海外市场开发经验交流材料
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2017市场开 发交流研讨 材料之二
哈法亚项目部简介
目录
CONTENTS
海外市场开发在战略上求稳
海外市场开发中的战术创新 海外市场开发前景展望
第一部分：项目部简介
隶属于大庆油田工程建设公司国际部，管
理团队现有48人，其中专兼职市场开发人员16
人。目前主要承揽伊拉克哈法亚油田 EPCC 项 目。
一、项目部发展历程
每年评比一次，对于年度市场开发功勋 员工，项目部按照其贡献给予适当奖励 。
年度 考核
三、方法创新，以P+P的方式来选择项目
第一个P是业主（Proprietor）
中资主体业主 当地石油公司
欧美石油公司
业主的 种类
当地富商联合体
跨国石油联合体
当地政府主导联合体
第二个P是项目（Project）
不同业主项目的特点
二、海外市场开发取得的成绩
2、市场开发区域不断扩大
说明：
扎根于伊拉克哈法亚油田
2017年正洽谈科威特
2016通过沙特SA资审
① 项目开发立足于伊 拉克哈法亚油田。 ② 2016年在公司国际 事业部的支持下通 过了沙特阿美公司 资审，目前正在准 备投标沙特16万立 储罐更换项目。 ③ 目前正在和科威特 的Saud公司洽谈合 作项目。
我们的比较优势
• 项目成本较低 • 施工速度较快 • 工程质量较好
我们的市场开发定位
以中资为主体的业主项目为主，兼顾与当地 石油公司、国际石油公司的合作开发。
我们的投标策略
双回路投标法、对标分析法
第四部分：海外工程建设市场的开发前景
一
脚步向周边国家转移
二
目光向高端领域转移
三
市场开发的必胜的信心
一、脚步向周边国家转移
三
方法创新，以P+P方式来选择项目
一、内部创新，优化组织结构
• • 创建三部一室 抽调优秀人才充实到市场开发队伍中
办公室
情报 信息部 投标管 理部
客户 关系部
二、机制创新，调动市场开发人员积极性
采用激励机制，充分调动每一名市场开发人员的积极性
月度 考核
本月中每成功开发一个有效招标项目， 视金额浮动奖金。
二、稳步推进周边市场
海外中资市场 中石油项目 中海油项目 中石化项目 欧美跨国能源企业市场 - 英国石油公司项目
以哈法亚项 目为根据地
当地石油企业市场 - MDOC中部石油公司 - SOC南方石油公司
其他类型市场 - 中标后无力承担项目 - 需要合作开发项目
三、稳步拓展高端市场
采用“三步走”的策略跟进高端项目
投资规模 西方大石油 公司 当地石油 公司 中资 主体 政府 主导 技术要求 工期要求 选择偏好 注重品牌 注重价格
大 小 中
不确定
高 低
宽 紧 紧
不确定
中 中
品牌和价格 注重客户关系
在同行业中项目对比
项目施工对比图
5 4.5 4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 技术 质量 西方大公司 我们 成本 当地公司 速度
学习他们的市场开发
- 获取情报的手段 - 分析市场的方法 - 项目管理方式
跟踪他们的项目
- 项目的种类 - 开发的规模 - 工程的阶段
参与他们的项目
- 是否存在切入点 - 以何种方式切入 - 我们的比较优势
1、学
2、跟
3、参与
第三部分：海外市场开发中的战术创新
一
内部创新，优化组织结构
二
机制创新，调动市场开发积极性
结硬寨
在当前区块中 市场开发求稳
-在赢得现有业主的充分信任的前提 下，全面争取项目占有率最大化。
- 以质量求生存
打呆仗
- 以效益求发展
不盲动
-稳扎稳打，求实求稳
一、稳固已有市场
通过几年的不懈努力，站外管线项目中标率高达60%
2016年
70%
60%
5% 25% 10%
2013年 2014年 2015年
• 第三站：科威特
• 第二站：沙特 • 第一站：阿联酋 • 从哈法亚出发
市场开发逐渐向周边ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ家走，走小步，走一步看一步
二、目光向高端领域转移
先参与合作，形成优势互补，最后实现共赢。
Petrofac
意大利ABB
加拿大Lavalin
三、市场开发的必胜的信心
大庆精神和铁人精神是我们的原生长板 油田公司和市场开发部领导的高度重视 大庆油田工程建设公司的定力支持 积累多年的整装油田建设经验
谢谢您
大庆油田工程建设公司哈法亚项目部
二、海外市场开发取得的成绩
3、市场开发水平不断提高
2014年以前总包项目所占比例
EPCC 项目 分包项目
2014年以后总包项目所占比例
EPC项目 分包项目
12%
58%
42%
88%
第二部分：海外市场开发在战略上求稳
总的策略：
•
• •
稳固已有市场
稳步推进周边市场 稳步拓展高端市场
一、稳固已有市场
稳中 求进
2013年由分包商转 变为EPCC总包商
2011年创建并在伊 拉克哈法亚扎根
2014 年 优 化 调 整 为今天的海外市 场开发团队
二、海外市场开发取得的成绩
1、市场开发签约额
开发项目签约额（万美元）
25000 21010 20000
15000
10000
5000 1500
300
3200
