搭配、产品促销、万豪品牌促销传播、万豪企业 文化、万豪服务至上、信誉至上的发展理念的每一个细节上超越竞争对手，通过一整套的营销战略提升企 业的核心竞争力，吸引更旺的人气，创造更大的品牌效应，最后达到成为行业英雄的发展目标。
决方案。
Promotion促销
1：通过开业庆典制定一个综合性的立体传播方案，以开业庆典为契机开始万豪品牌的打造历程。
2:制定中长期的促销策略。具体到企业形象广告的投放，各产品的广告投放，现场促销的开展，社会活动 的参与，企业公关活动的安排等。
3:开展大客户服务。针对房地产项目形成完善的竞标准备体系。
2:目前国家关于建材行业立法逐步走向完善，未来的经营将被更多限制
3:市场变幻莫测，随着区域市场的发展成熟，必定会引起内外资本的关注，与其比，万豪在很多方面都需 要不断的完善
4P策略建议
Product产品
1：作为苏州首个建材大卖场，在产品选择组合上一定要切合市场需求及企业营销战略。大抵来说，经销商
经销的是两类产品，一种是不是很赚钱但很好销的产品。二种是不好销但利润空间可观的产品。
2:产品选择上分清主次，在首期一类型产品可同时引进两个竞品（视具体情况选择），这样做的目的有利 于在产品间形成一定的竞争，有利于最后确定优良的产品品种。
3:产品展示要在传统的基础上力求新颍，为客户营造一个良好的购物环境。
4:针对大客户提供产品。在产品选择上要分析房地产项目常用的建筑材料，并在营销策略上提供一揽子解
第二，房地产市场带动建筑装饰行业市场的发展。随着政府老城区改造，新城区拓展工作的展开，别墅市 场的火热，在这个时期内，建材经销、装饰设计、装饰施工仍有巨大的上升空间。
第三，家装建材经销往终端化发展。这里的所谓终端化，是指建材经销将走向终端的店铺发展，一是品
连锁，二是大规模的销售广场。
第四，重品牌、重质量、重售后服务、重全套解决方案。消费者看重品牌质量，只有良好的质量加上完善 的售后服务，和一个能给客户提供一套完整的家居装修解决方案的家居顾问，才能使消费者成功在店内消 费。
第一章
一：关于万豪
1.1家居建材行业基本分析
目前，家居建材行业基本包括以下产品：家具、涂料油漆、吸音材料、灯饰及附件、工艺装饰品、陶瓷
洁具、保温材料、玻璃及制品、木材及木制品、金属、厨房卫浴、化工材料、门窗及配件、黏合剂、防火 材料，绿化苗木、水泥及制品，五金及金属制品、纺织品、水暖材料、幕墙及配件、石材及配件、施工机 械及工具、塑料、橡胶及制品、智能安防、砖瓦沙石土、铝型材、铝板、铝塑复合板、电线、电缆及配件、 防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、铝塑件等。以上产品经过二十余年的发展，国内行业市场已具规模。
3:苏州建材市场发展仍有不小的空间，作为房地产配套性产业，建材是一个永续性的消费点
4:街ຫໍສະໝຸດ Baidu发展农村城市化，给万豪的大客户营销带来机会。
5:行业内与设计单位、施工单位的紧密合作有机会、联系其他品牌店结成战略联盟有机会
Wekness威胁
1：竞争对手凭借连锁经营店为平台，扩充单店面积，会在市场上形成一定的杀伤力
2:针对客户公交线路不多，公共交通不具优势
3:竞争对手已经比较成熟，走连锁化道路的品牌影响面较广，竞争压力大
4:品牌历史不久，影响不深远，需要投入更多经历锻造企业品牌
5:企业专业人才相对其他大型卖场欠缺
Prrortunity机会
1：打造第二建材核心地带，具发展潜力
2:首个建材大卖场，如果USP塑造得好，对客户能形成一定的吸引力
1.3万豪品牌发展状况及建议
万豪品牌SWOT分析
Strength优势：
1：苏州首个单店营业面积最大的家居建材超市
2:地理优势：位于苏州建材基地的北大门，停车便捷
3:联合营销、整合营销思路吸引人气
4:引进质地优良、信誉良好的无发展瓶颈的建材品牌
Threat劣势
1:目前商圈不是很成熟，环境正在形成中，人气不旺
苏州建材销售行业发展趋势：
苏州建材行业发展到今天，已经步入成熟发展阶段。在管理、设计营销、施工方面，都已经有了比较明确 的分工，纵观苏州家居建材行业的发展形势，呈现岀以下特点：