0 2013年 2014年 2015年 2016年 开发项目总收入（万美元）
哈法亚项目部简介
目录
CONTENTS
海外市场开发在战略上求稳
海外市场开发中的战术创新 海外市场开发前景展望
第一部分：项目部简介
隶属于大庆油田工程建设公司国际部，管
理团队现有48人，其中专兼职市场开发人员16
人。目前主要承揽伊拉克哈法亚油田 EPCC 项 目。
一、项目部发展历程
每年评比一次，对于年度市场开发功勋 员工，项目部按照其贡献给予适当奖励 。
年度 考核
三、方法创新，以P+P的方式来选择项目
第一个P是业主（Proprietor）
中资主体业主 当地石油公司
欧美石油公司
业主的 种类
当地富商联合体
跨国石油联合体
当地政府主导联合体
第二个P是项目（Project）
不同业主项目的特点
二、海外市场开发取得的成绩
2、市场开发区域不断扩大
说明：
扎根于伊拉克哈法亚油田
2017年正洽谈科威特
2016通过沙特SA资审
① 项目开发立足于伊 拉克哈法亚油田。 ② 2016年在公司国际 事业部的支持下通 过了沙特阿美公司 资审，目前正在准 备投标沙特16万立 储罐更换项目。 ③ 目前正在和科威特 的Saud公司洽谈合 作项目。
我们的比较优势
• 项目成本较低 • 施工速度较快 • 工程质量较好
我们的市场开发定位
以中资为主体的业主项目为主，兼顾与当地 石油公司、国际石油公司的合作开发。
我们的投标策略
双回路投标法、对标分析法
第四部分：海外工程建设市场的开发前景
一
脚步向周边国家转移
二
目光向高端领域转移
三
市场开发的必胜的信心
一、脚步向周边国家转移
三
方法创新，以P+P方式来选择项目
一、内部创新，优化组织结构
• • 创建三部一室 抽调优秀人才充实到市场开发队伍中
办公室
情报 信息部 投标管 理部
客户 关系部
二、机制创新，调动市场开发人员积极性
采用激励机制，充分调动每一名市场开发人员的积极性
月度 考核
本月中每成功开发一个有效招标项目， 视金额浮动奖金。
二、稳步推进周边市场
海外中资市场 中石油项目 中海油项目 中石化项目 欧美跨国能源企业市场 - 英国石油公司项目
以哈法亚项 目为根据地
当地石油企业市场 - MDOC中部石油公司 - SOC南方石油公司
其他类型市场 - 中标后无力承担项目 - 需要合作开发项目
三、稳步拓展高端市场
采用“三步走”的策略跟进高端项目
投资规模 西方大石油 公司 当地石油 公司 中资 主体 政府 主导 技术要求 工期要求 选择偏好 注重品牌 注重价格
大 小 中
不确定
高 低
宽 紧 紧
不确定
中 中
品牌和价格 注重客户关系
在同行业中项目对比
项目施工对比图
5 4.5 4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 0.5 0 技术 质量 西方大公司 我们 成本 当地公司 速度
学习他们的市场开发
- 获取情报的手段 - 分析市场的方法 - 项目管理方式
跟踪他们的项目
- 项目的种类 - 开发的规模 - 工程的阶段
参与他们的项目
- 是否存在切入点 - 以何种方式切入 - 我们的比较优势
1、学
2、跟
3、参与
第三部分：海外市场开发中的战术创新
一
内部创新，优化组织结构
二
机制创新，调动市场开发积极性
结硬寨
在当前区块中 市场开发求稳
-在赢得现有业主的充分信任的前提 下，全面争取项目占有率最大化。
- 以质量求生存
打呆仗
- 以效益求发展
不盲动
-稳扎稳打，求实求稳
一、稳固已有市场
通过几年的不懈努力，站外管线项目中标率高达60%
2016年
70%
60%
5% 25% 10%
2013年 2014年 2015年
• 第三站：科威特
• 第二站：沙特 • 第一站：阿联酋 • 从哈法亚出发
市场开发逐渐向周边ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ家走，走小步，走一步看一步
二、目光向高端领域转移
先参与合作，形成优势互补，最后实现共赢。
Petrofac
意大利ABB
加拿大Lavalin
三、市场开发的必胜的信心
大庆精神和铁人精神是我们的原生长板 油田公司和市场开发部领导的高度重视 大庆油田工程建设公司的定力支持 积累多年的整装油田建设经验
谢谢您
大庆油田工程建设公司哈法亚项目部
二、海外市场开发取得的成绩
3、市场开发水平不断提高
2014年以前总包项目所占比例
EPCC 项目 分包项目
2014年以后总包项目所占比例
EPC项目 分包项目
12%
58%
42%
88%
第二部分：海外市场开发在战略上求稳
总的策略：
•
• •
稳固已有市场
稳步推进周边市场 稳步拓展高端市场
一、稳固已有市场
稳中 求进
2013年由分包商转 变为EPCC总包商
2011年创建并在伊 拉克哈法亚扎根
2014 年 优 化 调 整 为今天的海外市 场开发团队
二、海外市场开发取得的成绩
1、市场开发签约额
开发项目签约额（万美元）
25000 21010 20000
15000
10000
5000 1500
300
3200
0 2013年 2014年 2015年 2016年 开发项目总收入（万美元）