第一，分工走向明晰化，向专业化、资源集中化、科技环保方向发展。在设计方面，苏州有全国排名前列 的装饰企业，带动行业的发展。虽然目前，设计企业也从事施工，但在未来的装饰市场中，设计、施工可 能会分开，走到象现在房地产业以开发、设计、策划、施工、销售代理、广告代理等明确分工，靠单位资 质按资质规模营业的时期。
就我国建筑装饰行业的设计、施工、材料、管理四个方面所受国外的影响而言，由重至轻依次为管理、材
料、设计、施工。装饰行业管理，主要是按GATS国际惯例立法，集中在市场准入条件的改善上，其中政
府转移职能使社团成为行业管理主体；装饰材料，三星级以上水准的中高档饰材现仍主要依靠进口 ；装饰
设计，普遍缺乏创意，模仿国外设计，特别在高档、合资工程中，欧美设计公司占主导，我国装饰设计很 难涉足；装饰施工因我国的低成本，仍能占据大部市场份额。
城镇居民家庭装饰消费模式正由生活质量型替代温饱型，所以家庭装饰仍将持续火热。城镇住宅的家庭装
饰率也较高。
我国建筑装饰行业的增长点，在投资领域，主要是保障房/拆迁安置自建别墅、饭店、机关办公楼、写字楼
和盈利的服务行业的公共建筑的改造及部分新建装饰。其中，改造装饰工程量将慢慢大于新建装饰工程量;
在消费领域，未来几年 商如装饰将缓慢增长或负增长。其中，原有的装饰户的改造装饰工程量将明显增 加。随着房地产二级市场的开放，新兴服务行业的投资和西部大开发将是装饰行业新的增长点。
1.2万豪基本情况解析
万豪地处横塘滨河路。位处苏州建材业核心地带的北大门，万豪完全可以打造为苏州的建材消费中心之一，
在这点上，万豪具备未来市场增长的潜力。
万豪作为苏州首个营业面积最大的单店家居建材超市，无疑在单店规模上要超过其他市场，但在其他一些 市场目前连锁经营、品牌代理、大客户营销已经具备相当规模，资金实力也比较强的前提下，万豪开张及 首期营销思路应该是避实就虚，况且苏州建材市场内还有这么多家经销商。万豪更应该确立清晰的营销思 路，从包括销售现场的布置、品牌代理销售的引进、品牌搭配、产品促销、万豪品牌促销传播、万豪企业 文化、万豪服务至上、信誉至上的发展理念的每一个细节上超越竞争对手，通过一整套的营销战略提升企 业的核心竞争力，吸引更旺的人气，创造更大的品牌效应，最后达到成为行业英雄的发展目标。
决方案。
Promotion促销
1：通过开业庆典制定一个综合性的立体传播方案，以开业庆典为契机开始万豪品牌的打造历程。
2:制定中长期的促销策略。具体到企业形象广告的投放，各产品的广告投放，现场促销的开展，社会活动 的参与，企业公关活动的安排等。
3:开展大客户服务。针对房地产项目形成完善的竞标准备体系。
2:目前国家关于建材行业立法逐步走向完善，未来的经营将被更多限制
3:市场变幻莫测，随着区域市场的发展成熟，必定会引起内外资本的关注，与其比，万豪在很多方面都需 要不断的完善
4P策略建议
Product产品
1：作为苏州首个建材大卖场，在产品选择组合上一定要切合市场需求及企业营销战略。大抵来说，经销商
经销的是两类产品，一种是不是很赚钱但很好销的产品。二种是不好销但利润空间可观的产品。
2:产品选择上分清主次，在首期一类型产品可同时引进两个竞品（视具体情况选择），这样做的目的有利 于在产品间形成一定的竞争，有利于最后确定优良的产品品种。
3:产品展示要在传统的基础上力求新颍，为客户营造一个良好的购物环境。
4:针对大客户提供产品。在产品选择上要分析房地产项目常用的建筑材料，并在营销策略上提供一揽子解
第二，房地产市场带动建筑装饰行业市场的发展。随着政府老城区改造，新城区拓展工作的展开，别墅市 场的火热，在这个时期内，建材经销、装饰设计、装饰施工仍有巨大的上升空间。
第三，家装建材经销往终端化发展。这里的所谓终端化，是指建材经销将走向终端的店铺发展，一是品
连锁，二是大规模的销售广场。
第四，重品牌、重质量、重售后服务、重全套解决方案。消费者看重品牌质量，只有良好的质量加上完善 的售后服务，和一个能给客户提供一套完整的家居装修解决方案的家居顾问，才能使消费者成功在店内消 费。